创业投资信息化服务中小型企业的商业计划书32页.docx
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创业投资信息化服务中小型企业的商业计划书32页
服务于中小企业的信息化
商业计划书
*******有限公司
目录
第一章概述3
一、背景：
有待发现的巨大市场3
二、现状：
信息化缺乏统一标准4
三、产品：
“中小型”信息化服务4
四、市场概貌：
市场潜力巨大，但开发不利4
五、营销策略：
做足需求分析、开发多种营销模式相结合4
第二章公司描述5
一、公司的宗旨和理念5
二、公司简介5
三、创业团队组织结构和人员介绍5
四、公司的结构与管理层6
五、公司经营战略7
一、产品介绍10
二、产品优势分析12
第四章市场描述13
一、目标市场：
13
二、目标市场的增长能力：
13
三、市场定位：
13
第五章竞争与风险分析14
一、竞争中的产业链关系14
二、市场风险分析及对策15
第六章营销策略17
一、营销和推广策略17
二、渠道及合作伙伴20
三、定价战略20
四、促销计划20
第七章财务分析21
一、财务计划21
二、融资和退出计划：
26
第八章 附录27
中国中小企业信息化发展状况调查报告28
第一章概述
一、背景：
有待发现的巨大市场
随着数字化的浪潮席卷全球，信息技术越来越深入的融入到我们的日常生活的每一个领域。
工大华科技化、农业信息化、教育信息化、智能化建筑正在逐步兴起。
2006年是我国实施“十一五”规划的开局之年，随着《国家信息化发展战略》和《国民经济和社会发展第十一个五年规划期信息化专项规划》的编制和实施，我国信息化建设将进入一个新的发展阶段。
（1）在商业领域：
电子商务，ERP，SCM（供应链管理），CRM（客户关系管理），PLM（产品生命周期管理），PDM（产品数据管理），CAx（CAD、CAE、CAM），MES（制造执行系统）,协同软件，GIS（地理信息服务），商业智能，信息安全。
已经成为企业提高自己的竞争力必备手段。
中国在加入WTO后，将会有更多的跨国大企业进入中国市场参与竞争。
这些企业信息化的程度已经很高。
为了更好的应对竞争，本土的企业也正在加快信息化的进程。
科技部今年决定，启动“制造业信息化工程”，今后5年内投入112亿元，今年在国家经贸委立项的100多家企业的国债信息化贴息项目总投资额将近200亿元。
据“赛迪顾问公司”预测在2009年中小企业信息化的市场规模将达到2300亿。
（2）农业信息化：
“十一五”期间，农业信息化将成为我国国民经济和社会发展的重中之重。
随着信息技术对农业和农村经济发展的促进作用逐渐显现，农业信息化将成为“十一五”规划的重点之一。
赛迪顾问预计2010年，我国农业信息化的市场规模将达到7.32亿元。
（3）教育信息化：
近几年我国教育信息化的发展速度是惊人的，仅政府投入就达到500到600亿，如果将公司、企业赞助、学校提供场地、家长自购计算机、笔记本等情况统计在内，可能达到上千亿的投入。
目前，我国教育信息化的基础设施建设已经初具规模，据教育部2003年3月份数据统计，从“校校通”工程开始实行起到目前两年半的时间里，26,000多所中小学建立了校园网（2000年10月统计数据才3000所），比起两年前是以8倍的速度推进。
据赛迪顾问分析，2002年教育信息化市场规模接近230亿元，比2001年增长24%，2003年教育信息化程度不断加深，市场规模达到280亿元，而2005年教育市场IT应用整体规模达到421.9亿元。
2005年4月教育部启动了我国2020年教育发展纲要，这个纲要有很多详细的内容，在这里我只点其中一点，按照这个纲要，整个教育大的产业是要先于其它行业五年实现现代化的，也就是说它实际上比金融也好、电信也好，甚至其它的，它都要提前五年，因为其它按照国家的长期部署是2025年，它是2020年，也就是说在未来13年，从今年算起来还有13、14年的阶段，一定是教育大发展，教育信息化产品技术和方案更快地进入实用一个大的阶段。
（4）智能化建筑：
智能建筑在中国得到了迅猛的发展,目前这一市场正以每年20%～30%的速度增长，预计到2010年市场规模将达到1000亿元以上。
与此同时还有消费类电子产品，数字家庭，数字城市等，2005年中国IT服务市场整体规模达到822.72亿元，增长率达20.1％。
未来5年，中国IT服务市场将以年均复合增长率20.6％持续增长。
预计2010年将达到2000亿元。
2010年中国IT市场规模将冲击一万亿元大关。
由此可知，在未来10年内，信息化及IT服务的市场总规模将达到10000亿元以上，具有极大的开发潜力。
二、现状：
信息化缺乏统一标准
现在正在从事与信息化产业相关的企业有大小6000家以上，其中既有微软、IBM、明基逐鹿、用友、甲骨文、DELL、联想等一批知名的大企业，又有很多没有取得相关从业资质的公司混杂其中。
在标准化方面到目前为止还没有达成统一的标准。
各大有实力的公司或公司联盟都在推行自己的一套标准。
同时这也预示着信息化正在朝标准统一化的方向发展。
三、产品：
“中小型”信息化服务
在此之际，正是我们进入信息化服务市场的大好时机。
我们的主打产品是“商信天下”品牌的信息化服务。
在信息化的整个产业链条当中，我们从解决方案提供商的环节进入市场。
整合上游厂商的产品及解决方案，为客户提供从信息咨询开始的信息咨询，需求分析，方案设计，方案实施，人员培训到售后技术支持的全系列的一步到位服务。
我们将会与我们的每一位客户建立超越简单的买、卖，全面发展到战略合作伙伴的关系。
四、市场概貌：
市场潜力巨大，但开发不利
正如前面背景中所介绍的IT服务及信息化应用是一个1万亿人民币的大市场，然而目前这个巨大的市场也存在着较大的问题：
市场并没有得到很好的开发利用，市场发展不均衡。
有很多的用户需求并没有被开发出来。
整个行业目前处于摸索前行中，新概念不断的被提出，客户大多持观望态度。
五、营销策略：
做足需求分析、开发多种营销模式相结合
面对着潜力巨大，但开发不利的市场现状。
我们将会从做足需求分析入手。
去了解我们客户的真实需求才能制定出符合客户发展利益的解决方案。
在营销方式上将会采取多模式相结合的方法：
电话直销，上门推销，网络直销等都将成为我们的营销方式。
第二章公司描述
一、公司的宗旨和理念
我们的宗旨是打造信息化服务的全球第一品牌
公司将致力于信息技术的开发和应用，我们从为中小企业提供信息化的解决方案切入市场，通过不断的市场实践逐步发展、壮大自己。
最终要建立自己的核心技术研发基地，建立自己的信息咨询中心，建立自己的客户需求分析中心将自己打造为信息化服务的全球第一品牌。
我们的创业核心精神是：
“急人之所急，需人之所需”客户的需求就是我们存在的价值之所在。
只有不断的满足客户的需求才能使我们得到发展。
满足客户需求的过程就是一个双赢的过程。
除了满足客户的需求之外我们还要为客户提供增值服务。
我们的服务理念是：
“与客户建立企战略合作伙伴的可持续发展的关系，以客户的需求为先导，以标准化的服务流程为主体，对待每一个客户都要从大处着眼，在细微处见真章最终实现双赢”。
在我们这种核心精神和服务理念的指导下，我们必能在信息化服务这块市场上取得成功并实现我们的最终目标。
二、公司简介
我们是一家处于创始阶段的公司。
按照计划，公司的法定名称为“大华科技技术有限公司”，法定经营形式为有限责任公司，法定经营地址为国家高新技术开发区。
三、创业团队组织结构和人员介绍
在共同的信念的基础上，我们组成了一支优势互补的团队。
我们的创业团队成立于2016年3月初，我们的团队采用现代化公司的制度建立（如图一所示）。
团队成员：
CEO：
在团队中主要负责组织管理工作，协调技术与商务部分的衔接。
研究开发中心：
技术总监：
主要负责协调研究开发中心的技术人员，负责为研发中心制定研究方向和研究项目。
其他技术人员：
图一 团队组织结构
财务部:
市场营销部:
信息咨询中心：
客户需求分析中心：
人力资源开发部：
四、公司的结构与管理层
在注册成立公司后，公司的组织结构将在创业团队的基础上作适当调整（如图二所示）。
发展研究顾问团：
是我们聘请的有经验的专家、学者组成的指导公司发展的专家顾问团。
顾问团代董事会监督首席执行官的决策。
信息咨询中心：
为客户提供咨询服务，同时也为公司内部提供信息咨询服务。
它将成为公司主力建设的部门之一。
也将会成为公司的主要营业增长点。
通过信息咨询中心把客户和公司紧密的联系在一起。
在对待潜在客户上向客户提供初步的免费信息咨询服务，将有助于客户建立对公司的信任感，加快客户向成熟阶段转变。
对待试探期的客户，深入的信息咨询将有助于客户需求分析中心对客户的需求做出准确的分析，把握住可能连客户自己也不清楚的客户需求。
同时也接入客户呼叫中心（如图三）。
客户需求分析中心：
客户需求分析中心主要从事对客户需求进行分析、挖掘的工作，同时还负责将客户需求准确的反应到BIT研究开发中心，协同研究开发中心的技术人员和信息咨询中心的信息咨询师一起制定出符合客户需求的解决方案。
解决方案制定完成后由客户需求分析中心下的项目部实施。
并协同BIT开发研究中心完成后续的人员培训等流程。
最后将由客户需求分析中心下属客户服务部接管客户并把客户的关系稳定为长久的战略合作伙伴关系。
图二 大华科技技术有限责任公司组织结构
BIT研究开发中心：
是公司的技术来源，主要负责研究整合市面上的各种信息化产品方案，并完成公司自己的技术积累。
最终将会开发自己的核心技术，增强自己的核心竞争力。
我公司会把BIT研究开发中心建成世界上最一流的信息技术、智能技术研发中心。
市场营销部：
市场营销部的主要职责是进行各种形式的市场开发，通过电话、网络、上门等形式的营销活动开发潜在的客户。
同时还要承担公司的形象、广告宣传的职能。
财务部：
财务部的职责是全面负责公司的财务预测、财务决策、财务预算、财务控制、财务分析。
人力资源开发部：
人力资源开发部的主要职责是组织设计与职务分析，制定人力资源规划（使用，培训与发展），招聘与甄选，员工培训与发展，绩效考评与反馈，薪酬与福利，劳资关系。
把员工的发展和公司的发展协调起来。
重点解决知识型企业的人员流失问题，为公司的发展营造一个良好的人才环境。
五、公司经营战略
1运作模式
良好的公司运作方式对一家公司的发展至关重要。
在经营活动中我们将会用以下的方式来运作。
经营目标：
经营目标的实现是依靠一个系统来完成的，既要靠硬件（组织架构、工作流程），又要靠软件（信息系统、考核激励），将它们科学、合理地组成系统运行，才能实现目标。
在实现经营目标的四大因素中，组织构架是核心、是基础，工作流程是条件和保证，考核激励是动力，用信息系统将各个环节串起来，实现系统的高效运作。
组织架构：
本公司的组织构架的设置如前所述，它是根据是公司的经营目标制定的，扁平式的结构，尽可能减少管理的层次，精简部门的设置。
工作流程：
以一个服务流程来说，从信息咨询、需求分析、方案制定、实施、人员培训、效果评估制定严格的程序，实行责任制，把技术经济论证、预算和财务预期及风险管理都设计在其中，以保证工作流程的可靠和有效。
考核激励：
考核激励与工作流程、组织构架是相辅相成的，对员工的考核激励是与经营目标及不同的岗位、层次的职责相结合的。
对于本公司来说，将来上市后，员工的考核薪酬的分配主要采取工资加奖金，管理层则在员工分配的基础上再加上股票期权的组合来体现，其立足点在于使员工同公司的运营业绩结合；而管理层则不仅同目前的业绩结合，还要同公司长远（如五年）的业绩结合（如股票期权，不少企业设置的权重大于固定工资；而实现期权，一般都在三年以上）。
信息系统：
对于企业，特别是对于一个现代企业十分重要，企业在运营过程的资源共享、高效工作、及时反馈和决策等，唯有通过信息系统的建立健全才能做到。
2运作详解
公司的详细运作方式如图三所示。
公司的运营以客户资料信息库、技术资料信息库以及“我最爱”网站为中心。
通过信息的共享确保公司运作的高效。
在前期，由市场营销部向目标市场投放广告，进行公关活动从目标市场培育、挖掘潜在客户。
潜在客户即可以通过向我们的客户呼叫中心咨询和我们取得联系，也可以由我们的市场营销人员上门服务。
无论是通过那种途径和我们取得联系，客户的资料都会进入我们的客户资料库。
通过我们的前期服务（主要包括免费信息咨询、上门服务、电话服务）让客户对我们取得初步的信任，客户进入试探期。
客户进入试探期后由我们信息咨询中心全力为客户提供信息咨询服务。
通过信息咨询的方式能够让我们掌握客户的信息化现状。
同时信息进入客户资料库。
通过我们的服务让客户对我们充分的信任。
从而把订单交给我们，客户进入成熟期。
在我们接到订单后，由客户需求分析中心协同信息技术研发中心为客户量身定做信息化解决方案。
再由信息技术研发中心全程监督方案实施。
并把案例存入信息库。
项目完成后由客户需求分析中心对客户进行必要的培训使得我们的系统能够在客户手中发挥更大的效用，为客户创造更多的效益。
项目完成后，我们将会和客户建立战略合作关系。
由客户呼叫中心和信息咨询中心对客户提供后续的服务并会把客户纳入“我最爱”网站平台。
我最爱网站平台分为企业和个人两个版块，我们计划把它建成集电子商务和客户微信息服务为一体的网站平台。
服务口号是：
“建设我最爱的网络生活”它将会成为中国人信息化生活中不可或缺的部分。
我们通过平台的建设和全国的信息化同行结成产业链条把信息化的市场逐渐做大。
然后进军国际市场。
３用人机制
从跨国公司竞争实力发展演变的过程可以看到企业文化的一个趋势，如果说以前主要强调质量，当前强调资本，下一步要强调的就是人和文化，“以人为本”的企业文化将成为企业竞争力的主体。
二十一世纪最缺的是人才，我们的用人机制要向跨国公司学习。
从理念上讲，强调人的自身价值及调动其自身价值的激励机制；从使用上讲，注重在培训和学习上下功夫，给员工以良好的发展前景；从分配上讲，管理者同公司的命运、成败完全捆在一起，干好了就多拿，干不好就“下岗”或接受处罚。
经济全球化、新经济浪潮和WTO都将是对中国经济和企业的挑战，而其挑战的关键，或者说我们同跨国公司竞争的关键就在于人才的竞争。
我们不会允许由我们自己培养出来的业务骨干“为他人作嫁衣裳”。
我们要形成一个良好的人才资源的管理机制：
（1）让员工各得其所，各展所长，即要让各个层次、各个岗位的人都有发展的机会；
（2）是特殊人才要能脱颖而出，快速发展，对于在实践中公认的人才，要破格使用，加强培训，促其快速成长；（3）是科学考核，搞好分配；（4）要创造一个既强调“团队精神”，又使个人有所发展的企业文化氛围。
４企业文化建设战略
企业文化对于企业的发展至关重要，特别是对一家以服务为主营业务的公司来说，形成自己独特的企业文化既有助于塑造自己的良好形象，同时又可以有效的防止竞争对手的效仿，因为企业文化不是一朝一夕可以建立起来的，企业文化的建立是需要时间沉淀的。
那么我们应该建立什么样的企业文化呢？
钢铁大王卡耐基声称：
“你可以把我所有的厂房、资金、设备和市场统统拿去，只要保留我的骨干人员，过四年我又是一个钢铁大王”。
骨干人员是什么？
就是有创造力的人才。
卡耐基之所以能成为“钢铁大王”，靠的并不是硬件，而是人才的创造力。
企业最大的敌人是昔日成功经验的思维定式，要敢于向成功的模式和经验挑战，在创新中把握正确的方向，超越自我。
创造力包含与“易”的思想。
至伏羲演出先天八卦以来，“易”的思想就贯穿了中国的文明历史。
建立一种包含“竞争、进化、创造和人文关怀”诸元素的企业文化，将是我们的努力目标。
我们现在创办企业的好处就在于我们是站在巨人的肩膀上创办企业，学习巨人的成长经历，汲取巨人的经验让我们成就超过巨人的事业。
中国有五千年的灿烂文明，融合我国的文明成果和现代化的管理思想一定能够造就我们公司的优秀企业文化。
对于刚刚组建的团队来说，是团队行为的规范的“黄金时期”，根据企业文化建设基本模型来看，形成期的团队基于“灵活自主”和“外部差异”的特点，成员行为更易于塑造，不和谐的音符很快就会消失。
所以从现在开始就要着手建立企业文化。
规范团队成员的行为，形成凝聚力。
为公司日后的发展打好基础。
第三章产品描述
一、产品介绍
“商信天下”品牌信息化服务概述
我们将要推向市场的第一个产品，也是我们的主打产品就是“商信天下”品牌化信息服务。
有我们整合上游厂商的产品及解决方案，以客户需求分析为基础，针对客户的需求为客户提供从信息咨询、解决方案设计、方案实施、人员培训到效果评估的一揽子信息化解决方案。
以我们的服务理念真诚为客户提供服务，和客户建立起战略合作关系。
最终实现互利双赢。
同时我们还会通过“我最爱”网站为客户提供更多的增值服务。
图三、公司运作方式思维导图
服务详解
我们的服务包括以下几方面：
中小企业信息化：
我们将会为有需求的中小企业提供包含电子商务，ERP，SCM（供应链管理），CRM（客户关系管理），PLM（产品生命周期管理），PDM（产品数据管理），CAx（CAD、CAE、CAM），MES（制造执行系统）,协同软件，GIS（地理信息服务），商业智能，信息安全，企业内网架设，安防系统安装等，在内的整体化的信息化解决方案。
由我们根据客户的需求设计方案、采购设备、施工安装和调试。
系统建成后由我们负责对客户进行必要的培训。
保障我们的系统能够在客户手中发挥出最大的效用。
我们除了为个单一行业用户提供解决方案外，同时还要为整个行业提供规范化的解决方案。
为基于产业链的应用提供解决方案。
企业内部网、外部网、数据整合/数据仓库、互联网和企业资源计划、电子商务和办公自动化将会是我公司初期的主要服务方向。
教育信息化：
整个教育行业在前几年国家的大力支持下已经在硬件方面达到了较好的水平，所欠缺的只是在应用的方面，如何让现有的信息化硬件系统发挥更好的效用将会是我们针对教育行业的服务重点。
同时还要包括现有的信息系统的维护更新等。
数字化家庭、建筑、小区和城市：
据权威机构的预测21世纪全世界40％的智能化建筑将会在中国兴建。
我国庞大的人口群将会成为我公司在这方面发展的动力。
为家庭、建筑、小区和城市构建信息化系统并实施、维护它们是我公司在这方面的服务重点。
同时通过“我最爱”网站平台大力发展家庭的消费信息化。
二、产品优势分析
信息化的市场现状已经在前面阐述过，那就是“潜力巨大，开发不利”。
有6000家以上大小不同，优劣有差，真伪掺杂的公司在从事这个行业。
行业的新概念层出不穷，跟风炒作的大有人在。
很少有企业真正的静下心来进行市场开发。
可以说市场的高速发展也是造成这种局面的原因之一。
由于市场的混乱这会让众多的客户持观望态度。
中国社会科学院信息化研究中心《中国中小企业信息化发展状况调查报告》（详情参见附录）指出：
“中小企业可能受企业规模所限，在信息化专门机构的设置上持保留的态度。
但信息化整体规划和信息化相关培训的中长期安排对中小企业信息化至关重要，在这方面中小企业的工作还有待加强。
”所以就有我们存在的必要。
我们以专业人士的眼光，站在第三方的立场为客户提供全套的针对客户需求的一揽子解决方案。
客户完全不用知道这中间的过程。
客户要做的只是在系统安装完毕后，经过我公司的简单的培训后就可以让新的信息化系统为自己的公司创造更多的利润。
让客户轻而易举的体会到信息化带来的好处。
同时我们和客户建立战略合作伙伴关系，为客户后续提供更多的增值服务。
让客户感受到我们到关怀。
让我们和客户一起成长。
这就是我们的服务产品的优势。
第四章市场描述
一、目标市场：
行业目标：
我们的“商信天下”信息化服务目标市场为中小企业以及由众多中小企业支撑的产业链条整体、学校及社会培训等教育机构、新建的小区家庭和旧有的有改造需求的小区家庭。
“我最爱”网站的目标市场为：
所有的上网用户。
区域目标：
初期区域为山西，之后向中西部拓展，作牢西部市场后向东部拓展。
二、目标市场的增长能力：
中小企业的信息化增长能力：
赛迪顾问公司二十七日在二OO五中国中小企业信息化应用论坛上发布最新统计信息时预测，2005年及未来三年是中小企业信息化市场走向成熟的关键阶段，2005、207、2008中小企业市场将会以每年百分之十八的速度增长。
三、市场定位：
在刚刚切入市场时，我们将处于产业链条中最接近客户的环节，我们要紧密的同客户接触、联系培养自己的客户群。
针对不同的行业客户建立不同的服务模式。
为相同的行业客户建立共同的服务模式，同时又要注重同行业的不同客户的需求上的细微差别，做到“于细微处见真章”。
注重加强对客户所在的产业链条的整体规范化服务不可孤立的为客户提供单一化的服务。
在中期我们将要通过技术的研发以及网站优势的建立向产业链条的上游发展，逐步扩大我们的影响力。
四、市场开发：
面对巨大的市场我公司将采取结成产业联盟的形式来同其他的厂商一同开发这块市场把市场做大做强。
协同相关的厂商制定产业标准，打造通用平台。
通过向整个产业链条提供标准化信息服务来规范市场，促进市场良性发展。
“我最爱”网站平台将成为公司的主要收入来源之一。
同时他还承担市场开发的职能，网站通过向客户提供集成微信息、电子商务、娱乐、个性导航的服务为公司培育潜在客户。
第五章竞争与风险分析
一、竞争中的产业链关系
1和上游的关系：
在创业初期我们的主营业务是为客户提供解决方案。
所以我们与我们的上游即各种硬件、软件厂商要建立良好的合作关系。
建立自己的产品名录库，以用于为客户提供的“一揽子”解决方案中。
对于上游厂商根据在商业实践中得到的数据反馈，以便他们开发出更加符合市场需求的产品。
在这个环节中我们既是上游厂商的销售代理同时又为他们提供信息服务。
中期我们要与软件厂商签订协议针对客户的需求可以对上游厂商提供的产品，主要是软件产品做出适当的修改，以使得软件产品能够更加适合客户的需求。
同时通过“我最爱”网站为上游厂商的产品销售提供渠道。
后期我们将建立自己的核心技术研发能力站到产业链条的顶端，通过研发技术为市场提供服务，制定产业标准。
达到我们打造信息化服务的全球第一品牌的宗旨。
2客户关系
通过“我最爱”网站平台及公司的客户呼叫中心和客户建立“战略合作伙伴关系”。
通过客户开发客户。
在初期我们将从整个产业链条中最接近客户的环节切入市场。
紧密的与客户联系。
在中、后期我们将会逐步向产业链条的上游扩展同时巩固我们在下游的市场份额，最终将我们的影响力贯穿整个产业链条。
3同资本市场的关系
图四、产业链条
为了确保公司的高速发展，同资本市场建立良好的关系非常重要。
既要能在资本市场融入足够的资本又要有效的防止因资本拥有者的介入影响到公司的发展的情况发生。
要能让资本市场成为公司发展的助力，而不要让资本市场成为公司发展的桎梏。
二、市场风险分析及对策
1竞争对手模仿风险及对策
产品的成功可能吸引其他企业的模仿。
现代社会信息技术的普及和资源的共享，使得相关公司在一定程度上具备向我们所开辟的市场领域进行渗透的产品技术条件。
新的竞争者加入会导致行业竞争强度加剧和盈利下降，为我们的经营造成障碍。
对策：
作为有志于在该市场领域领跑的竞争者，我们要充分利用先发优势：
通过逐步拓展客户范围，推广自己的产品；通过和客户建立战略合作关系培养忠实的客户；通过企业文化的建立和服务理念的实施树立品牌美誉度，在服务理念上和竞争对手拉大差距。
同时采取细分市场的策略，结交和本公司市场冲突不严重的竞争同僚，协同打压和自己竞争冲突激烈的同级厂商。
从技术角度来看，我们的产品是基于现有的产品提供系统集成方案的，同样是信息化，不同的企业有不同的理解，这样在实施中就会有差异存在，只有理解最符合客户需求的才能生存下去。
在这方面凭借我们良好的信息收集和客户需求分析机制，能使我们比我们的竞争对手做得更好。
再加上我们的
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