商务谈判复习.docx

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商务谈判复习

商务谈判复习资料

名解（3分一个，共5个，15分）问答（8分一个，共2个，16分）

简答（5分一个，共3个，15分）2案例2拓展（来自于书本案例，上课讲的以及赢在中国蓝天碧水间，共54分）由于精力有限，加上也没听几节课，只写了老师上课重点强调的5章，其余的请大家自行看书。

以下内容纯属个人意见，考不考不一定。

第1章

1商务谈判：

是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它反映了交易双方的市场交换关系。

2商务谈判的动因：

追求利益谋求合作寻求共识

3商务谈判的要素：

谈判主体谈判议题谈判背景

4商务谈判的特征：

 ①谈判主体是独立的利益主体，②谈判的目的是经济利益③谈判的中心议题是价格

5商务谈判对谈判双方的现实意义：

 ①增强对谈判双方的了解

②平衡谈判双方的利益

③约束谈判双方履行义务

④发展和开拓谈判双方的业务合作领域

⑤提高和改进交易双方企业的管理水平

6商务谈判的类型①以谈判者所在的地区分：

国内商务谈判，国际商务谈判②以谈判条款之间的逻辑联系分：

横向谈判，纵向谈判

③以谈判人员的组织形式分：

一对一谈判，小组谈判

④以谈判实力分：

互利型谈判，单方有利型谈判

⑤以谈判性质分;普通谈判，特殊谈判

⑥以谈判风格分：

不同国家的人之间的谈判，如与美国人的商务谈判。

7商务谈判的内容：

货物买卖谈判，费货物贸易谈判

8商务谈判的程序：

 ①战略规划阶段：

选择对象背景调查组织准备②正式谈判阶段：

询盘发盘还盘接受签约

③履约谈判阶段：

合同订立后，在执行过程中所涉及的谈判

9商务谈判的模式：

快速顺进式，快速跳跃式，慢速顺进式，慢速跳跃式10商务谈判学的研究方法：

实践研究法，动态研究法，综合研究法

第2章

1商务谈判的策略性特征：

两级探测，共认区探测，底线探测，条件互换，信息屏蔽与信息诱导

2商务谈判区间：

谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。

3商务谈判的结果：

双输谈判，单赢谈判，双嬴谈判

4双赢理念：

是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本思想。

5双赢理念的重要意义：

 ①双赢理念有利于共同发展②双赢理念有利于互相信任③双赢理念有利于稳定协作。

6商务谈判的基本原则：

自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则。

7谈判成败的标准：

经济效益，谈判成本，社会效益

第4章

1开局谈判:

商务活动的前奏,是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。

2谈判气氛：

谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光姿态动作谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映

3开局策略：

谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取行为方式或手段。

。

1开局谈判的主要方式：

 ①行为方式：

导入，交换意见，概述，明示②提交洽谈方案的方式：

提出书面条件，不做口头补充提出书面条件，并作口头补充面谈提出交易条件2开局谈判的影响因素：

谈判双方企业之间的关系，双方谈判人员个人之间的关系，双方企业的谈判实力，谈判策略的需要

3开局谈判的主要内容：

情况说明，气氛营造，开场陈述

4谈判气氛的作用：

适宜的谈判气氛为即将开始的谈判奠定良好的基础，能传达友好合作的信息，可以减少双方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动，能显示主谈人员的文化修养和谈判诚意。

5谈判气氛的影响因素：

表情，眼神，气质，风度，服饰，个人卫生，动作，中性话题，谈判座次，传播媒介

6营造高调气氛：

感情渲染法，称赞法，幽默法，诱导法

7营造低调气氛：

感情攻击法，沉默法，疲劳战术法，指责法

8营造谈判气氛的行为忌讳：

缺乏自信，急于接触实质性问题，思维定势9开场陈述技巧：

让对方先谈，只陈述原则性问题，保持独立性，专注己方利益，以轻松，诚挚的语气表达，注意语言语调声音停顿和重复。

10开局谈判的基本策略：

一致式开局策略，保留式开局策略，坦诚式开局策略，挑剔式开局策略，进攻式开局策略，

11开具策略的基本要求：

①遵循开局原则：

机会均等原则简明扼要原则协商合作原则求同存异原则②探测对方情况，了解对方虚实：

启示对方先谈谈看法（征询对方意见，诱导对方发言，使用激将法）对方发言时要察言观色，对具体的问题具体探测③引起谈判对方的注意与兴趣：

了解对方的兴趣点和对方人员的性格采取相应的方法（夸张法，示范法，创新法，竞争法，利益诱惑法，防止干扰法）④正确估计自己的能力

⑤讲究破冰技巧：

言行举止不要太生硬，不要紧张，说话不要啰嗦，不要太急于进入正题，不要跟对方较劲，不要举止轻狂

⑥掌握谈判主动权：

制造资讯优势，制造时间优势，制造权力优势第5章

1商务谈判报价：

指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的数量质量等，其中价格条款是核心部分。

1影响价格形成的因素：

顾客的评价，需求的迫切程度，产品的复杂程度，交易的性质，销售的时机，产品或企业的声誉，购买方所得到的安全感，货款的支付方式，竞争者的价格

2报价形式的选择：

书面报价（书面报价不做口头补充，书面报价做口头补充）口头报价

3报价策略：

报价先后策略，报价起点策略，报价时机策略，报价表达策略，报价差别策略，报价对比策略，报价分割策略，报价方式策略（具体见书本124-128，太多，不好写）

4商品谈判报价：

是指谈判一方向对方提出的整个交易的各项交易条件。

5价格评论：

买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出的批判性的反应

6价格评论的策略：

 ①针锋相对，以理服人②严密组织，边听边议③评论中再侦查，侦查后再评论

7讨价：

是在一方报价后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

8讨价的方式：

全面讨价，分别计价，针对性讨价。

9讨价的基本方法：

举证法，求疵法，假设法，多次法

10还价：

也称还盘，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。

11还价的依据如下：

对方的报价，己方的目标价格，己方准备还价的次数，交易物的实际成本12还价前的筹划：

确定还价的突破口和依据，制定还价的相应对策，设计并评估备选方案

13还价的方式：

 ①根据步骤的先后顺序分：

比价法，成本法②根据每次还价项目的多少分：

单项还价，分组还价，总体还价

14让步：

谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

15让步的类型：

 ①按让步的姿态分：

积极让步，消极让步②按让步的实质分类：

实质让步，虚置让步，象征让步③按让步的主次分类：

主要让步，次要让步16让步的原则：

 ①注意选择让步的时机

②在重要关键性问题问题上要力争使对方先做出让步

③不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺

④不要承诺做出和对方同等幅度的让步

⑤让不要有明确的导向性与暗示性

⑥注意使己方的让步同步于对方的让步

⑦一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜过快

⑧让步后如觉不妥，可以寻找合适的理由推倒重来

17让步的方式：

坚定式的让步，等额式的让步，慢速递增式的让步，快速递增式的让步，慢速递减式的让步，快速递减式的让步，不定式让步，一步到位式。

18促使对方让步的策略：

情绪爆发，吹毛求疵，车轮战术，分化对手重点突破，红白脸，利用竞争，声东击西，最后通牒

19拒绝策略：

权力有限，疲劳战术，休会，以退为进，亮底牌

20谈判僵局：

指商务谈判过程中出现的难以再顺利继续下去的僵持局面。

21广义的谈判僵局：

协议期僵局，执行期僵局。

狭义的谈判僵局：

初期僵局，中期僵局，后期僵局。

22产生僵局的原因：

 ①谈判一方故意制造谈判僵局，②谈判立场对立引起僵局，③成交底线的差距较大④谈判人员素质较低⑤沟通障碍⑥外部环境发生变化23僵局的处理原则:

理性思考，协调好双方利益，欢迎不同意见，避免争吵，正确认识谈判僵局24谈判僵局的化解策略：

劝导法，横向式的谈判，寻找替代方案，休会，更换谈判人员或领导出面，有效退让，场外沟通，硬碰硬

第六章

1签约：

商务谈判的当事人用文字形式把各方权利，义务加以肯定并依法签署商务合同的行为

2谈判终结阶段判定的依据：

①从谈判涉及的交易条件判定：

 ⑴考察交易条件中尚余留的分岐有多少⑵考察对方是否达成己方的最低目标⑶考察双方在交易条件上是否具有一致性②从谈判的时间确定：

双方约定的谈判时间，单方约定的谈判时间，形势图片的谈判时间3结束谈判的策略：

折中进退策略，最后通牒策略，总体条件交换策略4要约具备法律效力的条件：

 ①要约是特定的当事人所做的意思表示②要约必须加油与他人订立合同的目的③要约的内容必须具体④要约必须得到受要约人法律约束。

5要约：

是希望和他人订立合同的意思表示

6要约邀请：

希望他人性子急发出要约的意思表示。

（要约与要约邀请，承诺见书160-166）

7商务谈判文本的结构：

约首，本文，约尾

8商务文本应具备的条款：

 ①合同当事人的名称或姓名，国籍，主营业场所或住所②合同签订的日期和地点③合同的类型，标的种类及范围

④合同标的的技术条件，质量，数额和标准⑤合同履行的期限

⑥价格条款，支付金额和方式⑦违约责任⑧解决争议的方法⑨合同使用的文字及其效力。

9商务文本条款谈判的原则：

 ①字句斟酌：

 ⑴撰写的句子要明达准确，⑵术语清晰用词准确⑶文本条款规范⑷前呼后应（一致性，互补性，协调性）②公平实用③随写随定④贯穿全文

10签约过程中应注意的问题：

见书171，太多，不好写

11合约在履约前未能实施的原因：

政策变化，不可抗力事故，企业内部原因12履约前的谈判策略：

 ①协商维护原合同，变更部分内容②若觉得带来的损失大于收益，双方可以划清责任，撤销原合同③要对订立合同的必要性，可行性进行必要的研究13合约在履约中不能执行的原因：

 ①货款支付与合同不符：

延迟支付，无理拒付，多付或少付②交货时不符合合同③合约理解不一致

14履约中的谈判策略：

双方可以在原合同条件不变的前提下谈判，因为合同没有如实履行带来巨大损失的情况，双方要保持冷静头脑，明确责任，尽可能寻找谈判空间15合约履约后不能完全执行的原因：

最终使用与合同不符，售后服务条件未能保证16履约后的谈判策略：

利用客观的依据如商检证明，检测报告，证明谁负责任，然后搬出证据进行再一次的谈判。

17索赔：

指履约中受损害方向违约方提出赔偿要求

18索赔谈判的目标：

利益目标，关系目标，信誉目标

19索赔谈判方式：

协商索赔，调解索赔，仲裁索赔，诉讼索赔

20索赔方式选择的依据：

索赔金额，合同约定，双方的关系，执行方式21索赔谈判的原则：

重合同，重证据，重实效，重关系，重应变

22索赔谈判的基本策略：

掌握谈判时机，分清责任，利用对方信誉，避免诉诸法律WKynb+XMAoc0ZNBpe2#OCrf3!

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