XXX事业部工作汇报模版.docx

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XXX事业部工作汇报模版

产品事业部工作汇报

一、部门定义

产品事业部组建于XX年8月，是基于公司产业整合，战略发展目标的蓝图--抓住xx产品及其产品在全球市场的快速发展、渗透和拓展，奋力推进公司产品在传统市场与新兴市场上的扩张，形成绝对优势的市场地位，从而组建成立产品事业部；

产品事业部是结合了xx的资本优势与XXX光源的产品优势，专注于XXX产品的部门，以市场策略、产品策略、价格策略为导向开展工作。

目前部门已拥有管理、行政、技术、市场等各类专业人才共10人，形成了客户快速应答、市场策划、技术服务、业务拓展等多个分工合作小组，在公司战略目标的指导下，正积极努力的为公司的市场目标而奋斗。

（XXX年1月，我部门原有XXXXXXXXXX业务按照公司要求划分到”xxxx”子公司运营。

）

二、事业部工作情况

1、岗位基础知识培训

xx年8月事业部全体人员

为使新入职人员了解明确我部门在XXXXX产业中的所处位置，以及XXXXX产品的基本构成及发展方向。

部门刚组建时，就对新进人员进行了XXXXX行业基础知识与产品专业知识的系统培训。

新同事学习了XXXXX产品的基本构成，以及XXXXX产品的应用范围、技术要点等。

目前仍持续安排有每月两次的培训（技术与市场）。

（附件1-《产品事业部培训讲稿纲要》）

通过这些培训，我们理清了自己在XXXXX行业中的发展思路，以及产品层面的主要发展方向。

我们将这些思路和想法、认知等与公司领导做了汇报交流，形成了我部的管理纲要，包含发展指导方向、组织结构、部门职能职责、阶段工作安排与目标等，并上报公司。

（附件2-《产品事业部管理纲要》）

2、组织参与各类展览会、交流会

xx年9~12月事业部全体人员

为实现公司的XXXXX产品两年内在光源照明领域形成一面旗帜，并成为在全国范围内具有较大市场占有率、较好知名度和良好经济效益的典范这一阶段目标。

同时加快工作磨合、提高跨部门、跨公司的协作效率，在15年9月事业部成立之初，公司安排由我部牵头接受了参加中国照明电气协会展览会的工作任务。

筹备时间仅为一周，我部与多个部门协作，得到了各部门的全力配合，使此次展会得以顺利的进行。

通过展会，我部门形成了一套展会标准化的执行模板和操作方法，在后续的各类展览及会议中，将以此快速有效的执行公司的安排。

（附件3--《产品事业部参展模板文件》）在15年10月，我部门参加了成都出口展，发表了题为《未来照明技术-XXXXX》的专题演讲；同年12月还参加了SSIL国际交流会，与同行高层探讨行业发展。

在持续的工作中，我们还拟定全球与XXXXX产品相关的各类展会名录，对每个展会的内容与要求进行了分析，明确了哪些具有参展价值与实际意义，制定了部门内参加计划。

已将这些资料和文件提交给公司有关部门。

（附件4-《XXXXX行业展会分析》、《产品事业部参展计划》）

3、XXXXX及XXXXXXXXXX产品的内部数据分析

xx年10月事业部全体人员

XXXXX产品从2012年开始基础技术研发到2015年，已经持续了四年多时间。

为明确了解我公司XXXXX产品及XXXXXXXXXX产品的内部基本情况，得出真实可行的数据，为后续工作提供数据支撑，我部以市场导向和产品导向为指导原则，组织开展了XXXXX与XXXXX产品的内部数据统计与分析工作。

经过1月的时间，进行了大量的数据分析和统计，我们摸清目前产品的基本情况。

（附件5-《XXXXX与XXXXX产品基础调查报告》）截至到15年10月，共研发出21系列153个型号的XXXXX产品，其中81个产品型号形成销量120万片、涉及XXXXX产品的结构、电路、外观等相关专利81项。

XXXXXXXXXX产品形成了2个系列，4款主打产品的产品结构。

我司XXXXX取得了3百万元的销售业绩三年累计开发8家客户，客户数量较少。

XXXXX产品主要集中在xxxxx家公司，基础客户极为单一，抗风险能力较差。

但有效完成了我司XXXXX从研发、设计、生产、制造到产业市场化的阶段性使命。

我司在国内是起步最早，进行XXXXX相关基础技术研发最多的企业之一，形成了大量的技术积累和产品积累，在与客户的合作过程中，形成了对产品的市场认知，以及对产品设计制造，质量管控，后期服务的一系列经验积累。

xx年前XXXXX产品主要对象均为国外客户，以出口为主，客户单一。

15年截至8月底实现了约1.7万元销售量，客户仅有1家。

4、业务操作流程的确定

xx年11月事业部全体人员

为规范我部门的操作流程，明确事业部人员以及公司配合部门工作人员的责任与权利，拟定了部门业务操作流程，对XXXXX产品从客户信息输入到后续的技术服务等过程进行梳理和明确。

（附件6-《产品事业部流程责权表》、《产品事业部业务流程图》）

我部将业务划分为MI（售前）\MP（制造）\MS（服务）三个阶段进行管控，事业部目前已经按照3个表单（《客户信息汇总表》《产品样品需求表》《技术分析与服务表》）、2个协议（《产品送样及保密协议》《产品开发委托协议》）、一个合同（《产品销售与服务合同》）的工作方式与公司的其他部门和客户顺畅的进行对接。

5、市场调研方案的拟制

xx年10月~16年1月事业部全体人员

xx从11年涉足XXXXX产品，12年开始基础研发，到15年都更多的针对北美地区客户要求的产品层面设计开发，未面向XXXXX全球市场的摸底布局。

为了找准市场方向、判定产品适用类型就必须进行大数据的市场搜集（含XXXXX竞争对手情况分析）。

因此，我部拟定了市场调研方案，以期快速而准确、全面的展开此项工作。

（附件7-《XXXXX产品市场调研计划》）

在调研方案得到公司领导的认可后，事业部多次与“高工XXXXX”、“OFWEEK”等企业进行了讨论与洽谈，经过比价与比质，拟定与OFWEEK合作进行此次市场调研。

调研的企业中将包含我们的竞争对手以及客户。

目前，已经与OFWEEK拟定了合作框架协议，等待公司批准执行。

（附件8-《XXXXX市场调研框架合作协议》）

6、小范围市场调研与客户开拓

xx年12月~XXX年1月事业部全体人员

因大规模市场调研的时间无法及时确定，市场信息极度缺乏，为具体和实际的了解客户的产品需求，摸清市场的基础情况，事业部决定主动出击，利用现有资源先迈出一步。

在人手不足，资源缺乏的情况下，我部门分为3个小组对中山、深圳、重庆、四川等地的进行了实地调研，拜访了23个XXXXX应用端客户。

目前已有约15个客户已经开始与我们进行了对接，计划进行产品送样与联合开发工作。

（附件9-《客户开拓与跟进分析》）

从这些客户拜访可以看出，客户主要关注的技术问题在以下几个方面：

宽电压范围、谐波符合性问题、系统光效、产品调光兼容、产品安全问题。

市场方面来看，我司XXXXX产品能与客户进行产品供应链切入点在特种照明与简单户外照明等产品上。

从客户的关注点来分析，基本分为技术导向与价格导向两种类型。

（附件10-《产品技术需求分析》）

7、送样开发、订单及服务

XXX年1~2月事业部市场与技术人员

在前期的小范围市场调研中，很多客户都表示的强烈的合作意愿，因此我们开始了送样与定制开发工作，同时开展了详细的技术解答与客户服务。

例如：

xxx股份（定制）、xx股份（定制）、xxx光电（送样测试）、xxx照明（送样）等厂家。

目前这些客户已计划将我公司产品纳入新产品设计中，正进行可靠性验证阶段。

（附件11-《产品委托开发协议》、《产品送样及保密协议》）

其中XXXX于2月分与我司签订了订单，实现了产品事业部第一个订单的突破。

8、筹建专业化运作的子公司

XXX年1~3月事业部管理人员

为了使XXXXX产品更好的推向市场，打开我司在此领域的发展局面，形成专业化、市场化的运作机制。

今年1月开始，我部开始为筹建以XXXXX产品为核心的全资子公司而努力。

今年1月初，公司董事长与事业部总经理进行了筹建沟通，明确了新公司的成立目的和意义：

专注于XXXXX产品，加快我司产品在照明市场中的推广速度，利用此行业的窗口期，使我公司产品在细分行业中占领主要地位。

形成产销研一体化的系统运作机制，以此推动技术的提升、成本的降低以及品牌的优化推广。

在明确了子公司的指导原则和发展方向后，我们拟定了成立子公司的方案，（附件12-《关于组建成立xxx电子公司的建议方案》）经过4次总裁办公会讨论，在3月21日已初步通过此方案。

3月25在天府新区已核名通过为“成都xxx有限责任公司”，xxx光电将成为xxx与xxx共同成立的专注于XXXXX事业的公司。

9、人员招募、培训及市场规划

XXX年3月事业部管理与技术人员（4人参与）

为加大与加快市场的拓展，在3月份与公司HR的协同努力下，部门招募了4名优秀的销售人员，填补了市场方面人才的空白，使部门能真正深度的介入XXXXX的市场开拓中。

为公司的产品与市场策略提供依据，同时占领市场份额。

这些市场人员将计划在4月初分别派往上海、江浙、深圳、广州、中山等地，按照拟定的市场开拓规划进行客户开发。

（附件13-《产品事业部市场开拓细分计划》）

由于部门面对的客户对象是工厂的专业技术人员与采购人员，因此在这些市场人员入职后，组织了系统详尽的XXXXX行业与XXXXX产品的知识培训，以及公司的管理制度，业务拓展方式等培训、产品规格书等（附件14-《产品事业部培训计划》）。

真正做到交钥匙培训，使市场人员在进行业务开发时做到心中有数，及时应答，得到客户的信赖。

三、xx年工作目标及分解情况

1、销售计划

为有效落实XXX年销售任务，根据公司的产品策略、价格策略、市场策略，我部门将坚定不移的执行公司的行动方案，齐心协力，深入对接市场，积极开拓客户，实现丰厚的销售收入，获得较高的市场占有率。

下表为xxx年按公司下达的任务指标制定的销售计划表：

时间

产品

第一季度

（万元）

第二季度

（万元）

第三季度

（万元）

第四季度

（万元）

合计

（万元）

XXXXX

0

0

39950

60050

10000

2、按月行动计划

1）xxx年1月工作行动计划

●根据《市场调研计划》启动及全面实施系统性的市场调研及客户信息收集、客户市场拓展，基于区域、行业细分、企业规模等条件，对不低于20家的应用端客户进行实地拜访，对于应用市场端进行初步的市场培育。

●基于《产品事业部流程权责表》，反复沟通、讨论其流程及表单，并在实际工作中运用此流程及表单，进一步完善及优化流程及表单，形成学习性的团队。

●关注XXXXX行业各类营销资源，为搭建团队奠定良好的基础。

2）XXX年2月工作行动计划

●持续进行市场调研工作、客户信息收集、客户市场拓展，并建立200家应用客户基本信息的数据库，为锁定目标客户及市场开拓工作最好充分的准备。

●整理及分析20家应用客户的基本信息、市场信息、产品信息、供应链信息，为公司制定产品策略、价格策略、市场策略提供市场数据、信息支持。

●初步确定《送样保密协议》、《产品开发协议》、《产品销售与服务合同》的模板，并组织产品事业部内部学习、培训，加强法律意识，有效控制未来交易风险。

●准备筹建专门经营XXXXX业务的全资子公司。

3）XXX年3月工作行动计划

●进行市场人员的招聘与培训，有效整合营销资源，初步搭建营销团队，并制定切实有效的激励考核政策。

。

●根据公司新发布的产品规格书与价格列表制作新的宣传资料，准备适合市场开拓的产品样品。

●根据人员的市场区域划分情况拟定拓展计划，以及进行区域市场的开发方案分析，提高市场开发的成功率。

●加快全资子公司“泽汇光电”的筹建工作。

●整合客户资源，分析及筛选其中的可用信息，锁定目标客户群体，对分区域的应用客户进行拜访，收集其基本信息、市场信息、产品信息、供应链信息，重点关注其对XXXXX产品的需求信息，丰富应用客户信息数据库。

4）XXX年4月工作行动

●完成市场调研第一阶段工作，形成《XXXXX分析报告》、《XXXXX应用客户信息数据库》。

●通过系统性的市场调研分析报告，根据市场需求和竞争企业情况分析，并结合我们的技术和产品研发优势，XXXXX战略规划组委会组织3~5次深入的讨论、交流会，制定以产品核心竞争力为导向的市场战略，从而确定符合市场发展规律的产品策略、价格策略、市场策略，为XXXXX的市场突破确定明确的方向。

●聚焦目标市场和锁定目标客户：

率先聚焦拓展功能性照明产品、特种照明产品，以及简单应用类户外照明产品的XXXXX应用市场，并同时逐步布局球泡灯、灯管等流通市场。

5）XXX年5月工作行动计划

●组织销售团队进行技术、产品、营销流程等的培训，提高及丰富销售团队的产品专业知识、销售技能，形成一支具有专业化、系统化、服务化的营销队伍。

●针对产品策略和市场策略，组织潜在客户，召开XXXXX新产品发布会及订货会，推广及宣传XXXXX产品，搜集行业及客户信息，充分发现及挖掘客户需求，提升产品认知度，扩大产品的影响力及品牌美誉度，配合市场营销工作，与潜在客户签订战略供应合作协议。

6）XXX年6月工作行动计划

●参加XXX年广州光亚展，展示及宣传XXXXX及XXXXX产品，收集行业信息、动态、客户资料及需求，同步开展XXXXX及XXXXX的技术研讨会，扩大产品品牌影响力和美誉度。

●针对前期拜访客户，随着公司XXXXX产品从技术研发、产品设计及开发、规模化生产达到一体化的研、产系统，销售团队持续推进客户对接工作，争取突破技术和商务工作，实现销售订单。

●落实新产品发布会及订货会的潜在客户跟进工作，实现规模化销售的起点。

●整合各方面营销营销资源，加强销售渠道力量，完善团队搭建工作。

7）XXX年7月工作行动计划

●全面推进市场营销工作，跟进客户需求、样品测试、订单签订、回款、售后服务等销售流程。

●根据市场开拓的情况，结合我司XXXXX技术和产品的结构的优化，进一步优化及完善产品策略、价格策略、市场策略。

●销售团队对不低于50家客户的积累，并锻炼及检验销售团队的市场开拓能力。

●销售团队实现客户突破，实现20%的销售收入。

●初步组建广东中山的区域销售团队。

8）XXX年8月工作行动计划

●根据销售团队工作情况，进行销售团队的结构调整及优化，引进从事XXXXX光源、XXXXX驱动电源、XXXXX行业的资深销售人才。

●完善及优化中山销售团队的结构，形成覆盖中山、江门、珠海的区域性网络营销体系，同时初步组建广东深圳的区域销售团队。

●销售团队持续客户突破，实现35%的销售收入。

●针对行业媒体、协会、网站、杂志，进行XXXXX产品的推广及宣传，提升产品认知度及影响力，配合市场营销工作。

9）XXX年9月工作行动计划

●进一步完善及优化深圳销售团队结构，形成覆盖深圳、广州、惠州、东莞、佛山的区域性网络体系，同时布局上海区域营销销售的组建。

●销售团队持续客户突破，实现4千万的销售收入，完成第三季度的阶段任务目标。

●参展XXX年第12届上海国际XXXXX展，展示及宣传XXXXX及XXXXX产品，收集行业信息、动态、客户资料及需求，同步开展XXXXX及XXXXX的技术研讨会，扩大产品品牌影响力和美誉度。

10）XXX年10月工作行动计划

●对销售团队或经销商进行深入的技术、产品、营销流程等的培训，进一步提高及丰富销售团队的产品专业知识、销售技能。

●销售团队持续客户突破，实现70%的销售收入。

●组织参展XXX年香港秋季展，积极推广及宣传XXXXX产品，收集行业国际、国内信息、动态，国际客户资源，扩大国际市场的产品品牌影响力。

●进一步完善及优化上海销售团队结构，形成覆盖上海及江苏的区域性网络体系，同时布局浙江区域营销销售的组建。

11）XXX年11月工作行动计划

●销售团队跟进香港秋季展收集的客户资料，推进商务沟通，丰富客户群体。

●销售团队持续客户突破，实现80%的销售收入。

●初步针对球泡、灯管等应用市场进行市场拓展工作。

●进一步完善及优化浙江销售团队结构，形成覆盖浙江的区域性网络体系，全面形成覆盖全国核心区域的销售体系。

12）XXX年12月工作行动计划

●针对合作客户及潜在客户，组织和开展团拜会，增进客户的感情关系，深入了解客户的需求和服务，为2017-2018年实现销售订单或扩大销售订单奠定良好的基础。

●销售团队持续客户突破，实现1亿的销售收入，实现XXX年整体目标的达成。

●进一步优化及完善各区域销售团队，形成布局华东、华南的主要XXXXX应用市场的立体式营销网络。

●全面深刻总结XXX年工作，分析得与失，制定2017年工作计划。

四、2015年至今面临的困难和问题

1、市场目前状况分析

XXXXX行业发展极为快速，同时作为XXXXX产品核心组件的XXXXX产品，其需求量也呈现出了几何级数的增长速度，设计开发此类产品的厂家也必将快速增加或在原有基础上加大投入（如：

xxx）。

由于我司XXXXX产品在前期的设计开发中有1年左右的停滞，技术方案与产品状态已滞后，因此必须加强开发力度，根据市场需求进行产品规划，加强产品策略的实施有效性。

随着行业的发展，XXXXX灯具逐步形成批量化的生产，组装工厂工艺的简单化，小微企业的激烈竞争下。

根据15年XXXXX整个照明应用行业分析，上市企业利润为11.8%，因此对XXXXX企业的利润要求会更低，预计在5%~8%。

一线品牌的竞争对手已经通过各个代理商，分布在各个区域；国内品牌的竞争对手主要分布在珠三角，深圳最为集中，前身主要以封装为主。

一线品牌的竞争对手主要通过各个代理商进行，在XXXXX品牌基础上推销XXXXX产品，同时与代理商共享利润，从而使一线品牌的XXXXX得到推动。

国内品牌的竞争对手主要是原有的封装企业，主要销售策略以原有XXXXX元件客户加上恒流IC方案进行客户拓展，由于大部分客户已经在使用该类客户的XXXXX元件，只要对其XXXXX产品有认可，也可以快速的进行市场的推动，所以也具有较大的竞争性。

而我公司不是一线XXXXX行业品牌，没有自己的渠道经销商，也不是上游的规模化封装企业，因此市场拓展难度将是很大的，必须通过技术的领先性以及对客户的需求的及时应答来打开市场局面。

2、事业部的定位问题

产品事业部从xx年8月组建以来，时间以超过半年，而自身发展的定位依然不够明确。

去年10月份结束内部基础调研后，与公司高层呈送了分析报告并进行了深入讨论。

由于我公司的XXXXX产品研发、生产、销售的整合、支持力度以及系统化建设力度极为薄弱，要快速发展与推动XXXXX产品就需要成立一家具有产销研一体化运作的子公司。

但到目前为止，理论上也只允许成立销售类子公司（xx光电），而成立子公司的方案经过4次会议，多次修改都只能初步通过

因此我们需要得到明确的事业部（xx光电）定位及发展方向的指导，以此来更好的开展工作。

3、工作问题的解决

产品事业部成立以来，从市场上收到许多客户反馈。

主要是集中在以技术领先或价格领先这两方面，在得到这些信息后我们及时的给公司提出了我们的需求和建议，但目前依然没有得到有效改善。

例如我们在xx年10月份给xx股份提供了第一次样品后，客户就反馈需要在电压使用范围、谐波、耐候性、以及驱动效率上做改进。

在12月初我们到客户处实地拜访，客户再次提出这些要求，同时给予我们第二次送样机会。

回公司后董事长主持召开会议向公司各主管人员询问时能在第二次送样中解决这些问题，均表示可行。

然而第二批次样品要求在12月中旬完成送达，然而逾期到16年2月中旬才完成全部送达，所有样品技术参数没有得到优化，基本都是依然沿用3年前的技术方案。

例如在xx年10月与公司研发人员进行了讨论沟通（非书面），期望能将我公司技术方案与市场上的已有同类型产品做一些对比，便于我部门与客户推广时做到心中有数，然而到今年3月份依然没有任何的同类产品的测试分析报告，我们无法得知我们的技术水平到底是怎样的，可能市场人员在与对方工程师沟通中极易照成策略失误。

4、流程运行不通畅

产品事业部成立后及着手开展了操作流程的拟定，在xx年11月下旬由执行总裁支持召开了流程协调讨论会，在会上各部门提出了各自意见，我们按此进行了修正，最后明确了各部门应积极响应的时间要求。

但在会议通过后暂未落实各项流程的各部门执行，现按照原有流程执行工作推进。

●今年2月28我部门提出需要现有XXXXX产品的价格单，用于市场推广，但是到3月25日依然只在商务部拿到新款产品的价格单，老款产品未拿到。

在面对客户要求提供产品报价时，老款产品无法回应。

●在今年1月7日凯xxx向我们提出了一款XXXXX产品的报价需求（原有产品），在一周后才在财务部门拿到产品报价，而此时可以已用其他产品替换了这个方案，导致客户订单流失。

●在今年2月17日，xx电气与我司签订了产品销售合同，然而在下单时，按照操作流程应下发制造，但制造中心不接单，要求我们自己与研发部门协调（我部门无法违规进行协调）。

在事业部总经理的协调下，最终在23日由研发部门同意进行生产。

●在今年2月29日我部门按照公司要求向商务部提交了样品需求表，直到目前依然没有收到样品，也无任何人员给出后续跟进说明，询问商务部人员也无结果。

因我部门即将进行市场拓展，急需样品，因此在3月17日自己协调研发部门，争取在出发前拿到样品。

5、管理细节不完善

公司在发布会议通知或通知提交汇报资料时，通知时间过于短暂，导致很多会议无法暗准时参加，资料准备非常仓促。

很多会议或培训通知自相矛盾，发出后快速被撤销，使得员工无法正确判断。

●1月23发出竞聘通知要求，25日开始报名，而26日就需要考试和进行答辩，相关人员无充分时间准备。

●3月23日下午公司办公系统发布某重要人员被开除处理，该通知几小时后就被撤销，员工无法得知该人员是否已被开除或是误发通告，是否进行工作联系。

●要求新入职人员3月24日进行培训，OA系统通知为早上9点，而QQ系统通知时间为早上8：

30，时间混乱导致部门行政人员无法正确传达。

同时公司组织会议时，会议地址经常变更，错字多，容易耽误会议时间。

6、信息不对称

我部门不能及时准确的得知公司会议决定中与本部门有关的信息，以及指导方针。

我部门对公司的经营策略没有得到过信息传达，导致应急形式的工作较多，计划性的、条理性的工作安排偏少。

●在今年1月下旬事业部接到公司下达的销售任务为1亿元，在没有完成市场调查与产品策略等重要依据的前提下，无法得知我司的任务下达依据。

在下达任务目标前事业部没有得到任何协商或沟通机会。

●在16年1月参加公司组织的岗位竞聘后，对我部门部分人员薪资进了调整。

但在调整模式与方法上没有征求相应人员意见或想法，也灭有看到任何的依据或执行标准。

●与15年相比，目前我司组织结构变化较多，人员变换频繁，没有明确的组织架构图与部门分工说明，以及各项流程的具体执行文件，使得在工作中相应的职责职能不明确，极易照成工作过程不流畅以及错误。

●今年2月25日下午公司在QQ系统发出要求（晚上9点在微信中高层工作群发布消息），按照2月25日当天在A6系统上发出的新考勤制度文件，当天立即执行新的考勤制度。

然而，很多员工无法立即安装完成移动APP软件或者明确其中的具体要求，对此项制度非常困惑。

在该制度执行一周后又口头通知部分条款可以不用按此制度严格执行。

●按照《xxxx发展战略》中附件7中2.2.5条，营销人员的激励办法在XXX春节前发布，但是目前依然没有，导致无法与营销人员进行此方面的沟通。

●在xxx年1~2月的新产品发布会中，陆续发布了5个系列13款产品的针对国内市场的新XXXXX产品，使得我部门有产品可以面向市场进行推广。

发布会上介绍了这些产品主要是配合工程应用灯具来反推进行开发的，但不是根据市场