配件销售管理制度.docx
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配件销售管理制度
百事成机电设备总公司文件
★司字（2011）号★
配件销售管理制度
一、目的
规范配件销售管理，包括配件销售价格、销售方式、回款管理等，树立百事成代理配件品牌形象，建立方便快捷的配件供应平台。
二、适用范围
本管理办法适用于百事成总公司各保障中心配件销售流程及管理。
三、岗位职责
1.配件经理
✓全面负责督促配件销售的规范管理，掌握配件销售市场行情。
2.配件管理员（可兼）
✓协助配件回款、销售情况汇总等事宜。
3.配件业务员
✓负责区域内客户备件销售业务的开展及货款回收，开具销售单、发票；
✓编制销售报表，汇报配件销售、回款、开票情况；
✓协助财务部门，为财务核算提供表单依据。
3.配件库管员
✓负责配件的包装、出库及登记工作。
4.营销业务员、服务工程师、配件网点、维修中心、二级代理店及其他配件经营个体均为销售主体，负责向指定区域内的终端客户提供中联重科工程起重机公司配件。
四．价格政策
1．价格体系分为三大类：
市场价、直销价、VIP价。
类别
权限
权限人员
适用客户
市场价
保障中心配件部
中联客户
直销价
市场价下浮10%
保障中心配件经理、修理厂厂长、
重要客户
VIP价
市场价下浮12%
保障中心领导
公司大客户
2．说明：
✓市场价：
配件销售的统一对外报价（厂统一销售价+长途运费）
✓直销价：
为各区域配件管理领导权限内最低销价。
✓VIP价：
公司大客户优惠最低权限销价。
3．市场价已含批量进货运输费用，从现有仓库中现场销售无须增加运费。
4．网点间调货、临时急件采购、发至客户目的地所产生的单笔运费，另行计算。
5．低于市场价销售：
《销售单》须根据权限的不同，对应领导签字确认。
6．各区域销售应严格遵循配件价格体系，因特殊原因须超出市场价报价的，由各保障中心领导授权。
五、销售方式：
1.现款销售：
配件销售原则上实行款到发货，货款须当天交到财务或存入财务指定的帐户，特殊情况按审批流程处理。
2.信用销售：
签订《配件信用销售协议》的大客户，按协议额度执行。
✓提货金额累计在协议所规定的信用额度内，并付款期限也未到时的，各保障中心配件部按协议正常发货。
✓出现以下三种情况须停止信用销售方式的发货：
①提货额累计达到信用额度，且付款期限到期。
②提货额未达到信用额度，付款期限到期。
③提货额达到信用额度，付款期限未到期。
若须发货的必须先付款或有信用额度后，各保障中心配件部再按规定发货。
✓如有特殊情况客户要先发货后付款的，必须报管辖保障中心领导批准同意后才能发货，且该金额不能超过协议所规定的信用额度的50%（维修车辆可另计约定），付款期限不能超过一个月。
3.信用销售：
未签订信用销售协议的客户，要先发货后付款的，按相关业务人员的销售额度权限规定执行个人担保，单个客户在未结清货款时只能有一次信用但保。
维修领用配件不列入该范围。
4.出口销售：
销售信息须报备配件管理部，给予出口销售价，严禁擅自按国内价格销售，一经查出不予结算提成。
因未报备出现区域抢单的业绩归属有报备信息的。
六、销售政策支持：
1.信用销售额度权限：
人员分类
笔数权限
金额权限
时效
业务人员、三包人员
3笔
2000元
发货之日起十日内
保障中心配件部经理
不限
20000元
✓笔数与金额先到为准，权限使用完后必须追回货款才予再行使用，超过个人权限的须报上级领导批准。
✓修理厂厂长、配件经理有督促经办人员清欠货款的义务。
2.大客户支持：
✓大客户的定义：
公司层面认可的大客户。
由市场部每半年出具的《年度大客户清单》为依据。
✓大客户价格体系：
大客户均可享受配件VIP价,由各配件销售人员灵活掌握。
✓根据大客户的实际情况，经各区域提交签订信用销售协议的客户名单及授信额度，可享受配件信用销售政策。
七、销售流程：
按《附件一》执行，流程相关规定：
1.配件销售：
✓须先开《销售单》再交仓库发货，须按本办法执行相应价格政策，信用销售须有相应权限领导签批，销售单必须注明计划回款时间；
✓销售回款后，及时开票；开具发票时，务必先落实客户单位名称；开票后，将发票信息录入系统。
未回款先开票的，须填写《开票申请单》经领导签批。
✓车辆完工结算时，接待内勤核实所有领料已开单完毕，返业务员《销售单》及《维修结算单》第一联，未回款须有维修厂长签字，已回款须有财务确认。
未回款的待回款后，接待内勤取《销售单》第一联至财务确认，再返回业务员。
2.配件销售退货：
✓原销售单属当月的，经财务许可冲红原销售单，属往月的开具“销售退货单”，注明原销售单号；原业务经办人、库管员签字。
✓如原销售时已回款至公司，客户要求退款的，填《请款单》报部门经理批，报财务部核，分管领导签批后，退款给客户。
销售退货单注明退款信息。
✓原销售时已开具发票的，要求客户退回发票联至财务，冲红原发票。
3.销售订货要求
✓需下单采购的非常规件、大件配件，原则上必须收取订货商品货款的40%作为定金。
因客户原因不购买则定金不予退回。
✓因销售人员疏忽订错配件的，且三个月无销售，必须退回厂方的，当事人承担配件进价20%的退换货处理费及往返运费。
4.其它规定
✓玻璃为特殊易损件，不支持先发货再付款及信用销售协议。
如必须先发货后付款的，须由修理厂厂长或配件经理签字认可，且在运输及安装过程等原因造成的一切损失由相关领导及当事人承担。
✓三包出库的配件，属公司自行承担费用的部分不记入销售完成量，不予提成。
✓各区域之间调拨配件按基价上浮5%调货，并由调入方除承担调货的相关运费。
各区域之间调拨、向其他地区保障中心或厂方分公司的调货不计入销售完成量，给予提成。
4.配件回款及提成规定
✓现场销售:
货款须当天交到财务或存入财务指定的帐户，网点配件销售款在两日内存入财务指定帐户。
未在规定时间内回款的，按50元/次进行处罚。
特殊原因须报保障中心领导批准，擅自挪用货款的，按公司相关规定严肃处理。
✓信用销售-协议用户：
销售人员在发货前必须先落实信用客户的额度情况，有义务督促信用客户按时支付货款。
出现应停货情况后，未经领导同意，仍向客户发货的，其造成的一切经济损失由当事人承担。
✓信用销售-非议用户：
业务权限内销售回款逾期1个月提成计提80%；逾期2个月计提50%；逾期3个月提成不予计提，造成的经济损失由当事人承担。
✓维修销售配件：
原则上在维修完毕出厂前必须结清货款。
需先出厂后付款的，修理厂必须与用户约定付款期限，逾期15日内付款的，该配件提成只予计提80%。
逾期2个月内回款的提成计提50%。
逾期3个月回款的，按本条第5点处理。
✓保险维修销售配件：
客户自行索赔的参照本条第三点执行，未明确约定回款时间的均按出厂时间计算。
属于保障中心修理厂代理索赔的，维修完毕出厂的5个月内属于正常保险索赔期，第6个月至1年属于索赔逾期只计提50%提成。
逾期一年的不予计提配件提成。
✓逾期：
客户配件款出现逾期三个月的（含大客户），必须在三日内移交公司风控部备案并进行清欠，凡移交风控部进行清欠的客户不能再予供货，且该提成不予计提。
✓提成：
各保障中心配件销售提成按当年配件管理部方案中的提成规定执行，提成分配标准由各保障中心自行规定。
5.配件质量三包
✓液压阀类、泵类及油缸在销售时必须与客户说明使用条件及正常保养要求，避免因使用不当造成配件的损坏。
✓配件质量问题的认定由保障中心的三包服务人员鉴定，并由三包经理在《三包赔偿鉴定单》上签字确认，与厂方交涉更换件事宜。
通过公司OA交配件管理部备案。
✓属于配件质量问题的，及时给予客户更换新件。
八、表单管理
1.配件业务员每月编制《配件销售明细表》、《销售未开票明细》、《客户累计未回款汇总》、《在修车用料明细》统计周期均为自然月，之后发生的销售统一列入次月销售。
《配件销售明细表》、《客户累计未回款汇总》于当月最后一日下午4前提交配件管理部，其它报表于次月2号下午4点前提交配件管理部及财务部。
未及时提交的按50元/份进行扣罚。
2.销售、维修、三包或赠送的《销售单》、《销售退货单》第一联由各区域总库业务员分未回款未开票、未回款已开票、已回款未开票、已回款已开票分类保存；发票第三联按发票日期排序保存。
遗失单据按20元/份进行扣罚。
八、针对配件业务员未普及的机构及网点，经主管领导授权销售配件的人员均必须按此制度执行。
九、本制度由配件管理部负责制订、解释并检查、考核。
十、本制度自颁布之日起施行。
百事成机电设备总公司
二O一一年一月十日
本制度附件
附件一：
《配件销售流程》
附件二：
《配件销售明细表》、《销售未开票明细》、《客户累计未回款汇总》、《在修车用料明细》、《三包鉴定赔偿单》
附加说明
本办法起草人：
胡静娟
本办法审核人：
黄耀荣
本办法批准人：
附件一：
配件销售流程
附件二：
库月配件销售明细表
单据编号
单据日期
客户名称
业务员
商品编号
商品名称
规格
数量
销售单价
销售金额
本月回款金额
回款日期
未回款额
含税销售毛利
成本单价
往年对外销售欠款本月小计：
0.00
0.00
本年往月对外销售欠款本月小计：
0.00
0.00
0.00
本月对外销售小计：
0.00
0.00
0.00
0.00
往年维修销售欠款本月小计：
0.00
0.00
本年往月维修销售欠款本月小计：
0.00
0.00
0.00
本月维修销售小计：
0.00
0.00
0.00
0.00
本月销售额
本月销售回款额
本月销售未回款额
本年往月欠款本月回款额
本年累计销售额
本年累计销售未回款额
本月含税毛利额
本年累计含税毛利额
本月油品销售额
本月外购件销售额
往年欠款额
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
制表人：
审核人：
*每月初将上个月销售明细表中的未回款明细复制与此表；
*当月的明细内容建议从系统导出。
库年月日止配件销售未开票明细
单据编号
单据日期
客户名称
业务员
商品编号
商品名称
规格
数量
销售金额
成本金额
成本单价
备注
已回款
未回款
库月止客户累计未回款汇总
客户名称
单据编号
单据日期
付款期限
销售金额
欠款金额
客户欠款合计
销售类别
业务经办人
备注
未回款合计：
0.00
制表人：
审核人：
*“客户名称”要求同一客户多笔欠款并行列举；“客户欠款合计”指某客户多笔欠款的合计。
*销售类别分：
一般销售、信用销售、代理保险。
库月在修车用料明细
销售订单号
单据日期
客户
商品编号
商品名称
规格
已领料数量
备注
0
制表人：
核对：
*备注可填写客户维修车辆具体车牌号。
三包赔偿鉴定单№:
申请单位：
分公司/保障中心
产品型号：
出厂编号：
交验日期：
使用时间：
更换日期：
更换相同配件第：
次
用户单位：
联系电话：
联系人：
分公司/保障中心填写：
新配件名称
新件规格型号
新件代号
数量
单价
金额（元）
旧件名称
旧件规格型号
旧件代号
旧件情况:
□完整件□散件附清单
要求新件发出时间：
损坏部位（示意图）,故障现象:
三包依据：
□保修条款
□（函号）
□其他说明：
分公司/保障中心经理：
服务经理：
服务人员：
用户盖章（签字）：
备件公司意见：
回访确认：
回访人回访电话
是否符合三包要求：
□是□否
旧件返回处：
□供应商□总部
审单：
年月日
供应商填写：
鉴定结论：
处理意见：
□修复□更换
备件发出时间：
审核：
年月日
备件发运地址：
旧件
收货地址
收货人
联系电话
-新件
收货地址
收货人
联系电话
跟踪记录：
记录人：
年月日
●所有客户因质量问题退回的配件，销售人必须填写该表格。
填写方法见下一页：
所有有文字或者XX符号的项目都是必填项
三包赔偿鉴定单№:
申请单位：
XX 分公司/保障中心
产品型号：
主机出厂编号：
主机交验日期：
使用时间：
此有质量问题的配件使用的时间更换日期：
此有质量问题的配件更换的日期更换相同配件第：
随意填次
用户单位：
客户联系电话：
XX联系人：
XX
分公司/保障中心填写：
新配件名称
新件规格型号
新件代号
数量
单价
金额（元）
此有质量问题的配件
XX
XX
旧件名称
旧件规格型号
旧件代号
旧件情况:
□完整件□散件附清单
要求新件发出时间：
要求工厂重发此配件的时间，一般要写较紧急点，以免工厂迟迟不补发
客户原设备上的（一般与上面一格一样）
XX
损坏部位（示意图）,故障现象:
必须用户描述，服务人员填写
三包依据：
□保修条款
□（函号）
□其他说明：
分公司/保障中心经理：
XX服务经理：
XX服务人员：
XX用户盖章（签字）：
XX
备件公司意见：
回访确认：
回访人回访电话
是否符合三包要求：
□是□否
旧件返回处：
□供应商□总部
审单：
年月日
供应商填写：
鉴定结论：
处理意见：
□修复□更换
备件发出时间：
审核：
年月日
备件发运地址：
旧件
收货地址
收货人
联系电话
-新件
收货地址
XX
收货人
XX
联系电话
XX
跟踪记录：
记录人：
年月日
升级会员 