商务谈判与实务复习题.docx
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商务谈判与实务复习题
《商务谈判与实务》课程考试复习题
一、单项选择题
1、“这样的算法对我们双方都有利，是不是？
”这句话是什么提问方式（）
C．引导性提问
2、根据马斯洛的需要层次理论，在谈判中，不应该做的是（）
D．满足谈判双方的一切要求
3、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）
A．合作型模式
4、马斯洛把人的需求划分为：
（）
D．以上都是
5、在国际商务谈判与实务中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和
B．日本式报价
6、价格条款的谈判应由谁承提（）
B．商务人员
7、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是哪国人（）
A．美国
8、商务谈判与实务的主体是（）
A．参与谈判的当事人
9、谈判中表达难以接受或不满时，通常用（）（）
C．升调
10、在商务谈判与实务中，人们使用的攻心技巧不包括以下哪一项（）
B．先斩后奏
11、下列命题错误的是（）
B．在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
12、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和什么？
A．软式谈判
13、英国人的谈判风格一般表现为（）
C．按部就班
14、“贵公司第一次发现产品变质是什么时候？
”以上提问方式属于（）
C．封闭式提问
15、下列论述中，错误的是（）
B．无声语言是在无意识下发出的
16、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）
B．先报价
17、下列有关谈判气氛论述中，不正确的是（）
C．双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
18、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）
C．法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
19、不属于商务协议的签订必须遵守的原则有（）
C．自私主义原则
20、以下哪种技巧是指谈判一方先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。
（）
C．先苦后甜技巧
21、表示思考状态得无声语言有（）
C．用手摸摸头顶
22、以下哪种表情不表示“不置可否，无所谓”（）
C．眼睛睁大
23、商品贸易谈判的内容是以什么为中心（）
C．商品
24、手势是人们在交谈中用得最多得一种行为语言，那么伸出并敞开双掌表示（）
A．对方忠厚诚恳
25、国际商务活动的风险主要有（）
C．无风险
26、不属于投石问路策略注意的问题是（）
D．注意转移矛盾
27、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）
B．关系型
28、你是否给我们最优惠的价格属于（）
B．封闭式提问
29、在商务谈判与实务过程的接触摸底阶段，不应采取的步骤是（）
C．修正谈判计划
30、不属于商务谈判与实务的基本要素的有（）
D．谈判地点
31、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）（）
A．压制情绪
32、马斯洛的什么理论是人们在商务谈判与实务中获胜的理论依据（）
A．需要层次理论
33、在商务谈判与实务中，实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人，这时什么技巧比较适用
B．疲惫技巧
34、日本人的谈判风格一般表现为（）
D．集团意识强
35、合格的谈判人员不应该具有的素质是（）
D．固执的想法
36、由买方主动作出的发盘，国际上称为（）（）
A．递盘
37、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）
C．对等
38、在（）情况发生时，发盘不终止。
（）
D．签约
39、以下选项中，哪项是纵向谈判的优点（）
C．避免多头牵制、议而不决的弊病
40、交锋阶段是实质性谈判的核心，以下不属于这个阶段的是（）
D．形成角色定位
41、当商务谈判与实务陷入僵局时，以下哪项技巧不利于改变气氛（）
C．延长谈判时间
42、以下哪个是商务谈判与实务中颇费心思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃（）
A．让步
43、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）（）
B．中期
44、（）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
（）
D．让步
45、“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?
”这句话属于哪种发问方式。
（）
B．协商式
46、所有导致谈判僵局的谈判主题中，什么是最为敏感的一种（）
A．价格
47、对重要的问题应争取在哪里进行（）
A．主场
48、哪个目标是商务谈判与实务必须实现的目标（）
B．最低目标
49、谈判中表达难以接受或不满时，通常用（）
C．升调
50、经济人员属于谈判队伍的第几层次（）
B．第二
51、谈判终结的方式有（）
A．成交、中止、破裂
52、就是双方当事人达成协议，自愿将他们之间的纠纷交给某一仲裁机构或递交双方约定的仲裁院进行仲裁，这种行为是（）
C．仲裁
53、以下哪个策略是指在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优的一家的做法。
（）
B．权利有限
54、涉外商务合同签订的内容不包括（）
D．谈判条款
55、一般性的交叉翘腿的坐姿是什么语言（）
C．姿态语言
56、德国商人在谈判时的座右铭是（）
A．研究研究
57、最有可能成为无效的信息传递方式为：
（）
B．意会
58、对谈判对手情报的收集不包括（）
D．对手的谈判策略
59、卖方地位的谈判特征有（）
C．度势压人、待价而沽
60、谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作（）
A．说明
61、谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作是：
（）
B．说明
62、哪种类型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
（）
A．让步
63、国际商务谈判与实务中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）（）
B．市场风险
64、谈判中的讨价还价主要体现在（）
D．辩
65、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）
C．投入人员、用语、态度
66、若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。
（）
B．固定利率
67、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A．价格
68、“打持久战”时，什么样的人最不适用。
（）
A．情绪型
69、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）
C．对等
70、以下最有可能成为无效的信息传递方式是（）
D．意会
71、在商务谈判与实务中，双方地位平等是指双方在什么上的平等（）
C．法律
72、商务谈判与实务成败的评价标准包括（）
D．谈判协议
73、商务谈判与实务策略中，不包括以下哪个策略（）
D．处处忍让策略
74、不属于谈判队伍第二层次的有（）（）
D．速记员
75、关系重大而又较复杂的谈判大多为什么谈判（）
D．多方
76、“你是否认为‘上门服务’没有可能？
“这句话是什么提问方式（）
B．封闭式提问
77、商务谈判与实务人员的性格一般不包括（）
D．接受者
78、用理由充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方，这种使（）
B．以理服人法
79、"打持久战"时,（）的人最不适用（）
B．情绪型
80、谈判中表达难以接受或不满时，通常用（）
B．升调
81、下列选项中，不属于一项经济合同依法成立应当具备的条件有（）
D．合同双方不等价但是有偿的
82、不属于国际货物买卖的国际惯例的是（）
C．《海牙规则》
83、模拟谈判中，应该总结的内容不包括哪些（）
D．谈判的进度
84、"贵方如果违约必须承担责任，对不对？
"此提问属于（）
A．引导性提问
85、几乎所有的商务谈判与实务中，谈判的核心内容都是。
（）
A．价格
86、以下为有效经济合同的是（）
A．违反国家政策、法律的经济合同
87、以下不属于谈判议程内容的是（）
D．合同内容
88、哪种方式是针对对方的答复重新措辞，湿气证实或补充的一种发问方式。
（）
A．证实式提问
89、预见风险和控制风险两者关系是（）
A．成正比
90、所有导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是（）
C．价格
二、不定项选择题
91、打破现实僵局的技巧有哪些（）
A．荣辱与共的技巧B．拖延答复技巧
C．推心置腹技巧D．利用休息缓冲技巧等
92、休会技巧应用中应该注意的问题有（）
A．提出休会的一方要说明休会的必要性并经对方同意
B．要确定休会的时间
C．休会之前要简要总结一下前面的进展
D．提出休会时要避免提出新问题或对方敏感的问题
93、国内商务谈判与实务和涉外商务谈判与实务的共性有（）
A．都是为特定目的与特定对手的磋商
B．谈判的基本模式都是一样的
C．二者都是经济活动主体从事或参与国际经营活动的不可分割的组成部分
94、交锋阶段是实质性谈判的核心，以下属于这个阶段的是（）
A．重新审查洽谈方针B．报价与还价
C．谈判议程控制95、需要是人类对客观事物的某种欲望，具有如下特点（）
A．具体的，有针对性的C．反复的，连续的D．不断发展的，提高的
96、传统式谈判模式的结果可能是（）
A．妥协B．破裂
97、交锋阶段一般包括（）
A．摸底B．重新审查洽谈方针D．谈判议程控制
98、入题技巧有哪些：
（）
A．迂回主题B．先谈细节，后谈原则性问题
C．先谈一般原则，后谈细节问题D．从具体议题入手
99、国际贸易谈判的特点有（）
A．多国性B．多民族性D．谈判对象多层次性
100、顽固的谈判对手的心理特征表现为（）
A．自信自满B．控制别人D．不愿有所拘束
101、对谈判人员素质的培养包括（）
B．社会的培养C．企业的培养D．自我培养
102、以下哪些面部表情表示对方有兴趣（）
A．眼睛轻轻一瞥C．眉毛轻扬D．微笑
103、若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用以下哪种做法：
（）
A．调解B．仲裁
104、处理国际关系的一般准则有（）
A．会员国主权平等B．和平解决国际争端
C．不干涉别国内政D．真诚履行宪章义务
105、劳务合作谈判双方磋商的核心问题有：
（）
A．劳动报酬B．工资福利D．劳动保险
106、根据马斯洛的需要层次理论，在谈判中，应该努力做好（）
A．较好的满足谈判者的生理需要
B．尽可能营造安全的氛围
C．与对手建立一种融洽，信任的谈判气氛
D．使用谦和的语言和态度
107、商务谈判与实务中的预防性策略包括：
（）
A．投石问路策略B．沉默寡言策略C．声东击西策略D．欲擒故纵策略
108、在商品贸易谈判中，常用的表示商品品质的方法有（）
A．样品表示法B．商标表示法C．规格表示法D．等级表示法
109、以下构成信息沟通障碍的有（）
A．没有听清讲话的内容B．没有理解对方的陈述内容
C．枯燥呆板的谈判方式D．不愿接受已经理解的内容
110、商务协议的结构一般由如下哪几部分组成（）
A．约首C．本文D．结尾
111、根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备的人员有哪些（）
A．业务熟练的经济人员B．技术精湛的专业人员
C．精通经济的法律人员D．熟练业务的翻译人员
112、现代化商务谈判与实务模式的结果可能是（）
C．成功D．失败
113、下列内容，属于商品贸易谈判中需要谈判的内容是（）
A．商品的品质B．商品的数量C．商品的包装
114、以下属于谈判中不可抗力的是（）
A．政府封锁B．地震C．罢工D．旱灾
115、处理僵局的技巧有（）
A．先肯定后否定B．先利用后转化
C．列举事实法D．以理服人法
116、当对方提出谈判最后期限时，以下哪些可以把握谈判的主动权（）
A．不管是真是假，应重视对方所提出的最后期限
B．要有耐心，不可以轻易然不
D．想方设法越过对方直接谈判人员，通过其他途径摸清最后期限是真是假
117、谈判目标一般分为（）
B．中间目标C．最高目标D．最低目标
118、下列情况构成有效承诺的是（）
A．由特定的承诺人作出B．承诺必须与要约内容一致
C．必须在要约有效期内作出D．承诺的传递符合要约的要求
119、避免形成僵局的方法有哪些（）
A．把人与问题分开B．平等的对待对方
C．不要在立场问题上讨价还价D．提出互利的选择
120、商务谈判与实务中有效倾听的技巧有（）
A．集中精力倾听C．有鉴别地倾听?
D．不急于判断对方的正误
121、技术贸易谈判技术转让方的主要义务包括（）
A．按照合同规定的时间和进度进行研究
D．积极协助和指导受让方掌握技术成果
122、潜在僵局和现实僵局的主要区别有（）
A．双方对谈判议题的对立程度不同
C．前者对立情绪还未爆发，后者则充分外露
123、开局是实质性谈判的第一个阶段，在这一阶段应该注意以下方面（）
A．建立一种合作的洽谈气氛
B．确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位
C．开好预备会议
124、在商务谈判与实务中，所用到的提问技巧有（）
A．引导性提问B．坦诚性提问C．封闭式提问D．证实式提问
125、横向谈判的优点是（）
A．议程灵活，方法多样B．有利于谈判人员发挥想象力
D．不易形成僵局
126、以下属于“事人不分”的情况有：
（）
A．接口托词B．偏激的感情色彩
C．“自我”和“现实”模糊D．总是在立场上讨价还价
127、在商务谈判与实务中，人们使用的攻心技巧主要有（）
A．满意感B．头碰头C．“鸿门宴”D．恻隐术
128、在商务谈判与实务的互惠互利原则中，我们应该注意以下哪几点？
（）
A．提出新的选择B．寻找共同利益D．协调分歧利益
129、谈判议程的内容包括（）
B．时间安排C．确定谈判议题
130、国际商务活动中的市场风险包括（）
A．汇率风险B．.利率风险C．价格风险
131、导致要约失效的原因可能有（）
A．要约因期限的届满而失效B．要约因为要约人的撤回而失效
C．要约因为承诺人拒绝接受而失效
132、谈判过程中，让步原则一般有（）
A．双方的让步幅度相同B．双方同时让步
C．必须让对方知道我方每次让步都是重大的让步
133、商务谈判与实务的作用有如下哪些？
（）
A．有利于促进商品经济的发展B．有利于加强企业间的经济联系
C．有利于促进我国对外贸易的发展
134、在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A．谈判目标B．计划C．进度
135、属于谈判队伍第二层次的有（）
A．翻译B．法律人员C．经济人员
136、解决争议的方法是（）
A．协商B．仲裁C．调解D．诉讼
137、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）
B．仲裁C．诉讼
138、一项经济合同依法成立应当具备的条件有（）
A．当事人必须具备订立经济合同的行为能力
B．合同的内容和目的必须合法
C．订约的程序、形式和手续必须符合法律规定
D．合同双方应该是等价有偿的
139、开局是实质性谈判的第一个阶段，应该注意的是（）
B．建立合作的洽谈气氛C．开好预备会议
D．建立自己在谈判中的形象
140、马斯洛把人的需求划分为：
（）
A．生理的需要B．安全的需要C．社会的需要D．自我实现的需要
141、在使用攻心技巧中的“奉送选择权”时，需要注意的问题是：
（）
A．各方案的分量D．抛出选择方案的时机
142、根据地点的不同选择，谈判可以分为（）
A．主场谈判B．客场谈判C．主客场轮流谈判
143、如何破解先苦后甜的技巧（）
A．了解对手真正需要B．针锋相对C．拒绝谈判
144、处理僵局的直接技巧有（）
C．列举事实法D．以理服人法
145、正确运用谈判语言技巧的原则有（）
B．针对性原则C．规范性原则D．逻辑性原则
146、处理僵局的技巧包括：
（）
A．先肯定，后否定B．先利用C．先利用，后转化D．先提问，后否定
147、迫使对方让步的主要策略有（）
A．利用竞争B．最后通牒D．软硬兼施
148、日本商人的谈判风格表现为（）
A．团队精神?
B．富有耐心D．讲面子?
149、一般商务谈判与实务中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：
（）
A．有关技术方面的知识
B．有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识
C．有关合同法律方面的知识
D．语言翻译方面的知识
三、判断题
150、最后通谍策略是指当己方对对方的商业习惯等不大了解时，通过巧妙的向对方提出大量问题，从而引导对方尽量作出正面、全面的回答（）
B．错
151、“成本不会很高，是不是？
”属于引导性提问（）
A．对
152、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机。
（）
A．对
153、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
（）
B．错
154、不开先例技巧是指谈判一方先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。
（）
B．错
155、语言是谈判中双方沟通和交流的重要工具，语言是影响谈判顺利的首要障碍（）
A．对
156、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
（）
B．错
157、开局阶段是商务谈判与实务有横向铺开转向纵向深入的转折点，主要需要考虑的问题有：
怎样确定开盘价，怎样确定报价次序，怎样回价（）
B．错
158、在谈判的过程中，当对方提出不同的建议和方案时，一定要驳倒对方的观点（）
B．错
159、仲裁是一方认为对方未能全部或部分旅行合同规定的则认识，像对方提出赔偿的要求
B．错
160、所谓规定时限技巧是指卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，从而诱使买方的注意力集中于价格上而忽律其他条款。
（）
B．错
161、以退为进是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于形式上采取了退让，使对方能从己方退让中得到心理满足，从而思想上松懈，作为回报会满足己方的某些要求，而这正是己方的真实目的（）
A．对
162、.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
（）
B．错
163、人体语言技巧主要是通过眼睛等表现出来，在商务谈判与实务中要加以合理利用
A．对
164、让步是商务谈判与实务中颇费心思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃，因此要把握原则，有步骤、有方式的进行（）
A．对
165、一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判与实务中的法律因素。
（）
B．错
166、模拟谈判可以使谈判者获得实践经验，锻炼应变能力。
（）
A．对
167、开场阐述要开宗明义，表明我方通过洽谈希望得到的利益以及我方的基本立场
A．对
168、处理国际商务贸易关系的一般准则有会员国主权平等;和平解决国际争端;不干涉别国内政;真诚履行宪章义务（）
B．错
169、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
（）
A．对
170、无声语言是对人的行为状态、含义的精确描述（）
B．错
171、建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不要故意做作。
（）
A．对
172、商务协议的履行指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行驶合同解除权的结果（）
B．错
173、不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受自己方交易条件的一种技巧。
A．对
174、马斯洛的需要层次理论是人们在商务谈判与实务中获胜的理论依据（）
A．对
175、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
（）
A．对
176、开局阶段是实质性谈判的核心（）
B．错
177、谈判主题是卧房公开的观点，一定要和对方经过磋商的谈判主题完全一致（）
B．错
178、调解就是双方当事人达成协议，自愿将他们之间的纠纷交给某一仲裁机构或递交双方约定的仲裁院进行仲裁（）
B．错
179、如果双方的谈判实力不分强弱，则他们应处于平等的地位（）
B．错
180、有声语言包括人体语言和物体语言（）
B．错
181、大型谈判是指买卖双方利用信函、电报。
电传等通信工具洽谈交易，这种谈判方式
B．错
182、在商务谈判与实务中，处于劣势的一方并非无所作为，只要采取适当的技巧，也会取得最佳效果（）
A．对
183、合同文本谈判是指商业交易条件形成后的法律签证文字谈判。
（）
A．对
184、索赔是一方认为对方未能全部或部分旅行合同规定的则认识，像对方提出赔偿的要求
A．对
185、谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格（）
B．错
四、填空题
186、列举四项打破僵局的技巧：
———、———、———、———。
标准答案：
荣辱与共技巧;推延答复技巧;推心置腹技巧;利用休息缓冲等技巧
187、谈判目标一般分为：
———，———，———三个层次
标准答案：
最高目标;最低目标;中间目标
188、———阶段是实质性谈判的核心。
标准答案：
交锋
189、———是实质性谈判的第一阶段。
标准答案：
开局
190、商务谈判与实务语言要坚持四个原则：
———、———、———、———。
标准答案：
客观性;针对性;逻辑性;规范性
191、商务谈判与实务有如下特点：
谈判对象的———和———，谈判双方的———和———，谈判的———和———，以及谈判的———和———
标准答案：
广泛性;不确定性;排斥性;合作性;多变性;随机性;公平性;不平等性
192、报价阶段是实质性谈判的核心，这一阶段主要需要考虑三个方面的问题：
一是———，二是———，三是———。
标准答案：
怎样确定开盘价;怎样确定报价次序;怎样回价
193、根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备相应的人员：
业务数量的———，技术精湛的———，精通经济法的———和熟练业务的———。
标准答案：
经济人员;专业人员;法律人员;翻译人员
194、所谓———，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。
标准答案：
互惠式谈判
195、———是指参与各方出于某种需要，在一定时空条件狭隘采取协调行为的过程。
标准答案：
谈判
196、优秀的谈判人员应该具备———、———和———
标准答案：
坚强的政治思想素质;健全的心理素质;合理的学识结构
197、马斯洛把人的需求分为五个层次，分别是：
———、———、———、———和———。
标准答案：
生理的需要;安全的需要;社会的需要;尊重的需要;自我实现的需要
198、———的形式是指为了交换谈判的内容所采取的方式,谈判的形式一般分为———和———
标准答案：
商务谈判与实务;口头谈判;书面谈判
五、问答题：
199、坦诚性提问
200、以退为进
201、仲裁
202、引导性提问
203、协议
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