下一步我们将按坚持服务发展（一）.doc

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下一步我们将按坚持服务发展

宽带发展情况汇报及下一步思路

截止10月，年度新增宽带用户385户，月均发展42户，低于同行业竞争对手发展水平，电信月均180户、广电月均80户。

其中：

5-9月新增265户，占年发展的68.8%，wlan业务开通确实拉动了宽带的总体发展，但是与兄弟分公司相比还存在很大差距。

现将郧西分公司宽带发展情况汇报如下：

第一部分：

宽带业务发展面临的困境和压力

一、在城区宣传的广度和深度不够。

wlan开通以来，数固中心组织人员开展了多频次、全方位宣传。

1、营业厅宣传：

在已覆盖的区域网点宣传业务，门口张贴促销海报，放置单页、制作电脑背贴、宽带区域覆盖表、资费政策导购；

2、小区宣传：

组织金石人员开展小区促销，张贴楼梯贴；

3、发放单页：

金石人员配合全城发放、张贴单页；

虽然做了以上等等工作，但是宣传力度、深度还不够，存在一定的阻力。

主要表现在：

1、郧西创建国家卫生城市，影响室外宣传。

前期已张贴的单页、海报、大牌迫于创卫办压力，公司组织人员先后多次进行清理；

2、郧西近几年发展太快，标准化的高楼多，很多小区物业不让张贴广告，影响市容；

二、高楼建设影响wlan信号覆盖。

由于创卫，政府是禁止私自建筑，要求房屋建设统一规划，现在的滨河湾、现代城、洪台小区等多处楼盘都是20层以上的高楼。

面临了以下问题：

1、高楼建设速度快于我们基站建设速度，就是基站搬迁还存在选址问题，影响周围信号覆盖；

2、90%以上的高楼都和电信或者移动签订了独家进线协议，广电不存在这个问题，因为家庭用户必须要安装电视，所以物业谈判有优势。

但是联通在独家进线这一块儿确实还没有意识到。

3、高楼用户的宽带以现有的宽带模式无法解决，有线宽带进不了户，无线宽带信号覆盖不了，即使信号能覆盖，如何走线是个问题，用户肯定不会同意从20层的楼顶放一根网线穿窗而入，物业也不会同意。

三、固网渠道薄弱。

现固网业务主要由数固客户经理联系办理，无其他途径办理方式。

1、城区现有渠道复用存在制度问题。

城区渠道店员的佣金基本构成：

基本工资+业务发展提成，但是不含宽带佣金提成。

有线宽带佣金核发到代理商，无线佣金核发到公司，但大部分办理的是无线宽带，业务统计、佣金现返存在困难，影响店员主动推介的积极性。

2、异业渠道拓展。

一是电脑店代理。

相比竞争对手，异业佣金核发很好，电信70元/户。

佣金高、能做到无条件装机，大部分电脑店都愿意代理电信宽带；二是小区代理。

工作推进艰难，高档小区物业不让进线、普通小区达不到规模，人员混杂找不到合适的代理人；三是房地产开发商独家进线协议签订工作。

公司要求采取承包的模式建设bot，但是这种运作模式不被开发商老板接受，他们的想法是零投资、允许进线、按个提成。

3、固网代理点建设速度缓慢。

截止到9月份，城区无固网代理点。

代理点发展宽带主要解决的问题就是佣金现返。

4、员工直销乏力。

员工是固网业务最好的传播载体，虽然公司多次要求员工主动开展宽带直销，但在员工中存在抵触情绪。

主要因为：

一是员工认为业务发展仅是一个部门或者是一个人的事儿，未上升到公司的角度，可做可不做；二是员工直销，数固业务部暂无专业工号，做不到佣金做现返。

四、基站布局有待优化

郧西现有5个wlan基站，3个在城郊，业务主要来自城郊。

主要原因：

一是城区宣传被清理，但是城郊还有所保留；二是部分基站ip故障，四堰坪、县医院、北街、王家坪；三是天丰基站被新楼挡住，廉租房附近区域无信号；四是郧安路附近急需新建一个wlan基站（最好在天河国际）。

五、竞争对手压制

电信、广电、移动都打着“光纤到户”的口号开始进入宽带市场，广电展策略是利用广电系统与县委政府和各企事业单位的关系营销，电信策越是利用网络无缝覆盖优势及iptv融合优势进行拓展，移动开展移动用户存话费送宽带、送礼品活动吸引客户。

联通有自身的优势，但是wlan不能办理融合沃tv业务一定程度影响发展。

第二部分：

下一部工作思路

一、继续加大县城的wlan业务宣传力度。

从城郊开始，逐个落实到位，按月安排逐个村组宣传促销，同时月安排2次短信推送群发，告知本地用户联通的宽带政策，力争做到覆盖区域宣传无处不在。

其他：

城区公共宣传栏再覆盖（4张单页/栏），小区楼栋贴及kt版张贴，主要覆盖新装用户所住楼栋、·城区营业厅电脑背贴及厅内海报、单页，dm广告（50元*4期）。

二、渠道建设拓展。

一是加强小区宽带代办点和咨询点的建设，在小区进行宣传的同时，和小区物业以及相关管理人员进行沟通，建立宽带代办点。

二是城区渠道复用，营业员培训、电脑背贴、线路覆盖情况信息下发。

三是与电脑店合作厅，计划新建1-2家合作渠道，开展买电脑送有线宽带及无线上网数据卡活动，建议城区区域经理配合按60元/户佣金按周兑现核发，或者印制440元宽带券。

三是信号覆盖、端口利用率低的小区与小区物业及小区商店合作厅。

四是员工直销，建议按35元每户进行核发，按周通报完成进度。

三、开展宽带老带新活动。

老用户网龄大于1年（申请降低到6个月）的用户推介一个用户减免1个月网费，以此类推，请市公司提取存量宽带用户数据，上门发放宽带服务联系卡。

新用户赠送10张30元优惠券，每推介1个用户抵扣30元。

四、其他。

一是景阳泥沟端口扩容；二是建材市场线该fttb；三是羊尾bot项目启动帮扶；四是景阳、湖北口bot项目跟进。

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