项目商务策划书总结.docx
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项目商务策划书总结
潜江天下城项目
商务策划书
版本：
第一版
编制/日期：
审核/日期：
审批/日期：
中国建筑第七工程局有限公司建装公司潜江天下城项目部
【封面：
编制说明】
版本：
按自然序号编排，如：
第一版、第二版……；
编制：
项目商务经理；
审核：
项目经理（公司重点商务索赔项目由项目经理审核后报公司商务管理部审核）
审批：
公司商务管理部（公司重点商务索赔项目由公司总经济师审批）。
内容
页码
第一部分：
工程基本情况
1、工程概况一览表
2、合同主要商务条款及签订背景
2.1合同主要商务条款
2.2合同签订背景和合同洽商情况
3、投标报价情况一览表
4、预计工程成本和预计工程盈亏情况
4.1预计工程成本情况
4.2工程预计盈亏情况
4.3项目部责任状主要条款
5、商务索赔领导小组及其分工
6、发包人商务索赔审核流程及相关规定
6.1发包人商务索赔审核、审批流程
6.2发包人的相关规定
第二部分：
施工阶段商务索赔策划
7、商务索赔总目标
8、商务索赔策划
8.1对投标报价风险化解的策划
8.2对合同内容风险的策划
8.3对履约过程中的商务索赔事件进行策划
8.4安全文明施工费、规费、税金分析表
8.5对资金管理的策划
8.6对我方合同外发包人另行单独分包子项的策划
8.7对总包管理费的策划
8.8对发包人商务索赔事件策划汇总表
9、对发包人或分包分供人的反索赔策划
9.1对发包人的反索赔策划
9.2对分包分供人的反索赔策划
10、其他
10.1
……
第一部分工程基本情况
1、工程概况一览表
表1：
工程概况一览表
序号
名称
内容
1
工程名称
潜江天下城1#楼外立面玻璃幕墙工程
2
工程地点
湖北省潜江市紫月路
3
工程概况
地上3层，建筑总高度14m，总建筑面积6000㎡，其中玻璃幕墙建筑面积2000㎡，石材幕墙建筑面积4000㎡；
4
合同价款
合同造价173元
5
合同方式
固定单价合同
6
工期
合同开工日期2015年3月15日；计划竣工日期2015年5月1日；工期总日历天数45天。
7
承包范围
施工图纸范围内的干挂石材幕墙、玻璃幕墙工程。
8
质量标准
达到国家质量验收规范合格标准
9
项目经理及其电话
韩锡瑞
10
商务经理及其电话
尹操益：
【表1：
编制说明】
本表数据来自我方和发包人的施工合同。
其中：
工程名称、工程地点、工程内容、合同价款、工期、承包范围、质量标准要和施工合同中工程名称等相一致；
合同方式：
总价合同或单价合同或其它价格形式，要和施工合同中一致；
工期：
合同计划开工日期，合同计划竣工日期，总工期。
2、合同主要商务条款及签订背景
2.1合同主要商务条款
表2：
合同主要商务条款一览表
序号
合同专用条款
主要内容
1
第七章1条款工程预付款
无预付款
2
第七章2、3条款工程进度款支付
2、工程竣工验收之日起2个月内，支付至暂定合同总额的50%；
3、工程竣工验收之日起4个月内办理结算完毕，并支付至工程结算价款的95%；
3
第十九章2.12.2条款承包人违约
2.1双方任何一方未能履行合同相关条款，均属违约行为。
违约行为所造成的损失概由违约方承担。
除非双方协商终止本合同，守约方要求违约方继续履行合同的，违约方承担违约责任后仍必须履行合同。
2.2在工程施工过程中以及保修期内，由于乙方责任出现质量问题、劳资纠纷、拖欠工人工资或者其他原因，受到报纸、电视等媒体的曝光或政府有关主管部门的通报批评，给甲方的形象和声誉造成损失的，每次由乙方向甲方支付5万元违约金，从乙方当期工程款项中扣除。
4
第十九章1.2条款争议的解决
1.2发生争议后，除非出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好已完工程：
5
第六章3条款价格调整
3、变更或签证子目单价的确定：
如属合同预算已有的子目，按合同预算单价执行；如有类似的子目，单价参照类似子目单价；如合同预算无类似的子目，则按《湖北省建筑工程消耗量定额及统一基价表2008》、《湖北省安装工程消耗量定额及单位估价表2008》、《湖北省建筑安装费用定额2008》（鄂建文【2008】216号文）执行，人工调差按鄂建[2012]85号文件调整；材料价格按当期《潜江建设工程价格信息》和甲乙双方确认的价格为准。
6
第六章3条款变更
3、变更或签证子目单价的确定：
如属合同预算已有的子目，按合同预算单价执行；如有类似的子目，单价参照类似子目单价；如合同预算无类似的子目，则按《湖北省建筑工程消耗量定额及统一基价表2008》、《湖北省安装工程消耗量定额及单位估价表2008》、《湖北省建筑安装费用定额2008》（鄂建文【2008】216号文）执行，人工调差按鄂建[2012]85号文件调整；材料价格按当期《潜江建设工程价格信息》和甲乙双方确认的价格为准。
7
第六章2条款竣工结算
2.1工程全部验收合格，且甲方在收到由乙方提交的符合市城建档案馆和合同要求的所有竣工资料后，乙方应在30日内向甲方申报完整的结算资料两份，结算审核完毕后，双方签订结算造价确认书。
2.2乙方应安排足够数量的工程造价人员，保证结算核对所需的时间。
2.3结算造价＝合同内结算造价（＝合同价+合同调整（含调差）+奖励＋其它）＋合同外结算造价（工程变更及签证结算价）。
2.4结算资料在乙方报送后原则上不再调整，但经甲方确认不属实需更改的除外。
乙方由于自身原因申请调增结算价款的，由乙方按调增金额的10%作为违约金支付给甲方，甲方结算审核时间相应顺延。
2.5乙方不得高估冒算，如乙方结算的送审价高出甲方审定价5%，乙方按以下方式承担违约金：
违约金＝（乙方报送结算造价－甲方审定结算造价）×10%，在结算中以违约金形式扣除。
……
【表2：
编制说明】
本表中数据来自我方和发包人的施工合同。
其中：
涉及到的主要商务条款（2013版建设工程施工合同专用条款中）：
11.价格调整，12、合同价格、计量与支付，16、违约等主要商务条款。
2.2合同签订背景及合同洽商情况
⑴合同签订背景：
本工程是我公司与武汉天下置业集团有限公司签订的《投资施工框架协议》中的工程之一。
该框架协议含3个工程，分别为：
1.潜江天下城装修工程。
2.武汉天下城市星座、武汉天下晶立方商业部分外立面设计施工一体化项目3.天下名汇A座1-4层改造施工一体化项目。
合同采用《湖北省建筑工程消耗量定额及统一基价表2008》。
⑵合同洽商情况：
双方就中间计量、合同价款调整、结算方式、违约责任等条款进行了洽商。
3、投标报价时情况一览表
表3：
投标报价情况一览表
序号
名称
内容
1
按照实际情况计算工程总造价
1738439.00元
2
按照投标文件要求计算工程总造价
/
3
工程拦标价
/
4
工程中标价
/
5
责任成本
1437976.3元
6
预测收益情况
预计工程盈利299746.9元（利润率17%）
7
投标项目工程量差异分析表
详见表3-1
8
投标项目盈亏分析表
详见表3-2
9
投标项目成本分析表
详见表3-3
【表3：
编制说明】
本表中数据来自招、投标文件。
其中：
对无施工图纸费率报价的项目投标项目工程量差异分析表、投标项目盈亏分析表、投标项目成本分析表可以不填写。
对有施工图纸费率报价的项目投标项目工程量差异分析表、投标项目盈亏分析表可以不填写。
表3-1：
投标项目工程量差异分析表
序号
工程量清单
子目名称
招标文件
提供清单量
自行核
算工程量
差异量
报价策略
1
2
3
4
5
……
表3-2：
投标项目盈亏分析表单位：
万元
序号
清单项
拟报价
测算成本
盈亏额
投标策略
应对措施
备注
一
亏损点
1
2
小计
二
赢利点
1
2
……
小计
***
合计
***
表3-3：
投标项目成本分析表单位：
元
序号
费用名称
针对责任成本拟采取的主要措施及成本降低点分析
预算成本（元）
1
人工费
通过招标选择分包商
308383.55
2
材料费
通过招标选择供应商
866606.76
2、1
工程材料费
通过招标选择供应商
/
2、2
周转材料费
通过招标选择供应商
/
3
机械使用费
通过招标选择供应商
24400.00
4
其他直接费
通过招标选择供应商
/
4.1
CI及文明施工
/
4.2
安全施工
通过招标选择供应商
3000.00
4.3
临时设施
通过招标选择供应商
/
4.4
临时水电部分
/
4.5
检验试验费
20000.00
4.6
现场经费
通过编制财务预算控制
86667.82
5
其它项目清单
/
5.1
设计费
36000.00
5.2
资金占用费
14000.00
5.3
中介费
13997.40
6
规费项目
按规定缴纳
/
7
税金项目
按规定缴纳
62920.84
8
合计
【表3、表3-1、表3-2、表3-3：
编制说明】
本表中数据来自投标文件。
其中的数据要和投标报价时的数据保持一致。
4、预计工程成本和预计工程盈亏情况
4.1预计工程成本情况：
143.5万元，详见《投标项目成本分析表》。
4.2工程预计盈亏情况：
合同收入173.8为万元，预计工程盈利为29.9万元。
4.3项目部责任状主要条款：
项目按结算总造价的17%（不含税金）上缴公司利润。
最终上缴利润总额以对发包人工程结算总价（含发包人认价材料，不含设备、只收取配合费和总包管理费的发包人指定分包与公司内部专业单位施工的项目）来计取。
5、商务索赔领导小组及其分工
表4：
商务索赔领导小组及其分工一览表
职务
姓名
工作岗位
主要职责
组长
韩锡瑞
项目经理
为工程商务索赔的第一责任人，负责商务索赔工作组工作，负责权限内的商务索赔决策管理，在商务索赔事件中积极与发包人、监理工程师及分包（分供）方接洽、谈判，参与重大索赔事件与发包人、监理的协商、谈判。
副组长
尹操益
商务经理
为工程商务索赔的具体负责人，负责编制商务索赔策划书，负责起草商务索赔文件，负责审核商务索赔的工期、工程量、价是否正确，负责将审核后的签证资料传递给商务索赔工作组，负责将经商务索赔工作组审核、项目经理批准后的签证报告报送监理、发包人并跟踪催办签证审批，负责将经商务索赔工作组审核、项目经理权限内批准后的一般索赔、单项索赔报告报送监理、发包人并跟踪催办签证审批，负责将经发包人审批后的有效的商务索赔资料移交给资料员存档，负责编制重大商务索赔事件的专项方案，并上报公司主管部门，参与重大索赔事件与监理、发包人的协商、谈判，负责收到发包人或分包（分供）方的索赔后，在规定的时间内将其资料移交给相关专业工程师，并将经项目经理权限内批准的意见或数额较大经公司商务管理部审核、公司总经济师审批时提出的决定意见，书面回复给索赔人。
……
副组长
胡军伟
项目总工
负责审核各项优化后专项技术方案，负责审核各项因技术原因引起的变更、签证、索赔依据的完整性,……
成员
胡军伟
生产经理
主要负责施工现场、工程工期、劳务队伍管理方面策划，审核因施工现场、材料、设备等原因引起的变更、签证、索赔依据的完整性,……
成员
尹操益
合约商务部业务部经理
主要对设计变更、计价方式、劳务及专业分包工程、材料（设备）认价、甲供材、甲指分包方面策划，并根据各相关工程师提出的商务索赔意向和有关证据，负责计算索赔工程量、价，负责将商务索赔意向书和计算索赔工期、工程量、价等依据传递给商务经理，负责建立和完善商务索赔台帐,……
成员
胡军伟
工程部经理
主要在施工现场、工程工期、劳务队伍管理方面进行策划，提出的商务索赔意向和有关证据，计算索赔工期，配合商务部计算工程量，负责将商务索赔意向书和计算索赔工期依据等传递给商务部,……
成员
胡军伟
技术质量部经理
负责技术创新或方案优化，测算优化效果，并协调、督促、办理技术洽商及工程变更，及时办理因技术质量方面的签证，并建立台账,……
成员
尹操益
材料设备部经理
负责对材料采购、设备管理等方面提出商务索赔策划措施。
如：
由于发包人供应材料设备或由于因发包人（包括监理、设计方）原因影响造成我方材料设备损失及其他相关损失，由材料设备部门收集、整理资料，报商务人员并协助其与发包人办理商务索赔,……
成员
尹操益
财务部经理
因发包人拖欠工程款时，牵头向发包人发出索赔意向通知，参与索赔工作，并对税金、规费等方面提出策划措施……
【表4：
编制说明】本表中成员及其主要职责来自局商务索赔管理办法，项目部可以根据实际情况进行调整。
6、发包（监理）人商务索赔审核流程及相关规定
6.1发包（监理）人商务索赔审核、审批流程。
1、商务索赔事件上报给业主（监理）审核、审批流程
书面文件上报监理→监理审批签字→由监理上报甲方工程部→甲方工程部审批签字→交于甲方合约部审批→甲方与我方核对、审批→完毕
6.2发包（监理）人的相关规定
……
第二部分施工阶段商务索赔策划
7、商务索赔总目标
工期目标值12天，费用目标值10万元，效益8万元，平均利润率40%。
表5：
商务索赔总目标汇总表
工期目标：
12天，其中：
费用目标：
10万元，效益4万元，平均利润率40%，其中：
①签证7天
1签证8万元，效益3万元，平均利润率37.5%；
②变更5天
2变更2万元，效益1万元，平均利润率50%；
③索赔天
④其它天
④
……
【表5：
编制说明】
工期目标、费用目标、平均利润率：
要按照局有关文件执行。
8、商务索赔策划
8.1对投标报价风险化解的策划
表6：
投标报价风险分析表
序号
投标报价事件
情况描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
一
清单盈亏子项
1
……
二
清单错、缺项
1
……
三
清单特征描述错误子项
1
……
【表6：
编制说明】
1.本表中的事件主要来源招标文件中的工程量清单。
2.商务索赔的方式根据具体情况填写变更或签证或索赔，下同。
8.2对合同风险化解的策划
表7：
合同内容风险情况分析表
序号
合同条
件事件
合同条款及其描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
1
工期违约
合同十二章2（条约定）：
延误销售开放的，每延期一天，乙方向甲方支付违约金1万元。
签证
发包人指定天气原因停水停电等非我方原因造成的工期延误。
工程部
2
质量违约
合同第七章1.2条约定：
乙方承包范围的各分部分项工程，按设计图纸、设计变更、规范规程、验收标准、以及地方的有关规定、甲方要求进行施工和验收。
如未达到此标准，乙方应采取措施在规定工期内进行整改。
如规定时间内整改仍达不到要求，乙方须向甲方支付相当于上述不合格工作范围对应合同价款作为违约金；甲方有权委托第三方完成上述工作内容，发生的所有费用（另加20%的管理费）由乙方承担，甲方在支付乙方的工程款项中扣除。
签证
发包人指定分包、供应的材料和设备等原因造成的质量达不到合同约定的质量标准。
工程部
3
-----
【表7：
编制说明】
本表中的事件主要来源施工合同。
8.3对履约过程中的商务索赔事件进行策划
表8-1：
工期相关商务索赔事件分析表
序号
履约过程事件
情况描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
1
赶工措施费
如发生发包人要求外墙部分必须在2015.04.20之前完成，以便于发包人进行销售，比合同内的总工期提前了20天，我方应采取相应的赶工措施，并计取赶工措施费。
索赔
依据施工合同工期，发包人书面要求提前工期的资料。
工程部
商务部
2
-----
【表8：
编制说明】
本表中的事件主要来源施工现场、施工合同、施工图纸等。
表8-2：
工程质量相关商务索赔事件分析表
序号
履约过程事件
情况描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
1
发包人指定分包工程部分工程质量未达到合格标准
如发包人指定总包（主体建造）可能达不到合同约定的质量合格要求，可能影响整体工程质量达不到合格要求，我方应采取相应的索赔措施。
索赔
依据发包人指定分包部分工程质量达不到质量合格要求，而影响了整体工程质量达不到合同约定的质量合格标准。
工程部
2
-----
【表8：
编制说明】
本表中的事件主要来源施工现场、施工合同、施工图纸等。
表8-3：
开工条件相关商务索赔事件分析表
序号
履约过程事件
情况描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
1
施工现场不具备开工条件
监理人于2015.3.15向我方发出了开工令，我方于该开工日进入施工现场后，发现施工现场现有的配电箱数量完全无发满足我方施工现场要求
索赔
依据施工合同发包人义务有关条款：
发包人提供施工用电。
工程部
商务部
2
-----
【表8：
编制说明】
本表中的事件主要来源施工现场、施工合同、施工图纸等。
表8-4：
施工方案优化相关事件分析表
序号
履约过程事件
情况描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
1
-----
【表8：
编制说明】
本表中的事件主要来源施工现场、施工合同、施工图纸等。
表8-5：
施工图纸、合同缺陷商务索赔事件分析表
序号
履约过程事件
情况描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
1
施工图纸供应不及时
自施工合同签订之日起3日后，发包人只提供了基础部分施工图纸，并无组织总包方，监理召开图纸会审。
其它部分施工图纸发包人答复边施工边提供。
因此，可能影响我方的工程进度和造成停窝工损失。
索赔
依据施工合同条款中：
甲方应监督检查工程质量、进度，负责办理或审核图纸设计问题的处理结果、设计变更、工程签证、违约金、索赔、工程款项的支付、办理竣工结算等。
工程部
商务部
2
优化施工图纸
图纸设计石材幕墙假柱骨架，钢材含量过高，造成材料浪费，工序增加，工期拖后等问题
变更
结合现场实际情况，优化设计
工程部设计部
3
-----
【编制说明】
1、对发包人提供的施工图纸进行分析，查找施工图纸存在的缺陷，对如何做到对项目有利的工程设计变更，寻求商务索赔点。
2、对施工合同缺陷进行分析，查找合同中的歧义句和表达不完整之处，对如何改变合同缺陷条款为有利条款，寻求商务创效点。
8.4对安全文明施工费、规费、税金的策划
表9：
安全文明施工费、规费、税金分析表
序号
税金规范事件
情况描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
1
分包工程税金的抵扣
***
财务部
2
检测费的计取
施工过程中如发包人委托我方负责对工程所有的检测事宜，如：
玻璃质量性能检测，石材质量检测等
签证
施工合同中未明确检测费有那方承担，《建筑安装工程费用项目组成》的通知（建标[2013]44号）附件1第8条“检验试验费：
是指施工企业按照有关标准规定，对建筑以及材料、构建和建筑安装物进行一般鉴定、检查所发生的费用，包括自设试验室进行试验所耗用的材料等费用。
不包括新结构、新材料的试验费，对构件做破坏性试验及其他特殊要求检验试验的费用和建设单位委托检测机构进行检测的费用，对此类检测发生的费用，由建设单位在工程建设其他费用中列支。
……”
商务部
……
【表9：
编制说明】
本表中的事件主要来源招投标文件、项目所在地政府部门的有关文件规定等。
在情况描述中要对当地完税政策，对完税的时间、比例、返还条件、分包分供人税票如何抵扣进行说明。
8.5对资金管理的策划
表10：
资金管理分析表
序号
资金管理事件
情况描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
1
业主支付工程款不及时
如业主到合同约定的支付节点不能支付工程款，则将会影响分包分供最终结算的支付
索赔
施工合同、中间计量批复依据、业主支付工程款实际情况、潜江市（工程所在地）人工材料信息价、工程所在地银行贷款利率等。
商务部
……
【表10：
编制说明】
本表中的事件主要来源施工合同有关工程款支付等有关条款。
8.6对我方合同外发包人另行单独分包子项的策划
表11：
我方合同外发包人另行单独分包子项分析表
序号
发包人另行单独分包事件
情况描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
1
……
【表11：
编制说明】
本表中的事件主要来源招投标文件、施工合同等。
2.在情况描述中要说明预计造价、招标时间等内容。
8.7对总包管理费的策划
表12：
总包管理费分析表
序号
指定分包工程名称
情况描述
风险化解方式
商务索赔依据
责任部门
1
……
【表12：
编制说明】
本表中的事件主要来源分包合同有关工程款支付等有关条款，包括发包人指定分包纳入我方管理的子项和我方的专业分包，在
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