市场营销项目创业大赛详细方案及对策.docx
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市场营销项目创业大赛详细方案及对策
详细设计案
4.1.商业模式设计
商业模式就其最基本的意义而言，就是指做生意的法，同时也是一个企业赖以生存的模式——是一种能够为企业带来收益的模式。
从最广泛的认识角度来看，中国风太阳能窗帘是一类以B2C为主同时融合了少量B2B的商业模式。
如果从更细的角度来分析，它是一个混合模式；它是一个动态与静态相结合的模式。
多种商业模式的混合
A.商贸模式（Merchant）
模拟传统市场上的商品或服务的批发商和零售商，只是将传统的产品搬到网络上依托提供的作为平台进行销售。
顾客选中商品后放入购物车，之后结算，获得适合自己的商品。
这是目前在互联网上运用得最好的模式之一，主要有：
（1）虚拟商家
（2）目录商家
（3）比特卖家
B社区模式
网络社区的出现创新了商业模式。
网络社区是网上特有的一种虚拟社会，社区主要通过把具有共趣的访问者集中到一个虚拟空间，达到成员相互沟通的目的。
A.网络社区的主要形式
电子公告板（BBS）：
是虚拟网络社区的主要形式，大量的信息交流都是通过BBS完成的，会员通过贴信息或者回复信息达到互相沟通的目的。
有些简易的社区甚至只有一个BBS系统。
聊天室（ChatRoom）：
在线会员可以实时交流，对某些话题有共趣的网友通常可以利用聊天室进行深入交流。
讨论组（DiscussionGroup）：
如果一组成员需要对某些话题进行交流，通过基于电子的讨论组会觉得非常便，而且有利于形成大社区中的专业小组。
论坛和聊天室是网络社区中最主要的两种表现形式，在网络营销中有着独到的应用。
网络社区可以增进和访问者或客户之间的关系，也可能直接促进网上销售。
B.网络社区的主要功能
图13 网络社区的作用和优势统计
中国风太阳能窗帘网网络社区即是通过以上论坛、聊天室、讨论组等式为顾客提供最新而有用的资讯、发表个人观点、结识网友的平台等。
C会员模式（Affiliate）
这是和一般化的门户入口模型相反的模型，它寻求对某一站点有一个高浏览量。
本在设定会员的时候有比较格的条件，即为推荐一定量的顾客，条件，但优惠条件也比一般的会员要好的多，高级会员还可以享受参与改进并从中有一定收益的优势条件。
2.代理模式（Brokerage）
代理从它撮合成功的每项交易中收取一定的费用。
在中国风太阳能网的主要销售业务中，它是作为一个代理商的形式存在的，提供平台为传统的窗帘供应商与顾客服务。
只是，这个毕竟有自己的风格，所以会有自己的体格设计团队来设计出售的主要商品。
还会通过提供完善的订单服务、信息服务、交流平台服务等来获得收益，这些是系统的主要获利式。
电子商务代理模式主要有以下三种表现形式。
（1）虚拟商场
（2）中介代理
（3）拍卖代理
动静态结合的模式
中国风太阳能窗帘网电子商务系统还是一个动态与静态相结合的商业模式。
动态模式对应于企业采用不同的电子商务策略和过程，在企业整个的运营过程中可以采用变化的商业模式组合；而静态模式侧重于采用电子商务后的目标商务模式，即是针对于的整体运营目标，在长期战略上采取固定的商业模式。
是一种由繁到简、由广告和服务到交易的策略模式。
交易模式
交易模式以B2C为主，B2B交易模式为辅。
1B2C交易模式
B2C电子商务的主要环节
1、物流配送
是指在经济合理的区域围，根据用户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动
置履行服务，公司自营物流管理
传统流通渠道，由制造厂商直接向顾客发送货物
第三物流，即由供需之外的第三部分地或全部利用供给的资源，通过合约向需求提供物流服务，亦称外包、合同物流
2、支付结算
货到付款：
不依赖于任支付系统
汇款和银行转账（购买外地不易损坏的商品）
电子支付：
通过银行卡或信用卡完成支付，涉及到客户、商家、银行、CA中心等
3、安全认证
安全认证包括消费者身份确认及支付确认。
B2C模式的主要流程
但这种模式也需要一些改进：
导购资讯
大部分B2C都是展品展示和产品销售，容单调，很难留住回头客。
很多消费者在有需求的时候，面对众多的同类产品，选择会让他们非常的盲目的。
如果有非常合理的导购信息让他们对他们所要购买的产品进行一个客观的了解和比较的话，他们就可以购买一个让他自己满意的产品。
让客户满意，客户就愿意继续到你的购买产品。
客户买产品，买的不是产品本身，买的是产品带给用户的好处。
人性化的导购信息可以帮助用户快速的获得各类产品的好处。
2、购物文化：
大部分购物都缺少一种东西，那就是购物文化。
什么叫购物文化呢？
我们不扯那么高深，说实在点，就是让你的购物营造出一种氛围，使用户感觉到在这种氛围购买你的产品就是一种享受。
B2B模式为辅
B2B电子商务交易模式
1、以企业为中心的交易模式：
由一家企业进行所有的销售，称为卖市场；由一家企业进行所有的购买，称为买市场
（1）卖市场
直销：
是企业通过基于web的私有销售渠道向客户提供商品
正向拍卖：
企业将物品展示在拍卖上，以求物品迅速售出
（2）买市场：
如招投标
2、多对多市场模式
分为水平B2B电子商务交易所和垂直B2B电子商务交易所
水平B2B电子商务交易所：
将买和卖集中到一个市场上进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理等。
垂直B2B电子商务交易所：
分为两个向，即上游和下游，生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系，生产商与下游的经销商可以形成销货关系
收益模式
主要盈利点
A中国风太阳能窗帘的销售的收入
中国风太阳能窗帘的销售收入是本的主要收益式。
属于主营业务销售收入，即主要是指自己从商家购买商品后，销售后所得到的差价收入。
这是一种Web2.0技术架构下的收益模式的创新。
它是有别于一般Web2.0企业仅有的一点广告收入、会员增值服务等的单一盈利模式的。
的实质是盈利，但是是以提供免费个性化、人性化服务为出发点，打响品牌，最终实现盈利的。
通过提供的Web2.0下的免费服务或部分免费服务等，为顾客提供一个惬意的购物环境。
B广告收入
主要的一些网络广告类型收益包括：
（1）按钮广告（Button）
尺寸：
100*50PixelsMaxFileSize：
<6K或120*60PixelsMaxFileSize：
<6K
投放文件格式：
Swf，Gif，Jpg
位置:
第一屏：
不滑动鼠标，打开网页后呈现的页面
频道：
首页
价格：
5000/天
（2）文字广告（TextLink）
首页BANNR上面（<8字）：
价格3000元/天
首页BANNR右侧（<8字）：
价格3000元/天
首页BANNR左侧（<11字）：
价格3000元/天
首页信息发布区（15-20字）：
价格10000/天/条，最后一个位置三条轮换4000元/条/天
（3）浮动标志广告（MovingIcon）：
尺寸：
80*80PiexlsMaxFileSize：
<5K
投放广告格式：
Swf，Gif，Jpg
频道：
首页（左、右）价格：
3000元/天，4000元/天
频道：
竞价价格：
1500天/元
中国风太阳能窗帘网的广告收益模式也主要是以上几种，为了与品牌相联系，本插入的广告主要以与太阳能有关的产品的广告、突出中国风元素的产品及商家的广告、家居类商家的广告等。
C客户DIY样品整体改善收入
这一部分收入主要是对客户自己设计的产品进行修改，以达到一个更好的效果。
对这一部分的收费也分为两部分
1单单是对窗帘本身的设计进行改善，例如窗帘布的图案设计与LED灯设计是否搭配等。
对于这样的每件收取100到150元不等。
2不仅对窗帘本身进行专业的修改，而且对窗帘与整个家居的环境进行优化配对，是窗帘与整体环境相协调。
这样的每件收取150到200元不等。
其他赢利点
A购物业务费
中国风太阳能窗帘网开通了购物业务，对于使用这项业务的人收取一定费用。
其中一部分就将作为的一部分盈利。
B设计比赛等相关活动的收入
针对于中有客户自己设计的专区，所以可以定期发起中国风太阳能窗帘设计大赛，这不仅可以吸引更多的人来关注中国风太阳能窗帘网，而且对参赛者收取一定的参赛费，这些费用就可构成收入的一部分。
商业运营模式设计
推广计划
我们对于的定位是：
走进中国风太阳能窗帘网，感受清新自然，感受古典与时尚的融合。
推广
推广的策略：
A搜索引擎加注
统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选择好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，XX等知名的搜索引擎和目录提交，通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。
这些收录常常需要一些时间。
B电子推广
电子是最有效的网络可营销法之一。
分为：
广告、电子杂志两种。
前者通过广泛发布信息获得第一注意力；后者通过用户可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每给注册者发送电子通讯（E-mailNewsletter）。
通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并回公司。
每月制作电子杂志，免费向会员的电子发送，同时放到各类电子杂志免费让网友免费下载阅读。
切记，电子杂志的容质量是关键，不然会被当作垃圾的。
电子书推广：
整理相关的文档，制作相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。
然后把电子书放到成千的下载供广大精准受众免费下载。
同时宣传。
C雁过留声法
大量访问同类或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），容主要有：
本介绍或者本部分精品容发布，吸引爱好者访问。
D联盟策略
首先实现同类互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟，网摘联盟，图摘联盟。
D数据库策略
注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。
（1）调查：
在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。
投票者也会在明天或下再来查看调查结果。
（2）有奖活动：
持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。
他们会常来看结果。
（3）小测验：
要有小测验，每公布答案。
参加者会来看正确答案。
（4）新闻：
提供与主题相关的新闻。
一般人都喜欢最新的新闻。
你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。
E软文推广
软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种转摘发布，以达到最好的效果。
软文写的要有价值，让用户看了有收获，标题要写的吸引编辑，这样才能达到最好的宣传效果。
F口碑推广
通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。
马云的“口碑营销”:
“我就是打着望远镜也找不到对手”，“这个世界上最靠不住的就是关系”，“男人的长相和智商是成反比的”，“如果我马云可以创业成功，那么大部分的年轻人也能够创业成功”。
G论坛推广
整理50个人气最旺的相关主题进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果。
这里中麒推广禹含给大家分享一个关键关键点：
帖子不再多，而在于顶！
活跃在在线讨论组或论坛中，并且，总是在发言中包含有网址的签名。
论坛宣传式是我众多宣传式中，最辛苦的一样，也是效果来得最快的一样。
我每天要在外面那些大论坛发几十个主题贴，顶几百次帖子。
而却在那些大论坛要有很多马甲回贴才行，要不广告效果很差。
网上有很多推广的法里都讲了论坛发贴的推广式，但是大多数人都是一笔代过，所以很多人用这法的时候，效果不明显。
其实论坛发贴最大的一个要领就是:
选择好的素材（必须是很热门的那种）然后去一个相关的人气很旺的版区发贴宣传。
H导航登录
建设完成之后，第一件事情就是向各大搜索引擎提交新。
搜索引擎提交包括提交给搜索引擎爬虫和提交给分类目录。
提交给搜索引擎爬虫的目的是让搜索引擎将收录到索引数据库。
检验是否被搜索引擎收录的办法是直接在搜索引擎中搜索网址，查看能否找到结果，也可以通过输入命令site:
yoursite获得具体的页面收录数量。
提交给搜索引擎分类目录有两个目的：
一是为了用户通过分类目录检索到，二是为获得一个高质量的外部，有助于增加的广度。
I桌面
制作公司自己的电脑桌面，桌面优美吸引人，打上公司的网址，放在各大免费让人下载。
中国风太阳能窗帘网将主要采取搜索引擎法为主，辅之以各种推广策略。
站推广
中国风太阳能窗帘网努力为顾客营造一种舒适的购物环境，拉近顾客与的距离。
站推销主要采用体验营销的策略。
体验营销，即买市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。
消费结构上，情感消费的比重提高了；容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。
以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。
它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略，是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。
优劣势分析：
随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。
A在高级会员专区与顾客之间架起沟通的平台，利用高级会员对的了解在普通顾客间达到宣传的作用。
B可以邀请比较有名气的设计师为本的特约设计师，以获取名人效应。
4.4.2.资金运作式
要及时做好财务情况统计与分析，确保资金运作正常。
此系统建设资金来源最初于自行筹资与银行贷款。
因为从发展阶段可以具体看出资金是如运作的（基础建设阶段还并无推广等，所以不全面），此处即通过对发展阶段的预算费用来看看资金具体的来处和流向，具体如运作的：
表8发展推广阶段资金运作式
资金来源：
（单位：
万元）
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
实收资本
120
80
0
0
0
长期贷款
100（三年期）
60（三年期）
0
100
60
短期贷款
0
20
20
20
20
总计
220
160
20
120
80
1.新增加的办公人员（见下表）
新增员工职务
新增员工人数
收单、发货员工（包括一名部门经理）
11
营销人员（包括一名经理、四名员工）
5
仓库管理、配单人员
5
2.资金需求
新增固定资产单位：
万元
支出项目
用途
数量及价格
金额
电脑及打印机
用于仓库管理以及公司部日常文件、数据、资料以及订单的处理。
电脑8台*0.8万元/台+打印机2台*0.5万元/台
7.4
服务器
租用，预计租金2.4万/年
1台*2.4万/台
2.4
办公用具
用于新增加的员工
（桌椅）21套*550元/套
（资料柜）4个*500元/个
1.36
用于新增加的营销部本员工
5部*1200/部
0.6
办公车辆
用于外联业务以及本地送货
2辆*5万/辆
10
总计
21.76
已投入的固定资产总额：
35.28万元
行政费用单位：
万元
支出项目
用途
数量及价格
金额
办公租房
办公用房，按150平米计算
12000元/月*12个月
14.4
仓库租房
存储商品，按60平米计算
5000元/月*12个月
6
费
按每部400元/月计算
10部*400元/月*12个月
4.8
办公费
公司日常开支
2500元/月*12个月
3
中介机构费用
支付给中介机构
3万元/年
3
汽车保险费
全险
2辆车*2000元/年
0.4
汽油费
按每100公里耗油10升计算，预计平均每天跑200公里
200公里/天*8升/100公里*5.1元/升*2辆*一年
5.96
汽车保养修养费
含养路费，按200元/月计算
2辆*200元/月*一年
0.04
员工培训
确保公司长期稳定的发展，需要对员工共进行培训
2
广告宣传
推广中国风太阳能窗帘网
传统广告：
1万/月*12个月
网络广告：
10*0.04元/次*3000次/天*一年
竞价排名：
3000元/搜索站点*5个站点
57.3
办公人员工资
（5000元/月*3人+4000元/月*2人+2000元/月*19人+1500元/人*2人）*12
76.8
员工补贴
员工餐费、车费补贴
26人*10元/天*一年
9.49
总计
.19
推广阶段发展阶段投资总额：
204.95万元
4.4.3.支付案
图16网上购物支付式选择
1.在线转帐支付模式
本主要还是采用在线交易模式。
因为它架构简单，是和图书类的小额支付；同时，安全性能比较好。
具体如图所示：
图17在线支付模式图
可以使用各大网络银行，如：
招商银行一卡通等。
以及支付宝等在线支付工具。
（1）基本流程
A.购买者和发卡行申请认证，使得支付过程双能够确认身份；
B.购买者通过电子包软件登陆发卡行，并发出转帐请求。
转帐请求包括汇入银行名称，汇入资金账号，支付金额等信息；
C.发卡行接受转帐请求之后，通过清算网络与收单行进行资金清算；
D.本与收单行结算。
2.传统线下支付模式
（1）邮局汇款：
从上面的调查表我们可以看出，邮局汇款仍是网上购物支付式的一个大面，占27.49％，仅次于在线支付。
因此，这种传统的线下支付模式我们依然不能丢弃。
（2）货到付款：
同邮局汇款，占23.30%的大比例，由于网民对网上购物的不完全信任或者由于种种原因不能支付的情况，用户还是比较喜欢这种式的。
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