023主顾开拓直接开拓法纲要Word文档下载推荐.docx
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如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册
●通讯录
如同学录、会议通讯录、企业通讯录
●企事业单位、学校等人员登录表
●新闻媒体出名人物
●名片册
●随时接触的人
●区域拜访获得的名单
有了客户的来源，用什么方式来开拓？
●可依路线、区域逐家拜访。
如居住小区、街道、写字楼。
●依行业拜访
如：
金融行业、专业性市场。
●电话
通过各种途径收取电话、名单和联系。
●信函
对特定的目标市场的信函开拓。
●应用机会立即开拓
在工作中随意遇到的人进行开拓。
如何与客户开口便于接近
讲师话术示范
直接拜访接近话术
“先生，您好！
耽误您一分钟的时间，我这里有份理财的计划，想要提供您做个参考……”
讲师要求学员根据以前展业的情况，写出三个自己的话术，然后二人一组进行一对一演练。
请几位伙伴上台与学员分享。
直接开拓遇到的困难和障碍
讲师请问学员：
我们陌拜的时候有哪些是障碍和困难造成拜访效果不佳？
（没经验、害怕、拒绝后失去信心……）
直接开拓遇到的障碍
（一）
●害怕接触陌生人，不敢拜访
●不加选择见人就拜访
●只做初访，而不复访
●挫折感太强，逐渐放弃
直接开拓遇到的障碍
（二）
●没有养成建立主顾资料档案的习惯
●客户层面太低，准主顾很少
●拜访量不足，觉得效果甚微
●事先准备不足，茫然行动
害怕接触陌生人，不敢拜访。
●做保险就必须见大量的人，找寻准主顾
●每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了
●不见客户永远没机会，即使失败也未失去什么
●多跟外面的业务同仁接近，培养外向性格重点：
我们必须见大量的人才能寻找更多的准保户，不开口永远没机会。
不加选择见人就拜访。
●不是每一个人都容易接近
●人们每天心情有好有坏
●多观察，选择易接近的人
●选择有决定权和影响力的人
重点：
多观察，选择易接近的人、选择有决定权和影响力的人。
例如在拜访企业、公司的各部门时，先找部门主管接触。
只做初访而不复访。
●客户很少会一次就购买保单
●需要不断接触，建立信任感
●不断拜访强化客户保险观念及发现需求
●不要只做保险宣传大使
●每三天左右就要复访一次
●直接开拓一般需3-10次拜访才会有效
要不断的接触，才能建立信任感，不要做保险义务宣传员。
挫折感太强，逐渐放弃。
●拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销
●不断改进接近技巧，培养自我的亲和力
●只要坚持耕耘必有收获
●调整心态，契而不舍
任何人对陌生的东西都会拒绝，不断改进接近技巧，成为客户的朋友。
客户层面太低，准主顾少。
●选择收入较高的层面
●确定一个目标市场，持续开发
●培养自己接近高层面客户的能力
●你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人
选择高层面的人群，心中必须有高目标。
拜访量不足，觉得效果甚微。
●直接开拓法成交率低
●直接开拓法因事先无法充分选择，所以需先有量才会有质
●直接开拓法只有长期坚持，才会有成效
陌拜成本低，长期坚持，才有成效。
事先准备不足茫然拜访。
●知已知彼，百战不殆
●事先收集相关资料，拟定拜访策略
●拟定好拜访区域
多了解，多收集客户资料。
没有建立准保户卡的习惯。
●不建立准主顾资料，无法经营准主顾
●准主顾卡是业务员最大的财富
●随着时间变化，准主顾类别也可能发生变化
●今天不办保险，未来可能会办保险
养成计划、追踪的习惯。
直接开拓法开门流程
1、讲师：
我们了解来源和方法，克服了许多障碍，如何与客户接触，创造面谈的机会？
2、找出二名学员上台展示自己直接开拓的流程和话术。
3、讲师请助教一起作示范
4、讲师总结：
道出正确的流程。
接近
⇓
导入
化解拒绝
收集资料
约访时间
开门流程
导入范例：
公务员
业务员：
“王先生，你的工作真是即稳定，又舒服。
”
“最近，我国正在推进城镇医疗改革，保障水平下降了你不担心吗？
化解拒绝客户：
“很多人来过了，要买早买了，太贵不划算。
业务员：
“保险不是每一个人都能买，只有健康时才能投保，更何况保险已是社会趋势。
收集资料业务员：
“请问你贵姓？
单位保障如何？
子女读几年级？
……”
约访时间业务员：
“您看这样好吗？
我可以给你设计一份计划书，改天给你送过来，你看下周一上午10：
30还是下午2：
40呢？
直接开拓成功的例证
●地毯重叠式直接访问
以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问，此种推销方法可图解。
图中¡
∇☐等符号代表每户要访问的家庭。
第一天¡
与第七天的¡
，第二天的∇与第八天的∇，第三天的☐与第九天的☐，当然都不是同一户人家，只为了便于辩认而用相同符号。
另外，图中所划的¡
∇☐的符号都是10个，事实上我们每天要求自己访问15户。
●避免准客户拒绝
培养敏锐的观察力和判断力
以幽默拉开序幕
挨家访问造成气势
慎选访问的时间
1、要求学员分成小组演练。
2、要求学员写出自己的话术并进行演讨，每组推出一套最有效话术。
3、请各小组选出代表上台分享。
了解了流程，如何开拓和经营陌拜市场。
推销之神原一平的故事。
陌拜市场的开拜访方法。
定时间、定线路、坚持不懈。
市场调查问卷运用要领
调查分析
设定目标
准备工作
订立流程
记录检讨
调查分析
●调查即将开发的客户群
●分析群落中是否有适合的特性
●有没有保险需求
●跟我有哪些共通性
分析、调查要开发的客户群。
设定目标
●分析自我特性（阅历、经验、个性）
●选定适合自己特性的目标
设定适合自己特性的目标市场，举出一个成功的例子。
通过自己熟悉的行业成功开发客户群，带来业绩。
拜访前的准备工作。
●初步了解特定目标的基本资料
（兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、保障……）
●检查拜访工具
（公司简介、理赔案例、调查问卷、投保单收据、笔等）
●做好心态调整
（预期可能的拒绝及开门话术）
是否了解客户的基本资料，做好心态调整。
订立流程
讲师作流程示范（未遇拒绝时和遇拒绝时）
●到达拜访地，敲门问候，道明来意
●进门，坐下
●适当寒喧，导入主题
如遇拒绝
●运用调查问卷，表明占用很少时间，减轻对方压力
●寻求对方基本资料，确定复访时间
让自己每个动作、话术做到专业规范、具有亲和力。
记录检讨
●记录拜访中收集到的资料
●填写经营日志
●建立主顾卡
●检讨拜访流程中的问题
●复访时间记入经营日志
A填写经营目志
培养目标设定、计划经营的习惯。
B建立主顾卡
为自己建立资料、追踪拜访、分析和收集准保户资料。
直接开拓之市场调查问卷的运用
讲师：
请问我们在利用调查问卷陌拜的时候，如何找到拜访借口，让客户感兴趣，有面谈的机会？
请三—四名学回答。
善于运用媒体加上精致的话术。
调查问卷运用的目的
●接触的借口
●建立共同话题
●收集客户资料（基本资料）
●寻求客户需求
●建立良好第一印象
建立共同话题、收集客户资料。
问卷运用的方法
●凭观察过滤接触的人
●问卷作为谈话脉络
●多提问，倾听微笑
●问卷运用过程中不断赞美客户
健康问卷的介绍
●城镇医疗体制改革的原则
●基本医疗保险如何缴费及如何使用
●医疗保障功用
●重大疾病医药手术费举例
●您有权力支配您的生活和尊严
●城镇医疗体制改革问卷表
城镇医疗体制改革的原则
●基本医疗保险的含义
与社会主义初级阶段生产力发展水平相适应低水平、高覆盖
●基本医疗的范围
企业、机关、事业单位、社会团体、民办非企业单位、城镇个体经济组织及其从业人员
基本医疗保险如何缴费及如何使用。
见投影片第33页
医疗保险功用
见投影片第34页
重大疾病医药手术费举例
1、心肌梗塞：
早期发现2-3万元
血管复通手术：
7万元以上
2、慢性肾衰竭：
洗肾：
400元/次1-2次/周
换肾：
15万-25万（按金8万）
3、冠状动搭桥手术：
一条桥：
6万；
二条桥：
12万
4、癌症：
8-20万元不等
5、主动脉手术：
7万-10万
6、脑中风：
6万以上
以上不包括已患重大疾病后失去工作能力的损失。
您有权力支配您的生活和尊严
见投影片第36页
城镇医疗体制改革问题问卷表
见投影片第37页
调查问卷拜访流程
见投影片第38页
讲师找出两位学员上台演练实战中的问卷拜访的过程。
讲师示范调查问卷拜访流程及话术。
问卷运用话术
寒喧，自我介绍
业务员：
你好，我是泰康人寿的业务代表。
你好，我是泰康人寿市场调查员。
道明来意
客户：
“有什么事吗？
“今天特意来拜访象您这样的客户。
想了解一下您对我国城镇医疗体制改革的一些看法，只用你10分钟的时间，好吗？
您的看法和意见非常重要。
拒绝处理
“我不需要保险。
“我不是让你办保险，只是想了解一下你对城镇医疗体制改革的看法。
看，这是一张调查问卷，只需3-5分钟即可。
收集客户基本资料
●通过回执，我们公司将根据不同职业、年龄的人做分析，特别请你告诉一下，公司非常感谢你的合作，请问您的尊姓大名。
●为了公司以后能为你提供更多资讯，需要你的一些个人资料……
约访复访时间
●您看这样好吗，我可以给您设计一份建议书，改天给你送来，您看下周二上午10：
30，还是下午15：
00呢？
问卷调查注意事项
●位置移到客户右边20公分左右的距离
●身体倾向客户
●调查问卷放在客户可以看清的最佳距离
●业务员将问题答案念出，给客户选择，并在问卷上做记录
●在提问过程中，不断赞美客户
●多提问激发客户多发表观念
●眼睛多注视客户
●面带微笑，声音表达清晰
●如客户不了解问卷内容，翻到医改示意图
●全力收集客户基本资料，特别是姓名、联系方式、职业等
组织学员分成小组进行演练
让学员分小组研讨自己的话术
请各小组派代表上台分享
请助教上台做正确的演练示范
客户资料的建立、分析、计划经营
掌握正确的陌拜方法。
积累了大量的准保户，如何将他们最快地成为真正的保户，因此，要对客户进行科学管理。
主顾分类
●基本顾客分析表
A依自己的了解程度来评估
评估之后再进行访谈
B每次访谈再评估一次
●计划100
A依了解的主顾资料填写计划100
B进行主顾类别分类
基本主顾分析表（见投影片49页）
计划100的运用（见投影片50页）
主顾档案建立
●主顾卡的重要性
A主顾卡延续业务员寿险生涯
B业绩来源于主顾卡
●主顾卡的运用的方法
A每次拜访后填写主顾卡
B每月新增主顾卡40张
C按主顾类别分类排列
D随时调整主顾类别
准主顾卡的说明及运用（见投影片52-53页）
拟定拜访之先后顺序
●根据基本顾客分析表或计划100分析后的客户类别排定拜访秩序
●客户类别越高越早拜访
主顾开拓排列访谈之先后顺序表
见投影片第55页
课题总结
拓展客户群，提高客户层次，永续寿险经营，坚持不懈，就能成功。
讲师要给举手的伙伴给以热烈掌声表示鼓励。
例证要是本公司的伙伴成功例证最好。
NO2
助教板书，给予肯定和鼓励
NO3
讲师结合自己直接开拓的成功经验讲解。
NO4
激发学员参与
NO5
NO6
NO7
讲师结合自己直接开拓的经验讲解。
NO8
NO9
讲师结合原一平及自己直接开拓的经验讲解。
NO10
NO11
NO12
NO13
NO14
NO15
NO16
NO17
NO18
讲师事先阅读推销之神原一平并结合自己直接开拓的成功经验讲解。
NO19
NO20
NO21
NO22
讲师结合自己市场调查问卷运用经验讲解
NO23
NO24
NO25
NO26
NO27
讲师展示自己记录检讨时，运用的各项工具。
NO29
NO30
NO31
NO32
NO33
NO34
NO35
NO36
NO37
讲师事先准备注意学员参与度。
NO39
NO40
NO41
NO42
学员带动学员一起演练
NO43
NO44
讲师带动学员一起演练
NO45
讲师注意学员参与度
NO47
NO48
NO49
NO50
讲师结合自己的经验讲解。
NO51
NO52-53
NO54
NO55
升级会员 