销售目标销售任务分解及营销策划方案.docx

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销售目标销售任务分解及营销策划方案

2019年度***公司

销售目标、销售任务分解及营销策划方案

面对当今严峻的经济形势，通货膨胀的日益加剧，生产制造型企业的生存空间越发狭小，***公司发展战略的核心目标之一就是保持年销售额的增长率大于80%，更好的活下去！

总结2018，展望2019年工作，制定本销售目标、销售任务分解及营销策划方案，供领导审批！

一、2018年销售情况分析总结

截止2018年12月31日，公司销售额***万元，同比2017年***万元增长**%，相比过去几年的增长率明显放缓。

通过数据分析可以得出增速放缓的原因主要有以下几点：

1、***代理商增速的减缓

2018年***代理商销售额占公司全年销售额的**%，公司的销售额还是过分的依赖于***代理商，而***代理商2018年销售额及同比2017年增长率如下：

代理商

2017年销售额（万元）

2018年销售额（万元）

增长率

***

***

***

***

由上表可以看出，***代理商除了***的增长率达到了公司要求外，***和***都未能完成，***的销售额反而是负增长。

2、战略培养工作落实的不利

营销部未能完成中小经销商、代理商的战略培养工作，2018全年中小经销商、代理商实现销售的有***家，但销售额仅占***%。

3、市场拓展工作的停滞不前

市场拓展部的市场拓展工作进展缓慢，且开发出的有培养价值的代理商太少。

2017年市场部开发新客户共***家，销售额***万元，2018年市场部开发新客户***家，销售额***万元，相比2017年有较大幅度的下降，在这***中，具有培养价值的仅有***。

4、公司产品的质量事故造成的影响

二、2018年市场拓展部、营销部组织架构及团队建设方面

1、市场拓展部

2、营销部

三、2019年度销售目标、销售任务分解

依据***公司近几年的发展情况及公司领导的要求，参照往年营销数据，制定2019年度总体销售目标、销售任务如下：

2019年度销售目标：

***万元

2019年度销售任务：

***万元

1、按公司部门和代理商划分：

***2019年度销售任务及销售目标分解表

部门

代理商

2018年销售额

2019年度销售任务及增长率

2019年度销售目标及增长率

销售任务（万元）

增长率

销售目标（万元）

增长率

营

销

部

市场

拓展

部

合计

备注：

1、；

2、市场部销售任务和目标为区域内销售指标，区域外销售业绩可以参考绩效比列计入区域内指标

3、

2、按产品明细及月份划分

产品名称

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

销售任务

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

销售目标

四、2019年部门组织架构及人员编制

1、营销部

下设营销总经办、战略培养、企划宣传、客户管理、艺术设计等科室

营销总经办：

包含战略培养科和企划宣传科

部门职责：

（1）认真执行营销总经理工作指令，一切管理行为向营销总经理负责；

（2）严格遵守公司规章制度，协助营销总经理做好市场部、营销部的协调工作，保证各部门工作的顺利进行，保证各部门目标与公司总体目标的和谐统一；

（3）做好信息的收集整理与调查研究，为管理决策层提供参考资料；

（4）负责公司市场部、营销部各项规章制度及有关文件通知、通告等文书的起草、打印、复印、分发；

（5）负责汇总公司市场部、营销部年度综合性资料，草拟市场部、营销部年度预算、总结、工作计划和其它综合性文稿；

（6）督促检查会议决议、制度、文件等的执行情况，并及时反馈给营销总经理；

（7）协助参与公司发展规划的拟定和公司重大决策事项的讨论；

（8）负责市场部、营销部内部会议的通知传达及外部会议的组织会务工作。

部门架构：

总经办主任1人，员工3名

（1）战略培养

岗位职责：

A、制定岗位相关的制度和流程；

B、综合分析经销商、代理商近年的销售额、所在区域的市场容量、企业情况、行业情况，并根据经销商、代理商自身规模、能力和对公司产品的认可度、市场推广的积极性等因素，把现有经销商、代理商进行分类划分，明确可培养经销商、代理商名单；

C、根据各经销商、代理商的实际情况进行战略性培养，制定相应的发展方案，协助其达成相关任务指标；

D、规划公司整体经销商、代理商架构，建立可持续发展和有竞争力的经销商、代理商体系

E、在营销总经理的指导下，对经销商、代理商进行管理；

F、协助客户管理科进行备案客户、备案区域的管理，以及公司产品价格的管控；

G、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。

部门架构：

营销经理1人，实习生1人

（2）企划宣传

岗位职责：

A、负责拟定、协助公司领导制定公司品牌发展规划、经营策略、实施计划；

B、负责所有网络宣传手段的推广工作；

C、负责收集同行业竞品的线上推广与线下宣传的媒体信息，并调查其广告投放和投放效果；

D、了解行业信息最新及发展动态；

E、负责分析、总结公司参与的所有推广活动，并提出改进方案；

F、负责执行其他部门的所需的线上、线下宣传材料的文案工作；

G、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。

部门架构：

企划经理1人，实习生1人

（3）客户管理

岗位职责：

A、制定岗位相关的制度和流程；

B、负责客户的订单、开票及售后的工作；

C、负责代理商委员会相关的各类工作；

D、负责备案客户、备案区域的管理、审核、更新等工作，并逐步完善线上备案制度；

E、负责审查、监督代理商、经销商各销售渠道的销售价格；

F、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。

部门架构：

营销经理1人，实习生1人

（4）艺术设计

主要职责

A、在公司宣传推广活动中，配合企划科，负责宣传物料的制作；

B、负责参加展会前的展位设计、搭建商选择、展会物料的准备；

C、负责公司的新产品设计及相关包装的升级换代工作；

D、配合行政完成公司及厂区办公场所的装修、装饰；

E、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。

部门架构：

艺术设计1人，平面设计1人，实习生2人

3、市场拓展部

岗位职责；

1、制定区域的市场拓展计划。

2、完成分配区域的代理商经销商开发与每月的销售任务。

3、了解熟悉分配区域的市场状况、行业信息、相关国家政策等。

4、对分配区域的终端用户有较深入的了解。

5、辅助当地代理商、经销商完成目标客户的开发。

6、营销会议中总结并分享市场拓展经验。

7、熟悉所在区域大型终端企业的招标日期，采购和供应流程等。

部门架构：

分公司总经理训练营：

市场经理5人，实习生1人。

市场行业处：

市场经理5人，实习生1人。

行政助理1人，市场内勤1人。

五、2019年宣传推广计划

1、线上宣传

（1）公司官网建设

尽快完成网站的改版，在官网上展现***的文化、产品、解决能力等实现对客户和员工的培训功能。

同时增添素材共享、备案查询、人工客服等功能，方便与客户实现信息共享和互动。

（2）公司微信公众平台建设

实现公司与终端用户交流的平台；让微信公众号成为***有效发布公司信息的有效工具。

通过线下推广活动、展会活动、社会热点、防护知识、健康知识等方式吸引粉丝，通过公众号的内容和活动留住粉丝。

（3）自媒体平台推广

（4）官方视频平台推广

开通新浪微博、抖音、快手等官方视频推广平台。

在沈阳本地收集各行各业使用***的素材，配合这些素材人的故事发布在各类视频平台上。

（5）搜索引擎推广

（6）产品包装升级项目的落实

借助公司产品包装升级的契机，通过官网、微信公众平台、自媒体平台、官方视频平台、代理商渠道等多种途径和方式进行全方位的宣传，增强公司品牌知名度，提升公司影响力。

（7）线上负面消息的处理

由企划及客户管理联合负责，加强公司线上负面消息的处理，维护公司声誉及品牌知名度。

2、线下推广

（1）展会宣传推广：

（2）高速路牌广告

根据不同区域，经过前期的调研考察，与代理商配合，有针对性的投放高速路牌广告，并做好后期的数据分析总结。

（3）广告宣传车

与代理商配合，在客户集中区域或者煤矿附近，投放广告宣传车，对客户宣传公司品牌及百分百防护理念。

（3）赠品推广

与代理商配合，通过在赠品上印刷品牌信息，然后与代理商在终端客户集中区域进行赠送推广，比如各种矿产行业的生活聚集区。

（4）行业知识的宣讲

（5）海报、条幅宣传

配合各代理商、经销商在其所在地开展宣传海报、条幅等宣传物料的投放。

（6）电子展示牌

与经销商、代理商配合，开展店面及市场上广告电子展示牌投放。

六、制度完善

应市场拓展部和营销部部门发展的需要，更是为了保障市场拓展部和营销部在2019年能够切实的完成部门任务指标，发挥出部门应有的职能，保障公司销售额***%的增长，需要尽快完善市场拓展部、营销部相关制度、流程、表格，例如正在编制的《市场部运营指导手册》、计划编制的《营销部运营指导手册》，还有需要完善的如下：

《市场调研流程》、《费用管控制度》、《价格稽查、巡查制度》、《经销商、代理商管理制度》、《市场团队管理办法》、《营销团队管理办法》、《备案制度》的完善等内容。

七、代理商、经销商管理

1、经销商代理商的管理

（1）加强日常沟通联系：

与各代理商之间保持紧密的沟通、联系，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持，及时了解各代理商的市场拓展情况及需求；

（2）库存盘点：

每月底与代理商联系，进行库存盘点，及时了解代理商库存情况，并核实下个月的销售计划

（3）对账：

由商务部提供对账明细单，每月初与代理商进行对账，核实打款额、发货额、保证金、可发货额等信息，并与各自的月度、年度任务指标进行对比，强调任务指标的实施进度。

（4）各代理商应按各自任务指标的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。

公司可以考虑将各代理商市场信息搜集的数据回收档案，并作为代理商考核的一个指标，计入年终考核当中。

（5）各代理商应积极宣传***公司形象及产品，扩大***品牌在市场的影响力。

（6）各代理商在接到售后服务问题时，应及时做好记录，并上报公司总部营销部门妥善处理。

（7）代理商的考评　　

A、业绩情况：

考评各代理商的销售业绩和销售预测；

B、产品售后服务及客户投诉情况；

C、网络覆盖、促销宣传、库存管理情况；

D、本地区竞争对手的掌握情况及分析；

E、公司制定政策的执行结果；

F、每一年进行一次代理商资格的考评，合格者继续合作，不合格者降低返点或者撤销代理商资格。

（8）代理商的扶持

A、制定代理商管理制度；

B、对代理商的员工进行培训；

C、提供产品系列宣传品等资料；

D、协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、行业展会等；

E、接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题；

F、营销部负责定期视察各代理商区域市场经营情况。

2、代理商奖惩方案

本奖惩方案目前只针对公司***代理商，其他代理商视实际情况而定。

销售任务以2018年销售额增长***%计算，销售目标以2018年销售额增长***%计算，具体奖惩措施如下：

（1）

（2）

（3）

…

六、市场拓展部和营销部的绩效考核及提成制度

考虑2018年市场拓展部、营销部绩效考核和奖金提成制度在实施过程中出现的问题，以及2019年两个部门建设的需要及人员的变化等情况，综合考虑，建议重新制定关于市场拓展部和营销部的绩效考核和奖金提成制度，能够切实的体现出绩效考核和奖金提成制度的功能及作用。

1、绩效考核

绩效考核的目的是通过考核提高每个个体的效率，最终实现企业的目标。

重新制定的制度应遵循这一目的，切实的发挥出绩效考核的作用。

例如：

对部门经理以上人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每半年考核一次，并以次为基础给出年度综合评判。

对一般管理人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每个季度考核一次，并以次为基础给出年度综合评判。

自我述职报告和上级考核在薪资待遇方面有如下体现：

年度综合评判为"A"者，在下一年将得到10%工资（不包括工龄工资）的增长；

年度综合评判为"B"者，在下一年将得到5%工资（不包括工龄工资）的增长；

年度综合评判为"C"者，其薪资待遇保持不变；

综合评判两个为"D"者，行政及人事部将视情况给予其警告、降级使用或辞退。

对业务层面员工的考核，采取月度工作表现考核的方法。

月度业绩考核为A者，本月工资增加3%；

月度业绩考核为B者，本月工资保持不变；

月度业绩考核为C者，本月工资减少5%；

月度业绩考核为D者，本月工资减少12%；

操作层面员工的年度综合考核以其月度考核为基础，由直接上级给出综合判断。

综合判断的结果将与该员工的年底奖金挂钩。

年度绩效考核结束后，应由直接上级安排对下属的绩效考核面谈。

绩效考核面谈应在考核结束后一周内由上级主管安排，并报行政人事部备案。

2、提成制度：

市场拓展部和营销部提成制度的设立目的：

（1）保障公司年销售额***%的增长率；

（2）让员工保持持续的激情和工作状态，从而使工作更具效率；

（3）让员工有清楚的人生职业生涯规划，使工作更具目的性，从而更具激情；

（4）为公司团队意识服务，是每个员工更具使命感，对公司有认同感；

（5）“公司是船，员工是开动船只的人”，每个部分都非常重要的，激励就是在给船增加动力。

七、市场拓展工作展望

1、完善市场拓展部组织架构及团队建设

市场拓展部是保障***公司经销商、代理商增加的唯一部门，是公司实现年增长率***%的重要保证，属于公司核心部门，起到公司高速发展的重要支撑作用，完善市场拓展部对公司未来的发展也起到至关重要的作用。

2、加强市场拓展部的培训

在2019年，市场拓展部部门建设的过程中，培训工作至关重要。

通过培训，不仅可以满足员工实现自我价值的需要，同时也可以满足员工高水平完成本职工作所需的知识、技能、态度、经验，还可以增强企业凝聚力、提升企业竞争力。

总之，培训可以让员工自强，可以让企业的血液不断得到更新，让企业永远保持旺盛的活力，永远具有竞争力。

3、强调市场调研及分析

市场调研是一切市场活动的出发点和基础，具有重要意义。

充分的市场调研和分析可以帮助公司了解市场情况、客户需求、了解竞品，帮助公司制定行之有效的市场拓展策略。

4、加强出差管理

加强出差管理，这里强调的重点不是人员出差期间的费用、行程、客户拜访管理，而是出差前的基础工作做了多少，没有大量的出差前的基础资料收集工作，盲目的出差不仅会浪费公司资源，更重要的是会让市场人员找不到方向，在出差过程中对市场的迷失，从而对公司产品、个人信心及市场拓展工作的动摇。

七、费用预算

1、出差费用

2、展会费用

3、线下其他宣传推广费用

4、样品试用