派力营销惠泉啤酒报告系统修改.docx
《派力营销惠泉啤酒报告系统修改.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《派力营销惠泉啤酒报告系统修改.docx（43页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
派力营销惠泉啤酒报告系统修改
省惠泉啤酒集团股份
营销公司
报告系统
派力营销管理咨询
二零零二年十一月
一周走访路线计划表
报表编号
SLHR-001
1.目的:
旨在帮助营销公司销售人员有效计划每周工作，提高工作效率。
2.责任人：
a.批发及零售销售代表；
3.呈交时间：
a.每周日上交下周计划；
b.正本留在填写人处，副本交上级主管审批后由文员存档；
c.若计划行程有所改动，应立即通知上级主管。
4.填写说明：
a）每周计划共有七格，每格填写上走访路线；
b）在拜访时间一栏中填写上一天计划拜访时间；
报表编号
SLHR-001
一周走访路线计划表
填表人：
呈交人：
填表日期：
项目
星期
拜访路线/客户
拜访时间：
时分-时分
一
A线:
二
B线:
三
C线:
四
D线:
五
E线:
六
机动:
日
机动：
销售代表日报表
报表编号
SLHR-002-1
1.目的:
旨在指引销售代表每日的工作，使其的工作更具体实际，提高工作效率。
同时使销售主管能对其工作进行监督和评价。
2.责任人：
销售代表
3.呈交时间：
a）每日早晨晨会时上交；
b）正本留在填写人处，副本交销售主管检查和评价，并交文员存档；
c）办事处进行抽查。
4.填写说明：
a）在销售量/进货量/库存量一栏中应首先在第一横栏上填写各产品，在下面的栏目中分别填写上该客户该产品的本期需进货量以及此次的库存量；
b）在产品列一栏中只需在产品列的方位上画√即可；
c）在POP布置一栏中先将公司目前在此市场中所发放的POP类别填上，然后只需将在该客户所有的POP处上画√即可。
d）在市场信息报告一栏中，只将最新的信息情况加以说明即可，没有可以不填。
销售代表日报表
报表编号
SLHR-002-1
城市：
_______________区域：
_____________销售代表：
_____________日期：
_________
今天完成拜访的客户
销售量
进货量\库存量
产品列
POP布置
离开
时间
编号
客户名称/及
到达时间
柜台
冰柜
堆头
海报
吊旗
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
市场信息报告：
业务主管：
办事处主任：
销售主管销售辅导表
报表编号
SLHR-002-2
1.目的:
旨在指引销售主管的工作，使其能对销售代表的工作真正的了解，以不断对销售代表进行指导。
2.责任人：
销售主管
3.填写时间及呈交时间：
a）于每次单独或随同销售代表共同拜访客户时填写并每周六上报；
b）正本留在填写人处，副本上交办事处主任，并交文员存档；
4.填写说明：
a）在销售代表工作情况一栏中如实填写对其各项工作的评价画√即可；
b）在客户对销售代表的反映中填写上客户的情况及意见；
c）在销售代表工作评估一栏中填写上对销售代表在拜访过程中的表现评价以及其需要改进的意见。
d）在下次注意跟进事项中填写上需要下次该销售代表拜访时需要重点关注的事项也即在本次拜访中需要改进的问题。
销售主管销售辅导表
报表编号
SLHR-002-2
区域：
_______销售主管：
_________________销售代表：
日期：
_______客户类型及数量：
批发（）中餐（）超市（）夜店（）食杂店（）
销售代表工作情况
1．POP贴与列：
优（）一般（）差（）
2．报表准备：
优（）一般（）差（）
3．报表填写：
优（）一般（）差（）
4．产品列：
优（）一般（）差（）
5．冰柜列：
优（）一般（）差（）
6．窜货与乱价控制：
优（）一般（）差（）
7．开发新客户：
优（）一般（）差（）
销售代表工作情况
8．堆头情况：
优（）一般（）差（）
9．礼品使用与管理：
优（）一般（）差（）
10．仓库核查：
优（）一般（）差（）
11．客户沟通：
优（）一般（）差（）
12．政策/通知：
优（）一般（）差（）
13．竞品情况掌握：
优（）一般（）差（）
14．突发事件的处理：
优（）一般（）差（）
考核得分：
优10~8分/一般7~5/差4~1 评分标准：
优1分一般0．5分差０分
客户对销售代表的反映
对销售代表工作评估
下次注意跟进事项
销售代表：
销售主管：
办事处主任：
重点客户拜访记录
报表编号
SLHR-003
1、目的：
▫记录重点客户详细资料，方便日后工作计划与协调。
▫记录累计拜访目标与结果，总结经验与教训，为日后更有效的拜访提供参考与指导。
2、谁人填写？
需要拜访客户的销售人员或销售主管。
3、何时填写及呈交？
▫月中、月未填写
▫销售人员保存于拜访夹中。
▫每个客户填一表
报表编号
SLHR-003
惠泉啤酒重点终端客户拜访表
客户名称：
地址：
电话：
______客户类型及数量：
中餐（）超市（）夜店（）
到达时间：
月日时分；离开时间：
时分
工具准备
1．形象海报：
Yes（）No（）
2．促销海报：
Yes（）No（）
3．助销工具：
Yes（）No（）
4．政策/通知：
Yes（）No（）
5．常规礼品：
Yes（）No（）
6．上次承诺礼品：
Yes（）No（）
7．其他：
工作执行
1．海报更新：
Yes（）No（）
2．货架列检查：
Yes（）No（）
3．堆头检查：
Yes（）No（）
4．销量查询：
Yes（）No（）
5．日期整理：
Yes（）No（）
6．促销检查：
Yes（）No（）
7．其他：
客户情况反馈
1._______________________________________________________
2._______________________________________________________
3._______________________________________________________
客户违约/履约情况：
竞争信息
1._______________________________________________________
2._______________________________________________________
3._______________________________________________________
客户库存
品种
合计
数量（箱）
工作备忘
拜访时间：
年月日时分 业务主管：
办事处主任：
注：
重点终端客户指与惠泉公司签定合作协议的终端客户。
客户拜访基准表
报表编号
SLHR-004
1.目的：
a）制定拜访基准，让销售人员有效利用时间，安排拜访客户，并分清重点客户与非重点客户，为自己制定科学的时间管理计划。
b）对销售人员的日常工作安排有更准确的计划,对销售人员进行有效的行动管理。
2.责任人：
由直接负责客户的销售代表/办事处经理。
3.填写时间及呈接人：
a）当建立客户关系时就应填写,当客户资料变更时及时更改。
b）销售人员保留正本,副本一份交给上级主管审批后由文员存档。
4.填写说明：
▫确定客户拜访基准后,根据客户数量合理计划拜访时间。
例如：
X客户为A级客户,确定每月拜访次数是5次,每次洽谈时间为1小时,拜访日期则根据客户的一些具体情况定出5次拜访是在每月的几号。
同时根据所负责的客户数量、地理及路线交叉时间,尽量做到能从容合理地安排好每个客户的拜访时间不冲突,确保拜访效率。
▫最新跟进日期必须是更改表任何资料的日期,即表中任何一项的变更都需要更改跟进,以确保资料准确性.例如:
某客户在1999年10月10日建立客户关系后,一直是B级客户,但经过一段时间的努力,在2000年1月10日升级为A级客户,销售人员应立刻在表中将级别一栏由B级改为A级,相应的拜访次数也需要增加到A级客户拜访基准.拜访日期也需调整.同时最新跟进日期应是2000年1月10日.
报表编号
SLHR-004
惠泉啤酒营销
客户拜访基准表
销售代表：
分公司/办事处经理：
最新跟进日期：
年月日
客户名称
基准
时间
备注
等
级
拜访次数
每次洽谈时间
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
合计
拜访客户数
备注
销售人员周工作报告
报表编号
SLHR-005
4.目的：
概括总结本周销售情况，以便制定下周工作及向上级汇报市场情况。
5.责任人：
直接对客户进行管理的销售人员；
6.填写时间及呈接人：
每周最后一天填写并呈交上一级；
5.填写说明：
客户界定：
是销售代表直接负责的客户（或二级网络、终端）
周期界定：
以对每个客户拜访的相对周期为标准；
如：
本周一至下周一为一周；本周三至下周三为一周；
产品销量界定：
◆单位以件计；
◆对于惠泉公司直供经销商销量直接以其到货量计；
◆对于二级网络或终端销售以其进货量计（以其进货单据计）。
目标界定：
目标为其上一级主管为其制定的任务量。
市场状况界定：
是对本公司产品及竞品的市场状况、发展趋势的说明。
销售人员周工作报告
报表编号
SLHR-005
本周合计
本周目标
达成率
库存量
下周预计销量
本周合计完成
本周目标
达成率
库存量
下周预计销量
本品市场状况：
工作检讨及建议：
竞品市场状况：
备注：
制表：
销售人员、促销员月工作达标报告
报表编号
SLHR-006
1.目的：
目的总结销售人员及促销员的工作，以便制定下月工作目标。
2.责任人：
销售主管；
3.填写时间及呈接人：
每月结帐日后的第二天填写并呈交上一级；
4.填写说明：
销售代表及促销员的达标报告由销售主管完成；
地区销售主管的达标报告由办事处主任完成；
办事处主任的达标报告由大区经理完成。
产品销量界定：
◆单位以件计；
◆对于直供经销商销量直接以其到货量计；
◆对于二级网络或终端销售以其进货量计。
目标界定：
目标为其上一级主管为其制定的任务量。
销售人员（促销员）工作达标报告
报表编号
SLHR-006
销售员A
销售员B
销售员C
销售员D
销售员E
销售员F
销售员G
销售员H
销售员I
销售员J
目标
完成
完成％
目标
完成
完成％
目标
完成
完成％
目标
完成
完成％
目标
完成
完成％
目标
完成
完成％
目标
完成
完成％
目标
完成
完成％
目标
完成
完成％
目标
完成
完成％
目标
完成
完成％
合计
备注
制表：
审核：
月度工作报告
报表编号
SLHR-007
1.目的：
概括总结本周（月）所有工作结果，以便总结、交流经验和教训，从而确定下一个工作周（月）的工作计划。
2.责任人：
办事处主任、大区销售经理。
1.填写时间及呈交人：
每个周（月）最后一天填写并呈交上一级主管。
4.简要说明：
本报告主要从总体销售情况、零售状况、竞争对手表现、总体库存状况、销售网络、市场规管理、促销活动管理、区域、大区部管理等八个方面对所在市场每月份整体销售工作进行简要报告；并从销售任务分解、网络开发、销售资源使用、区域市场走访诸方面对下一个月份工作进行简略规划。
月度工作报告（提纲）
报表编号
SLHR-007
一.当月总体销售情况分析
1.当月销售总体情况
产品别
月计划
月实际
完成率
去年同期完成任务量
同比
客户/区域
月计划
月实际
完成率
去年同期完成任务量
同比
2.当月资金回款总体情况
客户/区域
月计划
月实际
完成率
去年同期完成任务量
同比
3.对当月销售、回款完成情况及存在销售障碍分析说明
二.终端/零售状况分析
1.主要地区/重点零售终端零售统计表
主要地区/重点零售终端类别/名称
零售量（件）
小计
第一周
第二周
第三周
第四周
合计
2.网点达标情况分析
各类零售网点数量、我司网点数量、我司达标网点数量、达标率及如何提高达标网点质量？
3.对当前终端/零售状况分析
你认为当前所辖区域终端/零售状况如何？
是否合理？
存在什么销售障碍？
该如何解决？
三.竞争对手分析
1.对手销售情况分析
竞争品牌
该品牌本月总销量
所占市场份额
上月销量
增减
3.竞争对手网络建设情况
4.竞争对手有何销售政策动向？
5．竞争对手产品与价格动向
6．竞争对手的弱点在哪里？
四.当月库存总体情况分析
1.当月库存情况
项目
商业单位名称
上月月底结存（箱）
本月进货（箱）
本月销量（箱）
本月结存（箱）
往年同期库存
库存最早生产日期
一级经销商
二级批发商
合计
2.对当月库存情况分析
本月库存是否超标？
其原因是什么？
库存结构是否合理？
库存时间是否合理？
如何改进？
（仓储实际有效利用率＝有效库存／总库存＝／＝％）
五.销售网络分析
1.当前网络概况
一级经销商个
二级批发商个
重点零售终端（大卖场、酒楼、夜店、大排挡等）个
零售商个合计个
2.对当前销售网络结构的分析
你认为当前销售网络结构是否合理？
你有何调整构想？
六.当前市场规管理
1.当前所辖区域市场价格规情况分析
当前市场各级分销商销售价格是否符合公司规要求？
当前终端零售价格是否符合公司规要求？
你将如何加强所辖区域市场的价格管理规？
2.所辖区域是否存在冲货现象？
是否有向临近区域冲货事件发生？
或被临近区域冲货？
你将如何加强所辖区域市场的物流管理规？
七.促销活动开展情况
1.本月所开展促销活动
活动名称
开展日期
活动开展前一周销量
活动开展后一周销量
合计：
箱
3.对未取得预期效果的促销活动的原因分析及下次促销活动开展的设想
4.终端建设情况及下月开展工作设想
八.下月工作计划
1.下月销售任务分解：
大区经理：
区域
产品
计划任务（箱）
回款（万元）
小计
箱
万元
箱
万元
办事处经理：
客户
产品
计划任务（箱）
回款（万元）
小计
箱
万元
箱
万元
升级会员 