战略性的零售管理教材.pptx

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战略性的零售管理战略性的零售管理商业变革组织模型阶段商业变革组织模型阶段Sources:

TheSibbet/LeSaget-StagesofOrganizationModel,（c）1998TheGroveConsultantsInternational成功地适应和成功地适应和变化变化“LeadershipisACTIONnotPosition”4?

燃油EF速度012knot风向SWNE深度位置11.11N-11.11W99.99N-99.99W水流目的地规划你的未来PLANYOURFUTURE增长营业的战略STRATEGYFORGROWTHWhereareweTODAY?

今天我们处在什么位置?

WheredowewanttobeintheFUTURE?

将来我们打算要到达哪里?

HOWdowegetthere?

我们怎样到达那里?

OnTRACK?

我们选择什么样的路线?

KeyIngredientsforSuccess:

成功的关键因素:

RightStrategy1.正确的目标RightCapabilities2.一定的能力RightExecution3.正确的执行力什么是正确的零售零售策略?

“领导是行动不是职位”领导是行动不是职位”目前的状况目前的状况目标目标蓝图蓝图任务任务把你的公司转变为世界级的零售把你的公司转变为世界级的零售商是需要稳定的销售额和利润的商是需要稳定的销售额和利润的增长增长在你们的市场里，成为在你们的市场里，成为第一第一零售商零售商1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution零售零售战略规划过程战略规划过程环境环境分析分析关键问题关键问题战战略略愿景愿景目标目标L业务层面业务层面的计划的计划操作层面的计划操作层面的计划完成公司层面战略计划完成公司层面战略计划战略计划的层面战略的实施战略的实施公司的公司的任务任务&目标目标业务部门的目标业务部门的目标功能操作部门功能操作部门的目标的目标公司的公司的-战略战略业务部门的业务部门的战略战略功能部门的功能部门的战略战略公司管理公司管理机构的设计机构的设计业务部门业务部门管理机构的设计管理机构的设计功能操作部门管理功能操作部门管理机构的设计机构的设计目标的制目标的制订订战略的制订战略的制订公司层面公司层面的计划的计划业务层面业务层面的计划的计划操作层面操作层面的计划的计划策略意向策略意向目前的局势目前的局势市场定位S.W.O.T优劣势分析主要论点举例销售额是正在下降吗？

利润是在很大压力下取得？

目前的损耗是不可接受的？

运营费用太高吗？

后勤（职能部门）的效率很低吗？

人力资源有问题吗？

发展的核心才能是：

营运的优点人力资源生鲜管理品类管理风险管理门店的规划和发展将来的状况将来的状况IGA商标就是保证顾客忠诚度的王牌IGA社区店深植人心IGA多模式发展IGA便利店IGA便利超市IGA标准超市IGA高级标准超市-大卖场IGA学院（在线测试），IGA会员交流，国际交易体系IGA零售商在该行业控制市场份额达到或大于？

成为市场第一1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution正确的策略个人的杠杆标准（标杆）来改进价格和利润评论市场计划库存减少计划需要转运的门店确认位置并回顾损耗的过程评论分类策略，建立空间管理依据品类管理原则发展价格策略改进利润和竞争地位对后勤部门做总评论改进服务水平，运输计划和成本效率建立生鲜的标准实施质量控制体系减少总营运费用的途径人力资源培训和发展计划IGA标准-建立IGA模范店改进门店的运营管理和商品标准会员-改革经营策略计划的过程阶段1：

“建立转变代理商做向导”可持续转变的内部需求内外部的-当前状况的评估依据将来公司的需求选择转变代理商阶段2：

“内部资源最大化”建立打造人才的计划来满足那些需求标准（标杆）-内部的（全公司最好的）阶段3：

“中国/国际最好的实践者”知识交流-国际旅行和交流活动国际课程和会议标准（标杆）-外部（全行业最好的）阶段阶段1阶段阶段2阶段阶段3零售战略零售战略定位定位公司战略公司战略改进改进公司战略公司战略品类规划品类规划网圈网圈/网点网点设计设计/计划实施计划实施/评估评估品类管理规划过程品类管理规划过程完成完成全公司战略计划全公司战略计划规划过程环境环境分析分析关键问题关键问题战战略略愿景愿景目标目标L业务层面的计划业务层面的计划BSCpage1操作层面的计划操作层面的计划BSCpage1完成公司层面战略计划完成公司层面战略计划BSC平衡记分卡平衡记分卡零售业态零售业态-百货百货060217.ppt门店业态门店业态/定位定位门店业态门店业态060123.ppt2002年所占的百分比结果在低价折扣店购买食品的像Wal-Mart（沃尔玛）,Kmart（凯玛特）orTarget（美国塔吉特）28在仓储会员店购买食品的像BJs,Costco（好事多）,或者Sams（山姆会员店）16在低价/品种有限/装饰简朴的店购买食品的10像Aldi（德国阿尔迪）或者Save-A-Lot购物者购买食品可选择的渠道MarketPlace2-mandarin.pptSUPERVALU定位定位方法，措施方法，措施操作模操作模式式结合市场和商业管理结合市场和商业管理可变操作的结合是：

可变操作的结合是：

别于竞争对手别于竞争对手的差异的差异制订能达到行业第一，或第二的制订能达到行业第一，或第二的措施措施符合顾客消费符合顾客消费的发展趋势的发展趋势参与商务参与商务得到操作模式的支持得到操作模式的支持SUPERVALU定位定位方法措施方法措施操作模式操作模式方案是如何创建和传达的方案是如何创建和传达的:

运作过程运作过程商业结构商业结构管理体系管理体系技能技能/能力能力文化文化商圈分析选择门店的位置步骤步骤1:

评估可选择的地理区域评估可选择的地理区域依据居住群和存在的零售商选择商圈区域依据居住群和存在的零售商选择商圈区域步骤步骤3:

选择位置的类型选择位置的类型步骤步骤2:

决定是一个单店形式存在还是座落决定是一个单店形式存在还是座落在规划商务区中在规划商务区中步骤步骤4:

分析可选择的网点已经包括了那些特殊分析可选择的网点已经包括了那些特殊的零售网点类型的零售网点类型商圈当前的情况和计划发展方向地理信息系统软件演示-A地理信息系统软件演示-B商圈分级图分级商圈的描绘商圈和门店的类型最大最大商圈商圈最小最小百货店百货店/大商场大商场超级市场超级市场服装店服装店礼品店礼品店便利店便利店商圈分析模型的比较类似量模型衰退模型引力模型“雷利零售引力法则”雷利法则是通过确定一个位于两区域间无差异点，根据此点来确定商圈的大小。

该法则表明特定区域人口越多、消费规模越大、商业基础越发达，对顾客的吸引力就越大，而处于无差别点上的消费者无论到哪里购物利益均等。

“雷利零售引力法则”虽简单易行，但没有考虑交通时间和网点的集散顾客的能力，且该法则并不是确定某一网点的商圈，而是确定某一区域的商圈。

雷利法则的缺陷u距离不只是主要街道的，人们也会沿着交叉的接到走较短的距离u花费的时间不是行程距离的反映，很多人更关心他们花费的时间而不是距离u实际距离可能与观念上的不一致哈弗法则哈弗法则在商品分类的基础上描绘商圈（消费者渴望那些品项）。

从购物者家中到可选择的网点的需花费的时间，以及顾客对购物距离和所花费时间的敏感度。

哈弗法则考虑到网点的营业面积、顾客的购物时间、顾客对距离的敏感程度等，经统计计算可得出消费者从不同距离到目标店购物的概率，根据企业的不同情况设立不同的概率标准，选择一定概率下的距离划定商圈范围。

但哈弗模型也有其缺点，概率值得确定较复杂，而且没有考虑消费者对不同商店的偏好。

评估零售商圈的主要考虑因素人口数量和人口特征l人口总数和密度l年龄段l平均教育程度l常住人口所占百分比l可支配收入l人均可支配收入l职业分布情况l人口变化趋势评估零售商圈的主要考虑因素竞争形势状况分析l目前存在的竞争者的数量和规模l各竞争者的优劣势l竞争者短期和长期的变动趋势l市场饱和度零售商圈评估卡SourceofinitialdataDeliveryandbillinganalysisCreditanalysisZipcodeanalysisLicenseplateanalysisTrendanalysisSurveyGISsoftwareContentofinitialdataDelineationoftradingareaSourceofdataforcharacteristicsofresidentsCharacteristicsofresidentsCharacteristicsofcompetitorsandlevelofsaturationDecisionNumberandsizeofcompetitorsSquarefeetorretailspaceFrontfeetofretailspaceSaturationofareaPersonsperretailestablishmentAveragesalesperstoreStoresalespercapitaSalespersquarefootSalesperemployeeApproveareaRejectareaFrequencyofshoppingAveragesize（$）ofpurchaseConcentrationofcustomers（bygeographicarea）PrimarySecondaryFringeBureauofCensusSurveyofBuyingPowerEditor&PublisherRandMcNallyAmericanDemographicsStandardRate&DataServiceRegionalplanningboardsPublicutilitiesChambersofCommerceRentingagentsGISsoftwareTotalsizeAgedistributionAverageeducationallevelPercentofresidentsowninghomesTotaldisposableandpercapitaincomeOccupationdistributionTrends选址概览概览步骤1:

调查不同的商区步骤2:

决定开设哪种类型的门店是最好的步骤3:

选定具体的商区步骤4:

评估不同的店址这个幻灯片主要介绍步骤24未规划的商业中心和独立店网点评估百分百位置百分百位置一个普通门店最佳的位置一个普通门店最佳的位置网点评估卡3、RightExecution3、正确执行IGABenefits好处nComprehensiveIGAINSTITUTEHumanResourcesTrainingPrograms&BusinessDevelopmentStrategynIGA全面的人力资源培训和开发计划nIGA全球运营管理新概念和知识nIGAInternationalOperationalManagementExpertiseWiththeWiththe2、RightCapabilities2、应有的能力1、RightStrategy1、正确的策略OperationalManagementExcellenceOperationalManagementExcellenceAuto-replenishmentinventoryControlandInventorymanagementsystem库存控制的自动补货和库存管理系统IGACertificationprogramIGA认证计划IGAINSTITUTEtrainingProgramIGA学院培训计划IGAstoreassessmentsIGA商场评估OperationalManagementAssessmentsandreportingSystemsuchas运营管理评估和报告系统.Frontendscanningaccuracyreport前台扫描的准确性报告minusMarginreport负利润报告Damagereport损坏报告GIGorIMUreportGIG或IMU报告Discountreport打折报告Receivingprocedures收货报告FreshOrderingsystemandprocedures新的订货系统和程序Assortmentsreport分类报告EmployeesScheduling员工工作日程安排NewIdeas.withInternationalBestPracticeNewIdeas.withInternationalBestPracticeIGA管理执行新概念管理执行新概念.国际最好的做法国际最好的做法发展策略内部成长新雇员积极性能力低积极性能力强“杰出的人/”胜利者高积极性能力强“无用的人/”失败者低积极性能力弱高积极性能力弱评估体系培训培训策略“”杰出的人高积极性能力强高积极性能力弱培训技术技能管理技能50%50%15%85%15%85%经理主管人员销售前端123激励体系主动性低能力强“”明星主动性高高能力激励系统激励的施行平衡积分卡与奖金系统相连接LINKLINK零售零售品类战略规划公司战略公司战略公司财务和市场目标公司财务和市场目标公司使命任务公司使命任务业态和部门战略业态和部门战略消费者消费者品类计划品类计划品类计划品类计划品类计划品类计划食品食品/乳制品乳制品/冷冻食品冷冻食品易腐烂的食物（生鲜食品）易腐烂的食物（生鲜食品）日用品（高频率购买品）日用品（高频率购买品）专业部门专业部门确定构成各部分品类的产品确定构成各部分品类的产品根据消费者决定树确定品类结构根据消费者决定树确定品类结构零售零售品类管理的业务流程品类管理的业务流程品类角色品类角色计划实施计划实施品类技巧品类技巧品类概览品类概览品类定位品类定位品类标准（标杆）品类标准（标杆）品类评估品类评估品类策略品类策略在门店实施计划在门店实施计划回顾和修订计划回顾和修订计划为品类战略做铺垫为品类战略做铺垫发现某些品类的机会发现某些品类的机会达到或提升品类目标的手段和方法达到或提升品类目标的手段和方法经营策略经营策略有效的品类组合有效的品类组合,采购采购,价格价格,促销促销,和商品供应等活动和商品供应等活动品类角色定义A目标性品类通过向目标顾客提供稳定的超值的商品，使企业成为该品类商品的首选提供者B常规性品类通过向目标顾客提供稳定的富有竞争力的，使企业成为该品类商品的优先选择对象C季节性品类通过向目标顾客提供及时性的富有竞争力的商品，加强企业的形象D便利性品类通过向目标顾客提供满足需求的优质商品加强企业的全方位服务的形象.零售零售品类角色策略品类角色策略（品类角色设定先于品类策略品类角色设定先于品类策略）品类角色战略商品技巧目标性品类刺激额外增加增加来客数增加客单价赚取毛利新研制出的汽水特殊包装的物件12L包装可乐百事2L百事，可乐特制调料24包装箱自有品牌混合品品类战略举例注意使用“品类战略地图”来结合品类战略、战术（促销、定价等等）销售额销售额毛利率毛利率低低高高高高低低产生利润产生利润保持或提高份额保持或提高份额最重要的利润制造者最重要的利润制造者产生客流产生客流保持或降低市场保持或降低市场份额份额最重要的客流制最重要的客流制造者造者产生利润产生利润保持或提高份保持或提高份额额第二位重要的利润第二位重要的利润制造者制造者在不丢失客流的情在不丢失客流的情况下提升利润况下提升利润保持或降低市场份保持或降低市场份额额第二位的客流制造第二位的客流制造者者产生利润产生利润保持或提高份保持或提高份额额常处于产品生命周常处于产品生命周期的初级阶段期的初级阶段提供不同选择和便提供不同选择和便利性利性提高毛利提高毛利旗舰产品旗舰产品制造现金制造现金保持保持/提高提高带来客流带来客流受影响的受影响的需支持的需支持的分层举例分层举例:

咖啡咖啡ABCDEF品类分层品类分层保住市场保住市场增加来客数增加来客数增加买单额增加买单额赚取毛利赚取毛利加深印象加深印象创造刺激创造刺激中类中类,小类品小类品牌单品牌单品数的设数的设置置食品食品:

13ozMaxHouse（1单品单品）,13ozFolgers（2单品单品）,3单品单品=9.6%$货架空间货架空间.Mass:

39ozMaxHouse（2单品单品）,39ozFolgers（1单品单品）.3单品单品=3.6%$货架空间货架空间.8OClockRed13oz,ChockFullofNuts13oz（3个个单品单品）食品食品:

39ozMaxHse（3单品单品）,Fol（1单品单品）Chock（1单品单品）.整个豆类散货区整个豆类散货区（主要策略主要策略）Finley&Select.整个豆类散货区整个豆类散货区（次策略次策略）45%毛利的毛利的Finley&Select;30%毛利即食奶油咖啡毛利即食奶油咖啡;50%毛利普通商品配合得毛利普通商品配合得当当.种类印象种类印象:

所有真空压缩的所有真空压缩的,各种口味压缩真空的各种口味压缩真空的.价格印象价格印象:

即食即食:

MaxwellHouse8ozRegular,Folgers8ozRegular,TastersChoice7oz整个豆类散货区整个豆类散货区主要技主要技巧巧食品食品:

以上以上13oz单品每天保持竞争性单品每天保持竞争性的价格的价格,在陈列上要有竞争性在陈列上要有竞争性的特点的特点.Mass/Club:

以上以上39oz单品每天保持竞争性单品每天保持竞争性的价格的价格（+5%）而且要陈列在与而且要陈列在与视线平行处视线平行处（Mass/Clubzone）.库存库存,价格具有竞争性价格具有竞争性,商品应与食品类具有商品应与食品类具有同样的竞争力同样的竞争力.增加增加39oz种类种类,Chock&S&S.选择整个豆类放置在选择整个豆类放置在靠近真空压缩包装的靠近真空压缩包装的部位部位,整个豆类样品有在库整个豆类样品有在库量量（Finley&Select）,和一般商品交叉陈列和一般商品交叉陈列.BiscottionendcapwithSelect.整个整个BeanFinley的价格的价格;整个豆类选择放置位整个豆类选择放置位置与配合得当置与配合得当;一般性商品暖水瓶一般性商品暖水瓶茶壶以及和咖啡过滤茶壶以及和咖啡过滤器等放在离咖啡四步器等放在离咖啡四步的距离的附近的距离的附近真空压缩的分类真空压缩的分类;（以上以上）即食性单品有竞即食性单品有竞争力的价格与食品竞争力的价格与食品竞争策略相对争策略相对.选择选择假日混合样品假日混合样品;提供烘烤店的试用装提供烘烤店的试用装和样品和样品;BOGO试用装试用装;礼品篮礼品篮门店设计要门店设计要和和品类策略品类策略和品类的角色相结合和品类的角色相结合象限象限象限象限（食品食品）40%象限象限象限象限区域区域区域区域（20%）（生鲜生鲜）区域（20%）（包包装装）区域区域目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类货架陈列要和要和品类策略品类策略和品类的角色相结合和品类的角色相结合第2步品类策略覆盖第3步优化操作方案增加客流增加客流增加交易增加交易赚毛利赚毛利强化印象强化印象儿童家庭成人增加来客数增加来客数增加买单额增加买单额赚毛利赚毛利树形象树形象第1步将消费者决策树相关品类放在一起交易趋向陈列陈列要和要和品类策略品类策略和品类的角色相结合和品类的角色相结合（改动后）TOOTHBRUSHES增加交易增加交易MOUTHWASHDENTALFLOSS赚取毛利赚取毛利REGULRTOOTHPASTE增加客流增加客流交易趋向交易趋向特殊儿童牙刷特殊儿童牙刷儿童牙刷儿童牙刷儿童涑口剂儿童涑口剂普通儿童牙刷普通儿童牙刷成人牙刷成人牙刷成人牙刷成人牙刷牙线牙线牙线牙线治疗医用牙刷治疗医用牙刷假牙假牙成人涑口剂成人涑口剂普通牙刷普通牙刷普通牙刷普通牙刷成人涑口剂成人涑口剂特殊牙刷特殊牙刷特殊牙刷特殊牙刷创造刺激创造刺激策略策略定价定价增加客流高忠诚度商品的价格要有挑战性增加交易对量较大的单品打折扣或者多重定价赚取毛利在某些有高忠诚度的小类上提价保住市场与目标竞争者的价格持平或稍低创造刺激降低新商品的价格加强印象在形象单品上的价格要有挑战性品类定价技巧品类定价技巧技巧与品类策略相链接技巧与品类策略相链接策略策略促销促销增加客流集中在家庭普及率高，易耗商品。

增加交易鼓励销售上涨，促销量大的小类。

赚取毛利不做降价促销，对高毛利商品进行大力宣传活动保住市场集中在目标商品上，大排面陈列创造刺激媒体主题，有趣新颖的创新加强印象与地方相结合，如慈善活动。

品类促销技巧品类促销技巧技巧与品类策略相链接技巧与品类策略相链接狗粮狗粮（干干）狗粮狗粮（湿湿）猫粮猫粮猫非食品猫非食品鸟粮鸟粮增加客流增加客流增加交易增加交易赚取毛利赚取毛利赚取毛利赚取毛利树立形象树立形象N在门店的位置在门店的位置N陈列位的宽高陈列位的宽高N商品与商品比较分析商品与商品比较分析N调整陈列调整陈列货架商品分析一、庆客隆价格策一、庆客隆价格策略：

略：

第第1阶段食品处商品策略。

阶段食品处商品策略。

开始时间：

开始时间：

2006年年2月月4日日（周六）周六）价格策略：

价格策略：

高敏感商品购买频率较高商品购买频率较低商品营业额比重25%50%25%项目数（附名单）食品=200非食品=100食品=1000非食品=400食品=4135非食品=3353定价原则低于竞争对手2%平于竞争对手该类品项价格高于竞争对手2-4%市调频率食品、非食至少每周一次食品2周/次，非食品1月/次两周一次（500个单品）调查部门门店门店（门店市调价格周三发到商品部）商品部定价部门门店商品部商品部价格管理所有门店执行市场价格所有门店执行同样价格（9#除外）所有门店执行同样价格（9#除外）目标竞争者食品、非食品为针对性竞争店，其他的竞争对手选择性调查食品、非食品为针对性竞争店，其他的竞争对手选择性调查食品、非食品为针对性竞争店其他的竞争对手选择性调查新价申请日每周五星期五星期五价格单修订期半年半年半年种类的挑战单品数多等于收益多吗？

多少单品数是合适的？

多少单品数是合适的？

耐耐储储存存的的果果汁汁分分类类0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%单单品品数数%销售占比销售占比147个单品（23.9%）可以80%的生意150100150200250300350400450500550600超市商品结构考评表0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%可乐加味汽水果蔬汁果肉果汁蛋白饮料功能饮料红茶绿茶加味茶纯净水矿化矿泉水加味水新村店10部门（烟酒饮料）新村店10部门（烟酒饮料）单品数比例陈列比例库存比例销售比例%of品项数品项数100%80%60%40%20%0%0204060-%品售占比类销品售占比类