商务谈判复习题.docx

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商务谈判复习题

商务谈判复习题及答案

一、单选题

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（　　）

A．较强的政策性B．以价格为核心

C．谈判内容广泛D．影响因素复杂

2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（　　）

A．20～45岁B．25～55岁

C．30～55岁D．40～60岁

3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（　　）

A．荷花B．菊花

C．玫瑰花D．茉莉花

4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（　　）

A．卖期保值B．买期保值

C．掉期交易D．期权交易

5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（　　）

A．求助B．贿赂

C．为了理解D．润滑策略

6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（　　）

A．30%以下B．30%～40%

C．40%～50%D．50%以上

7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（　　）

A．德国人B．美国人

C．韩国人D．日本人

8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（　　）

A．美国B．英国

C．法国D．意大利

9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（　　）

A．冲突B．攻击

C．合作D．辩论

10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（　　）

A．协商B．调解

C．仲裁D．诉讼

11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（　　）

A．技术人员B．法律人员

C．商务人员D．谈判领导人

12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（　　）

A．硬货币计价法B．对等易货贸易法

C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款

13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（　　）

A．避正答偏B．答非所问

C．以问代答D．推卸责任

14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

具有这种谈判风格的是（　　）

A．美国人B．韩国人

C．日本人D．俄罗斯人

15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（　　）

A．立场型谈判法B．原则型谈判法

C．让步型谈判法D．利益型谈判法

16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？

”（或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（　　）

A．澄清式发问B．强调式发问

C．借助式发问D．探索式发问

17．下列文化中时间观念最强的是（　　）

A．中东文化B．中国文化

C．北美文化D．拉丁美洲文化

18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种报价是（　　）

A．西欧式报价B．东欧式报价

C．北欧式报价D．日本式报价

19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（　　）

A．认识B．情感

C．意向D．印象

20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（　　）

A．戏剧式模拟B．沙龙式模拟

C．体验式模拟D．启发式模拟

21.递盘的发出者通常是（　　　）

A．卖方B．买方

C．竞争对手D．客户

22.下列属于非人员风险的是（　　　）

A．利率风险B．价格风险

C．政治风险D．技术风险

23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）

A．纵向式谈判B．横向式谈判

C．分析式谈判D．迂回式谈判

24.一般商品的买卖谈判即（）

A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判

C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判

25.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）

A.爱刨根问底B.好驳倒对方

C.心情较为开朗D.行为表情不一

26.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）

A.第一层次B.第二层次

C.第三层次D.第四层次

27.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）

A.日本人B.美国人

C.韩国人D.法国人

28.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）

A.买方B.卖方

C.第三方D.中立方

29.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须（）

A.不问不答B.有问必答

C.避虚就实D.能言不书

30.出口商在了解进口商的需求时应提（）

A.封闭式问题B.开放式问题

C.证明式问题D.协商式问题

31.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占

（）

A.1/2B.1/3

C.1/4D.1/5

32.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？

”这种商务谈判的发问类型属于（）

A.澄清式发问B.借助式发问

C.探索式发问D.强调式发问

33.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）

A.避正答偏B.答非所问

C.以问代答D.不作彻底回答

34.“真遗憾，只差一步就成功了！

”这种阐述问题的技巧是（）

A.语言富有弹性B.发言紧扣主题

C.使用解困用语D.注意折中迂回

35.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）

A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部

C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲

36.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）

A.巴西B.英国

C.德国D.中国

37.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）

A.韩国B.美国

C.日本D.法国

38.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）

A.集体模拟B.沙龙模拟

C.形象模拟D.统一模拟

39.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）

A.1小时以内B.1～2小时

C.2～3小时D.3小时以上

40.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）

A.期中僵局B.期初僵局

C.执行期僵局D.协议期僵局

41.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）

A.转移风险B.自留风险

C.完全回避风险D.风险损失的控制

42.马丁·迈耶曾说：

“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。

”此话中的“它”是指（）

A.期货交易B.期权交易

C.远期交易D.易货交易

43.政治风险、自然风险主要是（）

A.纯风险B.投机风险

C.汇率风险D.市场风险

44.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（）

A.谈判机会成本B.谈判时间成本

C.谈判思考成本D.谈判会议成本

45.谈判双方较合适的双方距离应在（）

A.0.5米~1米之间B.2米~2.5米之间

C.2米~3米之间D.1米~1.5米之间

46.从根本上讲，各种状况的技术风险都是什么造成的（）

A.人员素质B.投机风险

C.汇率风险D.市场风险

47.座次安排的基本讲究是（）

A.以左为尊，右高左低B.以右为尊，右高左低

C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，左高右低

48.谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等，这种表达方式是（）

A.明示B.暗示

C.意会D.口述

49按参加谈判的人数规模来划分（）

　　A.集体谈判B.个体谈判

　　C.技术谈判D.劳务谈判

　　50.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。

这体现了商务谈判的（）

　　A.平等互利原则B.灵活机动原则

　　C.友好协商原则D.依法办事原则

　　51.谈判人员应具备的知识结构是（）

　　A.“H”形B.“M”形

　　C.“T”形D.“U”形

　　52.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（）

　　A.博览B.勤思

　　C.总结D.实践

　　53.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（）

　　A.幽默方法B.适当馈赠

　　C.反问劝导法D.归纳概括法

　　54.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

　　A.前2天B.前3天

　　C.前4天D.前5天

　　55.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。

具有上述价值观的是（）

　　A.中国人B.朝鲜人

　　C.美国人D.拉丁美洲人

　　56.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）

　　A.中国人B.日本人

　　C.中东人D.德国人

　　57.下列选项中，不属于市场风险的是（）

　　A.汇率风险B.利率风险

　　C.技术风险D.价格风险

　　58.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）

　　A.政治状况因素B.法律制度因素

　　C.商业习惯因素D.社会习俗因素

　　59.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?

”这种商务谈判的发问类型属于（）

　　A.证明式发问B.探索式发问

　　C.强调式发问D.诱导式发问

　　60.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（）

　　A.日本人B.美国人

　　C.英国人D.法国人

　　61.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（）

　　A.单项平衡法B.综合平衡法

　　C.期权交易法D.人民币计价法

　　62.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（）

　　A.乐于交际B.容易激动

　　C.情绪变化快D.见异思迁

　　63.国际商务谈判策略制定的第三步是（）

　　A.寻找关键问题B.确定具体目标

　　C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略

　　64.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）

　　A.消极状态B.欢喜状态

　　C.戒备状态D.愤怒状态

　　65.专门从事交易中介的中间商被称为（）

　　A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商

　　C.借树乘凉的客商D.皮包商

　　66.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（）

　　A.初期僵局B.后期僵局

　　C.协议期僵局D.执行期僵局

　　67.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?

”这种答复谈判对手的技巧是（）

　　A.以问代答B.推卸责任

　　C.答非所问D.避正答偏

　　68.开拓海外市场既可能成功也可能失败。

这种风险按性质来分属于（）

　　A.纯风险B.投机风险

C.汇率风险D.合同风险

69.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（）

A.国际法B.国际商务谈判中常见的法律问题

C.国内法D.大陆法

70.由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体（）

A.印象B.群体

C.情绪D.个性

答案

1.B2.C3.B4.A5.D6.D7.A8.D9.A10.C

11.A12.A13.D14.C15.B16.B17.C18.D19.C20.B

21.B22.C23.B24.A25.D26.C27.C28.B29.D30.B

31.B32.B33.D34.C35.C36.A37.B38.A39.C40.D

41.D42.A43.A44.A45.D46.A47.B48.B49.B50.A

51.C52.D53.B54.B55.C56.D57.C58.A59.A60.A

61.C62.A63.B64.B65.D66.C67.A68.B69.B70.B

二、多选题

1.沉默的谈判对手的心理特征是（）

A.非常固执B.不自信C.想逃避

D.行为表情不一致E.给人感觉不热情

2.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（）

A.不问不答B.吞吞吐吐C.有问必答

D.能言不书E.避实就虚

3.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（）

A.黄色的礼品和手套B.用左手握手和传递东西

C.“4”这个数字D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰

4.依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为（）

A.政治性信息B.经济性信息C.科技性信息

D.公开性信息E.社会性信息

5.谈判中说服顽固者的方法有（）

A.等待法B.迂回法C.主动法

D.沉默法E.下台阶法

6.谈判成交阶段的主要目标有（　　　　　）

A．力求尽快达成协议B．控制和影响对方

C．争取最后的利益D．迫使对方作最后的让步

E．尽量保证已取得的利益不丧失

7.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（　　　　　）

A．产品质量B．技术标准

C．产品的技术服务D．商标及品牌

E．广告的宣传作用

8.说服顽固者的技巧有（）

A.下台阶法B.等待法

C.激将法D.迂回法

E.沉默法

9.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）

A.爱说话B.不自信

C.善于表达D.乐于交际

E.为人处世机灵

10.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）

A.成本B.需求

C.竞争D.产品

E.环境

11.技术风险主要包括（）

A.技术上过分奢求引起的风险

B.由于合作伙伴选择不当引起的风险

C.注重长远利益强迫性要求造成的风险

D.价格变化造成的风险

E.开拓新市场造成的风险

12.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）

A.价格风险B.利率风险

C.会计风险D.交易结算风险

E.外汇买卖风险

13.谈判方案制定的基本要求是（）

A.简明扼要B.具体

C.灵活D.及时

E.安全

14.影响国际商务谈判风格的文化因素包括（）

A.语言及非语言行为B.风俗习惯C.思维差异

D.价值观E.人际关系

15.国际商务谈判中常见的法律问题主要有：

A.谈判对象的主体资格问题B.合同的效力问题

　C.争端的解决方式问题D.谈判人员问题

E.远期交易问题

答案

1.BCDE2.ACDE3.ABDE4.ABCE5.ABDE6.ACE7.ABCDE8.ABDE9.ACDE10.ABCDE11.ABC12.AB13.ABC14.ABCDE15.ABC

三、名词解释

1.让步型谈判法

　　2.仲裁

　　3.发盘

4.沉默法

5.市场信息

6.一揽子交易

7.谈判主体的资格问题

8.正式谈判阶段

9.谈判风格

10.商业信誉

11.西欧式报价

12.进取型谈判对手

13.可接受目标

14.技术风险

15.商务谈判策略

16.谈判实力

17．原则型谈判法

18．利率风险

19．封闭式发问

20．权力型对手

答案

1.让步型谈判法：

希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。

2.仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。

3.发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

4.沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。

5.市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

6.一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

7.谈判主体资格是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

8.正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。

9.谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

10.商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。

11.西欧式报价是，首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

12.进取型对手是指以对别人和岁谈判局势施加影响为满足的对手。

13.可接受目标：

是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

14.技术风险涉及各类技术问题，不仅有项目本身的技术工艺要求，也有项目管理的技术问题。

15商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。

16谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

17原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。

18利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

19封闭式发问：

封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。

20权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。

四.简答题

1.简述英国商人的谈判风格？

2.简述说服技巧的环节和要点。

3.谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？

4.简述商务谈判的准备工作。

5.如何建立谈判双方的信任关系？

6.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

7.谈判人员应具备的能力和心理素质？

8.简述影响国际商务谈判的法律制度因素。

9.阐述的技巧包括哪些？

10.简述应对利率和价格风险的技术手段。

11.双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问题？

12.国际商务谈判的基本原则是什么？

　　13.情绪型的谈判对手有何特点？

　　14.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？

　　15.有关谈判对手的资料包括哪些？

　　16.简述商务谈判中提问的时机。

答案

1

英国商人的谈判风格：

1）英国人一般比较冷静和持重。

尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。

2）英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。

他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。

同时，他们也很关注对方的修养和风度。

3）英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。

4）英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。

2

（一）说服技巧的环节

1.建立良好的人际关系，取得他人的信任

2.分析你的意见可能导致的影响

3.简化对方接受说服的程序

4.争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人，从而寻找双方的共同点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）

（二）说服技巧的要点

1.站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由

2.消除对方的戒心，创造良好的氛围

3.说服用语要推敲

3.考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：

（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。

（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。

（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。

（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

4.商务谈判的准备工作包括：

1）、对谈判环境因素的分析

2）、谈判信息的收集

3）、谈判目标和对象的确定

4）、谈判方案的制定

5）、模拟谈判

6）、谈判人员的组建

5.建立谈判双方的信任关系需要：

1）.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由

2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围

3）.说服语言要推敲

6.国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

1）.以经济利益为谈判的目的；

2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标；

3）.以价格作为谈判的核心。

7.谈判人员应具备的能力和心理素质

1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

2）信息表达与传递的能力

3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心

4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

8.影响谈判的法律制度因素有：

（1）该国法律基本概况

（2）法律执行情况

（3）司法部门的影响

（4）法院受理案件的时间长短

（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

9.阐述技巧有：

1.开场阐述

2.让对方先谈

3.注意正确使用语言

4.叙述时发现错误要及时纠正

10.

（1）应对利率风险的技术手段

A.利用利率期货市场

B.利用远期交易

C.利用期权交易

（2）应对价格风险的技术手段

A.非固定价格

B.价格调整条款

C.套期保值

11.

1）对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密

2）在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限

3）在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报

4）己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。

5）在对方的期限压力面前提出对策。

12.1）．平等互利原则

（1）自愿交易，不强人所难。

（2）贸易中不附带任何政治条件。

（3）价格的确定按价值规律办事。

（4）“重合同，守信用”。

2）．灵活机动原则

3）．友好协商原则

4）．依法办事原则

13情绪型的谈判对手的特点：

1）.容易激动

2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移

3）.任性，见异思迁

14.

就谈判双方的实力而言有三种情况：

（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。

（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。

（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方