房地产市场营销喻园小区营销方案策划.docx

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房地产市场营销喻园小区营销方案策划

房地产市场营销---喻园小区营销分析

姓名：

赵康

学校：

安徽建筑大学

学号：

11204090503

班级：

市场营销

日期：

2021.6.28

（字数：

6283）

一、项目概况:

（1）区位概况

喻园小区位于武汉市洪山区东南部，位于光谷广场东边洛瑜路，正对西

边洛雄路.其与光谷商业中心、东湖高新技术开发区，东湖风光区、马鞍山

丛林公园相邻，区位地理位置优势明显.全区上地而积57。

平方千米，总人

口87万，项目辐射周边人口达至CII万。

（2）项目简介

喻园小区是由华中科技大学投资建设开发的大型生态人文居住41:

区.是

以市场化运作为主，要紧面向中高级消费群体的房产开发项目。

（3）要紧经济指标

上地面积:

30578平方米

总建筑面积:

116180平方米

容积率不超过EW;，上地用途为住宅。

绿化率:

35%

喻园小区二期共有692套衡宇.

二、武汉房地产市场状况

（1）现时期武汉房地产市场价钱走势

依据武汉市发布第三季度“武房折数”，受供给且大幅增加形响，武汉楼

市在方才过去的3个月呈现“价且齐升，:

商品住房销量增加9.78%，价钱上

升2.02%.

第三季度，全市商品房实现销告而积381.76万平方米，环比增加8.87%,

同比增加35.6%;销售套数为37866套，环比增加9.18%,同比增加30.57%.

其中，商品住房实现积售而积278.37万平方米，环比增加，.78%,同比增加

16.81%;销售套数28155套，环比增加11.13%,同比增加16.69%.

在此期间，商品房均价6947.56元/平方米，环比上升3.55%。

商品住房均

价6389.54元/平方米，环比上升2.02%.

（2）住宅类物业近期市场特点

经历了2020,2020年两年的宏观调控，投机性、投资性房地产需求的得

到了必然抑制，房地产膨胀式的增速取得了有效控耐，但房地产市场仍然呈

现不断增加趋势，增值趋势明显，购买且仍会增加.

从武汉市楼市近一年的进展中能够看出，房地产市场的进展形势愈来愈好，

消费者对楼盘的素养要求愈来愈高，进展商为迎合市场要求，将会做得更好、

更快.

随着武汉市房地产市场的持续，竞争乐力日趋加大，将淘汰部份实力差的

开发商，而那些实力雄厚的、注重企业形象、时刻把握市场、知足市场需求

的开发商将成为武汉市房地产市场的弄潮儿.

随着诸家代理公司进入武汉市房地产市场，改变了过去进展商为卖楼而卖

楼的简单开发行为，引进了全新的计划设计、形象包装、销售策略、趋前的

市场预测等营销理念，引领武汉市市房地产市场慢慢国际化.

综上，武汉市的房地产业将向大型化、智能化、人性化、环坦化进展，不

注重品牌形象的进展商将被市场淘汰.高体味的楼盘将成为买家之首选.

业内人士指出，住宅投资的“光谷”效应已形成气候。

洪山区内高校遍及，

又有东湖、喻家山，人文和天然因素完美融合，不失为理想的家居地.区内

聚集了一批高科技人员和高校知识分子，形成极具购买力的目标客户。

开发

商“有的放矢”，打出丽岛花园、学府佳园等一批生态牌、智能牌也极具吸

引力·因此打造该地域楼盘有着广漠的前景·

三、区域市场其他楼盘介绍

1.巴黎豪庭三期

进展商:

南益置业（武汉》

占地面积:

占地面积:

118460平方米

总建筑面积:

355166平方米

总户数:

2362户

总绿化书占38%:

停车位为地上272个，地下1803个

整体计划:

建筑园林

容积率:

2.4

配套:

学校:

华中科技大学、洛脚路小学、武汉理「附中幼儿园:

小金星双语国际

幼儿园

综合商场:

中商平价、中百仓储、家乐福、大洋百货、鲁巷广场、光谷步

行街

邮局:

关山、兽巷邮局

银行:

民生银行、建设银行、农业银行、L商银行等医院:

同济中德友好医

院、湖北省军区医院

其他:

中形天河影城、光谷步行街、丛林公园、东湖风光区、光谷休育馆、

帕菲克健身

户型结构:

主导户型三房二厅，两房两厅面积由124`133平方米

销售价钱:

7500元每平方米

2.恒大华府

进展商:

恒大地产集团武汉

地址:

洪山区东湖高新区瑞喻东路丛林公园南项目现场会所一楼

占地而积:

320000平方米

总建筑面积:

470000平方米

总户数:

500

整体计划:

意大利台地贵族园林建筑风格

配套:

学校:

超奢华皇家会所中小学:

华中科技大学、中国民族大学、武汉科技学

院等幼儿园:

知名重点幼儿园

综合商场:

兽巷购物广场、世界光谷步行街、光谷图书城、苏宁电器、中

百仓储、中商平价等

银行:

「商银行、农业银行、建设银行、华夏银行、浦发银行等

医院:

武汉同济光谷医院

其他:

光谷华丽达大酒店建筑风格:

住宅、一般住宅

户型:

一般用户，小型用户

建筑面积约16000平方米主体5层局部6层。

一至五层每楼层建面约

2500平方米

配套:

餐饮酒店、住宿宾馆、关容、美体健身会所、咖啡厅、书店

户型:

二房小三房，大三房，复式，面积由80-200平方米

销售价钱:

8000元/平方米

四、SWOT分析

1.优势

1）.地理优势:

位于关山二路，喻家山南路，向东出去又喻家湖路，向南出去又路瑜路，

交通便利，超级便于出行.社区内提供完善配套效劳，有专设的物业治理服

务.银行，医院，政府机关，邮局，餐饮业等一应俱全.家乐福，中百，中

商等各类超市也围绕在周围。

娱乐萦华的光谷步行街更是毗邻小区周围，为

小区带来丰硕多彩的生活和娱乐节目。

武汉光谷的高新技术的引入，让光谷走向高速进展的快车道同时，也势

必会吸引更多的人来此安家落户。

光谷地带高校云集，不仅吸引了长飞、楚

天激光、东湖高新等一大量知名企业在此落户，而且使得光谷商圈的经济迅

盆进展.虹景会所、华关达酒店、东鑫酒店、龙景大酒店、金福盛酒店、

兽巷广场等中高级消费场所鳞次栉比。

周边的住宅小区星罗棋布，金地太阳

城、巴黎豪庭、剑桥春天、华心fx、学府家园等住宅小区里喻园也几分钟

的车程.随着光谷商业中心家乐福、中德医院的慢慢落成和周边各类配套

设施的日趋完善，必将进一步拉动光谷商圈的经济进展。

喻园位于中国闻名的大学—华中科技大学.那个大学带给那个楼盘的

效益是庞大的.在这所闻名的大学建的楼盘具有别的一般楼盘所不其有的优

势，那确实是在这拥有浓厚的文化气息，无数的人材和祖国的栋梁都从那个地址走

出去.在那个地址你能够回味当初童年学习的情景，你能够从忙忙碌碌的「作中

找到一片安宁，你能够从萃萃学子中找到蓬勃的生机。

该楼盘在喻家山脚下，东湖之边，环境优美，空气质量好，三而临路，

住宅保值空间大.

2）价钱优势:

该楼盘的均价是所有楼盘所不具有的优势，喻园二期的均价低于公共楼

盘的低价。

周边临时未显现类似的楼盘，没有竞争性，只有纯居民住宅楼盘开发。

喻园楼盘是为少量外来住户与大量华工教职工所预备的。

3）质量优势

整个楼盘质量相当好。

科技含量高，项目审批严格，抗震要求高，工艺先

进，有较高的建筑质最水准。

第二，参加喻园二期楼盘建设的施工单位均具

有国家一级总承包资质的人型建筑公司，施工队伍均具有大型工程项目和高

层、小高层建筑的施工体会，技术力量雄厚，能确保小区的施工质量及进程。

xx楼盘工程部制定了完善的现场治理制度，严把原材料的质量关，确保楼

盘品质。

水泥选用衙州知名品牌“虎山牌”;钢筋选用国内16家具有免检证

书的大型钢厂产品;沙石料一概采纳清水沙，进场层层把关，严禁不符合规

范要求的沙、石料用于工程建设;安装工程上所用的建材，严格依照国家标

准选用，材料进场后严格按国标要求进行查验。

其中部份建材标准如下:

外墙:

高级弹性涂料

电梯前室地面:

花岗岩铺地、墙面采纳高级乳胶漆;

窗:

厚壁彩色喷涂高级铝合金型材（知名品牌“亚洲铝型材”）;

水:

1-6层市政水网直供，7层以上节能型变频二次加压供水，幸免高位

水箱二次污染;

电:

小区用电采纳二路专线为主供电源和一路备用电源的三电源供电方式。

另外，还有自备发电机组知足应急供电需求，确保用电平安靠得住;

信息:

户内配置多媒体接线箱，提供多路宽带接入（有线电视、宽带网络、

），享受信息时期生活;

入户门:

新颖子母防盗、防火门;

管道燃气:

直接入户;

屋面隔热:

屋面保温层采纳聚苯乙烯泡沫塑料板保温隔热方法。

楼盘家居设计业独具匠心。

简练、明快的设计风格成了都市家居的要紧格

调。

2.劣势

1）地理劣势

喻园小区周围新车日趋递增，给小区的公共秩序和交通带来了极大压

力，频繁穿梭小区的外来车辆加倍大了喻园小区瓶颈交通压力和门岗治理工

作难度。

同时，小区内停车位口趋紧张致使随意进入小区的外来车辆乱停、

乱放、占用他人车位现象严峻，给小区内的公共秩序治理增加了难度。

附中、

附小的搬迁，小区将不可幸免的面临上学、下学学生和接送学生车辆在小

区穿行等系列问题，小区平安必将也无保障。

2）质量劣势

喻园从整个外观来看，密度太高，容积率过大。

小区的绿化不足，阻碍了

审美。

密集的小高层小区，造成了楼层采光与通风不行。

整个小区计划完全没有有效利用现有的依山傍水地理位置;在周围设置了

人量的破壁残垣;顶层复式楼的设计有所纸漏，集中排烟道的烟筒出口太低，

只高过屋檐，致使复式楼受废气污染，防火通道的设计对居室更无平安与隐

私屏蔽;阳台的设计不有效，单元防盗门的形式与质量全然不适于武汉地域

的产毛候与外门的要求。

3.机遇

依照不同的消费人群，设计有从100平方到170平方的住宅，知足了大部

分人的要求。

武汉人均消费逐年上升现己达到15000,购买力相当惊人。

因

此在面对低于市场均价的楼盘时，诱惑是不言而喻的。

目前顺手国家宏观操纵的阻碍，楼市有所降热。

但关于住房有着刚

性需求的消费者，仍会在后三年促使房地产市场价钱的爬升。

4.要挟

其他楼盘对照:

尽管同类型的楼盘临时没有，但其他纯住宅类型楼盘如雨后春笋一样，不

断冒出。

各大楼盘中很多楼盘也走低价线路，同时提出一些具有很强吸引力

的住宅理念也吸引了一大量消费者。

校内楼盘多以校内的教师为主，其他购买者很宝贵到。

教师购买与外面的

其他消费者购买有很人的不同，其他消费者容易与校内购买者产生矛盾。

因为项目地开发周期相对较长，中间环节的操纵一旦显现问题，必将阻碍

五、本案市场定位及项目定位

1.市场总定位

2020"2020武汉市房地产市场仍处于上升时期，在那个时期打造出价钱

适中，环境优美，项目品质高的优秀小区，无疑和日趋进展的光谷想的益彰。

抓住和利用好这一战略机缘点，这也无疑会增进该小区顺利推行，取得最人

利润。

2.项目定位

（1）形象定位

本项目以“不言而喻，一卜自成蹊“为主题品牌策略，以华中科技人学为依

托，打造人文高压、风光优美、居住方便、物业齐全的高生活品质物业小区。

（2）户型定位

1.三室二厅（140余平方米）占45%左右:

2.四室二厅（170余平方米）占50%左右;

3.七室二厅（270余平方米）占5%

3、客户群定位

年龄在25^45岁为主，有必然储蓄，能支付购房首付款，购房绝大部

分以自住需求为主，第二是投资客户，有一部份客群是第二次置业，而年

经人以第一次购房为主，中年人以改善居住条件为主。

六、价钱及价钱策略

1.价钱厘定标准

项目定价策略，指如何依照产品的生产本钱和利用价值，应付市场竞争及

反映，进行合理的价钱组合，在利于销售的前提下，使进展商的利润尽可能

的增加，那个平稳点也是项目价钱定位的关键。

而且价钱将受到各方面因素

的阻碍，因此将依如实际情形而适当调整。

2.价钱走势策略

先低后高，楼盘开盘时期以低价位吸引消费者关注度，而后提升价钱至稳

定。

3.价钱

本案的全程操纵均价为:

7000元l平方米。

4.销售价钱的制定

1）定价钱策略时，须考虑市场竞争业态的转变，迎合消费者的购买心

理因素。

2）据项目开发、工程进度及整体价钱策略需要，在确保销售率实现的

基础上考虑。

3）目前期如安在市场竞争中确立自己的品牌优势，巩固及塑造进展商

自己的品牌形象，为往后的销售及进展打下良好的基础，而且明确远期的目

标。

4）.单位定价原那么:

变更变本本钱定价法

预售价钱二实际本钱+目标利润+税金+变更本钱

变更本钱阻碍因素:

A,增人景观、中庭花园与其他单位的价差。

B、定价时注重采光、口照对单位的阻碍。

C、注重公共配套对住宅的阻碍。

D、注重两栋楼宇之间交汇处和距离、采光、通风、隐私的阻碍。

〔、复式单位与标准层单位的价差。

以上是作为定价时的一个参考因素，最终还须在定价时作一个适当的调整，

务求令整体价钱合理。

七、销售策略

1.销售机会

建议于2021年3月份开始正式开盘销售，

销售分期建议

一期销售:

40%2021.3"2021.8

二期销售:

60%2021.9"2021.12

2.推盘方式

为了降低项目的市场风险，最人化的实现公司的利润目标，我建议如下

的推盘打算:

保留部份景观、区位等因素好的单元，后期可依照市场情形和

销售进度迫加部份套型。

作到“局部消化、稳扎稳打、稳扎稳打”，依次实

现减小尾盘压力、不断支撑售价的目的。

3.销售方式

依照此刻市场供需的不平稳性，能够制定如下方案:

采取一般的展销会，户

外及各类报媒广告宜传，先到先得购房。

4.付款方式

1）银行按揭:

按揭年限由购房者自主选择，按揭金额不超过所购楼款的70%;

2）一次性付款:

由购房者一次性向我司付清房款的付款方式，要求购房者

在交纳定金后30天内付清全款;

3）分期付款

在销售时，几种付款方式可灵活运用，可结合购房者的具体情形，建议其

利用适当的付款方式，以便迅速的凑成成交。

在销售进程中，可考虑给予购

房者必然的价钱折让，尽可能鼓舞或引导客户采取一次性的付款方式。

五、优惠政策（价钱折让）

结合本案前期的销售优惠政策和周边同类要紧竞争物业的具体情形，建

议:

1）一次性付款%折2）银行按揭98折3）其它付款方式无折扣4）市

场认知时期或特殊活动期间，实行“折上折（96*98,98*98）”的优惠政策，

也可采取“m送必然年限的物业治理费、免入伙费用、m家电”等促销优惠

政策。

6.销售打算

打算本案销售周期为12个月，依照销售各时期的划分，具体的销售打算

如下:

认购期、开盘期及强势热销期、持续期及销售调榷期、第二轮强势热销

期、持续期和扫尾期

注:

上述销售比例中不含贵公司己售出套型单位!

7.销售策略

1）传统静态销售与动态销售相结合

3）活动引爆楼市

4）展会及公关活动

采取上述三种方式起到良性循环销售模式。

八、广告及推行

一、本案广告宣传推行整体思路

充分结合本地媒体特点，以节约销售本钱为原那么，使其发挥最人的成效，

并在推行进程中，始终贯穿广告宣传主题，围绕广告主力诉求点及销售主力

卖点，进行推行宣传;在媒体的运用中，充分考虑各类媒体的特点，达到宣

传的立体效应，做到媒体运用的整合;并注重宣传风格的统一，外田包装风

格的格调一致，达到楼盘对外形象的统一。

二、本案广告费用预算

依照本案的价钱定位，全程操纵均价7000元/平方米，总建筑面积11.6

万平方米，销售总金额为:

8.12亿元人民币;依照房地产销售推行的费用核

算标准，并结合咸阳本地的具体情形，咱们以为，销售推行费用应为总销售

金额的百分之二点五，共计:

2030万元人民币（其中销售费用占总销售金

额的40%,推行费用60%占总销售金额）。

3.广告策略

1）公共传播媒体

报纸电视广播（电台）

2）户外媒体

户外看板车体灯箱售楼处

3）印刷媒体

售楼海报、宣传单张、精美折页、DM刊

4）PR活动策划

5）广告投放打算

广告打算:

1.销售人员到位，全面进行市场认知、培训及市场推行，为

期一周。

2.完成全数VI设计方案3.完成印刷品系列设计方案

设计内容包括:

购房须知、付款方式、价钱表、认购书、置业打算表、定

金收据等销售文件，售楼书、售楼折页、售楼单张、手提袋等。

九、楼盘包装及项目价值提升建议

1.项目硬件配套提升

为v显本项目的专门性，建议在项目硬件配套方面多花些心思，力求做

到“人无我有，人有我精”，树立优质住宅小区的品牌，充分利用现有的条

件。

因地制宜，挖掘潜力，开发出项目独特的相关配套。

2.项目软件包装的提升

房地产市场竞争的日趋猛烈，产品同质化、广告战等现象为项目推行带来

极人的难度。

住宅本身没有主题，因此要为其增添形象包装，即为项目增加

符合市场需要的附加值。

为与竞争对手拉开距离，而且取得目标市场的认可，

必需提炼出一个全新的主题。

只有在扬长避短、先入为主，才能在猛烈的竞

争中脱颖而出，才能在市场立足。

因此，我公司提出“浪漫生活，出色无穷”

这一形象主题定位。

3.物业治理

邀请知名的物业治理公司作物业治理顾问，采纳封锁式物业治理。

24小

时保安巡逻，智能化闭路电视监控。

提供一站式物业治理效劳。

4.总结

房地产进展到今天，己经再也不是钢筋加棍凝土，它己经成为产业与产业间

的相互包容、兼容。

房地产业蕴涵着:

文化、无形资产、格调、品牌、楼盘

主题、概念、进展商的开发理念等内容，房地产只有尽力提高附加值，增强

保值增值能力，才能让消费者同意。