营销实战沙盘赛规则.docx

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营销实战沙盘赛规则

一、团队

每支团队6名队员，分工如下：

营销总监

渠道经理

市场经理

销售经理

交付/客服经理

财务经理

二、营销运营流程

营销运营流程建议按照运营流程表中列示的流程严格执行。

本次比赛不需要在系统中填报表，不需要上交纸质报表。

当现金为负，营销团队破产，破产团队不参与有效排名。

三、竞赛规则

1.产品状况

纵横科技G、M、S三条产品线，G为高端，M为中端，S为低端，其价格区间、交付成本、销售模式和资质为：

产品线

价格区间

销售渠道

生产成本

交付成本

建设周期

账期

G系列

20K以上

直销/专家

分3Q账期回款，30%-40%-30%

M系列

5～20K

直销/分销

分2Q账期回款，50%-50%

S系列

5K以下

分销

当1Q当期回款，100%

2.市场细分

该产品的市场细分包括区域、行业两个维度：

区域维度分为“北方North、东部East、南方South、西部West”，所处市场阶段不同；

行业维度分为“A行业、B行业、C行业”，竞争形势各有不同；

行业分类

涉及行业类型

A行业

流程制造

冶金、化工、医药等

B行业

大型装备制造

机械、汽车、工业设备等

C行业

离散制造

家电、食品、电子等

对于G、M、S三条产品线，可以按区域维度选择“某一区域”或“某几个区域”作为主攻市场，也可以选择行业维度“A行业”或“B行业”、“C行业”中一或多个作为主攻市场，也可以细分“区域＋行业”进行市场细分分析和经营，如“北方区B行业”，即“N/B”。

3.渠道规划与团队组建

渠道可按直销模式、分销模式、混合模式（即直＋分销）三种方式规划或组建。

直销，由营销中心组建销售团队，发生招聘培训成本，按季度支付人工成本；

分销，由营销中心开发分销团队，发生招聘培训成本，按季度支持管理运营成本；

团队建设费用标准：

（最低投入，最高不限，竞争单其他因素相同时，以团队投入最大者优先赢单）

单位

招聘培训

建设周期

人工成本

辞退成本

管理团队

运营成本

---

3K/Q

---

直销团队（区域）

每区域每人

1K/Q

直销团队（行业）

每行业每人

1K/Q

技术专家

每专家每人

2K/Q

说明：

✓直销团队面向区域或行业组建，如北方业务部、南方业务部或C行业业务部；

✓专家团队必须按行业组建，即A行业专家、B行业专家等，可全国调配支持；

✓G产品必须直销，且要招聘培训行业专家；

✓营销中心6（或7）位经理，属于管理团队，按季度支付人工成

分销渠道建设投入起点：

（最低标准，最高不限，竞争单其他因素相同时，以团队投入最大者优先赢单）：

单位

开发培训

建设周期

管理成本

撤销成本

区域渠道

每区域渠道

2K/Q

说明：

✓每区域开发一个渠道，同一区域的渠道可做多个行业或多条产品线；

✓产品线S、M可通过渠道分销，产品线G不能分销；

4.市场传播

市场有“品牌传播”、“工具开发”、“市场活动策划与组织”三大职能。

品牌传播：

可选择平面媒体（如报纸、行业期刊、杂志、户外广告等）进行品牌传播；

可选择网络媒体（如互联网、电视、楼宇广告及户外视频广告等）进行品牌传播；

选择平面媒体传播可获G、M定单资质，选择网络媒体可获M、S定单资质；

工具开发

销售工具开发（编制、印刷、制作宣传介绍资料等）以获得赢取S、M、G定单资质；

市场活动

可选择“新产品展交会、新技术发布会、行业研讨会、样板体验会”等方式；

活动投入有提前准备期，活动举办后有递延效应，递延期内具备同等资质，递延期后进入公司历史品牌资源，可作为公司竞单因素之一，同时作为公司发展和评价的因素之一；

单次市场活动的费用一次性投入，按Q建设。

各类市场手段投入标准和获得资质包括：

（最低标准，最高不限，竞争单其他因素相同时，以投入最大者优先赢单）：

单位

辐射范围

资质准入

投入起点

建设周期

递延周期

品牌传播

平面媒体

全部市场

G/M

网络媒体

全部市场

M/S

工具开发

销售工具资料

每行业

S/M/G

市场活动

产品展交会

每区域

S/M

1K/场

全国区域

S/M

3K/场

技术发布会

每区域

S/M

2K/场

全国区域

S/M

6K/场

行业研讨会

每区域每行业

M/G

2K/场

全区域/每行业

M/G

6K/场

样板体验会

每区域每行业

M/G

3K/场

全区域/每行业

M/G

8K/场

5.销售开展

销售预测

销售经理按“区域、行业、产品线”进行销售管理和预测，结合“渠道、市场”等资源布局和实际投入情况，并在自己盘面标识可售产品、区域、产品线的有竞单资质范围，并进行销售定单、销售收入的预测。

同时，根据市场情况、产能、竞争等情况，根据标准报价，制定以“区域＋行业＋产品线”的细分度，制定投标价格。

销售费用

竞争客户定单，必须前期投入相关销售费用（包括差旅费、招待费、交通费、通讯费等）。

销售费用参考起点标准为：

（最低标准，最高不限，竞争单其他因素相同时，以投入最大者优先赢单）：

G产品

M产品

S产品

销售费用

3/Q

2/Q

1/Q

各公司可根据自己情况投入销售费用，一般情况下，销售费用投入（代表销售精力投入）会在较大程度上影响在竞单过程中的排名和优先得单资质。

销售竞单

每年的第三季度，集中竞单。

每家参与竞争单的销售团队必须获得相应资质（如直分销团队、专家、品牌、工具、市场活动、销售费用等），才有资格取得客户订单。

建设期内（未建成）不能获得相应资质。

竞单时，每个团队针对“区域＋行业＋产品”进行报价，然后逐一进行市场定单发布，根据参与竞单团队的资质和优先权，确定选择定单的顺序。

每次只能选择一张定单。

在第一轮选择结束后，如果还有定单，再从最先选择的团队开始新一轮选单，直到定单被选择完，或剩下的定单没有团队有资质，或参与团队放弃该定单。

每张定单包括有“区域＋行业＋产品＋数量”，成交单价按各销售团队的报价成交。

竞单优先权

竞单优先权由两部分组成，一是竞单资质，二是单价。

竞单资质由如下决定：

评标项

占比

资质

60%

团队建设

25%

市场活动

20%

市场品牌

10%

销售工具

销售费用

25%

服务经营手段

15%

上年末现金占总现金比

2%（其他计算）

上年总体市场占有率

系数（其他计算）

报价

40%

该区域行业产品报价

低于成本价取消资格

其余按报价低到高评分

6.订单交付

产品库存（类似产能概念）

指公司各条产品线最大可交付量。

根据每年订货会情况，结合产品销量、竞争情况、区域布局、发展策略等，向公司及生产部门提交产品需求量和生产计划量。

为简化规则，所有产品生产下线都在交货前进行。

先下线，后交货，不影响当年销售。

产品生产量和库存量不占用不消耗销售资金，只有销售出去的产品才结转生产成本、交付成本，扣减销售收入。

每年未销售出的产品库存不再结转下年（每年底产品库存清空，每组重新提交需求计划），但从企业全面管理、资源有效利用角度，会考核销售团队产销率。

公司产能、初始产能（第一年产品库存量）计划如下：

产品线

产品（年产能/交付量）

当年计划与上年度变动幅度上限

G系列

20套/年/公司

≤30%（能力限制＋公司重点投入）

M系列

50套/年/公司

≤15%（能力限制＋公司鼓励发展）

S系列

100套/年/公司

≤15%（能力限制＋公司稳健发展）

产品下线

每年第二季度产品生产下线入库；

成本结转

主要是指产品的生产成本、包装成本等，以及需要承担（或支付）的产品成本；

交付成本

指产品运输、安装、调试、培训、交付该产品所发生的咨询、差旅等成本；

拿到写定单后先进入实施，实施交付后进行回款和应收。

G产品实施周期2Q，拿到定单后，当Q和第2Q实施建设，第3Q交付后计现收和应收。

M产品实施周期1Q，拿到定单后，当期实施建设，第2Q交付后开始收款。

S产品实施周期0Q，拿到定单后，当期实施建设，当期交付后开始收款。

每条产品线的产品生产成本（产品成本）、交付成本、实施及回款期为：

产品线

生产成本

交付成本

实施周期

开始回款期

账期

G产品

7K/个

5K/个

拿单后第3Q

回款再分3Q，30%-40%-30%

M产品

3K/个

2K/个

拿单后第2Q

回款再分2Q，50%-50%

S产品

1K/个

拿单后当Q

当1Q回100%

订单违约

订单违约，违约金为订单金额的150%，需要以现金方式支付。

有如下情况发生违约，需要交付违约金：

Ø未取得该“区域＋行业＋产品”销售资质而获得订单；

Ø无产品可交付，无法及时交付订单；

7.客户服务

客户服务维护

组建客户服务团队，进行签约客户的维护和服务。

每季度支付客户服务维护费用。

辐射全部行业和区域。

产品线

每季维护费

G产品

2K/Q

M产品

1K/Q

S产品

――（不需维护费用）

客户服务产品开发

可以基于客户服务需求进行服务产品开发，市场也会有客户服务定单。

同时，有无客户服务产品，也成为竞单资质之一。

主要客户服务形式包括call-center、在线社区、VIP俱乐部（最低投入，最高不限）：

产品线

关联竞单资质

建设周期

开发起点投入

维护起点投入

call-center

S/M

1K/Q

1K/年

在线社区

M/G

1K/Q

1K/年

VIP俱乐部

M/G

2K/Q

2K/年

服务经营收入

市场每年会有服务产品定单，公司产品和服务覆盖区域和行业，具备相应竞单资质，有机会获得服务定单。

服务经营收入不再涉及其他成本和费用。

8.销售管理

销售管理（财务经理）负责所有营销收入、各项目发生费用、利润核算，包括对各营销业绩数据的分析，以及各部门各岗位的绩效考核评价。

9．竞单会注意

✧系统按产品线竞单，每次显示同一产品线的所有订单，按排名顺序选单；

✧在系统规定时间（以倒计时秒形式显示）选单，规定时间内不选自动跳过，可以放弃选单；

✧必须为竞单留足时间，如在倒计时小于等于5秒再提交，可能无效；

✧没有营销费用的队不能参与投标竞单。

10．取整规则（均精确或舍到个位整数）

四舍五入；

11．重要参数

1、产品情况

产品线

价格区间

销售渠道

生产成本

交付成本

建设周期

账期

G系列

20K以上

直销/专家

分3Q账期回款，30%-40%-30%

M系列

5～20K

直销/分销

分2Q账期回款，50%-50%

S系列

5K以下

分销

当1Q当期回款，100%

2、团队情况

单位

招聘成本

人工成本

辞退成本

管理团队

运营成本

3K/Q

区域团队

每区域每人

1K/Q

行业团队

每行业每人

1K/Q

技术专家

每专家每人

2K/Q

3、渠道开发

单位

开发培训

管理成本

撤销成本

区域渠道

每区域渠道

2K/Q

4、市场投入

单位

辐射范围

资质准入

投入起点

建设周期

递延周期

工具开发

销售工具资料

每行业

S/M/G

品牌传播

平面媒体

全部市场

G/M

网络媒体

全部市场

M/S

市场活动

产品展交会

每区域

S/M

1K/场

全国区域

S/M

3K/场

技术发布会

每区域

S/M

2K/场

全国区域

S/M

6K/场

行业研讨会

每区域每行业

M/G

2K/场

全区域/每行业

M/G

6K/场

样板体验会

每区域每行业

M/G

3K/场

全区域/每行业

M/G

8K/场

5、销售费用

G产品/Q

M产品/Q

S产品/Q

销售费用

3K/Q

2K/Q

1K/Q

6、产品产能

产品线

产品（年产能/交付量）

当年计划与上年度变动幅度上限

G系列

20套/年/公司

≤30%（能力限制＋公司重点投入）

M系列

50套/年/公司

≤15%（能力限制＋公司鼓励发展）

S系列

100套/年/公司

≤15%（能力限制＋公司稳健发展）

7、产品成本

产品线

生产成本

交付成本

建设周期

账期

G产品

7K/个

5K/个

回款再分3Q，30%-40%-30%

M产品

3K/个

2K/个

回款再分2Q，50%-50%

S产品

1K/个

当1Q回100%

8、服务维护

产品线

每季维护费

G产品

M产品

S产品

---

（不需维护费）

9、服务经营

产品线

关联竞单资质

开发建设

维护起点投入

建设周期

起点投入

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