如何做成大单讲稿Word文件下载.docx

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你如果做了一个10万的方案，那收到5万是非常有可能的。

咱们现在很多人是不敢想，往往自己在心里就说，这么小的户，能拿得出钱来吗？

这样的例子到处都是。

也有我们需要学习的例子。

郑州的魏梅就跟我说，希望能谈出几个50万、80万、甚至100万的单来。

一定要有这样的气势。

想象力对于我们来说，不是缺乏，只是因为我们平时没有这样的意识。

从心理学的角度来说，想象力是对自己的一种更有效的暗示，你自己充满信心，客户就会更好的接纳你，从而接纳你的暗示。

所以再次强调，充分发挥自己的想象力，并在与客户的沟通过程当中体现出来。

3、哪些客户是隐藏着大单的。

a、钢厂。

尤其是民营中小钢厂、有新产品需要打市场的、有开辟新市场想法的；

b、大型物流园。

c、跨区域大型钢贸企业。

d、我的钢铁网、钢之家的大广告户。

e、发展快速的客户，不论规模大小。

f、以上包含：

小单升级为大单。

客户发展升级，兰格服务升级。

找一找，自己身边有没有这样的客户？

李钊，云南的客户。

4、做成大单是有条件的。

3个前提条件：

a、对客户的了解达到什么程度，以能否找到或挖掘出需求点作为标准。

拿不拿的出钱来不是首要的，关键是有没有需求，或是能不能帮他找出需求。

怎样挖掘需求点？

以为很难，但其实可能只需要凭一般的常识就可以了，从客户的基本情况里面肯定能找出来。

比如：

聊企业的发展，最近2年进步很大，那就需要趁势而上，扩大在银行、钢厂、和下游客户中的品牌感觉、品牌知名度而到品牌认知度。

只要他点头，就是需求点，就是机会。

b、客户对兰格的了解程度。

以能从网上熟练找到需要的信息、或是清楚了解兰格某类产品在市场上的地位，为标准。

c、客户对你个人认可程度。

朋友的概念。

以行情变化（或公司有事）时，是否主动给你打电话为标准，或是你能不能拿起电话来就给他打手机，他还知道你是谁。

我之前讲过心有大单的概念，就是这个意思。

对每个客户怀有一种大单的敬重和重视，就能在日常的工作中有意识的做到以上3个基本点。

（王燕：

万顺利、苑尚新）

2个技巧条件：

d、谈的时机问题。

既要谈，又不能急于谈。

在前3个基本点没有达成的时候是很危险的，所谓交浅言深，乃是大忌。

没有人愿意把钱交给一个不熟悉的人，更不用说大钱了。

一旦认为以上3个基本点符合了，就一定要找机会说出口，谈的过程是达成认知的必由之路。

你不说客户不会知道，就算知道你的想法，他也99%的不会先说。

那一般什么时候说呢？

比如在某次行情聊得比较好的时候，甚至是在看到客户在其他任何地方的文章、广告、资源或。

。

的时候，都需要引申开来：

你们需要更加扩大一下宣传、你们需要在某个地域做的更有影响力、你们需要在更专业的媒介上打出品牌形象，等等。

总而言之，客户的任何一个话题，都是谈的机会。

要不断给客户这样的暗示，不断向他贯输兰格的影响力。

长春客户说我的钢铁好，仅凭每月2次电话。

e、具体业务如何谈。

谈的关键点是充分了解客户的基本情况，然后帮助他提升理念和观念，一定要把客户往上抬，要看得起客户，要是你自己在心底里先做了一个看不起的暗示，他还能出这么多钱？

你肯定谈不下来大单。

针对不同类别的客户怎么谈？

现在钢厂的日子越来越难，竞争越来越激烈，尤其是民营中小钢厂；

有新产品需要打市场的；

有开辟新市场想法的。

从产能过剩、竞争趋势的角度来聊，原来是大厂不愁销，现在河钢、包钢也需要借助第三方平台来销售。

津西、晋钢、长治、黎城太行。

学习举例：

自己用表格列出必须谈到的项目、服务及注意事项。

物流园已经不是一个简单的钢材市场的概念了，大型市场是会有很大的想象空间的。

从品牌建设的角度来谈。

案例：

天津国际金属物流园区，唱多大戏搭多高台。

唐山万和。

新疆北方。

需要认同品种或区域规模，鼓励进一步发展，提示、引导和挖掘。

前期的内蒙古乾方钢铁。

已有现成的明确的需求了，关键是怎么建立关系。

通过采价、聊行情、聊他感兴趣的东西，都可以做到。

告诉他势头很好，除了要把握市场机遇之外，还需要积极创造良好的品牌，为发展留下空间。

大单从哪里生成？

a、品种或区域的大块广告位；

b、大户报价页面、首页广告位、行业热点等点击量高的广告位；

c、专题会议、大型会议的合作或多个会议的打包（高达）；

d、报纸、杂志软文等；

e、专题研究或其他个性化的要求。

案例分析：

北京市场上，隆庆泰发和鑫德利盛的规模只能算中等，为什么能做10万的大广告？

原因：

前景描述（自身发展需要+别人都在做）+关系（商会关系+刘总关系）+50强（认可、想要、但达不到，怎么办，通过广告加强品牌宣传、加强与兰格的关系，就会一步一步的靠近）。

具体做法：

引导出需求，抛出一个意向中的方案，促成。

这也是小单升级为大单的例证。

刘总与马钢镀锌板厂的张厂长谈的经过：

需求点，通过聊想法，知道想在华北地区打市场；

对兰格的了解，通过本届年会和兰格品牌，知道兰格北方地区最大；

对个人的认可，刘总亲自接待、员工联系紧密。

谈的时机，领导专门来谈的，所以时机最好；

谈的技巧：

从报价系统、软文报道（如上市公司）、专题会议（标准、设计院）、广告宣传。

结果？

一把手不会仅仅为了做一个广告而专门过来谈的。

2个支持条件：

f、如何寻找帮助。

关系户介绍、为客户帮忙解决问题（李钊金隅物流）、公司领导关系，要能够借题发挥。

甄洪清、李钊。

g、资讯编辑和客服的优势如何充分利用，销售部如何学习达到、客服的优势（房倩），关系如何转化为成单。

资讯编辑在当地要做到人人皆知，客服要做到合同客户的影响力发散开来。

客户自己找上门来该怎么做？

客户找上门来，大多数时候只是有一个朦胧的想法：

我想做点宣传，怎么宣传，不知道，因为咱们是行家，所以来找我们。

1、聊客户想达成的目标（或者，找到他目前的不足和烦恼，从解决的角度来谈，也是一个方面）；

2、明确需求点并帮助客户放大，意向是引导和挖掘出来的。

首钢新钢联的个性化需求，从现在怎么做有什么难处、到需要哪些支持、到形成需求、说出或引导客户说出宣传的必要性，在客户心中埋下种子。

5、如何做方案。

1）大单必须要先做大的框架，满足客户对其宏观或近期目标实施的渴望。

再次强调，一定要把客户往上抬，帮助客户提升目标和愿景。

具体的推荐方案都是在宏观目标帽子下的细节，每个具体的广告或会议推荐，都需要说出为什么推荐的原因，而不仅仅是价格高。

（价格高不等于合适他，反过来，合适他以后价格就变得次要了，这就是为什么一定要讲出推荐的理由的原因。

）

2）推荐的产品和项目尽量围绕客户想要达成的目标进行。

如津西的目标是尽快在京津地区打开市场，那主要的宣传方式都要尽量围绕这个目标来转。

不怕多，怕不协调。

3）每类产品推荐的项目不能超过2个，最多不能超过3个，不能给客户更多的选择，要做封闭式的选择，非此即彼。

举例：

全面：

津西；

简单：

京奥港。

6、如何促成和落地实施。

与领导达成初步意向后，一定要找到具体负责人，密切联系，尽快形成协议文本。

如新疆北方的伊娜。

以可执行化的行动分解，让客户感觉到为他的服务已经展开。

这时候需要对客服部门（盯具体的人）提出具体细化的配合和服务要求。

如上海京廊。

（做的不好，但可以借鉴）。

日常的沟通联系不能因此中断，尽量让客户感觉到这是2个层次上的事情，即：

即使我不做广告，你也还是会这么跟我沟通。

可以在聊完以后再说协议的事。

尽量以先回复“前次问题的解决情况或进度”开始，以“您还有什么问题”的答复为结束。

如果说没有了，那就签协议或办款就紧跟着说出来，因为这已经是顺理成章的事情了。

催款。

一旦协议签署完毕，最重要的事就是催款。

需要问明白还有哪些不满意的、没做好的（弄清楚什么原因），大多数客户在还有疑问或不满意的时候不会付款。