国际商务谈判历年考试试题.docx
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国际商务谈判历年考试试题
全国2011年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题课程代码：
00186
一、单项选择题（本大题共20小题,每小题1分,共20分）
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是（）
A.维持B.协议C.计划D.关系
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。
这体现了商务谈判的（）
A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则
3.谈判人员应具备的知识结构是（）
A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（）
A.博览B.勤思C.总结D.实践
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（）
A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法
6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）
A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天
7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是（）
A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人
8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）
A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人
9.下列选项中，不属于市场风险的是（）
A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）
A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?
”这种商务谈判的发问类型属于（）
A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问
12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（）
A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人
13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（）
A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法
14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（）
A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁
15.国际商务谈判策略制定的第三步是（）
A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）
A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态
17.专门从事交易中介的中间商被称为（）
A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（）
A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局
19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?
”这种答复谈判对手的技巧是（）
A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。
这种风险按性质来分属于（）
A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（）
A.豪放热心B.浪漫C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为（）
A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判
23.说服顽固者的技巧包括（）
A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法
24.宗教信仰的影响与作用包括（）
A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（）
A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.报盘
27.仲裁
28.沙龙式模拟
29.沉默法
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？
31.简述国际商务谈判的常见法律问题。
32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？
33.简述适当的让步策略。
34.简述商务谈判中提问的时机。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？
36.联系实际分析美国商人的谈判风格。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料：
一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。
他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：
“这位是山本太郎。
他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。
”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题：
（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?
（2）结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。
（3）结合案例说明谈判人员应如何进行配合。
全国2010年10月高等教育自学考试
国际商务谈判试题课程代码：
00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（）
A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家
2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为（）
A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术
3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）
A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人
4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为（）
A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判
5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（）
A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人
6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（）
A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟
7.谈判中，强调“一时多用”的是（）
A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人
8.下列选项中，不属于合同风险的是（）
A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险
9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）
A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素
10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）
A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人
11.“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?
”这种商务谈判的发问类型属于（
A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问
12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）
A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场
13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的（）
A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则
14.国际商务谈判策略制定的第四步是（）
A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略
15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）
A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵
16.眉毛上耸，表示此人处于（）
A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态
17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（）
A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标
18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（）
A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局
19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（）
A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任
20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于（）
A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（）
A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉
22.国际商务谈判的基本程序一般包括（）
A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段
23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（）
A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险
24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括（）
A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题
E.从介绍己方经营状况入题
25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）
A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.诉讼
27.戏剧式模拟
28.递盘
29.迂回法
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.国际商务谈判的特殊性有哪些?
31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
32.在谈判的开局阶段如何交换意见？
33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明日本商人的谈判风格。
36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料
谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。
照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。
日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。
他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。
有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。
当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。
问题：
（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示?
（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?
（3）如何对收集到的信息进行处理?
全国2010年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题课程代码：
00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1．价值型谈判也叫（）
A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判
2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（）
A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判
3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（）
A．3B．4C．13D．14
4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（）
A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息
5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）
A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获
C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失
6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（）
A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益
7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）
A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人
8．国际商务谈判的人员风险包括（）
A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险
9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）
A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事
10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）
A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》
C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》
11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于（）
A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式
12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）
A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言
13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（）
A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上
14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（）
A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高
15．商务谈判的四种目标之间的关系是（）
A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标
B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标
D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）
A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段
17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（）
A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性
18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（）
A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则
C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格
19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?
”这种发问方式属于（）
A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式
20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（）
A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）
A．政治事务B．法律制度C．国别政策D．社会交往与个人行为E．节假日与工作时间
22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（）
A．谈判目标B．谈判计划C．谈判进度D．谈判人员E．谈判时间
23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）
A．善变B．友好而坦诚C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固
E．喜欢谈与“吃”有关的生意
24．制定谈判方案的基本要求包括（）
A．具体B．全面C．灵活D．简明E．扼要
25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）
A．从自谦入题B．从题外话入题C．从天气状况入题
D．从介绍己方谈判人员入题E．从介绍己方经营状况入题
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共l2分）
26．立场型谈判
27．最优期望目标
28．仲裁协议
29．合同风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．国际商务谈判的特殊性有哪些?
31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
34．简述商务谈判中提问的要诀。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。
36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
六、案例分析题（本大题共l小题，12分）
37．背景材料：
某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。
在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。
在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。
问题
（1）上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?
（2）该国商人在谈判中的价值观怎样?
（3）该国商人的谈判风格是什么?
全国2009年10月高等教育自学考试
国际商务谈判试题课程代码：
00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1.对谈判进行评价的主要指标是（）
A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系
2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）
A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯
3.以下风险中，不属于非人员风险的是（）
A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险
4.一般商品的交易谈判只需（）
A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人
5.符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步
6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）
A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟
7.德国商人在谈判中往往习惯于（）
A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人
8.不属于合同风险的是（）
A.支付风险B.交货风险C.技术风险D.质量数量风险
9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价,然后再讨价还价,直至达成交易的是（）
A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价
10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）
A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问
11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是（）
A.法国B.美国C.英国D.中国
12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）
A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件
13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）
A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备
14.商务谈判中的“问”一般不包含（）
A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题
15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（）
A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫
16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）
A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判
17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（）
A.平衡法B.对等易货贸易法C.硬货币计价法D.汇率风险分摊条款
18.以下各国中，属于大陆法系的是（）
A.法国B.德国C.英国D.瑞士
19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?
”这种商务谈判的发问类型属于（）
A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问
20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）
A.卖期保值B.买期保值C.掉期交易D.期权交易
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21.沉默的谈判对手的心理特征是（）
A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情
22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（）
A.不问不答B.吞吞吐吐C.有问必答D.能言不书E.避实就虚
23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（）
A.黄色的礼品和手套B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字
D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰
24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）
A.实物信息B.语言信息C.文字信息D.市场信息E.声像信息
25.谈判中说服顽固者的方法有（）
A.等待法B.迂回法C.主动法D.沉默法E.下台阶法
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.原则型谈判法
27.进取型谈判对手
28.可接受目标
29.技术风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？
31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？
32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
33.阐述的技巧包括哪些？
34.简述应对利率风险的技术手段。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。
36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。
对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。
日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：
1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?
（2）日本商人的谈判风格是什么?
（3）日本商人的谈判禁忌有哪些?
全国2009年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题课程代码：
00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）
A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂
2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）
A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁
3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）
A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花
4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）
A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易
5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略
6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）
A．30％以下B．30％～40％C．40％～50％D．50％以上
7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）
A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人
8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）
A．美国B．英国C．法国D．意大利
9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．冲突B．攻击C．合作D．辩论
10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）
A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼
11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）
A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人
12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）
A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款
13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任
14.在国际商务谈判中，往往会不断地点头.但并非表示“同意”。
具有这种谈判风格的是（）
A．美国人B．韩国人C．日本人D．俄罗斯人
15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）
A．立场型谈判法B．原则型谈判法C．让步型谈判法D．利益型谈
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