北京市职业大学第三届大学生职业生涯节创业大赛商业策划书.docx
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北京市职业大学第三届大学生职业生涯节创业大赛商业策划书
北京市职业大学第三届大学生
职业生涯节创业设计大赛
创业计划书
目录
一、执行总结3
二、产业背景4
三、市场调查和分析5
四、公司战略8
五、营销策略11
六、经营管理11
七、团队管理18
八、融资与资金运营计划20
九、财务分析与预测22
十、关键的风险和问题22
十一、团队各队员简介（附录一）24
简介
（一）24
简介
（二）26
简介（三）28
简介（四）29
简介（五）30
1、执行总结
1、团队面貌
一群有潜力的学生，怀着相同的梦想走在了一起。
于是我们的团队诞生了。
我们团队在工作上实行分工协作制，制度上实现民主制。
我们的成员是各个方面的人才。
团队管理者协调分工，做到物尽其能，人尽其才。
创业初期，我们团队缺乏实际创业经验。
在诸多方面会遇到较多困难，但在日后的工作中，随着困难不断被克服，这些困难将会变成我们宝贵的经验。
能让我们团队的成员更快成长为精英。
2、产业背景决定的优势
我们团队选择网站开发这一行业，不是轻率的决定，而是理论实际相结合的。
首先，通过分析市场前景我们发现，网站开发这一行业有别于其他传统行业。
随着网络的不断发展，网民数量的极速增长，网站的需求也不断增加。
在这前景下，网站开发行业日益壮大。
其次，网站开发这一块在经济投入方面相对而言是非常少的，只需办公设备的资金需求，和注册时的花费，其它的主要是靠人力来完成项目。
这种盈利是非常可观的。
最后，结合我们团队目前情况以及风险小，成功率高的优势，决定以网站开发作为创业项目。
3、未来计划
随着网站建设的发展，一个人单打独斗建立的网站最终会成为淘汰的代名词，团队开发将是网站项目开发的主流和方向。
在创业初期，我们主要是在网上进行营销，随着技术水平不断上涨，经验逐渐丰富，团队将会渐渐吸纳人才，扩充实力，储备资金，以备公司创办。
二、产业背景
近几年来，网站建设业务一直呈快速上升势头，行业市场越来越大。
就国内情况而言，沿海发达省市比中西部省市市场需求要大，业务普及工作也很到位，许多行业形成了竞相建设企业网站，开展网络营销的局面。
新技术的应用将促使企业网站建设更具魅力。
随着技术融合与发展，许多在其他行业热门应用的技术如视频、三维动画、虚拟现实等技术都已经实现向互联网上移植，未来的不久，他们就会出现在企业客户网站上面；新的网络编程语言（.net技术）和服务器CDN（内容发布网络）技术也将使网站结构更紧密，访问更流畅，更能适应新的要求。
网络营销服务将同网站建设融为一体，提供一体化服务。
企业客户现在已不再满足于做一个网站，然后自己开展网络营销活动，网络公司还要为企业客户制定具有针对性的网络营销策略并实施，让企业网站真正发挥作用，为客户带来实在的效果。
这对网络公司提出了更高的要求，网站建设从业者必须要加强自我学习和提高，才能适应这一要求。
个性化的个人网站、面向个人的主题网站等多种形式的个人网站建设服务现在已经初露端倪，个人网站建设服务将成为新的业务增长点。
三、市场调查和分析
1、企业网站数量及比例
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的“第25次中国互联网络发展状况调查报告”表明：
截至2009年12月，我国网民规模已达3.84亿，互联网普及率进一步提升，达到28.9%。
由此可见，网站建设业务在不断发展，行业市场规模巨大，同时也有越来越多的网络公司参与到市场竞争中来，中国互联网市场价值可期待。
从数据可以看出，中国互联网应用正显出网络消费快速增长的显著趋势。
但是和美国相比，中国网民在互联网应用结构上仍存在较大差异：
美国互联网在网络消费指数上得分几乎是中国的三倍。
从另外一个方面说明，我们中国的网络消费增长还有更大的空间。
2、网站建设服务商调查
目前国内从事网站建设业务的企业有很多，几乎每个网络公司都在开展网站建设业务，只是业务所占比重各有不同。
第一类，行业门户网站。
许多行业门户网站，在其VIP会员服务项目当中，包含了为VIP企业会员提供网站建设的服务，像中国化工网、中国纺织网等公司，吸引了大批行业类的企业注册成为他们的VIP会员，获得包括网站建设和维护在内的多种服务项目。
行业门户网站的企业建站服务占到所有企业网站建设服务市场的20%；
第二类，网络综合应用服务公司。
指提供包括网络基础应用服务（如域名、主机、邮箱）和网络增值应用服务（如网站建设和推广）等业务在内的综合应用服务公司，企业网站建设是重要业务之一，业务总量占到所有企业网站建设市场的40%。
像甘肃兰州宏点网络等公司，通过网络综合应用服务业务的宣传与拓展，在业界具有良好的形象和口碑，提供的网站建设服务也普遍为客户所接受。
第三类，专业网站建设服务公司，以网站建设业务为公司主要业务，突出个性化制作和客户长期跟踪服务，业务总量占到所有企业网站建设市场的40%。
3、我国网站需求现状统计
从绝对规模上看，2009年网民增长8600万，由于中国网民基数庞大，虽然增长率降到了28.9%，但是网民规模增长依然旺盛。
图12009年部分国家的互联网普及率
截止2009年底，中国网民规模达到3.84亿人，较2008年增长28.9%，在总人口中的比重从22.6%提升到28.9%，互联网普及率在稳步上升。
图2中国网民规模与增长率
经济的快速发展是互联网用户持续增长的基础。
中国目前网络市场说明政府继续加大对基础设施建设的投入力度。
为了促进经济回升，国家投入4万亿资金，主要集中在基础设施建设方面，通信网络建设稳步推进。
2009年末，TD-SCDMA网络三期工程顺利完工，全国70%以上地市实现TD-SCDMA网络覆盖，其中东部省份100%地市实现覆盖，基站总数超过10万个，核心指标接近2G水平。
基础设施的改造为不同区域互联网使用提供了先决条件。
随着互联网的深入，越来越多的网民，企业开始注重在网上寻求市场。
当然现在市场上做网站的人非常多。
但是精英是非常少的，尤其是在网站优化上，大部分的网站是不符合W3C标准的。
而且中国在这方面基本是个空白，而国外在这方面的技术比较成熟。
页面不仅漂亮，而且是非常容易被检索到。
在前面大量分析、预测的基础上，SEO研究了网站行业今后的发展与投资策略，根据市场需求及时调整经营策略，发现这一行业很具有很大的潜力。
通过网站进行宣传公司的产品也是一件非常常见的事情，现在一些个体也需要个人网站。
会做网站的人越来越多了，要有更牛的技术才能超越别人，光会做网站是不行的。
据我说知，国内在网站优化这一方面还是有很大的欠缺的。
太多冗余的代码和重复的语句不仅浪费空间还使得搜索引擎很难搜索到。
四、公司战略
1、产品战略
随着互联网的普及，网站的应用是越来越多了。
但是，我们国内的大部分网站除了粗糙以外，过多冗余，繁杂重复的代码，也是非常多的，导致了XX、GOOGLE无法搜索到。
据因特网统计，国内对网站优化作研究的公司基本是没有的，而国外一早就有了，而且研究的成果也是令人瞩目的。
也许大家对网站优化也不了解，殊不知多了这种优化，网站不仅很容易被搜索到，还能节约很多的虚拟空间。
网站优化的基本思想是：
通过对网站功能、结构、布局、内容等关键要素的合理设计，使得网站的功能和表现形式达到最优效果，可以充分表现出网站的网络营销功能。
网站优化包括三个层面的含义：
对用户获取信息的优化、对网络环境（搜索引擎等）优化，以及对网站运营维护的优化。
其中搜索引擎优化，它着眼点不能只是考虑搜索引擎的排名规则如何，更重要的是要为用户获取信息和服务提供方便，搜索引擎优化的最高目标是为了用户，而不是为了搜索引擎。
那么搜索引擎优化应该重视什么呢？
其实很简单，是网站内部的基本要素：
网站结构；网站内容；网站功能和网站服务，尤其以网站结构和网站内容优化最为重要。
”并且认为，“搜索引擎优化的最高境界是忘记搜索引擎优化”。
可见，真正的搜索引擎优化重视的是网站建设基本要素的专业性设计，让其适合用户获取信息，同时也适合搜索引擎检索信息——网站优化的出发点和最终目的对用户以及搜索引擎都是一样的，都是为了给用户获取网站的信息提供方便，所以从根本上说，网站优化既是对用户的优化，也是对搜索引擎的优化。
这就说明，网站优化与搜索引擎排名SEO服务的本质区别在于，网站优化是用网络营销导向的网站建设思想来指导网站基本要素的专业化设计，是一项系统性和全局性的工作，从而让网站更好的实现向用户传递网络营销信息的目的；搜索引擎排名只是以局部的观点，对有限的关键词实现在搜索引擎检索。
SEO是及时性非常强的,可能这个方法这两个月还对搜索引擎有效果,过两个月效果弱了,甚至还会导致你的网站被K掉,这时请不要奇怪.
SEO就是这样,你在用的方法,大家都在用,用的人多了,搜索引擎就反感了,就要想办法让你这种做法失效了.反应快的网站优化公司能够及时的给予调整,并给学员后续的技术支持与辅导.
那么应该如何提高网站的排名？
这就是我们团队要研究的一项目之一。
2、公司战略思想
我们团队的目标战略：
5年内成立网络公司，16年内成为综合性的集团企业。
充分研究，开发、利用、推广高校资源并与社会资源，进行优势互补，优化配置，使国家、社会、高校均实现体制改进，产生巨大的社会效益和经济效益。
2010年上半年，培养一个比较精良的团队。
使我们团结拥有一种合作，共同探讨的好习惯。
同时，也是在技术和经验上的一种飞速增长和积累。
并且拥有一定的客户量，积累一些资金。
2010年下半年，主要是巩固我们这个团队，及核心团员的培养。
技术和经验上更上一层，同时，也拥有稳定的客户量，及一定的市场。
3、人力资源战略
我们这个团队主要是以人才为主。
每个劳动者的素质是非常重要的，为了提高职工队伍的整体素质，发挥人力资源的整体效能，积极地提高员工的智慧和能力，所我们团队长远性的谋划和方略，具体战略内容正在商讨确定过程中。
（1）引进人才战略；
（2）借用人才战略；
（3）招聘人才战略；
（4）自主培养人才战略；
（5）定向培养人才战略；
（6）鼓励自学成才战略。
五、营销策略
目前，我们主要是在网上进行营销。
引擎营销、也是我们自己擅长的。
即高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。
当然还包括电子邮件营销、即时通讯营销、BBS营销、病毒式营销;但随着互联网发展至web2.0时代，网络应用服务不断增多，现在的营销方式也越来越丰富起来，这包括：
博客营销、播客营销、RSS营销、SN营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销。
随着我们团结队经验的积累，将会陆续招募营销人员，为团队增加更多的业务。
待到有一定资本，进行公司组建。
六、经营管理
1、团队内部管理
为加强团队的规范化管理，完善各项工作制度，促进团队发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及团队制度的规定，制订团队管理制度大纲。
一、团队全体队员必须遵守团队章程，遵守团队的各项规章制度和决定。
二、团队倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损团队利益、形象、声誉或破坏团队发展的事情。
三、团队通过发挥全体队员的积极性、创造性和提高全体队员的技术、管理、经营水平，不断完善团队的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大团队实力和提高经济效益。
四、团队提倡全体队员刻苦学习科学技术和文化知识，为队员提供学习、深造的条件和机会，努力提高队员的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的队员队伍。
五、团队鼓励积极参与团队的决策和管理，鼓励队员发挥才智，提出合理化建议。
六、团队实行“岗薪制”的分配制度，为队员提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高队员各方面待遇；团队为队员提供平等的竞争环境和晋升机会；团队推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。
七、团队提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导队员团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。
八、队员必须维护团队纪律，对任何违反团队章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。
2、队员守则
一、遵纪守法，忠于职守，爱岗敬业。
二、服从领导，关心下属，团结互助。
三、爱护公物，勤俭节约，杜绝浪费。
四、不断学习，提高水平，精通业务。
五、积极进取，勇于开拓，求实创新。
3、我们的服务
我们针对搜索引擎对网页的检索特点，让网站建设各项基本要素适合搜索引擎的检索原则，使客户的网站在搜索引擎自然检索结果中排名靠前，最终达到网站推广的目的。
这一项目目前还没有实施，因为这对服务器要示非常的高，需要大量的资金，还要一个优秀的管理员，还有域名的购买都是需要大量的资金。
在我们以上两个项目完成后，我们会考虑这个项目。
第一是实在：
网站建设是做技术的行业，是真真正正的能够为客户解决问题，带来效益。
技术的精堪和经验的丰富，往往是做一个高水平并且实用，人性化的网站的前提条件。
其次就是程序设计了。
第二是诚信：
任何一个公司都需要诚信，这是无可厚非的，但是我觉得诚信不是说服务是无止境的，特别像我们这种技术服务，有些东西介定不是那么清楚，诚信是建立在一定的范围内的。
第三是热情：
为客户在制作过程中进行不断的沟通。
网站做完后，交付余款后，还会对网站的使用进行追踪，并且帮助顾客做好网站的优化工作，让顾客的网站在行业内能获得好的排名，这样客户的网站才能真正为客户带来效益。
团队的服务宗旨是：
客户至上。
4、产品开发流程
1、需求分析
提出目标是非常简单的事情，更重要的是如何使目标陈述得简明并可以实现。
在很多Web网站项目中，有包容一切的倾向。
实际上一个网站不可能满足所有人的需求，对设计者来说，网站一定要有特定的用户和特定的任务。
为了确定目标，开发小组必须要集体讨论，讨论的目的是让每一个成员都尽可能提出对网站的想法和建议。
通常，集体讨论可以集中大家一致感兴趣的问题，通过讨论可以确定网站的设计方案。
在对某个网站进行升级或全面重新设计时，一定要注意不要召开集体会议来讨论已有网站中出现的问题，防止项目偏离的方法是让网站原来的设计者谈自己的设计思想和对问题的考虑点。
在集体会议中，要点是挖掘各种各样的被称为“期望清单”的想法。
“期望清单”就是描述各种不考虑价格、可行性、可应用性的有关网站的想法。
例如，讨论某个公司网站的建设方案时，会包括产品信息、投资者信息、公司新闻、人才引进、员工招聘以及技术支持等部分。
每一个负责相关部分的设计者都会认为他们的那部分是最重要的，每个人都希望把他们那部分的链接放在主页上。
通过集体讨论的设计方案，能够兼顾到各方的实际需求和设计开发的技术问题，能够为成功开发Web网站打下良好的基础。
2、项目立项
我们接到客户的业务咨询，经过双方不断的接洽和了解，并通过基本的可行性讨论够，初步达成制作协议，这时就需要将项目立项。
较好的做法是成立一个专门的项目小组，小组成员包括：
项目经理，网页设计，程序员，测试员，编辑/文档等必须人员。
项目实行项目经理制。
3、网站总体设计
在拿到客户的需求说明后，并不是直接开始制作，而是需要对项目进行总体设计，详细设计，出一份网站建设方案给客户。
总体设计是非常关键的一步。
它主要确定：
网站需要实现哪些功能；网站开发使用什么软件，在什么样的硬件环境；需要多少人，多少时间。
4、需要遵循的规则和标准包括：
1）.网站的栏目和版块；
2）.网站的功能和相应的程序；
3）.网站的链接结构；
4）.如果有数据库，进行数据库的概念设计；
5）.网站的交互性和用户友好设计。
5、网站建设方案
在总体设计出来后，一般需要给客户一个网站建设方案。
很多网页制作公司在接洽业务时就被客户要求提供方案。
那时的方案一般比较笼统，而且在客户需求不是十分明确的情况下提交方案，往往和实际制作后的结果会有很大差异。
所以应该尽量取得客户的理解，在明确需求并总体设计后提交方案，这样对双方都有益处。
网站建设方案的包括以下几个部分：
客户情况分析；网站需要实现的目的和目标;网站形象说明；网站的栏目版块和结构；网站内容的安排，相互链接关系；使用软件，硬件和技术分析说明；开发时间进度表；宣传推广方案；维护方案；制作费用；本公司简介;成功作品;人才说明等。
当我们的方案通过客户的认可，那么我可以开始动手制作网站了。
但还不是真正意义上的制作，我需要进行详细设计：
网站详细设计总体设计阶段以比较抽象概括的方式提出了解决问题的办法。
详细设计阶段的任务就是把解法具体化。
详细设计主要是针对程序开发部分来说的。
但这个阶段的不是真正编写程序，而是设计出程序的详细规格说明。
这种规格说明的作用很类似于其他工程领域中工程师经常使用的工程蓝图，它们应该包含必要的细节，例如：
程序界面，表单，需要的数据等。
程序员可以根据它们写出实际的程序代码。
6、项目实施
整体形象设计在程序员进行详细设计的同时，网页设计师开始设计网站的整体形象和首页。
整体形象设计包括标准字，Logo，标准色彩，广告语等。
首页设计包括版面，色彩，图像，动态效果，图标等风格设计，也包括banner，菜单，标题，版权等模块设计。
首页一般设计1-3个不同风格，完成后，供客户选择。
在客户确定首页风格之后，请客户签字认可。
以后不得再对版面风格有大的变动，否则视为第二次设计。
7、开发制作
到这里，程序员和网页设计师同时进入全力开发阶段，需要提醒的是，测试人员需要随时测试网页与程序，发现Bug立刻记录并反馈修改。
不要等到完全制作完毕再测试，这样会浪费大量的时间和精力。
项目经理需要经常了解项目进度，协调和沟通程序员与网页设计师的工作。
8、调试完善
在网站初步完成后，上传到服务器，对网站进行全范围的测试。
包括速度，兼容性，交互性，链接正确性，程序健壮性，超流量测试等，发现问题及时解决并记录下来。
9、维护
网站成功推出后，长期的维护工作才刚刚开始，我们需要做到的是及时响应客户反馈；例如可以采取Email自动回复功能，然后在1-3个工作日里解决问题，再次回复；网站流量统计分析和相应对策；尽量推广和使用您的网址；网站内容的及时更新和维护。
10、遵循的规范
遵守的规范包括：
网站建设目录规范；网站文件命名规范；网站建设尺寸规范；网站首页head区代码规范；网站连接结构规范。
11、服务质量保证体系
严格的人才招聘制度，高素质、专业的顾问团。
"与客户沟通----前台与后台同时设计----申核"的"三审复核制"。
分社竞争，目标管理，集体决策，奖惩制度。
客户论坛监督建议制。
七、团队管理
我们采用民主制的领导方式。
我们团队将采用"目标管理、团队竞争、集体决策、三级审核"的制度来保证质量。
注重人才（实力+潜力+毅力）。
吸引优秀人才加盟，不断完善和创新，使我们有信心对顾客承诺：
少量的付出，即可获得高附加值的回报！
我们深知，团队的发展取决于团队的建设。
为了建设一个优良的团队，我们在管理中有计划、有目的地组织我们自己，并不断地进行训练、总结、提高的活动。
我们也注重核心团员的培养。
因为团队的核心成员能使团队的目标变成行动计划，团队的业绩得以快速增长。
团队核心层成员了具备领导者的基本素质和能力，不仅知道团队发展的规划，还参与团队目标的制定与实施，使团队成员既了解团队发展的方向，又能在行动上与团队发展方向保持一致。
我们是一个学习型组织：
我们每一个人都认识学习的重要性，尽力为我们自己创造学习机会，表扬学习进步快的人，并通过一对一沟通、讨论会、培训课、共同工作的方式营造学习氛围，使我们团队成员在学习与复制中成为精英。
我们也深知团队精神的力量：
它能使团队的成员为了实现团队的利益和目标而相互协作、尽心尽力的意愿和作风，它包括团队的凝聚力、合作意识及士气。
它强调的是团队成员的紧密合作。
一个没有团队精神的人难以成为真正的领导人，一个没有团队精神的队伍是经不起考验的队伍，团队精神是优秀团队的灵魂、成功团队的特质。
我们团队有五个人：
盛美，沈帅峰，施树忠，汪天芳，钱丽佳。
盛美：
主要做美工和后台
施树忠：
后台，使用VS2008。
沈帅峰：
前台设计，人事部，财物管理。
汪天芳：
前台设计，美工PHOTOSHOP。
钱丽佳：
前台设计，美工FLASH。
我们的工作时间是每天晚上8:
00-10:
00。
每天工作结束后会有一个例会。
我们用来讨论我们今天所学的新技术，和经验。
大学互相学习，总结所得。
有的时候，我会读一个凝心聚力的文章，来提升大家的修养，培养大家的团结合作的能力。
可以透彻领悟需求定义与框架设计的各种问题和解决方案，包括如何做到把客户的需求准确地传达给开发人员，并从系统设计角度科学地表达客户的需求。
我们整合和提炼了一系列的规范和技巧，遵循这些规范和技巧的开发人员将更快地融入到团队开发当中，创造出高质量的代码和页面。
团队管理目标：
"忠诚、勤奋、团结、上进、"
计划实施:
1）网络团队经济活动成果、发行数量、质量
2）队员人数及运用情况
3））队员工资奖金，转赠股份，优秀员工
4）团队资金运用及财务管理水
人事管理的五项基本原则：
●能级能质原则---人尽其才、才尽其用、职尽其责
●系统层次调节原则---正金字塔形，逐次向上一级负责
●互补原则---人品、性格、能力的互补效应
●动态原则---允许人才合理流动（一学期一聘制）
●奖励原则---考核评比、赏罚分明
用人标准=潜力+能力+毅力
八、融资与资金运营计划
有钱人去投资，没钱人去创业。
但没钱不是问题，创业者本来就穷，这是一个不争的事实。
虽然风险投资很诱人，但对一个没有经验和业绩的公司，得到风险资金的可能性很小。
想创业的人从小做起容易些，白手起家的成功例子不在少数，本人亲眼所见也有好几个，那些人的智商很一般，他们的技术也只不过是雕虫小技，但他们有胆识敢于闯，并善于用人。
这是他们成功的关键之处。
所以，想创业应当学会把更多人的能量集中在一起。
不能指望风险投资。
1、资金虽对创业者来说是必不可少的。
但创业的基础是人才而不是资金。
2、人才很多，也很容易找，但每个人都各有所长各有所短，能做到知己知彼，会用人，用对人，才是重点也是难点。
3、有人说项目不好找，我以为项目相对资金来说要好找，技术人员也不难找，难的是全体创业人员能否齐心协力，患难与共。
根据上述3种情况，我以为要创业，首先要组织起来，并组成一个高效率的团队，团队必须要有严格的组织纪律，任何人不得违反，哪怕是组织者和管理者。
团队内的腐败人员要及时清理。
章程中应当再加入这些条款：
1、对自己的成员要有绝对信誉，并对所有的承诺要负责；
2、对所有成员应当赏罚分明，要制定相应的制度；
3、章程中要加入忠诚条款。
等这些都做到了，即使没钱，凑些小钱也就能起步了。
做出样子了，资金会有的。
九、财务分析与预测
支出项目
单位（元）
执照证明验资
1000【暂时不需】
日常开支
目前为通信联系费10/月【正式成立公司约500/月】
办公设备购买（日常用品，桌椅，传真/打印机等）
4000【暂时不需】
办公楼
暂由学校免费提供，【月租金市价约800】
营销费用
待定【参考其他同类公司】
人员培训
目前暂不考虑【后期500/人】
广告宣传费用
待定【参考其他同类公司】
十、关键的风险和问题
若想在竞争激烈的商业市场中立足，风险在所难免。
针对本团队的具体情况可归纳出以下两方面的经营风险：
1、客源没有保障
解决办法：
初期到网上寻找，后期组织市场营销人员。
2、团队缺乏营销与技术经验，对网站的质量无法保证
解决办法：
请社会上有经验的技术工作人员进行指导。
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