考核方案.docx
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考核方案
方正证券股份有限公司
留芳岭证券营业部
[2014]第9号
2014年度营业部管理与绩效考核方案
一、总则
二、分工与岗位安排
三、年度总任务
四、业务考核目标分解
五、薪酬的考核与发放
六、总经理奖励基金
七、考核规定
八、附则
第一部分总则
一、为充分贯彻落实公司2014年度《经纪业务管理办法》、《试点营业部管理考核办法》、《理财经理客户经理投资顾问管理办法》相关规定，发挥试点营业部的优势，完善我部内部业绩考核与绩效分配制度，调动员工工作积极性，圆满完成公司下达的各项考核指标，特制定本考核方案。
二、考核原则：
公开、公平、公正
分配原则：
按劳分配，早劳早得，多劳多得，不劳不得
三、本方案适用于留芳岭营业部全体员工，考核期为2014年度。
第二部分分工与岗位安排
一、营业部实行总经理负责制。
总经理邹文超同志主持全面工作，为营业部各项工作的第一责任人，分管交易部、财务、信息技术、合规、行政工作；分管创新业务工作。
二、副总经理熊梵伊同志分管客户服务部和营销部工作，负责重点客户、机构客户的联系、开发与服务工作，负责创新业务的渠道建设与联系。
三、总经理助理黄东来同志协助副总经理管理客服部和营销部工作，负责理财经理的培训、日常综合管理和考核；负责客户经理日常综合管理和考核；负责经纪人队伍的管理和发展。
四、高级经理许卫同志分管机构业务部工作（兼任机构业务部总经理，考察期至六月底）；负责员工及客户的新业务培训工作。
五、总经理、副总经理、总经理助理、高级经理以及合规专员、财务主管、信息技术专员、交易主管为总经理办公会议基本成员。
重大事务由总经理办公会议决策并形成会议纪要。
第三部分年度总任务
一、2014年公司下达给营业部的年度考核总任务：
指标
目标值
考核利润
2660万元
收入费用率
15%
重点业务指标
广义代买收净收入全国份额
0.0349%
中间业务收入
248万元
机构业务
具体考核见公司管理，其中：
机构客户数47户；新三板2户
注1：
考核利润：
指客户反映当年经营成果，并公司规定在账面利润的基础上考
虑相关因素调整后的利润，包括期货业务产生的分成后利润、信用业务息费收入
扣除资金成本（当月LPR上浮10%）后产生的利润。
注2:
收入费用率=费用总额（不含人力费用）/考核净收入
考核净收入=代理买卖净收入+客户资金利差收入+扣除资金成本后的息费收入
+公司认可的其他收入（包括房屋转租收入等）
注3：
广义代理买卖净收入全国份额（简称份额）
=营业部广义代理买卖净收入/行业代理买卖净收入
广义代理买卖净收入（简称代买收）
=代理买卖净收入+其他业务收入（不包括利差、息费、房屋转租收入）
代理买卖净收入
=代理买卖手续费收入（含传统交易、席位分仓、信用业务交易佣金收入）
—证券交易所清算费—资金三方存管费—证券经纪人报酬支出
注4：
中间业务收入指除传统交易佣金（含两融、约定购回交易佣金）、利差、息费、房屋转租以外的收入，包括但不限于：
投顾业务收入、产品销售及分仓收入、期货及期权业务收入、伞形信托业务收入、投行业务收入（新三板及其他财务顾问服务收入）、信托产品推介收入、股权质押收入、泉友利分成收入、资产证券化业务、市值管理、主经纪商业务收入。
注5：
机构客户：
是指公司现有及新引进的一般机构客户和高净值个人客户（2012年起资产峰值曾达到100万元以上），以及通过公司开展新三板业务、投行业务、资产证券化业务及其它投融资业务所形成的客户。
注6：
有效信用账户：
是指2014年内累计融资融券余额积数不低于500万元且年底未销户的账户。
第四部分业务考核目标分解
一、信用业务
一）融资融券业务：
1、总目标：
新增融资融券新开户600户（预计我部自开展业务以来累计1500户）；新增融资融券有效账户数200户（预计累计600户）。
日均余额目标24000万元（增长100%）。
2、定义：
2.1融资融券新开户：
指2014年度内新开立的融资融券资金账户（资产不低于10万元）。
2.2新增融资融券有效账户：
包括
2014年度内两融新开户且累计两融余额积数大于500万元的账户；
之前年度开户但未成为有效账户在2014年度内累计融资融券余额积数大于500万元的的账户。
2.3今年6月30日之前的新增融资融券开户和新增融资融券有效账户均按1.2倍放大计算年度任务。
（仅考核新开户时计算，奖励不放大计算）
2.4开发非本营业部账户，经双方营业部流程确认为合作开发后按0.5倍计算。
2.5原则上不办理员工之间的合作开发；考核以预约登记为准，之后不做调整。
2.6融资融券业务奖励标准按营业部制定的标准执行。
2.6.1融资融券新开户奖励标准：
第一、二季度的开户，按每户100元奖励。
第三、四季度的开户，按每户50元奖励。
2.6.2新增融资融券有效户奖励标准：
第一、二季度产生的有效户，按每户600元奖励。
第三、四季度产生的有效户，按每户400元奖励。
2.6.3营业部设立“新增融资融券有效户贡献排名奖”，即：
2014年度的所有新增融资融券有效户中，按净佣金和息费收入之和的大小排名前30名的账户，每户再奖励300元。
3、各部门、各岗位基本任务及奖惩：
3.1理财经理基本任务（9/2/3）：
（注：
9指温雪飞、吴燕燕、李震琳、王超、谭茂、刘振云、王沛垠、刘特、孙峰凌等9人；2指羊丽、熊丹等2人；3指蒋浩、彭圆圆、刘波含等3人）
融资融券新开户：
45户/35户/25户
新增融资融券有效账户：
25户/15户/8户
3.1.1未完成融资融券新开户基本任务的，已完成的开户奖励金额减半发放，缺的户数按每户200元扣款。
3.1.2未完成新增融资融券有效账户基本任务的，缺的户数按每户500元扣款。
3.1.3特别奖励：
同时完成以上两项任务的员工，获得“两融业务达成奖”3000元/2000元/1500元。
3.2客户经理基本任务：
融资融券新开户8户；新增融资融券有效账户4户。
3.2.1未完成融资融券新开户基本任务的，已完成的开户数奖励减半发放，缺的户数按每户200元扣款。
3.2.2未完成新增融资融券有效账户基本任务的，缺的户数按每户500元扣款。
3.2.3完成基本任务数之上的有效账户，奖励按营业部标准的1.2
倍计算。
3.2.4特别奖励：
同时完成以上两项任务的员工，获得“两融业务达成奖1000元。
3.3机构业务部、基础岗位、副总经理、总经理助理基本任务：
新增融资融券新开户4户；新增融资融券有效账户2户。
3.3.1未完成融资融券新开户数基本任务的，已完成的开户数奖励减半发放，缺的户数按每户200元扣款。
3.3.2未完成新增融资融券有效账户基本任务的，缺的户数按每户500元扣款。
3.3.3完成基本任务数之上的有效账户，奖励按营业部标准的1.2
倍计算。
3.3.4特别奖励：
同时完成以上两项任务的员工，获得“两融业务达成奖”1000元。
二）、其他信用业务
其他信用业务是指除融资融券交易之外的信用业务，包括约定购回交易、股票质押回购业务。
其他信用业务2014年不设个人基本任务目标。
其他信用业务有效账户：
指2014年产生其他信用业务初始交易且总收入（息费收入+佣金收入）大于1000元的账户（营业部标准）。
其他信用业务有效账户达到公司固定金额奖励标准的，按公司标准发放奖励。
未达到公司奖励标准的，按每户400元奖励。
其他信用业务产生的息费奖励按公司办法计算到开发人的，全额发放到个人。
其他信用业务有效账户，每一户可折算为一户融资融券有效账户。
二、新增有效户、新增客户资产：
1、营业部总目标：
新增有效户300户；新增客户资产1亿元。
2、定义：
2.1新增有效户：
按公司CRM平台考核结果统计。
与其他营业部合作开发且完成确认流程的账户成为有效户的按0.5倍折算。
2.2新增客户资产：
按成为有效户当月公司CRM平台考核新增资产结果统计。
与其他营业部合作开发的账户资产不纳入计算。
2.3新增有效户且贡献较大的、每1万元净佣金可折算为一户有效户，同一资金账户最多折算为4户。
2.4奖励标准：
新增有效户每户200元。
2.5未完成新增有效户基本任务的，缺的户数按每户200元扣款；
2.6未完成新增客户资产基本任务的，缺的金额每20万元扣款200元。
2.7营业部设立“新增有效户佣金排名奖”，即：
2014年度的所有新增有效户中，按净佣金大小排名前30名的，每户再奖励300元。
3、目标任务分解：
3.1理财经理基本任务：
新增有效户15户（其中机构客户1户）；新增资产240万元。
同时完成以上两项任务的员工，获得“新增客户达成奖”1500元。
3.2客户经理基本任务：
新增有效户36户（其中机构客户1户）；新增客户资产360万元。
同时完成以上两项任务的员工，获得“新增客户达成奖”2000元。
3.3其他岗位基本任务：
机构业务岗：
新增有效户6户（其中机构客户4户）；新增客户资产200万元。
基础岗位：
新增有效户3户；新增客户资产60万元。
总经理助理：
新增有效户3户（其中机构客户1户）；新增客户资产200万元。
副总经理：
新增有效户3户（其中机构客户1户），新增客户资产500万元。
同时完成以上两项任务的员工，获得“新增客户达成奖”1000元。
三、中间业务收入
1、中间业务收入目标248万元，指除传统交易佣金（含两融、约定购回交易佣金）、利差、息费、房屋转租以外的收入，包括但不限于：
投顾业务收入、产品销售及分仓收入、期货及期权业务收入、伞形信托业务收入、投行业务收入（新三板及其他财务顾问服务收入）、信托产品推介收入、股权质押收入、泉友利分成收入、资产证券化业务、市值管理、主经纪商业务收入。
2、为完成以上任务，营业部分解目标设立个人基本任务如下：
理财经理（9/2/3）：
15万/9万/6万；
客户经理：
3万；
机构业务岗：
18万；
基础岗：
1万；
3、员工开展中间业务获得收入，按公司相关办法所获得的奖励，营业部全额发放。
4、完成全年总任务数且每次重点专项营销活动基本任务均完成的员工，将获得“中间业务达成奖”2000元。
5、营业部设立“中间业务贡献排名奖”，即：
个人实际中间业务收入数减去个人基本任务数的绝对值排名营业部前五名的，分别奖励5000元至1000元。
6、完成全年基本任务率不到80%的员工，与总任务数相比，每差0.2万元扣款200元；
7、完成全年基本任务率不到60%的员工，与总任务数相比，每差0.2万元扣款400元。
8、完成全年基本任务率不到20%的员工，与总任务数相比，每差0.2万元扣款600元。
9、公司安排的重点专项销售活动，营业部制定单次的产品营销考核办法并按办法进行奖惩。
第五部分薪酬的考核与发放
一、基本定义：
1、营业部员工实行“基本工资+奖金”的薪酬体系。
1.1基本工资是指营业部根据每位员工岗位和职级的不同确定的税前工资额度；包括主管级别之上员工的岗位津贴。
1.1.1基本工资实行“薪随岗变”的原则。
1.1.2各序列员工基本工资月度考核后的剩余部分在同序列内进行再分配。
2.1奖金是公司实际发放的薪酬总额度减去基本工资总额度后可发额度的统称，包括但不限于考核奖励、岗位奖金、个人业务提成、资产包服务提成、总经理奖励基金等等。
2.2奖金发放顺序：
年终考核，如营业部完成公司下达的考核任务，由公司计算可发奖金额度，按以下顺序发放：
1）、考核奖励——指本考核办法的奖惩；
2）、经纪提成——个人名下客户的业务提成
3）、服务提成——服务客户资产包的提成；
4）、开发提成——两融业务开发提成；
5）、岗位奖金——基础岗位年度奖励；个人业绩优秀的其他员工可适当参与分配。
6）、发放总经理专项奖；
3、各岗位人员薪酬构成：
3.1专业职能序列：
基本工资+岗位奖金+经纪提成+考核奖励
3.2专业客服序列：
基本工资+经纪提成+服务提成+开发提成+考核奖励
3.3专业销售序列：
基本工资+经纪提成+服务提成+开发提成+考核奖励
3.4机构业务部岗位：
基本工资+机构业务提成+经纪提成+开发提成+考核奖励
4、半年度，营业部可根据考核指标完成进度酌情发放部分奖金，具体范围及比例由营业部负责人决定。
二、专业职能岗位的薪酬与考核
1、基本工资的发放办法：
1.1基本工资与日常管理挂钩，要求员工按时、有质量地完成日常工作。
1.2当员工因工作质量、服务态度而被监管部门、上级部门、同事或客户处理、投诉、批评时，营业部根据实际情况处理。
2、岗位奖金发放办法：
2.1在公司核定的员工总额度内，根据岗位职级（占80%）和业务考核情况（占20%）发放。
2.2岗位职级以公司下发的额度为参考。
三、理财经理的薪酬与考核
1、基本工资及组长岗位津贴按月核算按月发放；服务提成、经纪提成、开发提成按月核算，根据营业部经营情况半年或年度发放。
2、基本工资的发放办法：
2.1理财经理基本工资实行与CRM得分挂钩制度。
理财经理及组内成员在公司全体理财经理的得分排名率影响当月基本工资的发放比例。
组内成员（含组长）的CRM日常交办工作得分由组长根据组内分工、工作量及业务兑换、日常出勤等考核据实评定，并提交明细及依据。
基础岗每月考核理财经理的基本工作、业务素质3分（扣分项），记入CRM中日常交办工作得分。
新入职理财经理前6个考核月，当月日均话务量每超额1个加3分，单月最多加15分；此项加分仅应用于当月基本工资核算，不计入CRM平台及年度排名。
基本工资实发比例=个人应发比例+小组整体增减比例
2.2当某理财经理月度CRM得分排名在全公司前5%（含），基本工资的个人应发比例120%；
CRM得分排名在全公司前5%—10%（含），个人应发比例110%；
CRM得分排名在全公司前10%-20%（含），个人应发比例105%；
CRM得分排名在全公司前20%-50%时，个人应发比例100%；
CRM得分排名在全公司后20%-50%时，个人应发比例90%；
CRM得分排名在全公司后20%（含）时，个人应发比例80%。
CRM中服务活动量得分低于30分，只发基本工资的50%。
连续三个月低于20分，转岗至客户经理岗。
2.3小组整体调减时，小组整体增减比例=（组内个人应发比例最低值-100%）/2。
小组整体调增时，小组整体增减比例=（组内个人应发比例最低值-100%）。
3、服务提成发放办法：
3.1理财经理2014年中间业务收入的完成情况影响理财经理服务提成发放比例。
年度CRM得分排名在全公司前5%（含）的，不扣发。
3.2完成率在110%及之上的，发放比例为110%；
完成率在110%至50%（含）之间的，则发放比例=中间业务收入完成率；
完成率在50%以下的，则发放比例为50%。
3.3理财经理所属客户包（包括雅贵包、富包）两融目标客户开户率达到40%的，则发放比例增加10%，上限不超过100%。
3.4年底如营业部未能完成公司的考核利润目标，则叠加营业部考核利润实际完成率后发放。
4、组长岗位津贴发放办法：
4.1组长岗位津贴发放比例=服务管理考核得分/100
4.2组长服务管理考核中营业部负责人考核得分由分管领导根据各组整体考勤、活动组织、月度业务评比等考核据实评定，并公示明细及依据。
5、融资融券提成发放办法：
5.1理财经理2014年融资融券新开户及有效户的完成情况（各占50%权重）影响理财经理融资融券提成发放比例。
5.2完成率在110%及之上的，发放比例为110%；
完成率在110%至50%（含）之间的，则发放比例=中间业务收入完成率；
完成率在50%以下的，则发放比例为50%。
四、客户经理的薪酬与考核
1、基本工资、经纪提成按月核算按月发放；服务提成、开发提成按月核算，根据营业部经营情况半年或年度发放。
2、基本工资及经纪提成的发放办法：
2.1客户经理的当月基本工资依照营业部制定的工作标准及季度定级结果核算，经纪提成依照CRM管理平台月度考核结果核算。
2.2实发数=应发数+组长考核奖惩
2.3组长考核奖惩由客户经理组长和所属理财经理组长分别陈述当月营销活动参与、小组协助等工作情况后，由分管领导讨论后实施；扣款金额不低于200元/次。
2.4实发的基本工资加经纪提成不低于长沙市最低工资标准。
3、服务提成发放办法：
3.1客户经理所属富包服务提成取数为CRM平台计算结果，发放比例核算规则同理财经理。
日均话务量低于8个的，当月服务提成发放比例为0。
3.2客户经理所属雅贵包服务提成取数为CRM平台计算结果的50%，发放比例核算规则同理财经理。
日均话务量低于12个的，当月服务提成发放比例为0。
3.3年底如营业部未能完成公司的考核利润目标，则叠加营业部考核利润实际完成率后发放。
五、总经理助理的薪酬与考核
1、基本工资的发放办法：
基本工资与理财经理考核情况挂钩。
营业部财经理当月平均分在公司排名位列前5%（含），基本工资发放比例120%；
营业部财经理当月平均分在公司排名位列前5—10%（含），基本工资发放比例110%；
营业部理财经理当月平均分在公司排名位列前10%—20%，基本工资发放比例105%；
营业部理财经理当月平均分在公司排名位列前20%—50%，基本工资发放比例100%；
营业部理财经理当月平均分在公司排名位列前50%-80%时，基本工资发放比例90%；
营业部理财经理当月平均分在公司CRM得分排名在全公司后20%（含）时，基本工资发放比例80%。
2、服务提成发放办法
如果总经理助理管理客户资产包获得服务提成，提取办法参照理财经理。
六、高级经理的薪酬与考核
今年，高级经理许卫任机构业务部经理（考察期），其基本工资及奖金的发放按机构业务部考核办法执行。
第六部分总经理奖励基金
一、营业部设立总经理奖励基金。
营业部的各项奖励均从基金中支出，各项扣款均归入基金做收入。
二、总经理奖励基金的来源构成：
1、公司下发的薪酬包总额减去各岗位员工基本工资总额后，按奖金分配顺序发放完毕的剩余部分。
2、营业部参加公司各种竞赛活动获得的集体奖金；
3、考核、考勤以及其他业务竞赛活动的扣款；
4、其它经营业部总经理办公会讨论通过的项目。
三、财务主管的基本工资和绩效不参加计提，但参加营业部各项基本任务考核以及业务竞赛活动的奖惩。
四、公司投融资项目（新三板、直投、资管、伞形信托）、期货IB等业务进行的专项奖励，原则上“专奖专用，奖励到人”。
五、营业部总经理奖励基金的使用：
1、年度、季度先进奖励；
2、单项业务奖励；专项业务奖励；
3、其他特殊项目奖励。
第七部分考核规定
一、营业部成立考核小组，邹文超为考核组长；黄东来为考核
副组长，负责制定和解释考核制度、检查数据和考核结果；吴智芳负负责考核数据汇总、实施；张开庆负债考核数据统计、分析。
康庄为业务预约登记人。
各原始数据需保存备查。
原始数据在提交考核前需在营业部QQ工作群内公示三个工作日。
考核小组负责对各员工的考核数据进行收集和统计（并对统计数据的真实性负责），每个月十号前完成计算作为发放上月工资和绩效的依据。
二、各项业务开展必须严格以合规展业为前提。
员工有以下行
为者，将取消该员工此业务的奖励，并给予相应行政和经济处罚，直至解聘。
1、因不规范展业而受到营业部、公司或监管机构处罚的；
2、员工业务宣传不到位，名下客户发生业务风险的；其中，
客户办理业务签字非本人签署；信用交易客户被公司强制平仓；投顾签约客户发生业务纠纷；等等，属于业务风险。
3、发生重大业务差错或客户投诉事件的。
三、客户开发预约优先，预约为准。
员工开发非本人名下或
非本人客户资产包的客户，预约期为十个工作日。
同一客户、同一业务最多预约两次。
四、业务折算规定：
1、同类型业务中，单项业务A完成个人年度基本任务数之后，可以申请将超出部分折算为其他未完成业务B。
业务A折算数不得超过业务B的50%。
通过折算而完成的单项业务B不再颁发放单项奖励以及达成奖。
折算只在年度考核时使用。
2、折算公式：
1个信用交易有效户=2个新增有效户=4个融资融券新开户
=中间业务收入1万元=2014年新开户净佣金2万元（单个账户）
五、营业部鼓励员工引进合格的经纪人。
员工开发的经纪人所
引进的新增客户、新增资产以及开发的新业务，可以冲抵员工任务数，但不做奖励。
经纪人开发新业务，获得和员工同标准的奖励。
六、年度内离职的员工，年底不再补发各种奖金和奖励。
第八部分附则
一、营业部总经理办公会议可根据实际经营情况对本方案某些条款适时进行适当调整。
二、本方案由营业部总经理办公会议负责解释。
三、本方案的月度考核自2014年4月1日起实行。
2014.04颁布
2014.07修改
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