精品阿里巴巴国际站询盘实战技巧外贸出口.docx

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精品阿里巴巴国际站询盘实战技巧外贸出口

阿里巴巴国际站询盘实战技巧                     

一。

询盘处理技巧

01.分析询盘类型

02.回复询盘技巧

03.如何跟进好客户使用阿里巴巴电子商务平台洽谈外贸业务，遇到的共同问题是什么？

问题1：

我回复了买家,为什么买家不理我？

解答：

1）原因是邮件收不到（因为中国外贸人员太疯狂了，发了好多的邮件到国外,国外人带有色眼镜看我们，好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害）建议不要使用免费邮箱，就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail。

2）邮件有病毒  尽量发送询盘不要用附件方式，也不要使用压缩包

3）发送时间有时差  客户每天都要收到很多邮件，有时差容易沉,客户看不到。

最好是使用在线聊天工具联系,或是打电话.最好是倒时差，在客户上班的时间跟客户联系,可以提高客户的阅读率.

4）客户看邮件的时间

5）邮件密度不要群发，更不能天天发。

有个好的例子:

收到询盘尽快回复，回复三天后没有动静再追一下，如果还没有动静的话，一个星期后再发一次。

还没有动静，就半个月以后再发一次，实在是没有动静了.就打个电话吧。

最直接的方式。

问题2:

为什么有的买家联系几次就没有声音了？

解答：

1）客户不信任我  应对：

尽量提供第三方证明给对方，比如银行资信，海关进出口经营权证书给对方，好让对方对你产生信任感，觉得你是一个真是的企业。

谁都担心受骗.

2）市场周期  如果客户处于不便和你合作的周期的话，将来也有合作的可能的，尽量跟进。

3）客户度假或出差要耐心的等,未必没有机会

4）已经在联系其他供应商

5）邮件表达不清楚

等等。

。

。

..。

问题3：

反馈好多啊，可没有我想要的大买家?

解答：

原因：

1）什么是大买家？

2）大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的.

3）由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作.

4）由于产品没有应该有的认证，被大客户拒绝。

等等。

。

。

。

...

应对策略：

1）明确自己的定位，不是所有的大买家都适合你的

2）对应市场的认证

3）不要迷信大买家，只有四处开花,才能保持独立和不败.依赖大买家是不可取的。

问题4:

和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下单

原因分析：

1）如果是个专业客户，很有可能是和其他的供应商正在合作脱离不了。

你暂时只是他的备用的供应商。

应对措施：

想尽一切办法找到客户的直接联系方式,不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，Skype,Yahoo通,甚至是电话。

二,切入正题--分析和判断询盘

因子：

问：

怎么样才能让买家把订单给我呢？

答：

其实这个不是问题，是我们业务员要的目标

我们要摆正自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理.

分析和判断询盘

这是我们今天在这里集中讨论和长期要解决的问题

邮件案例一：

DearSir,

OurcompanyXXXXXisawholesalerforpestcontrolsuppliesintheislandofCrete.Weareinterestingforyoursprayerssopleasesendusacatalogueandapricelistforthem.

案例二：

DearSir，

Weareinterestedinyourproducts.

Pleasesendusdetailsofyourproductsspecificationsandpricetermsfor

shipmenttotheportofBandarabbasFOB。

Welookingforwardtohearingfromyousoon.ContactName：

Mrxxxx

Company：

ABC

Address：

XXXX（IslamicRepublicof）

BusinessEmail：

aaabbb@

Tel:

98-441-3333333

Fax：

98—441-3333334

案例三：

Subject:

WantBuyPressureSprayers

DearScott,

Weareinterestedinyourproductofbackpacksprayersinaquantityofa20ftcontainer.

PleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricetermsforshipmenttotheportofBandarabbasFOB。

Welookingforwardtohearingfromyousoon.Sincerely,Pashazadeh.

1.询盘分类1）毫无关系的询盘

2）没有提到相关产品，只是大致寻求合作的询盘。

3）有提到具体产品的询盘

4）提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘。

2。

如何处理不同类别的邮件

1）过滤

  毫无关系的询盘，（其实也用一定的用处）

2）培养

只是大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同标题的邮件进行再次的跟踪。

3）主攻:

  提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品。

如何知道是主攻方向的通过客户的资料和客户询问的重点判断，找出客户直奔的主题.（没有事情多看看客户的网站，看到底做啥的.知己知彼，百战不殆）

例如:

询问产品的包装尺寸

询问和其它同类产品之间的差异（对新产品比较敏感的客户）

询问产品的对应认证（比较专业的客户,认证是为了经得起当地政府的检查）

产品的关键零部件要求

加工过程中的应用程序

一个不离谱的价格要求

                        潜在客户如何培养？

1.建立一个长效的联系机制和办法。

2.采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作.

3.采用口碑营销来培养客户。

让客户去影响客户，有一个价格区间,梯度的价格,降价不需要理由。

4.做长期的准确报价，让客户时刻感受到压力。

  三，询盘回复

1。

邮件主题

邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。

例如：

SellChainsaw（CE，GS,EPA）

    ThebestpricelistforChainsaw！

！

！

！

    Surprise_Chainsaw

    Chainsaw（GS，EPA）--89.99USDFOB

2.正文内容

给自己的公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalog和pricelist（PDF格式最好）.

                      做公司简介常犯的几个错误

说不清楚在做什么产品

夸大事实和实际完全不符合

侧重点不明确或者是没有侧重点

套用另外一家公司的简介

生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西。

等等...。

.。

3.设置回复模板

是指通过对大量的客户询盘进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同的样板回盘

禁止千篇一律的回盘

4。

报价实务

对开始有反馈的客户，设定梯度报价

例如：

设定MOQ（最少订货量）

MOQ是什么价格，散货是什么价格，

整个集装箱是什么价格，全年合作是什么价格

谈模具费用等等。

（要客户掏，因为中国的模具比国外的性价比好的多，他们会选择我们的呢。

）

收取样品非哟哦那个，如何应对免费要样品者（真正的客户不需要免费的样品，实在不行,样品免费，但是运费要让对方付）

报价邮件必须要些的东西：

1）产品的型号和配置（用图片）

2）订货的数量来给客户的报价

3）目的港的信息（FOB，CIF,EXW。

。

。

。

。

.）

4）报价的有效时间

签名：

留下自己公司的联系信息

公司名称，地址,电话，传真，MSN，SKYPE，ICQ，EMAIL.。

..。

。

  总结：

分析，回盘，跟进

这是一个重复,长期，痛苦,彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。

用电子商务做外贸，贵在坚持,重在维护

贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理询盘和报价，坚持对自己产品的信心。

重在对已经成交的客户的维护,对未成交询盘不断的跟进和维护。