克服销售异议话术.docx
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克服销售异议话术
克服销售异议话术
1、我的电脑使用了防辐射屏，还要穿防辐射服吗？
一般人会认为电脑辐射最厉害的地方是屏幕和主机，其实啊电脑发射电磁波辐射源最厉害的地方是：
鼠标和键盘！
鼠标和键盘都是由金属线与主机相连，这条金属线起到了一个放大天线的作用，将主机的电磁波辐射源源不断地放射至键盘、鼠标，而键盘与鼠标都是与人体的腹部紧密接触的，它们对孕妇腹中胎儿的伤害性也是最大的。
所以建议怀孕时应尽量少用电脑，若是使用电脑时一定要做好充分的防范措施穿防辐射服。
2、一般消费者没有专业的检测仪器，可通过哪几种简单方式进行测试？
（1）可以用防辐射服装把手机包起来一段时间，然后打开，你可以看到手机的讯号格有退减。
（2）用手机在电脑显示器前拨打电话，手机所发出的电磁波会干扰电脑显示器，造成杂波和杂音，这时用防辐射服挡在手机与电脑屏蔽之间，杂波和杂音立刻消失，表明防电磁波服可以有效屏蔽掉手机发出的近区场辐射。
（3）、取一小块产品配送的样布，用火点燃后，检查未烧化的部分，成网状的是防辐射纤维是第三代最新的工艺。
就是靠防辐射纤维来屏蔽辐射的。
3、为什么说手机测试防辐射屏蔽效果的方法不正确？
您回忆下，十年前您的手机使用效果会有现在好吗？
现在随着科学的发展，手机的通话效果越来越好了，即使您身处地下室。
防电磁波的测试是需要用专业的测试仪器来进行的，一般来说，手机的满格信号为7格，用防辐射服把手机包裹一会之后打开，若是手机信号格有所减弱就证明该防辐射服具备屏蔽电磁波的功效。
以手机是否能够打通来证明防辐射功效是不科学的方法
案例：
中科院专家讲解——辐射服是否挡超高电磁波测试。
中国疾控中心辐射防护与核安全医学所研究员朱昌寿教授告诉“防射吧网站”记者，手机为中频长波，如果这种防辐射服能够屏蔽手机信号，说明防辐射服还是有些作用的。
测试方法：
用“防射吧网站”双层布料把手机包裹在里面，用固定电话拨打手机。
测试结果：
两件孕妇防辐射服用此方法测试，手机都会响起。
但把手机从衣服里拿出来的时候，手机信号显示只剩下1格，满格应为7格。
3秒钟后恢复正常。
朱教授说，此效果说明防辐射服能够有效屏蔽部分辐射。
（备注：
中央一台新闻三十分栏目用我们的防辐射衣服做样衣检测---关于防辐射话题新闻报道的视频截图图片会统一印在此内容后面，以再次增强我们一线员工的销售积极性。
）
5、防辐射服dB值是否越高越好？
答：
在安全有效的范围内，防辐射服DB值的高低直接影响屏蔽效果的好坏，值得关注的是防辐射DB值超出一定的DB值以后，反而会对人体造成负面伤害，所以建议顾客在选择防辐射服时要谨慎。
6、什么是DB值？
decibel,分贝,是一个相对单位，表示相对标准的对数比例关系,简单为衰减系数
7、电磁波对胎儿会有什么样的危害性？
电磁辐射对孕妇、胎儿都可能造成很大的危害。
国内外专家调查研究表明：
怀孕期的妇女受电磁波的辐射将直接伤害到胎儿。
由于胎儿的稚嫩和弱小，特别易受到电磁波的伤害。
-孕龄6周以前的辐射敏感性最高，小剂量照射就有可能造成胎儿及功能发育致畸形；
-0-3个月的胚胎期胎儿，一般后果可能造成肢体缺损或畸形，有可能导致流产；
-4-5个月为胎儿的形成期，一般后果可能造成智能损坏甚至痴呆；
-6-10个月为胎儿的成长期，主要后果会造成胎儿身体机能低下、出生后体质和抵抗能力较差，甚至损伤中枢神经系统，导致婴儿智力低下。
8、为什么洗涤之后防辐射的屏蔽效能会下降？
这是洗涤方法不当所造成的。
防辐射服的作用原理是将面料采用经纬交织的编织方式，织成纵横交错的金属网来有效屏蔽电磁波。
较大的摩擦、磨损都会引起金属网变形、撕裂的状况，所以在洗涤时切忌挫洗、拧干、互相缠绕以免破坏金属网。
专家建议在洗涤时采用浸泡洗涤的方式清洗，即在温水中加入适量的中性洗衣液，浸泡十分钟左右，在清水中漂洗干净，直接从水中拎起自然阴干即可。
9、金属纤维的防辐射服装穿着一段时间或者放置一段时间之后，屏蔽效果是否会下降？
正确的穿着和洗涤对屏蔽功能的影响很小。
金属纤维不存在衰减性，也就是说它不会因为时间的流逝而降低功能。
但是如果穿着和洗涤不当却会直接影响它的屏蔽功能。
洗涤不当指：
洗涤时揉搓、拧绞、衣服互相缠绕而造成屏蔽网撕裂变形等。
穿着不当指：
较大的摩擦、磨损、衣服撕拉、变形等
10、银纤维衣服的保养方法
为了有效避免银纤维产品的氧化现象，可以建议顾客尽量不要贴身穿着，在内里加配打底衫，减少直接接触皮肤由汗渍而引起的氧化现象，且可适当减少洗涤次数。
另外在洗涤及晾晒过程中不要大力揉搓，要阴干，且晾晒时间不可过长。
因为银纤维氧化是不可避免，所有含银的纺织品都会发生氧化问题。
最好在不穿时套上塑料袋进行保藏哦，那氧化后效果会如何呢？
据相关专业测试表明，在自然状态下发生氧化的银纤维防辐射面料，其屏蔽效能并未发生明显衰减，这是因为氧化银本身也是导体。
另外，氧化所产生色差问题，一般情况也可以通过洗涤的方式来解决。
11、银纤维布料与金属纤维布料相比有哪些优势？
1、屏蔽效果好。
在相同加入量的情况下，银纤维防辐射面料的屏蔽效能远大于金属纤维面料
2、穿着舒适，金属纤维面料手感较硬，穿着不适，且不金属纤维容易折裂，接触人体皮肤，容易引起皮肤过敏。
3、银纤维防辐射面料不仅柔软无刺激性，且还具有抗菌功能。
13、1380元与1780元的防辐射服有什么区别？
强调卖点、款式不一样。
1380元的防辐射服，宽松舒适式设计，简洁时尚易搭配，可外穿也可贴身穿着，巧妙掩饰孕期身形。
1780元的防辐射服，贴心的修身长款设计，配合弹力橡皮筋，使整款在穿着时更加的合体，款式简洁时尚易搭配，可外穿也可贴身穿着，巧妙凸显时尚孕妈咪的独特韵味。
14、添香公司是专业做防辐射的服装公司
先听顾客把话说完，不要立即反驳，否则顾客会有逆反心理，对后期的销售设置不必要的障碍
1）微笑。
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倾听。
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点头。
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（等顾客说完之后再发话，先退，后进）
2）是吧，您说的有道理，不过。
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您或许不知道，其实添香公司之前曾经是我们的面料供应商，我相信您一定了解，孕妇用品各项安全系数考量标准绝对是比常人的要严格许多的，由于某种原因我们取消了他们的面料供应资格。
我们公司是专业做孕妇服装的，所有的防辐射面料全部是采用定点加工，以确保100%的安全性。
孕妇都可以百分百放心穿着的专业孕妇防辐射服，您还有什么担心呢？
相信我没错的，十月妈咪专业防辐射服您绝对是买的放心，穿的安心！
15．孕之彩和十月妈咪谁好啊？
处理步骤：
点头。
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微笑。
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；先肯定。
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再否定。
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是的。
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她们也是做孕妇装的（保持微笑，语气缓慢，声音轻柔）只是有些事情您或许不知道，孕之彩的创始人其实原来是我们公司设计总监的助理，呵呵（微笑停顿）其实目前市场上所有孕妇装的创始人95%以上是从我们公司出去的。
所以在业内有句笑谈，十月妈咪是孕妇装行业的黄浦军校啊（呵呵，轻声微笑，稍做停顿既将话锋转回原来的销售步骤）所以说啊，您购买我们的服装绝对是买的放心穿的安心的，别再犹豫了，我现在就帮您开票吧！
16．服装顾问建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购的意见
小姐，您真有眼光，这款衣服是我们的新款，卖得非常好！
来，我给您介绍一下，这款衣服采用###工艺和面料，导入###风格与款式，非常受像您这样的白领孕妈咪的欢迎。
以您的气质与身材，我认为您穿这款衣服效果一定不错。
来。
小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请（提着衣服引导顾客去试衣间）
（如果顾客还不动）小姐，我发现您似乎不太愿意去试试。
其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您服好务。
请问刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？
为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？
谢谢您！
（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
17．导购热情接待进柜顾客。
可顾客冷冷的回答：
我随便看看
●导购：
是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较、这样非常正常。
没关系的，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑选一件适合的衣服。
请问您比较喜欢哪一类风格的衣服？
●导购：
没问题，小姐，现在买不买没关系的，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。
来，我帮您介绍一下。
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请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？
●导购：
确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全有必要！
没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。
请问您今天是想看上衣还是？
18．顾客很喜欢，可陪伴者说：
我觉得一般或再到别的地方转转看
a）导购：
（对陪伴者）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！
请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？
我们可以一起交换看法，然后帮您的朋友找一件适合她的衣服好吗？
19．我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧
●导购：
小姐，其实我可以感觉出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。
可您说想与老公商量、并考虑一下您有这样的想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清的地方，所以想请教一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是。
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？
（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐。
除了。
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还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？
（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）
20．顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走
●这位女士，能不能请您留一下步？
是这个样子。
您买不买这件衣服没有关系，我只是想请您帮个忙。
我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样方便我改进工作，使自己多学点东西，真的非常感谢您，请问？
21．算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖
●其实丰满是一种福气。
看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过的很优裕、很快乐。
很多人求还求不来呢。
再说这件衣服本身就很适合您的气质，您看。
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（介绍衣服优点）
22．这款衣服还不错。
下次我带朋友来帮我看看后再决定
●小姐，您今天不带朋友来太可惜了！
这件衣服您穿起来简直就像为您量身订做的一样，价位又不高，而且我们今天又有促销，这几天促销就结束了，并且也不知道还有没有货。
如果没有那多糟糕啊，所以我建议您还是今天买比较合适。
（犹豫不决是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并推动顾客前行）
23．你们衣服的款式还不错，可为什么颜色那么深呢？
●您这个问题提的很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。
我们的设计师主要的考虑是希望我们的顾客穿着以后在活泼中带点稳重和自信，所以颜色略深一些，其实它特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重。
（顾客是上帝但不是皇帝，适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重）
24．顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球
步骤：
1）认同加赞美2）给信心不给承诺
3）弱化矛盾并转移矛盾4）抓住时机介绍
导购：
小姐，您这个问题问的好，您说的这个情况在大多数的纯棉衣服上确实存在。
不过我可以负责任的告诉您，我们十月妈咪所有的纯棉面料都是采用特殊的工艺处理，所以这一点您大可不必担心。
我在这里卖我们十月妈咪的服装已经有好几年了，经过我手里卖出去的衣服也有1000多件了。
如果按照正确的方法来穿，出现您说的这种情况的投诉几乎一个也没有，所以您完全大胆的买、放心的穿。
您真正要担心的是衣服是否适合您，因为如果不喜欢而将衣服买回去就会有很多遗憾，不但不能穿反而是更大的浪费，你说是吗？
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（当对方点头或者默认时，紧接着推荐试衣）小姐，衣服一定要试穿才能看得出效果，来，这边有试衣间，请跟我来
25．你们家的衣服与隔壁那家相比，哪家更好？
导购：
您真是好眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特点和设计风格。
因为这几个拍子都是不错的品牌，因此不是哪家更好的问题，关键还要根据顾客各自的需求来决定，请问您在选择的时候一般比较注重面料、款式还是？
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（引导顾客说出自己的购买偏好）
26．你们还是高档品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头
导购：
由于我的工作疏忽，没有发现这个细节，真是给您添麻烦了！
我会马上跟公司反映这个情况并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况。
我帮您换一件试试吧，来，这边请。
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（引导顾客试衣（承认错误是一种大智慧，这样会使问题变得更容易解决）
27．你来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了
导购：
是的，我今天看到您来店好几次了，其实我很想做成您的生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。
只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多包涵！
其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合您，买了反而更浪费钱，您说是吧？
像这件衣服不仅适合您，而且质量又好，买了还可以多穿几年，其实算起来还更划算一些，您说是吗？
（让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜）
28．隔壁柜台的衣服与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低的多
导购：
谢谢您的善意提醒。
是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的款，这一点其实我们也很清楚！
不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说：
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（颜色、花式、做工、面料、舒适度等）您可以试穿一下，马上可以体会到不一样的感受，来，您这边请。
（问题的处理方式比问题本身重要，神情要显得自信而不自大，语气平和、语速适中）
29．上次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格却那么贵
导购：
哎呀，这我要跟公司反映一下。
请问您的衣服起球、缩水现象是怎么的呢？
（让顾客说完之后）这种毛衣面料和其他面料比起来是有一点特殊性，因此在打理上更要注意。
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方面的细节，这样才能保持面料的状态，否则就容易出现您刚才出现的现象。
有很多人嫌麻烦，所以就不买这种面料的衣服，其实只要稍微注意一下，这种面料的毛衣。
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（加上优点比如说特别保暖等）请问小姐，您今天主要是想看？
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（扬长避短，避实就虚，导购不要自己给自己制造问题和麻烦）
30．顾客试穿很满意，可一旦看到价格就不买了
导购：
小姐，我可以请教您一个问题吗？
（不必等其完全回答）我看您穿这款衣服效果非常好，而且您自己也确实挺喜欢的，请问是什么原因使您不想买这件衣服呢？
我真的是诚心向您
请教。
（让顾客自己把问题说出来，再根据价格异议处理的几个摸板参考回答）
31．我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有？
导购：
您这个问题提的非常好，真是不好意思，这一点确实是我们疏忽了。
我一定会将您的建议跟公司反映，让老顾客和新顾客能够有所区别，这样才会有更多像您这样的顾客成为我们的老顾客，真的很谢谢您的意见。
小姐，请问今天您是想看。
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（解释完立即转到服装推荐）
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
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臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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