销售论修改版.docx
《销售论修改版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售论修改版.docx（30页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
销售论修改版
销售论
李淳朴
销售第一、信念第二准备第三
开发客户第四建立信赖感第五挖掘需求第六
塑造价值第七分析对手第八解除异议第九
成交第十转介绍第十一售后服务十二
系统第十三三板斧第十四营销第十五管理第十六卓越第十七素质第十八语言第十九对练第二十经理第二十一
销控第二十二电话第二十三销使第二十四
配合第二十五套路第二十六价格第二十七
销售第一
销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是推销员。
工人卖产品，农民卖粮食，员工卖服务。
每一个人，只有把自己的产品、服务卖给顾客，卖给同事，卖给企业，卖个社会的时候，个人价值才能得以实现。
父母只有把自己的爱销售给儿女才能赢得儿女的爱戴，老师只有把自己的品德、知识销售给学生才能赢得学生的尊敬，夫妻只有把自己销售给对方才能赢得对方的爱慕。
销售是最能改变命运的职业。
奥巴马把自己的思路卖给美国人民，他才能成为美国总统，企业将产品卖给顾客才能发展壮大，个人精通销售才能创业。
哪怕你身无分文，都可通过销售改变自己的命运，赚取高额的回报。
80%以上的企业家都曾在销售部门工作过。
销售=收入，其他一切都是成本。
一旦学会了销售，就学会了世界上最难的两件事：
把你的思想放进别人的脑袋里，把别人的钱放进你的口袋里。
销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。
经济景气的时候需要销售，经济不景气的时候更需要销售。
只要市场存在，销售就存在。
销售永远不下岗。
真正的销售是给别人机会，让你能够帮助到别人。
销售一切都是为了爱。
只有销售出去，你才能帮助到客户，帮助到你的公司，帮助到你自己及你的家人，帮助到社会。
销售是全世界最光荣的工作。
销售是全世界最伟大的工作。
信念第二
信念的力量是无穷的。
你认为你行还是不行，你永远都是对的。
只要决心成功，失败永远也不能把你打垮！
心态是成功和失败的分水岭。
积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败。
困难永远存在，但办法总比困难多。
有信心就有一切！
销售每分钟都可能创造奇迹！
这个世界没有什么“不可能”的事。
你所能想到的一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现。
我们成功的秘诀：
信心、决心、毅力！
销售是信心的传递，是情绪的转移。
置业顾问的信心包括对自己推销能力的高度肯定，对所推销产品的狂热喜爱，对所服务公司的高度忠诚。
没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售员。
强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。
销售大师都是具有坚定信念的偏执狂。
优秀的销售员永远是乐观主义者。
没有做梦签合同的销售员，不可能真正成长起来。
销售打的是心理战，客户永远向信念最坚定，作风最顽强的销售员购买产品。
不到最后关头，决不轻言牺牲！
不到最后关头，决不轻言放弃！
优秀的销售员坚信：
销售是全世界最伟大的工作，我一辈子以做销售为荣。
我是最棒的，我是最棒的，我身上有一千个发动机。
我是昂贵的，我是值得的，我不是便宜货。
只要我一起床，就一定要有人付出代价。
只要我一上街，就一定会成交客户回来。
销售一切都是为了爱，用生命去卖！
营销的本质是为客户创造价值！
我可以没有业绩，但不能没有自尊！
可以成功，可以失败，但不可以放弃
决心比能力更重要。
有决心，就一定有能力！
客户永远想付我们更多的钱！
你不收，别人会收！
我所遇到的人，要帮我三件事：
要么帮我买产品，要么帮我介绍客户，要么帮我介绍卖产品的人！
销售80%靠心态，20%靠技巧。
心态问题解决了，技巧问题自然就解决了！
准备第三
准备是开始销售的第一步。
机会永远眷顾有准备的人。
凡是预则立，不预则废。
因此，要做好销售之前的各项准备工作。
要做好身体上的准备。
销售是高智力、高体力的活动，没有好的身体就不可能做好销售。
因此要积极锻炼身体，同时注意仪容仪表，为客户留下良好的第一印象。
要做好物质上的准备。
包括职业服装、介绍资料、签字笔、名片、合同、发票等。
要做好精神上的准备。
谈客前要复习一下自己产品的优点，竞争对手产品的缺点，想象一下最近成功成交的画面，设想客户购买我们的房子后获得的收益。
最好进行销售信念自我确认，从而能够以饱满的激情、自信的心态去面对客户。
要做好专业上的准备。
要对自己的项目了如指掌，对竞争对手的产品如数家珍，对客户可能提出的问题准备好答案。
对房子的位置、规模、配套、户型、建筑形态、房源、面积、价格、物业管理、环境、售后服务、行业发展等成竹在胸。
只有专家才能成为赢家；只有知彼知己，才能百战不殆。
要做好顾客的准备。
要搜集整理客户的姓名、籍贯、家庭、财产状况、购买力、决策人、兴趣、爱好、事业、朋友、需求等信息。
这样才能快速和客户找到共同点。
要对结果做好准备。
谈判要得到什么样的结果？
自己让步的底线在哪里？
可能会有什么样的抗拒？
如何解除客户的抗拒？
如何去成交客户？
要做好全方位能力的准备。
销售高手应该是个杂学家。
要对天文地理、三教九流、诸子百家、历史典故、风土人情、名胜古迹、琴棋书画、体育竞赛、新闻大事、名人轶事、宗教法律等广泛涉猎，这样才能在第一时间找到与客户的共同话题。
开发客户第四
开发客户是指寻找准客户的过程。
巧妇难为无米之炊，客户有量才有质。
因此成交之前首先要大量开发客户。
通过电视、报纸、杂志、路牌、电台、短信、网络等媒体宣传可以吸引客户上门和来电咨询。
通过新闻报道等软文吸引客户。
通过签约、奠基、开盘、封顶、交付等仪式活动吸引客户。
通过参加房展会进行项目宣传吸引客户。
通过促销活动可以吸引客户眼球，激发客户需求。
通过业务员派单可以带客户上门、留下客户电话、吸引客户注意。
通过商业中心、酒店大堂、繁华街市的路演吸引客户。
通过销售员登门拜访寻找客户。
通过老客户介绍带来客户。
通过分析意向客户和已成交客户可以得知准客户的分布区域及有效的宣传媒介。
客户找到之后要筛选黄金客户。
因为销售员的时间精力是有限的，要把主要的精力放在黄金客户上。
黄金客户是指有需求、有购买力、有决策权的客户，是需求很迫切，购买力大的客户；是投入很快就有产出，投入小见效大的客户；是影响力大、财务稳健、付款迅速的客户；是对你的房子、服务持肯定态度的客户；是距离你的工作岗位不远的客户。
80%的业绩都是黄金客户创造的。
建立信赖感第五
建立信赖感是销售的基石。
传播真诚，收获信任。
顾客因为相信销售员才相信他所推荐的产品。
在没有建立客户信赖感之前，不要谈论你的房子。
如果客户不信赖你，谈再多也没有用。
如果客户信赖你，谈那么多干什么。
销售员要经常换位思考，要认真分析客户需求，从客户的角度出发去考虑问题，才能赢得客户的信赖。
销售员只有把自己销售给客户之后，客户才会购买我们的产品。
应该与客户在初次见面的三分钟内成为老友。
初始见面的三分钟决定销售成功的80%。
一分钟太短！
太短时间就过分亲密容易引起客户反感。
十分钟太长！
太长时间不能拉近距离会导致客户冷淡。
因此要注意仪容仪表，给客户留下良好的第一印象，同时要展示热忱、爱心以感染客户。
要做善于倾听的人。
倾听让客户觉得受重视。
客户说得越多，越方便你了解客户，把握节奏。
要大声的赞美客户。
客户是我们的衣食父母，理应受到尊重和热爱。
赞美应该真诚，应该赞美客户真正得意之处，赞美应该关注具体的细节，应该别出心裁，应该直视客户的眼睛。
过分夸张的赞美会让客户尴尬，但比不赞美强。
要通过点头、微笑、赞同客户观点等形式不断的认同客户。
客户会引你为知己。
要请教客户成功的秘诀，奋斗的历程，辉煌的故事。
要适度模拟客户的动作、语调、语言、习惯、爱好，讨论客户感兴趣的话题，寻找与客户的共同点。
譬如拉老乡关系、与客户抽同一牌子的香烟、使用客户的方言等。
要成为行业的专家，及时有效回答客户的疑问，赢得客户尊重。
要对客户的背景资料做详细的了解，让客户觉得受重视。
要使用顾客见证、名人见证、朋友见证、媒体见证、权威见证、名单见证、环境气氛见证等方式表达你的专业、成功和在业内地位。
要在重大节日和客户生日时给客户发贺信。
人和人的交流中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%的信息，语言传递8%的信息。
因此，建立信赖的最快方法是进行身体的接触。
和客户见面时要热情握手，销售过程中可采用三拖三拍法。
三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户，三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。
谈客时一般应坐在客户的右手侧，以方便左手拉关系，同时右手的笔不会影响到客户。
左撇子正好相反。
针对客户的问题，知之为知之，不知为不知。
千万不要欺骗客户！
否则如果被客户发现，信赖的基础坍塌，基本就没有了成交的可能。
称呼客户多用尊称：
如×哥、×姐、×伯、阿姨、大爷、×总等，可以拉近和客户的距离。
挖掘客户需求第六
挖掘客户需求是指找出客户购买房子的理由。
只有挖掘出客户的需求之后，推销才能有的放矢；只有根据客户需求、爱好、财力推荐位置、楼层、户型、付款方式，成交才能水到渠成。
挖掘客户需求的方法是大胆发问：
您现在住的是多大面积的房子？
您希望投资多大面积的房子？
您买房子的目的是什么？
您买房子主要关注那些方面的因素？
您为买房做了多大的财务预算？
您家有几口人？
买来房子谁来住？
您喜欢带电梯的高层还是爬楼梯锻炼身体的多层？
您计划一次性付款还是做银行按揭？
…
挖掘客户需求的重点是了解客户的价值观。
客户的价值观可分为家庭型、事业型、金钱型、休闲型。
家庭型的客户，关注房子可以带来的家庭美满、幸福、和谐、稳定等。
事业型的客户，事业是他的头等大事，处处以事业为重，为了事业可以牺牲一切。
金钱型的客户，一切从利益出发，关注自己的经济回报。
休闲型的客户，关注生活的品质，注重阳光、空气、环境、健康、舒适等。
客户的需求往往是多样的，可能是多种类型的综合。
客户的需求可能隐藏在表象背后，需要销售员仔细加以分析才能挖掘出来。
塑造客户价值第七
塑造客户价值是指塑造房子能够给客户带来的价值。
客户买的不是房子，买的是需求的满足。
置业顾问卖的也不是房子，卖的是产品的价值。
金钱是价值的交换，销售是信心的传递。
介绍房子时，要配合顾客的需求和价值观大力塑造房子对客户带来的价值。
在没有塑造客户价值之前，客户永远觉得你的房子太贵了。
一流的置业顾问着力塑造房子的价值，让客户爱上房子，然后追着你要求买。
二流的置业顾问靠服务，服务到客户不跟她买觉得不好意思；
三流的置业顾问靠产品好，自动吸引客户前来购买。
四流的置业顾问靠求顾客，靠打折，客户贪便宜才前来购买。
对家庭型的客户，要重点介绍买房子可以带来的家庭美满、幸福、和谐、稳定等，周边医院、学校、银行、超市、交通等配套齐全。
对事业型的客户，可以强调购买本房子对他事业的帮助。
如房子带来的地位提升，业主带来的业务拓展，房子可以沉淀财富，降低风险等。
对金钱型的客户，要强调购买本房子的稀缺性、升值潜力、投资回报、低风险特征等。
对休闲型的客户，要强调空气、环境、娱乐等。
针对觉得价格太贵的客户，重点进行成本分析，绿色建材，保温节能、使用寿命，生命周期费用计算等。
塑造项目的客户价值时一开始就要介绍最大的价值以引起注意。
分析竞争对手第八
分析竞争对手是成交前无法避免的销售环节。
客户购买前，一般都会货比三家，希望选到最满意的房子。
因此，置业顾问通过给客户进行竞争对手的分析、比较，帮助客户做出决策，以客户价值的名义将竞争对手排除出客户的购买对象之外。
销售前，置业顾问首先要清楚谁是我们的主要竞争对手。
要详细掌握竞争对手的位置、规模、价格、配套、户型、优点、缺点。
要挖掘自己项目有别于竞争对手的独特的差异化的优点。
房地产项目的特点决定任何项目都是独一无二的，你一定找得到你有而你的对手没有的特点。
要用自己的优点和竞争对手的缺点进行比较。
要借用已成交客户之口善意提醒客户留意对手的不足之处。
要将对手的不足可能对客户带来的不利结果的伤口放大，必要时在上面撒盐。
切忌不要直接贬低对手。
因为如果客户在对手处已经买过，说明客户眼光有问题。
如果对手是名盘，客户会认为你在造谣。
贬低对手还会让客户觉得你的道德水准不够，影响客户对你的信赖。
要拿出竞争对手的客户变成你的客户的案例。
解除异议第九
解除异议指解决谈判过程中客户提出的问题，扫除成交的障碍。
谈判的过程实质是解除客户异议的过程。
客户的异议一般有七种。
一是价格太贵。
客户永远希望以最低的价格得到最好的服务，二是担心跌价，三是担心售后服务，四是看看是不是别人的更好。
五是希望更多的配套，六是关心质量的保证，七是回家商量不急决策。
我们欢迎异议，因为嫌货才是买货人。
处理好异议，成交时机就成熟了。
减少异议的最佳方式是提前进行详细且全面的介绍，让客户没有问题可提。
多向客户提出封闭式的问题，是减少客户异议的有效手段。
解除异议问比说更有效。
解除异议的关键是：
理解、忽视、淡化、解释、转移。
面对客户的异议，要微笑、颔首，表示理解，以减轻客户担心。
切勿正面反驳。
置业顾问永远说YES，不能说ＮＯ。
对于客户的非原则性的异议或明显不合理的异议，可请客户稍等以忽视异议，继续完成谈客套路。
要淡化异议的严重性以减少客户的疑惑。
切勿重复客户问题，以防止加深客户异议。
在需要的情况下，针对异议进行合情合理的解释，要善于和客户换位思考。
切勿纠缠于异议。
要尽快转移话题，回到谈客的套路上来。
回答客户异议一定要到位。
否则客户会产生怀疑心理，然后不断提出新的异议，严重影响谈客节奏，增加成交难度。
解除客户异议时，感性的回答往往比理性的解释更有效，讲故事比讲道理更有效，太极打法比西洋打法更有效，提问客户比回答客户更有效。
对于因为自己的失误导致客户强烈的异议，诚挚道歉并采用哀兵策略是非常有效的对策。
解除客户异议时切忌不要直接指出对方的错误，同时要避免发生争吵。
对于过分挑剔的客户，要敢于打压，但要注意收放自如。
对于提出不合理要求的客户，可以开玩笑指出对方没有诚意。
成交第十
成交是销售活动的最高目标。
所有销售活动都是围绕成交展开的。
只有成交才能帮助到客户。
优秀的置业顾问不成交，客户很痛苦；平庸的置业顾问不成交，自己很痛苦。
成交的内容包括签单和收钱。
成交的关键是敢于成交。
敢于开口要求成交就成功了一半。
成交总在5次拒绝后。
成交前要准备好收据、合同、计算机、笔等
成交应是水到渠成的过程。
成交离不开整个谈判系统的支持。
成交要注意场合、环境、时机。
错过时机，成交的概率就会大幅度下降。
时机的判断极为重要。
当成交时机来临时，所有的话题均应停止，立即递单、闭嘴、点头、微笑，签合同。
最有销售力度的话题应该用于制造成交最关键的时机。
假想成交应贯彻销售过程的始终。
谈判开始后5分钟，便应将合同摆在桌面，提前培养客户成交的意识。
成交的顺序一是假想成交，二是逼定，三是在合同不能签定时下定，四是收钱。
在假想成交不成功时，应该采用逼定。
假想成交和逼定应交叉使用。
逼定的核心是制造紧迫感，帮助客户下决心。
最常用的是“最后一套法”。
和“即将涨价法”。
根据客户的需求，选择现有房源中最好的一套向客户重点推介。
合同无法当场签订时应建议客户封房，以保留所选房源，避免失去机会。
首付款收得越多，合同越安全。
定金收得越多，成交概率越大。
如果客户带钱不多，应尽量陪同客户回家去取。
客户签单或下定后一定要恭喜客户，以巩固推销成果。
以男女关系比喻：
谈判是谈恋爱，下定是订婚，签单是领结婚证。
收定金是同居，收首期是办婚礼。
没有成交的销售活动是三陪活动：
陪喝、陪聊、陪笑。
如果没有成交，客户一出门，再返回的可能不大。
因此，当场成交至关重要。
签单不收钱，最终空喜欢！
客户签字后要立即收款。
可以询问客户，今天首期款到位没问题吧？
如果有问题，可以到多少？
如果没带钱，那一定带了卡！
如果没带卡，跟你回家拿；家中没有钱，出门去借来。
成交之后要恭喜客户，无须感谢，请客户转介绍，转换话题，然后走人。
避免言多必失。
顾客服务第十一
顾客服务是指销售员要牢固树立客户服务意识，满足客户需求，为顾客服好务。
每个人从事的都是服务业。
我们服务的品质决定了我们人生的质量。
今天的收获，是昨天付出服务的结果。
明天的收获，取决于我们今天的服务水平。
每一个置业顾问，都是客户服务员。
如果我们不为顾客服好务，我们的竞争对手会很乐意代劳。
给客户想要的，客户才会给我们想要的。
帮助客户开拓事业是帮助客户的最佳方法。
没有人喜欢被推销，但没有人能够拒绝别人帮助他拓展业务。
关心客户的家人比关心客户本人效果更好。
因此要重点关注并服务客户的对象、小孩、长辈。
和销售产品无关的服务更能打动客户的心。
和业务有关的服务在成交前客户会认为功利色彩太重，在成交后客户会认为已付钱，享受你的服务是应该的。
客户抱怨你的产品和服务，说明客户对你的产品还抱有希望。
嫌货才是买货人。
要细心了解客户需求，满足客户需求，排除抱怨点。
服务要超越客户满意度，提供超值服务。
转介绍第十二
转介绍是指销售员请已成交客户介绍朋友、亲属、同事、同学等准客户前来购买同样的产品。
转介绍是开发黄金客户的最佳方法，是提高销售业绩的不二法门。
因为有已成交客户的见证，转介绍来的客户非常容易建立信赖感，使得成交难度大幅度降低。
根据经验，项目后期销售的50%以上是通过转介绍完成的
谈客过程的每一次让步，都是要求客户转介绍的最佳机会。
不但可请已成交客户转介绍，未成交客户同样可转介绍。
最好请客户介绍一下转介绍客户的背景情况，请客户当面打电话给转介绍客户，置业顾问当场和转介绍客户通话，借用客户之口赞美转介绍客户。
同时约好见面时间。
转介绍是用之不尽、取之不竭的挖掘客户的方式，因为再次成交客户可以继续转介绍客户。
因为转介绍，从事销售业务愈久的销售员，越容易创造持久、辉煌的业绩。
系统第十三
系统指销售的十大步骤。
谈判看似天马行空，其实大有规律可寻，这个规律就是销售的步骤。
销售的步骤是销售的流程。
销售步骤应该符合逻辑，符合人性，符合常识。
逻辑、人性、常识的力量是难以抗拒的。
准客户进门，通过步骤可以自然而然的引导客户签定合同，收回首期。
销售的十大步骤是：
销售准备、开发客户、建立信赖感、了解客户需求、介绍产品并塑造产品价值、分析竞争对手、解除异议、成交、售后服务、转介绍。
十大步骤完成一个循环，周而复始，连绵不绝。
销售前要做好身体上、精神上、物质上、专业上、心态上的准备，以迎接销售的挑战。
要使用多种方法开发客户，先广泛拥有客户，然后再筛选准客户重点跟踪。
客户只有相信你，才会相信你介绍的房子
只有准确掌握客户需求，谈判才能有的放矢。
详细的全面介绍是减少客户异议的最好方法。
前期介绍应采用“总分总法”，要为后面的推销作好铺垫，埋下伏笔。
要从宏观到微观，从全局到部分，高屋建瓴，思路清晰。
要针对客户需求重点塑造项目的价值。
凡是不卖价值的，都是出卖劳动力的。
要对自己的项目了如指掌以体现敬业，要对竞争对手的项目如数家珍，这样才能避免客户自己去比较。
解除客户异议后才能制造成交的机会。
抓住时机选定房源、签单、收钱、转移话题、送客。
选定房源一定要根据客户的需求选择目前最好的房源，这样当场成交才有可能。
切忌提供多个房源给客户选择。
在合同未签前不要提及收钱的事，避免增加签订合同的难度。
做好售后服务提升项目价值，提高客户满意度，同时创造转介绍的机会。
要求客户转介绍以增加客户信赖度，大幅度提高销售业绩。
送客时要送出大门，要和客户约定下次见面时间，最后目送客户远去。
置业顾问要对整个谈判的步骤熟练掌握、灵活运用；各步骤之间的过渡应自然而然，不留痕迹；整个谈判过程应该如行云流水，一气呵成；谈判的流程要避免任何干扰，即使给客户打断也要尽快回到流程来。
这样才能控制整个谈判的节奏，否则极易被客户所控制。
置业顾问要善于进行系统化思考，要善于进行造势，要能够象掌上观纹一样熟悉步骤，这样才能掌握谈判的主动权。
三板斧第十四
三板斧是指房屋销售的三大策略：
保值升值、入市良机、价位合理。
通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，不要炒股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金、收藏品，最好用来买房子。
通过入市良机，可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。
通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们的房子，因为我们房子的性能价格比最高。
三板斧是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量。
理论上讲，只要客户有钱，通过三板斧就可以说服他买房。
做生意风险大。
市场经济是过剩经济，几乎所有商品都供过于求，市场竞争激烈；好不容易赚点钱，要付房租、水电费、员工工资、给国家缴税，剩下的才是自己的；中国的新成立企业，30%一年内倒闭，50%二年内歇业，80%三年内关门，能够撑到五年的不到10%；就算企业盈利吧，一般人都会再投入，期望把生意做得更大，碰到市场变化时，开工厂的，剩下的可能是一大堆半成品、原材料、厂房、设备；做贸易的，搞不好亏掉本钱不说，还可能留下一屁股债。
还是买房子好。
股市公认的定律：
十人中，七亏二平一赚。
中国股市是政策市，散户又怎能斗得过庄家。
碰到熊市，基金照样大亏。
即使赚了钱，只要没有退出股市，就不能说是赢家。
银行利息太低，还要交利息税。
可能连通货膨胀都补不上。
通货膨胀就像小偷，天天偷你的钱财。
中国地少人多，城市化进程加快，原材料价格上涨，工资水平的不断提高，土地拍卖，土地增值税的开征，决定了房地产的保值升值。
还可以房养房，以房养老。
入市良机可从中国房价的不断升高，目前是房价的低点，项目即将涨价等方面展开阐述，从而说服客户迟买不如早买。
价位合理重点进行项目的成本、价值分析，与竞争对手进行比较。
三板斧的使用要结合发生在身边的鲜活故事，这样更具说服力。
营销第十五
营销的目的就是让推销变成多余。
推销是术，营销是道。
道是术的根基！
推销是战斗，营销是战争。
战斗是战争的一部分！
推销是目，营销是纲。
纲举目张！
营销是皮，推销是毛。
皮之不存，毛之焉附！
营销的核心是1T4P。
1T指市场定位，4P指产品、价格、促销、渠道。
营销的决定权在开发商。
所以说，开发商是营销总策划师。
营销从市场调查、市场定位入手，一切从市场出发，根据客户的需要进行产品设计、建造，同时制订正确的价格策略，采用合适的渠道和促销策略，则项目的销售成功是水到渠成的事。
房地产基于其房产与地产相结合的特性，具有区域性、长寿命、高价值、保值增值等特点。
“物以类聚，人以群分”，房地产的目标客户具有鲜明的个性。
因此，任何一个项目在设计之前，都需要进行市场调查，确定自己的客户群在哪里、收入水平多少，需求有什么特点，即选择自己的目标市场，然后才能设计、建造适销对路的产品，这是营销活动的起点。
一切营销活动均应源于市场，最后终止于市场（在市场检验）。
市场调查的内容包括：
宏观环境调查、区域市场供给调查、市场需求调查、交通状况调查、相关项目调查、地块调查、配套调查、客户问题调查、媒体效果调查、市场推广调查等。
产品是营销的基础。
广义的房地产产品有三层含义，分别是核心、内涵、外延。
核心产品：
满足居住和投资的需要。
内涵产品：
包括项目的规划用地面积、规划建筑面积、容积率、绿化率、覆盖率、建筑规划、景观规划、建筑结构、建筑风格、楼层、层高、小区配套设施、车库、平均价格、智能化水平、装修标准等。
外延产品：
物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修服务等。
价格永远是顾客最关注的因素。
没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。
房地产基础价格的确定有三种方法：
成本定价法、竞争定价法、需求定价法。
在基础价格确定后，根据楼栋位置、楼层、景观、朝向、户型、付款方式、购买批量、施工进度、销售进度、消费心理等调整各套房子的价格。
促销分为人员促销
升级会员 