网上零售.pptx
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AnalysysInternational2008AnalysysInternational2008网上零售网上零售传统企业的下一个渠道传统企业的下一个渠道1AnalysysInternational2008目录目录传统企业如何构建网上传统企业如何构建网上零售渠道？
零售渠道？
哪些细分市场适合？
直营还是分哪些细分市场适合？
直营还是分销？
自建销？
自建B2C还是第三方平台还是第三方平台销售？
销售？
传统企业的网上零售传统企业的网上零售渠道面临哪些考验？
渠道面临哪些考验？
传统企业为什么需要网上传统企业为什么需要网上零售渠道？
零售渠道？
网上零售渠道有哪些价值？
对网上零售渠道有哪些价值？
对品牌企业？
对中小企业和新型品牌企业？
对中小企业和新型企业？
企业？
网上零售渠道难以融入现有渠网上零售渠道难以融入现有渠道体系？
网上零售渠道面临哪道体系？
网上零售渠道面临哪些考验？
些考验？
2AnalysysInternational2008从“营”到“销”的最后一公里？
从“营”到“销”的最后一公里？
深度挖掘互联网价值深度挖掘互联网价值25-40岁网民占比达岁网民占比达40%，24岁以下网民达岁以下网民达50%大专及以上学历网民达大专及以上学历网民达31.2%。
月收入在月收入在3000元以上的非学生网民达元以上的非学生网民达21.8%统计时间：
统计时间：
2008年年6月月网民（消费者）百度、新浪、QQ营营淘宝、京东商城、卓越亚马逊、红孩子、官方网站销销32004-2008年中国互联网用户规模2004-2008年中国互联网用户规模0.871.011.231.622.5331.7%27.9%16.1%21.8%56.2%0.000.501.001.502.002.503.002004.072005.072006.072007.072008.07单位：
亿0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%增长率来源：
来源：
CNNIC易观国际易观国际整理整理2008AnalysysInternational200818年年VS10个月？
个月？
网上零售是中小企业的“快车道”网上零售是中小企业的“快车道”2007年中国手机品牌市场份额年中国手机品牌市场份额诺基亚33.0%摩托罗拉16.1%联想6.3%索爱4.7%波导4.0%LG2.6%天宇2.2%海尔1.3%康佳1.6%金立1.5%夏新3.0%三星11.2%长虹0.9%其他11.5%来源：
易观国际来源：
易观国际20082007年中国手机品牌网上零售市场份额年中国手机品牌网上零售市场份额诺基亚27.7%摩托罗拉10.4%波导1.3%索爱8.8%联想3.6%LG2.8%天宇2.3%其他26.2%长虹1.0%三星12.5%夏新1.0%金立1.4%康佳0.4%海尔0.9%来源：
易观国际来源：
易观国际2008雅戈尔雅戈尔品牌成立于品牌成立于1990年年全国全国2000家商业网点家商业网点Vancl成立于成立于2007年年10月月70%订单来订单来自自B2C网网站站30%来来自自callcenter4000.50.5111.51.5万万雅戈尔雅戈尔VanclVancl衬衫日均销量（2008年7月）衬衫日均销量（2008年7月）AnalysysInternational2008目录目录传统企业如何构建网上传统企业如何构建网上零售渠道？
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网上零售渠道难以融入现有渠网上零售渠道难以融入现有渠道体系？
网上零售渠道面临哪道体系？
网上零售渠道面临哪些考验？
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5AnalysysInternational2008那些细分市场适合进入？
那些细分市场适合进入？
家居百货家居百货非标准化、不易比价3C产品产品单价高、专业化2005200620071999图书音像出版物图书音像出版物单价低、标准化、易配送、易比价2008单单价价非急需物流费用占比低单价低标准化6AnalysysInternational2008直营还是分销？
直营还是分销？
以客户为核心以客户为核心产品线扩展产品线扩展零售型企业零售型企业以产品为核心以产品为核心渠道扩展渠道扩展生产型企业生产型企业企业定位企业定位易于获取客户易于获取客户信息互动性强信息互动性强市场覆盖广，利于销售市场覆盖广，利于销售渠道策略灵活渠道策略灵活模式特征模式特征直营直营分销分销7AnalysysInternational2008案例：
出版物网上零售典型的分销渠道案例：
出版物网上零售典型的分销渠道20032003-20072007年中国出版物网上零售规模占比年中国出版物网上零售规模占比（课本课本、教参除外教参除外）1.34%1.78%2.53%3.52%5.42%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%20032004200520062007来源来源：
易观国际易观国际2008出版物是典型的分销型渠道出版物是典型的分销型渠道追求单品种的销售规模追求单品种的销售规模20032003-20072007年中国出版物网上零售市场规模年中国出版物网上零售市场规模2.84.06.314.28.942.9%57.5%41.3%59.6%0.02.04.06.08.010.012.014.016.020032004200520062007单位：
亿元30.00%50.00%70.00%90.00%增长率来源来源：
易观国际易观国际20082007年销售码洋年销售码洋n当当网n西单图书大厦6亿亿商品品种商品品种4亿亿80万万30万万8AnalysysInternational2008进入壁垒进入壁垒高高低低市场规模市场规模低低高高C2CC2C平台平台自建自建B2CB2C网站网站B2CB2C平台平台B2CB2C网站网站高风险高风险高成本高成本市场竞市场竞争激烈争激烈自建自建B2C网站还是第三方平台？
网站还是第三方平台？
分销渠道适分销渠道适合的选择合的选择直营渠道适直营渠道适合的选择合的选择9AnalysysInternational2008自建自建B2C网站网站B2C平平台台B2C网网站站C2C平平台台时间时间成本成本门槛门槛风险风险20082006200520042007案例：
电子商务部门推动李宁网上零售渠道构建案例：
电子商务部门推动李宁网上零售渠道构建电子商务电子商务部门成立部门成立古星淘宝店古星淘宝店古星易趣店古星易趣店逛街网逛街网好乐买好乐买众多中小众多中小B2C网站销售李宁产品网站销售李宁产品淘宝网淘宝网811家“李宁家“李宁店”店”易趣易趣拍拍拍拍当当网当当网官网商城官网商城官方网店官方网店器材专卖器材专卖古星专卖古星专卖五洲专卖五洲专卖新浪商城专卖新浪商城专卖逛街网逛街网10AnalysysInternational2008案例：
淘宝最大的李宁用品专卖店案例：
淘宝最大的李宁用品专卖店淘宝淘宝C2C店铺数店铺数据据n两个店铺：
两个店铺：
C2C、淘宝商、淘宝商城城n销售规模：
销售规模：
1000万万/年年n150办公室、办公室、250库房、库房、30名员名员工工11客服,15客服,15物流,4物流,4美工,3美工,3其他人其他人员,5员,5代理,2代理,2AnalysysInternational2008目录目录传统企业如何构建网上传统企业如何构建网上零售渠道？
零售渠道？
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12AnalysysInternational2008网上零售渠道面临哪些考验？
网上零售渠道面临哪些考验？
KSF营销营销网站流量网站流量服务服务售前、售中、售前、售中、售后售后物流物流订单配送订单配送会员会员重复购买重复购买口碑营销口碑营销技术技术前台、后台前台、后台关键词关键词网站、网页网站、网页数据库数据库仓储仓储关键词关键词浏览用户浏览用户注册用户注册用户购买用户购买用户关键词关键词呼叫中心呼叫中心支付方式支付方式退换货退换货关键词关键词配送费用配送费用配送速度配送速度过程查询过程查询关键词关键词积分等级积分等级CRM复合式营销复合式营销13AnalysysInternational2008新旧渠道冲突？
新旧渠道冲突？
n窜货问题窜货问题网上零售渠道的无地域限制特征与传统按地理划分的渠道体系存在矛盾n价格问题价格问题目前网民购物习惯仍要求网购价格明显低于传统渠道新旧渠道冲突新旧渠道冲突产品策略产品策略定价策略定价策略渠道管理渠道管理售后管理售后管理现阶段现阶段对策对策长远长远对策对策渠道变革渠道变革/再造再造/创新创新14AnalysysInternational2008优化商业决策！
LeadingadvisorinChinatechnologymarket总结总结以上数据和观点来自以上数据和观点来自Enfodesk基于“关键词”订阅基于“关键词”订阅的数据库会员服务平台的数据库会员服务平台15AnalysysInternational2008ThismaterialisproprietarytoAnalysysInternational.ItcontainstradesecretsandconfidentialinformationwhichissolelythepropertyofAnalysysInternational.Thismaterialissolelyforinternaluse.Thismaterialshallnotbeused,reproduced,copied,disclosed,transmitted,inwholeorinpart,withouttheexpressconsentofAnalysysInternational.2005AnalysysInternationalCo.,Ltd.Allrightsreserved易观中国科技市场领先的研究和咨询机构易观中国科技市场领先的研究和咨询机构LeadingadvisorinChinatechnologymarket16
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