高级营销师考试样卷doc.docx

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高级营销师考试样卷doc

高级营销师考试样卷

理论题

一、单选：

（1～50题，每题1分，共50分，每小题只有一个最恰当的答案，请把答案写在答题卡上。

）

1.在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了（）。

   （A）客户群 （B）市场（C）客户（D）目标市场

2.下列关于市场营销组合的说法中，正确的是（）。

   （A）无形服务不属于产品

   （B）产品的价格是产品价值的反映形式

   （C）市场营销组合通常不可控

   （D）市场营销组合中的因素经确定下来后总是不变

3.（　）是指实现企业全部或主要贸易活动的电子化。

 （A）电子商务（B）网络营销（C）ERP（D）CRM

４.服务供应中的机械化程度是服务营销组合中的（）。

   （A）人（B）过程（C）有形展示（D）产品

５.下列选项中，不属于商务谈判的构成要素的是（）。

   （A）谈判目的（B）谈判行为 （C）谈判环境（D）谈判次数

６.遵循（），即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。

  （A）互惠原则（B）信用原则（C）平等原则（D）相容原则

７.语言是人们表达（）的工具，也是一门艺术。

 （A）思想感情（B）购买欲望 （C）社会需求（D）所想所看

８.当事人双方互负对待给付义务的合同是（）。

   （A）单务合同（B）双务合同 （C）有偿合同（D）无偿合同

９.当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同是（）。

  （A）诺成合同（B）实践合同（C）有效合同（D）无效合同

10.消费者权益保护法适用于消费者的（）。

   （A）物质消费（B）文化消费 （C）精神消费（D）生活消费

11.中长期预测一般需要（）时间的统计资料。

（A）六个月（B）一年（C）两年（D）三年以上

12.用（）预测产业用品的未来需求，其准确性比用在消费品方面要高。

（A）销售人员综合意见法 （B）购买者意向调查法

（C）专家意见法（D）市场试验法

13.利用经销商、分销商、供应商及其他一些专家的意见进行市场预测的方法属于（）。

（A）购买者意向调查法  （B）专家意见法

（C）销售人员综合意见法（D）市场试销法

14.贸易壁垒、专利和商标保护、价格控制等都属于（）。

（A）国际经济环境  （B）国际政治法律环境

（C）国际社会文化环境（D）自然环境

15.下列不属于国际经济环境的是（）。

（A）经济制度（B）自然资源（C）基础设施（D）贸易壁垒

16.要制定出符合市场实际的营销计划，必须首先（）。

（A）识别战略经营单位 （B）分析现有业务

（C）规划投资组合（D）了解市场情况

17.波士顿咨询公司法用以（）。

（A）分析产品线结构（B）编制业务计划

  （C）规划投资组合（D）识别战略经营单位

18.企业对其营销组织进行设计时，一般首先要（）。

（A）设计组织结构（B）配备组织人员

（C）确定组织内部活动  （D）分析组织环境

19.市场营销计划的最后一部分应是（）。

（A）制定营销战略（B）确定战术

  （C）营销计划控制（D）损益预测

20.投资收益率＝（）。

（A）资产总额/资产净值（B）销货收入/总资产

（C）净利润/资产净值（D）非常项目净收益/销货收入

21.关于商标的含义，下列说法不正确的是（）。

（A）商标实质上是一种法律名词，

（B）商标是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分

（C）商标是企业的无形资产，驰名商标更是企业的巨大财富

  （D）商标和品牌没有本质差别

22.如果企业目标是提高市场占有率，那么当竞争者降低产品价格时，它一般的反应为（）。

（A）加大广告宣传力度   （B）同步降价

（C）推出更低价的新产品（D）维持原价

23.分销渠道设计要以（）为核心。

（A）产品特点（B）企业实际情况（C）市场竞争（D）消费者需求

24.接受国内企业委托，在协定条件下，代委托人向国外市场销售产品，以佣金为其收益的企业（中间商）被称为（）。

（A）出口商（B）出口代理商（C）进口商（D）进口代理商

25.某新产品刚刚引入市场，此前市场上无同类产品，且该企业并没有现行的分销渠道，那么它应该选择的渠道类型为（）。

（A）专营店（B）网络（C）直接销售队伍（D）批发商

26.国外生产意味着一个企业真正进入了跨国营销阶段，此种方式的主要形式不包括（）。

（A）许可证贸易（B）组装业务（C）OEM（D）合同制造

27.关于市场推广的基本步骤，下列说法不正确的是（）。

（A）首先要确定活动主题

 （B）信息发布主要集中在活动之后，起到宣传作用

（C）活动内容要根据主题来确定

（D）根据调查分析策划活动方案，且进行投人产出分析，做好活动预算

28.公共宣传的最大特点是（）。

 （A）潜在效用明显，使企业长期受益

（B）现实效用明显，使企业马上受益

（C）刺激目标顾客对企业新产品的需求

（D）利用公共宣传来恢复人们对需求下降的产品的兴趣

29.在准备采取直复营销活动时，直复营销人员必须首先（）。

 （A）确定目标（B）确定目标顾客（C）制定产品策略（D）进行渠道规划

30.企业的产品介绍页面应该以（）中心。

（A）产品 （B）客户（C）企业（D）竞争对手

31.最常见的网络广告形式是（）。

（A）网幅广告（B）标识广告和按钮广告

（C）浮标广告（D）弹出式广告

32.针对企业竞争者的网络调研方法是（）。

（A）采用物质鼓励策略  （B）加入邮件列表

（C）应用CGI技术（D）利用互联网数据库

33.当当网上书店设置了图书特卖场，该栏目出售的图书一律五折。

这种网际销售促进策略是（）。

（A）网上联合促销（B）文娱作品促销

（C）在线交流促销 （D）网上折价促销

34.某企业要求员工开发票时高度准确，正确地做记录，并按指定时间提供服务。

这样做有利于提高（），进而提高客户满意度。

（A）责任感  （B）信任感（C）可接近性（D）交流

35.满意本身也有不同的层次：

满足、愉快、解脱、新奇和惊喜，当产品和服务可以给顾客带来积极的体验时，顾客的感受是（）。

（A）满足（B）愉快（C）新奇（D）惊喜

36.通常情况下，客户资信调查的方式不包括（）。

（A）组织财务人员直接审查客户帐务

（B）通过金融机构（银行）进行调查

（C）通过客户或行业组织进行调查

（D）通过财务部门或消费者协会进行调查

37.在确定客户信用限度时，对于B类客户，定期报告的时间要求是（　）。

（A）每半年一次  （B）每三个月一次（C）每个月一次（D）每半个月一次

38.CRM成功应用的前提是（）。

 （A）业务流程重组（B）标准跟进

（C）全面质量管理（D）进行价值链分析

39.建立产销战略联盟时，应尽可能减少使用（）。

（A）法定力量（B）报酬力量 （C）强迫力量（D）声誉力量

40.产销战略联盟能否实现，取决于双方或多方之间是否存在五种基本力量中的一种或几种。

其中，分销商执行特定任务时，制造商给予的附加利益属于（）。

（A）强迫力量（B）报酬力量（C）法定力量（D）声誉力量

41.组织谈判小组的原则不包括（）。

（A）依据项目大小和难易程度（B）依据项目重要程度

（C）依据对手特点（D）依据领导的意见

42.英国的谈判专家P．D．V．马什将与谈判有关的环境因素概括为几类，其中该国企业的决策程序如何的情况属于（）。

（A）政治状况因素（B）宗教信仰因素

（C）法律制度因素  （D）商业习惯因素

43.在进行与技术条款有关的商务谈判时，应该以（）为主谈。

 （A）技术人员（B）商务代表（C）法律人员（D）高级管理人员

44.某些企业高层销售管理者先拟定组织的总体用人目标和计划，然后逐级下达到各具体职能部门，开展讨论和进行修改。

这种方式属于（）。

（A）微观集成法（B）德尔菲法（C）定量方法（D）专家决定法

45.在招聘工作中，整个甄选工作的核心部分是（）。

（A）填申请表 （B）面试（C）测验（D）调查

46.销售实习法、挫折处置法、实地试验法等属于（）。

（A）专业知识测验（B）心理素质测验（C）个人素质测验（D）环境模拟测验

47.企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。

这种激励手段属于（）。

  （A）环境激励（B）目标激励（C）物质激励（D）精神激励

48.将薪酬目标划分为长线目标与短线目标时必须遵循几个原则，其中：

报酬应制定在比较现实的水平上，也就是说既不让销售人员感觉到吝啬，又不给人以浪费感，属于（）。

 （A）实用性原则（B）激励性原则（C）灵活性原则（D）相称性原则

49.纯薪金制度的优点不包括（）。

（A）易于了解，且计算简单

（B）销售人员的收入有保障，使其有安全感

（C）适用于若干需要集体努力的销售工作

  （D）有利于内部竞争，激发斗志

50.支付佣金的方法中，让销售人员预支一定金额，将来由其所得佣金偿还属于（）。

 （A）保证提存或预支账户（B）非保证提存或预支账户

（C）暂记账户（D）混合账户

二、多选（1～40题，共40道题，每小题1分，共40分。

请把答案写在答题卡上。

多选、漏选或错选均不得分。

）

1.下列对交换与市场营销的关系的描述正确的是（）。

（A）当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现了市场营销

（B）市场营销是先于交换的前提性概念

  （C）交换是市场营销理论的中心

  （D）如果没有交换行为，就不能构成市场营销活动

2.逐步实现技术改造的产品线现代化决策的特点是（）

 （A）可以节省资金耗费

  （B）可以出其不意，击败竞争对手

  （C）使竞争者有充足的时间设计产品大类

 （D）时间短

3.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到（）。

  （A）在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价

 （B）在包装方面，要安全、方便

 （C）在经营中要尺足、秤满

 （D）在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问

4.关系营销和交易营销的主要区别是（）。

 （A）交易营销的核心是交易，关系营销的核心是关系

（B）交易营销把其视野局限于目标市场上，关系营销所涉及的范围则广得多

  （C）交易营销强调如何获得顾客；关系营销更加强调保持顾客。

 （D）交易营销不太强调顾客服务；关系营销高度强调顾客服务

5.商务谈判的内容主要包括（）。

 （A）价格（金额）的谈判（B）谈判时间的谈判

  （C）合同条款的谈判（D）谈判地点的谈判

6.从商务礼仪上来讲，交谈人应该明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲，下列行为应该避免的是（）。

  （A）一言不发，从而使交谈变相冷场，导致不良的后果

  （B）在他人讲话的中途，突然出来插上一句，打断对方的话

 （C）使用语言不标准、不规范

 （D）喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理

7.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有（）。

 （A）书面合同  （B）口头合同 （C）其他合同（D）协商合同

8.《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有（）。

  （A）保证  （B）抵押  （C）质押   （D）定金

9.市场调研的主要内容有（）。

 （A）市场容量（B）需求特点（C）市场环境（D）目标顾客

10.下列各种市场预测方法中，属于定量预测法的是（）。

（A）购买者意向调查法 （B）回归分析法

 （C）时间序列分析法  （D）统计需求分析法

11.销售人员综合意见法的优点包括（）。

  （A）销售人员对购买者有深刻的了解

  （B）使他们对销售配额的完成产生信心

 （C）可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测

（D）销售人员对经济发展形势或企业的市场营销规划较为了解

12.国际营销环境包括（）。

  （A）人口环境 （B）经济环境  （C）自然环境   （D）政治法律环境

13.企业常用的业务目标有（）。

  （A）销售增长率（B）市场占有率（C）销售利润率（D）顾客满意度

14.下列项目中，可设定业务目标的是（）。

   （A）投资收益率   （B）市场占有率（C）产品创新  （D）企业形象

15.结构性组织类型主要的表现形式为（）。

（A）地理型   （B）金字塔型   （C）矩阵型（D）市场型

16.市场占有率分析的具体方法包括（）。

 （A）全部市场占有率

  （B）服务市场占有率

  （C）相对三个最大竞争者的市场占有率

 （D）相对于市场领导竞争者的市场占有率

17.一般来讲，现代企业都建立有自己的品牌和商标，这是由于（）。

   （A）便于管理订货

  （B）有助于企业细分市场

  （C）有助于树立良好的企业形象

 （D）有利于吸引更多的品牌忠诚者

18.渠道战略作为基层作业战略的一部分，相应包括（）。

  （A）渠道的使命（B）渠道的目标体系

  （C）总体的行动计划（D）控制措施

19.于渠道战略和促销策略的关系，下列说法中正确的是（）。

  （A）促销策略是贯彻渠道战略的重要方面

  （B）促销策略需要渠道战略的配合

（C）渠道战略决定促销策略

（D）促销策略决定渠道战略

20.对于受许人，特许经营的优点包括（）。

  （A）将经营失败的危险降至最低

  （B）受许者通常会得到全国性的品牌形象支持

  （C）分享规模效益，使开业成本降至最低

（D）复制成功经验，在全国范围内快速扩展业务

21.就企业的营销实践来看，间接出口大致有以下几种具体形式：

（）。

 （A）专业外贸公司（B）国际贸易公司

 （C）出口管理公司（D）外国企业驻本国采购处

22.数据库营销的优越性体现在（）。

 （A）可以帮助企业准确找到目标消费者群

 （B）可以降低营销成本，提高营销效率

 （C）拴住消费者，使消费者成为企业长期、忠实的用户

 （D）可以为营销和新产品开发提供准确的信息

23.考虑公共宣传的使用时机和使用方法时，企业促销部门应该作出的决策有（）。

   （A）确定公共宣传目标（B）选择公共宣传的信息与工具

  （C）实施公共宣传方案 （D）评估公共宣传效果

24.根据影响在线价格的不同因素，在线价格策略主要有（）。

  （A）竞争定价策略（B）个性化定价策略

  （C）自动调价、议价策略（D）特殊价格策略

25.下列行为中，违反营销道德有（）。

 （A）制作大量自动弹出窗口

（B）发送编写精美的电子邮件

 （C）放置在屏幕浮动影响正常浏览的广告

 （D）修改访问者浏览器设置，将网站设为起始页面

26.网络媒体曝光度的衡量标准远比传统媒体丰富，常见的有（）。

（A）广告印象数 （B）日均综合访问量

  （C）广告点击次数 （D）日均独立访客量

27.顾客对不同服务类型的服务质量进行评价时的基本依据包括（）。

 （A）有形因素  （B）反应（C）服务人员的投入   （D）服务保证

28.关于提高顾客忠诚度的方法，下列说法中正确的是（）。

 （A）增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务

  （B）企业必须密切关注大客户的动态，调动大客户的积极性

（C）大客户才是企业的核心资源，为了赢得大客户的满意可以放弃普通客户的感觉

  （D）为提高客户满意度，企业要完整地认识整个客户生命周期

29.关于DSO，下列说法中正确是（）。

（A）销售变现天数（dayssalesoutstanding,DSO）是西方企业衡量赊销工作最重要的指标

  （B）DSO指标表现了企业的平均收账期

  （C）是企业衡量应收账款水平的重要指标

（D）信用管理的重要职责就是将DSO控制在一个合理的水平

30.在债务人的信用档案中具体应当保存如下几种书面材料（）。

 （A）基本信息 （B）信贷资料

（C）相关法律条文（D）来源于其他渠道的信息

31.战略联盟的形式以合作参与者来区分，可以分为（）。

 （A）互补型联盟  （B）授受型联盟

（C）股权性联盟（D）非股权性联盟

32.为了使客户数据库具有必要的完整性，客户数据库中应该包括以下几类信息（）。

  （A）人口统计数据  （B）地址数据  （C）财务数据  （D）行为数据

33.人员素质性风险主要表现为（）。

  （A）谈判人员的急躁情绪（B）谈判人员不敢负责任

 （C）谈判人员刚愎自用（D）谈判人员缺乏必要的知识

34.谈判人员必须具备的素质有（）。

（A）要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感

 （B）能够分清主次、抓住重点

 （C）既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的中文表达本方意愿的能力

（D）在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄

35.人员推销组织可以依据企业的（）等因素来设置。

  （A）区域 （B）产品 （C）顾客类型（D）规模

36.一般来说，销售工作获得成功的一般规律包括（）。

  （A）产品适销对路（B）预见顾客需求

 （C）销售人员能力素质高超（D）在销售过程中采取的策略措施得当

37.面试的作用包括（）。

  （A）核对申请表上所述资料

  （B）使应聘人员对企业及工作有更详细的了解

  （C）听取应聘人员对工作设想的见解

 （D）通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形

38.励的过程起始于某一被唤起的需要，但是，未满足的需要提高销售绩效则需要三个条件，它们是（）。

  （A）激励物必须是销售人员期望的

  （B）销售人员必须确信，报酬取决于他们的绩效

 （C）销售代表必须确信这样的绩效目标是可以达到的

（D）激励必须是注重物质和精神双方面的

39.确定薪酬水平应考虑的因素包括（）。

（A）企业的特征 （B）企业的经营政策和目标

  （C）财务及成本  （D）行政上的考虑

40.考察薪酬制度的目的是检验经过试行的制度或固有的制度是否有效，考察的标准包括（）。

  （A）销售人员的绩效如何

  （B）预算、销售费用比率及毛利情况

  （C）对顾客的影响

（D）竞争对手的反应

三、不定项选择题（1～10题，共10道题，每小题1分，共10分。

请把答案写在答题卡上。

多选、漏选或错选均不得分。

）

1.下列情况中，可以实施市场调研的是（）。

（A）市场规模小，边际利润低（B）市场规模大，边际利润低

 （C）市场规模小，边际利润高（D）市场规模大，边际利润高

2.市场预测报告是（）。

  （A）对预测工作的总结（B）对预测结果的陈述

（C）对未来条件的分析（D）依据调研结果得出的营销策略

3.企业的市场营销战略包括两个不同的而又互相关联的部分，即（）。

  （A）目标市场（B）环境分析（C）市场调研  （D）市场营销组合

4.在市场营销计划内容部分中，（）是其开端，是整个市场营销计划的精神所在。

（A）制定营销战略（B）确定战术

（C）机会与问题分析  （D）提要

5.市场营销组织需要调整的原因主要有（）。

  （A）外部环境的变化 （B）组织主管人员的变动

 （C）现存组织结构存在缺陷（D）组织内部主管人员之间的矛盾

6.当前我国渠道网络存在的问题有（）。

（A）分销商素质低，经营意识落后 （B）窜货问题

  （C）厂商之间的信用度在恶化（D）分销商忠诚度下降

7.租用虚拟主机具有的优势不包括（）。

（A）节约投资   

（B）自定操作系统、接人速度、托管地点等

（C）节约专线租用费用

（D）获得专业维护

8.一般地说，顾客忠诚的层次包括（）。

 （A）认知忠诚   （B）情感忠诚   

（C）行为忠诚（D）信念忠诚

9.英国的谈判专家P·D·V·马什将与谈判有关的环境因素概括为几类，其中该国法院受理案件的时间长短属于（）。

（A）政治状况因素（B）宗教信仰因素  

（C）法律制度因素（D）商业习惯因素

10.随着企业面临的环境日趋复杂和多变，销售人员战略规划越来越显示出巨大的作用。

这种作用体现在（）。

（A）劳动力市场上销售人员供给不足

 （B）任何一家企业都面临着吸引优秀人才并留住这些优秀人才的问题

 （C）环境的变化对企业销售人员的素质提出了新要求

 （D）销售人员战略规划可以使企业与销售人员实现双赢

高级营销师（考试样卷）

技能题

一、案例分析题：

（1~4题。

每题20分，满分80分）

案例

（1）

某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。

按照调研

计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城

市，在这三个城市中随机发放问卷。

他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，

而且十分具体。

该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。

此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问"，让

他们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，从他们那里收集各种改进的意见。

该公

司担心“商品顾问"有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲

自逛市场，“偷听"消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客

对产品的意见。

他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的

赞誉。

在亲自获取市场信息的同时，该公司还把销售人员所提供的市场分析资料进行加工和

整理，来补充市场调查所获取信息的不足。

这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关

行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。

来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。

他

们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现

某种新产品；另一类是具体的改进建议。

该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意

见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见

一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。

问题：

（1）请结合案例，说明市场预测的一般步骤是什么?

（2）从资料中可以看出该公司进行市场预测的方法是什么?

案例

（2）

“七喜”牌饮料是许多软饮料中的一处，那些需求刺激性小和有柠檬味饮料的偏好老

年人，是“七喜”的主要购买者。

调查结果表明，即使大部分软饮料消费者偏好“可乐”，他们也不是始终如一，况且还有许多消费者不喜欢喝可乐饮料。

“七喜”公司使了一个高招，通过一次明智的活动标榜自己是生产非可乐饮料的，从而获得了非可乐饮料的市场领导地位。

非可乐饮料是一种既新颖又提神的饮料，其目的是取代“可乐"。

“七喜”公司为消费者开创了一个新视野，即软饮料市场中包含可乐饮料和非可乐饮料，其中“七喜”饮料在非可乐饮料市场中占据领导地位。

问