电子商务之网络营销.docx

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电子商务之网络营销

网络营销图解

网络营销四步突围====实战指南

网络营销实战指南

第一篇先让客户找到，才有机会成交

第一章：

你的赢利策略，真的没有问题吗？

第一节：

价值创新的赢利策略

第二节：

低成本赢利策略

第三节：

网络整合赢利策略

第四节：

过路费赢利策略

第五节：

门户类赢利策略

第六节：

细分市场赢利策略

第二章：

目标客户定位

第一节：

找到属于自己的真命天子

*判断企业目标客户的准则：

1.占到销售额80%的那群人，是最直接的目标客户2.对企业产品或者服务有需求的群体3.目标客户必须是有决策权的人4.具有相当的消费能力和购买欲。

第二节：

差之毫厘，失之千里的关键词

1.关键词的选择必须是和业务直接相关的词汇。

2.怎样选择关键词实现业务的精准定位：

站在客户的角度选择|选择有效率的关键词|研究分析同行网站，发现有效率的关键词|根据搜索引擎搜索了解相关关键词|根据关键词分析工具生成扩展关键词。

第三章：

主动出击，让目标客户马上找到你

第一节：

高效投放网络广告

第二节：

付费广告，效果为王

第四章：

免费广告，让客户更大范围找到你

第一节：

博客营销——以小搏大

第二节：

病毒营销——让推广一劳永逸

第三节：

邮件营销——赚财富更赚未来

【笔记时间一】

1.企业自身定位：

*赢利模式定位：

目标客户|核心产品|独特卖点定位|核心产品带来的关键词。

*赢利模式：

卖什么|卖给谁|怎么卖|系统能否被复制。

*视频网站：

youtube|土豆网|六间房|优酷网|酷六网|新浪|XX|搜狐|网易。

2.零售店（实体体验+在线购买）

3.单仁资讯：

牛商网（深圳蓝水晶科技公司—网络，中国成功网—营销）——牛人网络

4.豆瓣网，中国配资网—汇通天下。

5.细分市场的赢利策略：

小城镇做杂货店，大城镇做专卖店。

6.网络营销：

企业心仪的对象是谁，他们是哪些人群，有什么特征，聚集在网络的哪个角落。

7.泛关键词：

别名扩展或者地域扩展。

8.长尾关键词：

修饰越多尾巴越长，与业务月靠近，被点击的几率也相应变少了。

9.问题关键词：

站内优化和站外优化，广告投放，FAQ，XX知道，雅虎知识堂等。

10.借力关键字：

奥运会与自己的业务相结合（热点事件，竞争对手，本行业关键词）

11.核心关键词：

不同时期核心关键词不同，除了首页每个页面都应该有核心关键词。

12.XX关键词工具（限广告客户使用）google关键词工具（所有人使用）。

13.被点击1000次/天都是大众社会的热点关键词，不适合做优化难度高，投放广告效果差，适合用这些关键词作为核心来进行病毒营销和事件营销。

14.除了首页，每个页面只可用一两个关键词，切忌所有网页用相同的关键词或者非首页关键词放太多。

15.付费和免费，网上和网下整合，形成一套行之有效的方案，实现整合网络营销。

付费广告一定要以“效果为王”。

16.提高网络广告投放效果五步骤：

一、定目标：

1.可达成（投放20万产出100万）2.可量化（3各月100万）3.可细分（每天=100万/3各月）

销售额=网站访问量*订单转换率*每天订单销售额

二、定预算：

1.经验判断法2.根据前期测试评估。

三、选择媒体：

四、做准备：

（媒体选择错误，客户选择错误，网站不具备成交功能）

1.定位准备（网络推广模式，关键字，推广区域）

2.做好网络推广和宣传准备

3.做好网站建设

4.做好网上成交

五、多测试：

1.测试网站访问量2.测试成交的订单数量3.测试网站的销售额4.测试客户回头率5.测试网站访问量来源。

17.网络广告投放的类型：

一、关键词广告：

1.关键词加粗2.具有链接地址指向3.内容给查询者带来的好处（产品和服务）。

如何做好关键词广告：

1.广告中含有目标关键词2.强调产品和服务的好处3.广告中应包含能抓住用户注意力的词4.使用能够激发客户情感和购买力欲望的措词。

三、BtoB广告：

阿里巴巴，慧聪网，中国化工网，中国配货网，汇集很多的采购商。

四、全国性的招商加盟网：

；；（寻找项目的人和找合作伙伴的人才进）

广告投放的地区，时间，创意，平台至关重要。

五、网络广告联盟形式：

1.搜索竞价联盟2.WAP联盟3.电子商务联盟4.独立第三方联盟。

六、门户网站广告（推广价值最为显著）：

腾讯，新浪，搜狐，网易

价值体现在：

1.快速提升企业品牌2.快速提升网站流量3.促进销售提升4.在线调研5.促进客户关系。

18.病毒营销：

利用网民的主动在线传播，让某个带有广告信息的资讯像病毒那样扩散出去，从而达到网络营销的目的。

【笔记时间二】

1.病毒营销六种传播方式：

2.病毒营销策划的五个关键点：

制作足以吸引人主动传播的东西，趣味性内容，以情动人，以利诱人，炒作热点话题，提供有价值的参考资料|找准病毒营销的载体，视频，文字，图片，软件，游戏，动漫|寻找可以大量传播而且很容易被传染的病毒营销渠道（大型网络平台优先考虑）|快速完成第一阶段传播，一次性发布100-1000次|选择传播能力强的那群人作

第一阶段传播。

3.邮件营销：

使用最广泛，最方便，成本最低的宣传方式。

4.邮件营销三大好处：

销售产品宣传企业品牌|让访问者记住企业，回头再访|可以利用邮件做病毒营销。

5.邮件推广的四个步骤：

收集客户邮件列表，途径：

公司网站，本行业邮件杂志或者会员通讯，人工在论坛博客黄页网站上收集，租用第三方邮件列表|编辑好邮件内容（.txtor.html式）|发送邮件时间，周二三四五发|效果评估：

邮件送达率，邮件退信率，邮件开信率，引导点击率，反馈率，转信率，转化率，直接收益。

6.邮件营销注意事项，提高效果：

第五章：

媒体公关——助推网络品牌

第一节：

合作网站，让产品无处不在

第二节：

线上线下，花样百出

第六章：

搜索优化影响80%的业绩

第一节：

搜索优化七大纪律

第二节：

搜索优化六项注意

第七章：

转介绍，让客户更快更好找到你

第一节：

建立转介绍中心

第二节：

更多方式转介绍

1、SEO最终提升网站的销售能力和宣传能力。

2、搜索优化七大纪律：

租一个好的服务器空间（服务器IP是否受惩罚，http:

//whois.webhosting.info查询此服务器为那些网站服务，输入IP地址查询有哪些域名，在谷歌中查询site:

域名看是否收录，服务器的速度和稳定性。

3、域名的选择，网站路径设计，文件名设计三要素。

文件名路径和文件名包含关键词比不包含关键词更具有优势，二级域名比栏目页更具有优势，栏目页比内页更具有优势，静态路径比动态路径更具有优势。

4、网页标题：

每个网页标题不同，标题与网页内容相符，标题重点突出1—2个关键字，网页标题不宜太长，不超过30个汉字和60个字符。

5、搜索营销，内容为王。

优秀的网页内容具有以下特点：

原创性，内容丰富，内容要用文本来表现。

套页：

在和中输入“网络营销课程”排名第一页前几名。

6、关键词密度在2%--5%左右为宜。

关键词出现位置：

网页标题，标签，网页内容大标题，网页文本，图片注释，超级链接注释。

7、反向链接用关键词链接，与权威性网站做高质量链接。

8、常见的搜索引擎作弊手段：

隐藏文本隐藏链接，网页与搜索引擎描述不符，误导性或重复性关键词，隐形页面，欺骗性重定向，门页，复制的站点或网页，作弊链接技术、恶意链接，其他欺骗手段，门域。

9、如何有更多的转介绍：

诚信经营、树立企业品牌，敬业，真诚回馈，为转介绍制造条件。

第二篇了解你，为爱铺好路

第八章：

亮出你自己——核心竞争力解读

第一节：

对手，是对头也是伙伴

1.优势（strengths）劣势（weaknesses）机会（opportunities）威胁（threats）

2.优势劣势对于竞争对手而言的，保持客观的态度。

3.竞争对手的判断要素：

两家企业提供同类同样的业务，同一个客户群，处于同一个档次和重量级上面，两家企业提供的产品和服务具有替代关系。

第二节：

四象限找到核心竞争力SWOT

1.优劣势：

技术优势，有形资产，无形资产，人力资源，渠道和客户资源，企业组织体系。

2.网络市场细分法：

细分人群，细分产品，细分功能。

第九章：

让产品秀出风采

1.产品展示是企业网站永恒的主题。

2.网站策划时应考虑：

3.销售的最大障碍不是价格和功能障碍而是客户信赖障碍。

——塑造企业公信力。

4.企业介绍和关于我们是企业网站必不可少的版块。

5.说到做到，做不到可以不说。

6.中小企业产品展示五种模式：

外观体验性产品展示|工程型产品展示|原料耗材类产品展示|服务性产品展示|组合产品展示。

第十章：

YES或NO就在15秒

第三篇爱你，总要有理由

第十一章：

给爱一个承诺

1.“客户见证”是接触消费者心里屏障的重要方法。

企业网站从以下几个方面加强相应工作：

反馈跟踪，整理，开专栏，（通过文章，证言，视频展示客户见证）。

2.影响企业网站公信力的因素：

版权信息，保持更新，报价列表，常见问题，成功案例，导航结构，访问速度，风格一致，服务流程，公司博客，关于我们，广告适当，合作伙伴，客户案例，联系方式，链接检查，免费咨询，企业新闻，网页配色，网页数量（50页以上），网站备案，无错别字，隐私保护，营业证明，友情链接，域名续费，员工照片，原创内容，原创图片，专业名词。

第十二章：

记住，才能留住——核心产品定位

第一节：

核心产品的选择

1.怎样定位核心产品：

代表一个类别（永和豆浆）|技术核心（康泰克缓释技术）|竞争优势|某种沟通元素|是可延伸的消费。

2.核心产品：

放显眼位置|与其他产品差异化|带来其他商机。

核心产品代表企业的五个方面：

1.核心产品代表一个类别（永和用豆浆代表中式快餐，红荔村用肠粉代表广式快餐）2.代表企业核心技术（康泰克缓释技术）3.代表某种竞争优势4.核心产品具备某种沟通元素（太太口服液）5.核心产品选择的因素一定是可延伸消费的。

第二节：

核心产品“秀”出来

1．亚马逊的图书带动其他，但是图书放在首位。

2．柠檬绿茶的化妆品带动箱包，服装，眼睛，手表等。

第十三章：

网络销售更需要独特——独特卖点定位

1.找到目标客户想要的真正元素2.把做的最好的一面拿出来宣传3.告诉客户你为什么能做到4.用理念演绎“独特的销售主张”（思科，以人为本）5.把独特的卖点总结成一句话（车到山前必有路，浪漫生活——紫罗兰等）。

2.M&M，巧克力可以在手里玩，不易溶解。

3.什么样的广告语最好：

你所表达的是客户想要的，你所说的是顾客能触碰到的。

第十四章：

沟通，让销售更顺畅

第一节：

主动对话，打动客户

第二节：

随时交流，让爱天长地久——咨询发布

咨询发布系统：

1.前台动态显示（不通用，运行慢，不安全）2.前台静态显示（通用性强）3.基于文本的发布系统（多见于个人使用）4.基于XML数据岛的发布系统（发展方向）。

第三节：

论坛——内外有别的“粘连球”

企业内部员工论坛和外部客户论坛有别，论坛的功能，管理，达到真正沟通的目的。

第四节：

客户跟进，一生只会跟你走

跟进方式：

邮件跟进，站内短信息，短信。

第四篇爱我，就带我回家

第十五章：

我们结婚吧——成交时最完美的结果

95%+5%=100%95%+0%=05%=100%

第一节：

爱的进行曲——导购和促销

1.按照客户的需求布局订购和导航按照客户的需求和服务分类商品。

2.联系渠道的布置电话，邮件，QQ，MSN等及时通讯工具。

3.自动解答系统FAQ

第二节：

解除后顾之忧——售后服务系统

1.下载中心数码产品的驱动程序

2.常见问题解答FAQ

3.维修网点公布

4.维修申请和退换货

5.企业发布的与客户相关的新闻及公告

6.售后服务也有必要设置服务电话最好免费电话800按市话收费400也可。

第三节：

网上订购系统

1.B2B型网站需订货系统，B2C网站需订购系统。

2.购物车应有商品名称，数量，单价，总金额等内容，容易增加删除。

商品的订购信息应直观，简单，快捷。

第四节：

一次卖更多，让战果更辉煌

1.打包销售（京东商城）

2.加码销售（超市收银台摆放小商品，当当网）

3.联想销售（当当网，看过这本书的人还看过…，买过这本书的人还买过….）

第十六章：

完善网站的内部服务流程

第一节：

集成网络支付系统

选择支付平台的因素：

1.支付平台的安全性和稳定性2.支持的银行卡种类3.费用和结算周期4.平台的增值服务5.其他因素。

第二节：

配送系统的选择

物流公司的选择：

“服务第一，可成长第二，价格第三。

”

网络营销相关知识

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