销售心理学第二十二次课2课时.docx

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销售心理学第二十二次课2课时

贵州省商业学校教案首页

授课日期

第8周

累计次数

第22次课

任课教师

罗航

授课班级

09电商2

课程

《营销心理学》

课题

男性和女性用品市场心理、案例分析

教学方法

讲授为主、案例为辅

教具

多媒体教学设备

教学目标

知识目标：

1、男性与男性用品市场心理

2、女性与女性用品市场心理

3、案例分析

4、课后练习

能力目标：

1、提高学生分析问题、解决问题的能力；

2、训练学生的概括能力、思维判断能力。

情感目标：

1、努力学习，做政治上的“合格人”；

2、刻苦训练，做业务上的“明白人”；

3、积极主动，做工作上的“带头人”。

授课内

容提要

（注明：

重点

难点）

1、男性与男性用品市场心理

2、女性与女性用品市场心理

3、案例分析

课外

作业

见教案。

教学进程如下

■任务名称——第六章第四节男性与女性用品市场心理

■任务引入（10分钟）

【教师描述】上节课，我们学习了中老年用品市场心理，了解了中年用品市场心理和老年用品市场心理。

下面，我们通过两个问题来复习一下：

一、中年用品市场心理怎样理解？

二、老年用品市场心理怎样理解？

这两个问题反映的是中老年用品市场心理。

这两个问题只是这一章的一部分，那么，除了这两个问题所反映的消费者分类市场的心理研究问题外，还有其他的什么心理能影响消费行为和销售行为呢？

那就是我们今天要学的课程----男性与女性用品市场心理。

【学生互动】请思考并解决以下问题：

1、男性与男性用品市场心理怎样理解？

（第一组）

2、女性与女性用品市场心理怎样理解？

（第二组）

3、案例分析的答案是什么？

（第三组）

4、课后练习的答案是什么？

（第四组）

（每组同学在商量、讨论后派一个代表回答）

培养学生的思维能力、合作能力、概括能力、沟通能力。

■任务实施（60分钟）

【板书】第六章消费者分类市场的心理研究

第四节男性和女性用品市场心理

一、男性与男性用品市场心理怎样理解？

【提问】请第一组学生代表回答：

男性与男性用品市场心理怎样理解？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】

（一）男性的消费特点：

1、注重质量和实用；

2、购买目的明确，决策果断；

3、购买时力求方便、快捷；

（二）男性用品市场心理：

1、喜欢代表权力和地位的产品；

2、喜欢一些特殊的消费品；

3、喜欢科技含量高的消费品。

4、加强记忆与易于传播的作用。

【板书】二．女性与女性用品市场心理怎样理解？

【提问】请第二组学生代表回答：

女性与女性用品市场心理怎样理解？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】

锻炼学生

分析问题的能力和概括能力。

培养学生相互沟通的能力。

知识点

知识点

【教师归纳】

（一）女性的消费特点：

1、追流行、赶潮流；

2、求实惠、求合理；

3、重外观、求情感；

4、具有较强的自我意识与自尊心。

（二）女性用品市场心理：

1、女性消费者是一个潜力极大的广阔市场；

2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数；

3、女性消费者对购买的商品较为挑剔。

【板书】三、案例分析的答案是什么？

【提问】请第三组学生代表回答：

案例分析的答案是什么？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】案例分析的答案见教材。

【板书】四、课后练习的答案是什么？

【提问】请第三组学生代表回答：

课后练习的答案是什么？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】

（一）简述儿童和少年的消费心理特征：

儿童：

1、有生理需要向带有社会内容的需要转变；

2、从模仿型消费发展为个性消费；

3、消费心理从感性逐渐发展为理性；

锻炼学生

分析问题的能力和概括能力。

培养学生相互沟通的能力

知识点

少年：

1、喜欢模仿成人；

2、购买的倾向性；

3、从受家庭的影响逐步转向受社会影响；

（二）儿童、少年用品市场的营销方法有哪些？

1、运用商品定位的方法；

2、运用多种经营的方法；

3、运用商品直观形象的方法；

4、运用商品质量适宜的方法；

5、运用商品经营形象的方法。

（三）青年的消费心理特征有哪些？

1、追求时尚与新颖；

2、追求科学与实用；

3、追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现；

4、冲动型购买多于计划型购买。

（四）青年用品市场有何特点？

1、青年用品市场是一个潜力很大的市场；

2、青年用品市场是代表商品发展潮流的市场；

3、青年用品市场是连接上、下两代人消费的市场。

（五）新婚青年的消费心理有哪些？

结婚用品需求构成上的心理特点：

锻炼学生

分析问题的能力和概括能力。

培养学生相互沟通的能力

知识点

1、消费需求多样性；

2、购买时间相对集中；

3、商品的质量和档次偏高；

4、追求商品浪漫化和现代化；

满足心理需求是青年人购买结婚用品的鲜明特点：

1、求新求美心理；

2、求好寓意心理；

3、求富有感情色彩心理；

（六）简述中年和老年的消费心理特征。

中年：

1、消费需求的实惠性；

2、消费行为的合理性；

3、选择商品的精确性。

老年：

1、习惯性强；

2、注重实用；

3、力求方便；

（七）男性与女性的消费特点各有哪些？

男性：

1、注重质量和实用；

2、购买目的明确，决策果断；

3、购买时力求方便、快捷；

女性：

1、追流行、赶潮流；

2、求实惠、求合理；

3、重外观、求情感；

4、具有较强的自我意识与自尊心。

（八）女性用品市场心理的特点是什么？

1、女性消费者是一个潜力极大的广阔市场；

2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数；

3、女性消费者对购买的商品较为挑剔。

■任务巩固（5分钟）

【设疑】

1、你们会怎样来把握本章内容？

2、针对这些课本涉及的主要环节，你认为应该采取什么销售策略？

■任务总结（5分钟）

【讲解】通过本任务，我们掌握了以下四个知识点；

1、男性与男性用品市场心理

2、女性与女性用品市场心理

3、案例分析

4、课后练习

■任务实训（10分钟）

1、假设商场销售情景，让学生来扮演销售员和顾客，按本章内容进行商场销售的技巧训练

2、上网或看书查出课本外的与本章相关的实例，并把握它们

3、作业

学生互动，代表发言，教师讲解。

注意：

预设学生反应：

一是出现冷场；二是提出方案幼稚。

提高学生实践动手的能力

板书设计

【多媒体幻灯片演示】

第六章消费者分类市场的心理研究

第四节男性和女性用品市场心理

一、男性与男性用品市场心理怎样理解？

（一）男性的消费特点：

1、注重质量和实用；

2、购买目的明确，决策果断；

3、购买时力求方便、快捷；

（二）男性用品市场心理：

1、喜欢代表权力和地位的产品；

2、喜欢一些特殊的消费品；

3、喜欢科技含量高的消费品。

4、加强记忆与易于传播的作用。

二．女性与女性用品市场心理怎样理解？

（一）女性的消费特点：

1、追流行、赶潮流；

2、求实惠、求合理；

3、重外观、求情感；

4、具有较强的自我意识与自尊心。

；

2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数；

3、女性消费者对购买的商品较为挑剔。

【板书】三、案例分析的答案是什么？

【提问】请第三组学生代表回答：

案例分析的答案是什么？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】案例分析的答案见教材。

【板书】四、课后练习的答案是什么？

【提问】请第三组学生代表回答：

课后练习的答案是什么？

【引导学生分析】。

。

。

。

。

。

【教师归纳】

（一）简述儿童和少年的消费心理特征：

儿童：

1、有生理需要向带有社会内容的需要转变；

2、从模仿型消费发展为个性消费；

3、消费心理从感性逐渐发展为理性；

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（二）女性用品市场心理：

1、女性消费者是一个潜力极大的广阔市场；

2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数；

3、女性消费者对购买的商品较为挑剔。

三、案例分析的答案是什么？

案例分析的答案见教材。

四、课后练习的答案是什么？

（一）简述儿童和少年的消费心理特征：

儿童：

1、有生理需要向带有社会内容的需要转变；

2、从模仿型消费发展为个性消费；

3、消费心理从感性逐渐发展为理性；

少年：

1、喜欢模仿成人；

2、购买的倾向性；

3、从受家庭的影响逐步转向受社会影响；

（二）儿童、少年用品市场的营销方法有哪些？

1、运用商品定位的方法；

2、运用多种经营的方法；

3、运用商品直观形象的方法；

4、运用商品质量适宜的方法；

5、运用商品经营形象的方法。

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（三）青年的消费心理特征有哪些？

1、追求时尚与新颖；

2、追求科学与实用；

3、追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现；

4、冲动型购买多于计划型购买。

（四）青年用品市场有何特点？

1、青年用品市场是一个潜力很大的市场；

2、青年用品市场是代表商品发展潮流的市场；

3、青年用品市场是连接上、下两代人消费的市场。

（五）新婚青年的消费心理有哪些？

结婚用品需求构成上的心理特点：

1、消费需求多样性；

2、购买时间相对集中；

3、商品的质量和档次偏高；

4、追求商品浪漫化和现代化；

满足心理需求是青年人购买结婚用品的鲜明特点：

1、求新求美心理；

2、求好寓意心理；

3、求富有感情色彩心理；

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（六）简述中年和老年的消费心理特征。

中年：

1、消费需求的实惠性；

3、消费行为的合理性；

3、选择商品的精确性。

老年：

1、习惯性强；

2、注重实用；

3、力求方便；

（七）男性与女性的消费特点各有哪些？

男性：

1、注重质量和实用；

2、购买目的明确，决策果断；

3、购买时力求方便、快捷；

女性：

1、追流行、赶潮流；

2、求实惠、求合理；

3、重外观、求情感；

4、具有较强的自我意识与自尊心。

（八）女性用品市场心理的特点是什么？

1、女性消费者是一个潜力极大的广阔市场；

2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数；

3、女性消费者对购买的商品较为挑剔。

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