峰会发言草稿.docx
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峰会发言草稿
尊敬的各位领导，亲爱的各位伙伴：
大家上午好！
我叫易建华，来自重庆市万州区志恒教育培训学校。
很高兴和大家一起相聚在小桔灯这个大家庭。
万州是一座美丽的江城，拥有高峡出平湖的迷人风光，大家如果有时间到万州做客，欢迎一定到我们学校坐坐。
做教育培训转眼已经六年了，学校由初始的两万元资金，两间教室，20几个学生发展到了现在有3所分校，50余间教室和2400多在校学生。
这就是我们现在的学校。
做培训这几年一路坎坷走来，心中充满了诸多感概，相信在坐的校长也一定有很多的同感。
学校发展的前两、三年基本就是在思考怎么活下去，学校得到快速的发展也就是最近这三年多，也就是开始加盟小桔灯的这三年多。
这三年多我们学校在校学生由300人迅速扩展到了现在的2400多人。
这几年能获得不错的发展，非常得益于小桔灯这个优秀的平台，感谢三年前小桔灯李锦鸿老师开展的教务长培训，为我们启蒙了学校管理思想；感谢十堰小桔灯的薛云校长，给了我们学习的样板和前进的方向；感谢小桔灯市场部的秦勇老师，为我们市场运作提供了巨大的支持。
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值得感谢的人还有很多很多。
也正是源于这份感谢我今天来到了这里。
大家可能还不了解我，我是一个不太善于言谈的人，特别是在这么多人面前。
真的，当着这么多的人讲话，还是我人生头一遭。
我之所以硬着头皮走到这个台上来，是因为我想跟大家倡导一个观念。
小桔灯发展到如今，如果要更上一个台阶，必须整合我们全国各个学校的智慧。
不论是在教案、课件，管理方法和市场策略，如果我们各个学校都拿出自己的方案和大家一起分享，一定会产生出更多最好的方案，几千人的大智慧肯定会超越任何一个品牌的运营团队，也更适合我们运营学校的实际情况。
如果能成功建立起一个小桔灯全国校长交流学习的平台，我相信一定会推动我们小桔灯各个分校获得更快速的发展。
这次峰会的主题是谈招生，招生这个话题可不好谈，借用晋级教育老总窦昆的话：
招生是一个庸俗的话题
招生是一个不得不谈的话题
招生是一个谈了也白谈，听了也白听的话题
招生也是一个谈了还想谈，听了还想听的话题
培训行业已经发展了20年，能想到的招生方面的妙招、高招几乎都已经被其他前辈想到了，实施过了。
我们能做什么呢？
我认为对于我们中小型培训学校来说，最重要的就是整合现有的各项成熟招生方案，找出最适合自己学校的方案来组合实施，构建一个完整的立体的招生网络，形成合力，这样才能达到一个较为理想的效果。
我今天要和大家分享的就是：
整合招生————志恒教育培训学校开县分校新校开业招生实例
我们志恒教育培训学校开县分校通过整合各种招生手段，第一学期招生，达到382人，其中有一些不太成熟的心得和想法，下面就和大家一起来聊聊，请各位校长为我们指正。
首先我们来了解一下开县情况：
开县城区人口近20万人，培训学校有20来所，有全国品牌昂立、清华等，还有本土的天天艺校、少年宫等。
整体感觉市场竞争还不是十分激烈，但家长意识不是很好，从收费上就可以看出，培训费普遍集中在300-400元，县里几所相对规模培训学校作文一学期的收费是320元。
开县距我们万州学校60公里我们在这儿没有任何影响和可用资源，是一次全新的创业。
综合开来，开县的情况就是：
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见PPT）.。
开县就是一个典型的四线城市的一个缩影，要在这个城市建立分校，并且让他快速的步入正常运行，收费还要高于同类培训学校一倍以上（其他学校收费320元/学期，我们收费680元/学期），这是摆在我们面前的一个难题。
但开县分校是志恒走出万州向外扩展的一次重要的布局，如果这所分校运营状况不理想，就直接影响了学校整体的发展规划！
所以再难也得做，还必须把他做好。
有句话说得好：
活鱼就得逆流而上，死鱼则会随波逐流！
根据开县的情况，学校仔细研究后做出了开业方案：
第一、开业时间：
2012年1月1日。
我们喜欢将新校的开业时间选在每年的寒假结束前。
寒假时间短，不好招生开班，但特适宜做课程体验活动。
因为寒假不好开班，所以教师资源比较充沛，开体验课还可以增加教师课时收入。
通过寒假的市场推广和春季的正式招生，一般暑期就能步入正常盈利。
这儿来看一个我们以前运作的实例：
我们周家坝分校就是2010年1月开业，通过寒假的活动宣传，春季招生突破两百，暑期招生突破400，当年暑假即收回了全部投资。
所以我们把开业时间定在了2012年1月1日。
第二、开业招生策划
1、其实现在招生大多就是公开课、试听课、体验课、专家讲座等。
对于新校开业大多人都不了解我们，我们得让更多的学生和家长没有障碍的来了解我们的教学和服务，我决定用体验课的方式来进行新校推广。
这个方案在四川阳光飞扬英语学校取得了很大的成功，阳光飞扬30多所直营分校都运营得不错，我们研究他们发现，他们一年四季基本就一个招生方案，就是20元学英语，20元可以学习8次课16课时，然后再做续班工作。
我们寒假体验课方案是：
原价320元课程（24课时），现价30元。
2、方案制订了，接下来就是制定招生计划，根据教师数量我决定寒假开设16个体验班，每班计划20人，总计划招生320人，体验班续班率一般要求达到40—60%，所以按最低续班率40%计算，最低要求在寒假要实现128人的春季报名学生，作为下学期招生工作的一个基础。
下学期开学在这个基础上继续努力力争完成招生300人目标。
3、计划做好了，接下来就是怎么样把这320个学生招进来呢？
宣传单必须得有，我首先做了一份小桔灯报到各个学校发放，在首页标明了我们的活动信息，内页是我们学员的优秀习作，计划通过半个月的宣传让他们知道小桔灯这个品牌。
但如果仅仅是发宣传资料是不敢保证这320人能顺利招到的。
我们开业是2012年1月1日元旦节，为了让更多的学生和家长了解我们，推进体验生招生工作。
我们学校做了一个到校参观送新年红包和《小桔灯作文》期刊的活动。
具体活动方案为：
凡2012年1月1日至1月10日之间，家长偕同学生一起到校参观送新年红包一个和小桔灯作文期刊一本；做这个活动迎合了家长和学生三个心理：
一是贪小利心理；二是讨吉利心理；三、好奇心理。
（简单阐述三个心理）
学生家长来了可不能让他拿了红包和书就走了，这样我们就亏了哈，我们得让他们报我们的体验课才行。
所以我们提前也做好了充分的准备。
元旦节前一周，我们宣传人员就把这次活动的DM单仔细的扫街、扫学校，力求让更多学生家长知道、传播，造成影响。
时逢新年，我们特地把宣传单设计成了一张漂亮的福字，结果接受度很高，很多家长看后还把我们送的福字贴在了自家的大门上。
元旦节前一天我们就把学校收拾得漂亮整洁，元旦节这天早上六点半，我们全部员工到校后做了分工，两名员工负责发参观券维持现场秩序，前台负责开单，三人负责解说接待，其他的到街上现场邀约家长参加活动。
家长和学生来到后，我们让他们排队签到，领取参观券，然后5个一组，由接待老师带领参观我们学校的教学设施和介绍我们课程教学特点，然后给家长讲我们的30元24课时的体验课活动，最后引导到前台凭参观券领取红包和小桔灯作文期刊和促成报名，我们特别强调本次活动限额300名，额满即止。
没到8点钟就陆续有很多家长带着孩子来了，我们让家长带着学生排好对，开始我们故意慢一点，让等待的队伍随时保持着10-20米，中国人都爱凑热闹，人越多就越愿意来，呵呵。
一月一号这天到校的家长有180多名和200多学生，场面很热闹。
由于我们教学环境一流，解说接待到位，加上家长都有从众心理，看见别人报我也报一个，家长都想：
这学校环境还不错，不就2、30块钱的事嘛，上当也大不了，再说学了总比不学好，总比孩子在家看电视强，再说人家都在报，我报也不会吃亏啊，限额300名呢，这么多人报，我得赶快，不是就报不上了。
这天呀，有一个家长一下就报了7个名，给她所有亲戚朋友的孩子都报了，呵呵。
结果当天报名参加寒假体验课的学生就达140多人。
接下来二号、三号各报名了6、70人。
三天下来我们总报名就达到了270多人。
后面几天陆续有报名家长介绍朋友前来报名，320人体验生计划招生圆满完成。
再后面很多家长想报由于名额已满还没有报上。
第三、续班工作
做体验课招生，学生招进来刚完成工作的第一步，真正最难的是要学生缴费报名接下来的长期课程。
怎样才能提高续班率？
我们也想了很多办法。
1、课程时间设置：
我把8天的课程分成了2块，年前六天1月13日—1月18日，年后开学第一个周末2天,2月11日和12日。
为什么这么做呀？
有四点理由：
一、因为这样我们就有两次做续班工作的机会；二、还有如果有的家长意识不好而孩子愿学的，年后孩子可以用自己的压岁钱报名学习，这样家长肯定找不出反对的理由；三、开学我们这儿还有免费的课，就降低了学生到其他竞争培训学校报名的可能；四：
下学期招生家长来咨询的时候看见有这么多孩子在参加学习肯定更放心报名。
2、课程内容安排：
体验课时间短，要追求效果不可能立竿见影，我们认为首先抓孩子的兴趣，兴趣是最好的老师，只要孩子有了要学的愿望，接下来就好办。
所以我们根据年级分别选了小桔灯课程中最有趣味、课堂最活跃的单元，主要是以情景作文为核心：
例如水果沙拉、拔河游戏、课堂情景剧等，几天的课程孩子玩得很嗨，对小桔灯教学产生了浓厚的兴趣，续班政策一出来都抢着让家长赶快报名；
3、教学成果展示：
大多时候家长不愿报名，主要是怕孩子没得收获。
虽然短短几天，我们也得让家长看到一点希望呀！
我们这儿来了个小技巧，所有学生的第一次作文课，教师主要管学生兴趣和氛围，引导上不太追求完美，对学生篇幅字数也不做硬性要求，然后把第一次习作全部复印存档。
接下来几次要求就一次比一次严格，不论是书写、篇幅还是质量。
第六次是安排的家长会，第五次课我们就专门为家长填写了精美的邀请函，并专门打电话邀请家长参加。
我们这次没有安排新课，是安排的学生将前几次的习作挑选自己最好的在老师指导下修改好后仔细眷写在我们统一发的格子纸上。
然后在家长进教室开会的时候，我们老师将这次习作和入学第一次习作复印件一起放在孩子课桌上让家长观看。
这下就对比明显了噻。
这样做虽有点刻意，但效果还是很好，呵呵。
4、家长观念改变：
针对开县家长培训意识不是很到位，认识不到学习作文的重要性，我们开家长会的时候每个班专门做了一个20分钟的演讲——《为什么要学好作文》。
5、巧定续班政策：
培训学校制定续班政策和优惠政策一定要考虑怎样吸引家长的同时还要怎样吸引学生。
对于大多数来说家长最关心的一般是优惠政策而孩子关心的是有没有吸引他的东西。
时逢寒假正在热播电影《喜羊羊与灰太狼之开心闯龙年》，这可是孩子们的最爱。
我们灵机一动，制定了续班方案：
在一月23日前报名春季班同学，立减现金100元，送《喜羊羊与灰太狼之开心闯龙年》电影票一张。
孩子可高兴得不得了哈，立马给妈妈打电话就要妈妈马上来报名了。
这里和大家讲一个小故事：
有个同学叫彭喜彤，妈妈做服装生意的，都是腊月了，生意很好，的确抽不开身，到家长会这天还没能来，孩子生气了，在前台哭着给妈妈打电话，你马上来，你不来我就不回家了！
我们前台向老师赶快劝孩子，妈妈的确很忙，我们要理解妈妈；也给妈妈说，确实很忙改天忙完了来补办手续吧，我们先把电影票给孩子吧！
妈妈见我们这么理解，非常感动，说马上打车过来，钱也挣不完，孩子最重要。
半个小时后，彤彤妈妈赶过来了，马上给孩子交钱报名。
交完钱我们前台向老师马上引导孩子：
彤彤，你看妈妈多爱你，放下所有的工作专程来给你报名，还不快和妈妈拥抱一个，谢谢妈妈？
彤彤和妈妈深情的拥抱在一起，并在妈妈耳边甜甜的说了声“妈妈，谢谢您”。
瞬间我们看见，彤彤妈妈感动得热泪盈眶。
春季开学的时候，彤彤妈妈一下给我们介绍过来了8个学生。
可见：
营销就是要做让客户感动的细节！
通过上面几个方面的努力，年前我们完成续班136人，圆满完成既定目标！
但这是成功的第一步，后面的路还长着呢！
寒假员工放假休息的时候，我们有得思索春季招生办法了。
春季工作主要完成体验生继续续班工作、以老带新工作和新生招收工作。
寒假的时候我们就把前五次课习作整理出来，张贴了学校的优秀习作栏和制作了一份精美的小桔灯作文报。
在小桔灯作文报选稿的时候，我们就注意照顾还没有续班的同学和学习特别有成效的同学。
因为还没有续班的同学看到自己的文章登载小桔灯报上后续班的机率很大，学习特别有成效的同学影响力会很大。
由于只有几次课，整体习作质量也不是很高，我就特地注明了：
***同学***学校***年级**班小桔灯作文5次课后习作。
开学我们做了15000份小桔灯报作为宣传资料发放，效果很好。
我们预测分析，通过继续做续班工作和以老带新计划大约能完成100人次学生。
对全费新生招收由于学校刚成立还缺乏影响和我们价格贵出同类学校一倍估计不会太理想，为了完成300人招生计划我们决定再招收一批体验课程学生。
新学期的体验课怎么开呢？
万一那个班续班不理想到时这个班要合并可是个麻烦事，还有如果又是体验课又是正式课程，老师又要多一份备课。
最后我们决定把体验生安排到我们正式生里面一起上课，每个班安排一半体验生和一般正式生，这样就完全不影响教学进程，老师所带班级又不会变动，老生也会感染新生报名。
从后面的实施情况来看，新生和老生交替安排还是很有成效，就在开课的第一天，正式生都发了全新教材和书包，体验生发的是复印的讲义，所以一下课很多孩子就开始催着家长报名，哪个孩子不想要新教材和新书包呢？
我们把新学期的体验课招生定为：
20元学习一个月；考虑到体验生交20元钱和正式生上的一样的课程，老生会有意见，我们就把老生的课程也延长了4周，给老生加送了12课时时课程。
方案订好了，怎样将我们的方案宣传出去呢？
我们思来想去，最后考虑到年前《喜羊羊与灰太狼之开心闯龙年》的电影很受孩子欢迎，小城市放映时间短，很多孩子都没有看上，刚过年由于版权保护，家里电脑还不是很容易看到，我们决定就搞一个志恒电影节，播放的电影就是《喜羊羊与灰太狼之开心闯龙年》，为了照顾有部分同学看过喜羊羊了就又增加了两部《小孩不笨》、《名侦探柯南》，地点就在我们学校的8间多媒体教室。
为了收集资源和更好吸引同学前来，还特地设计了一台价值998元步步高点读机作为奖品，另外年前还有部分小桔灯作文期刊没有发完，就又增加了一条，到场观影就送《小桔灯作文》期刊一本，这样来看电影还有礼物并且可以抽大奖，诱惑力够大了吧！
我见有的校长在纳闷了，易老师你每次一搞活动就送《小桔灯作文》期刊，成本好高哦！
嘿嘿，告诉你们一个秘密哈，这是我向总部采购的历年来积压的过刊，很便宜的，我一下买了3000多本，用来做宣传和促销赠品，效果非常好！
接下来就是印刷电影票到校发放，然后等学生前来了。
来了可不能让他们看了就走啊，得宣传我们的课程啦！
我们在每个放映室都预先准备了小桔灯的宣传短片，小桔灯品牌歌曲等宣传资料，还让负责每个放映室的老师准备了一个欢迎到志恒学习的简短演讲稿，给每个同学发一份我们小桔灯报，上面有我们体验课招生信息，让他们带回家给家长看。
电影节是定在2月12日的下午2点半，结果没到1点就有学生提前来了，零时决定每个教室坐满就开始。
结果完全爆棚，我们计划会来150人至250人，结果到校400多学生，还不包含部分带孩子来的家长。
全校的凳子都用光了，很多教室都播放了两轮，基本把学生安顿下去了。
当天下午由于人太多，都忙着怎么安置学生，攻单工作做得不是很好，就只剩下前台一个老师跟家长介绍，不过还是也报了30几个体验生。
最大的收获是得到了400多个有效资源和让400多个学生了解了我们学校。
2月13号开始，我们就收集的资源进行电话营销，宣传我们的体验课程——20元学习一个月。
到周末2月18号、19号开课的时候，通过各项努力，我们有了241个正式生和146个20元学一月的体验生，共开了22个班级。
接下来的两周，我们对在校学生宣传介绍一名同学来体验学习就送10元新年红包的以老带新活动，新招了102名体验生，总在校人数最高达到了489人，所开22个班人数全部爆满。
体验生招进来了，最关键的续班工作也就开始了，由于只有4次课的时间，怎么才能让家长和学生满意愿意缴费留下来呢？
我们主要做了四方面的工作：
1、以正规专业的教学打动家长这是新学期的正式课程了，不能像假期体验课只是偏重于学生学习兴趣的培养了，得让学生真有进步、有收获才行，所以新学期教师对学生的要求就要严格多了，课堂习作必须字迹、篇幅、质量都要达标，不达标的每周日下午我们教师免费为他们开小灶。
每堂课都有作业单，上面有当天教学内容，回去的家庭作业，作业单要求家长签字后第二周交上来检查。
我们作文本是分成AB本，每次的作文老师仔细批阅后都要求学生拿回家给家长签字，这样在短短的四周内，家长即使没有看到学生明显的进步我们也要让他们感受到了我们正规的教学管理，相信孩子在这里长期学一定没错。
2、以热情和周到的服务感动家长我们把市场和咨询人员做了分工，各负责相应班级，要求他们强行第一周必须记住自己班上的同学和他们家长，同学一到校老师就会和他热情打招呼，同学家长一来接小孩，马上有人和他打招呼，***同学爸爸您好，***同学妈妈您好，给他倒水，让家长感觉我们非常重视他们的孩子，一下就记住了他的孩子。
人都喜欢受尊重的感觉，有时就是一声热情的招呼，一杯水，家长就决定报名了。
再就是我们就开学第二周开始就给每位家长打电话，真诚的了解家长学生对我们的教学和服务是否满意，有什么好的意见和建议。
那个同学有一点细小的闪光点我们都会立即打电话去给家长汇报，我们就是过了四次体验课时间也不催促孩子缴费，更不会说不让孩子学了，教学服务依旧进行，很多原本是来打酱油的也都感动得报名了。
3、用奖励和赏识激发学生的学习兴趣孩子都是喜欢得到赞美和得到奖励的，我们要求严格了，学生肯定觉得趣味性要弱一些，我们老师就从加大小桔灯贴的奖励力度，课下多和孩子做游戏等方面来弥补，开学那段时间，孩子平均两节课都可以换走一个小礼品，老师管的严格他们也不太在意了，再一个就是把他们的兴趣往学习的成功感上面引导，比一比谁得到的小桔灯贴更多，很多同学积攒了很多小桔灯贴都舍不得拿出来兑换礼品的，这是他的荣誉。
4、用活动和游戏引起学生的向往学生进校我们就把我们学校这一学期的活动安排告诉孩子，让他对在这里学习下去有一个憧憬和向往。
春季体验课程安排在2月18、19日；2月26日、27日；3月3日、3月4日；3月10日、11日这四周。
我们在19日和26日安排了背书挣奖学金活动，要学好作文第一步就是积累，只要他们多背优美文章，作文一定进步得很快。
所以我们特地设了这个活动，每周每个阶梯老师都会规定一篇背诵课文，只要学生来背了就能得到10张小桔灯贴奖励和5元零花钱奖励，我们给家长和学生倡导，在我们学校学习，自己的零花钱自己挣！
家长很支持我们的这个活动。
孩子呢其实对小桔灯贴更感兴趣，他们互相比赛谁得到的小桔灯贴更多，都争先来参加这个活动，学校的学习氛围就一下起来了。
3月4日是体验课第三周，得做续班工作了，怎么样把家长集中起来呢？
又开家长会？
是不是意图太明显了？
最后我们决定做一个感恩主题的成长生日会，原计划全校学生和家长一起做，最后担心安全问题就改为每月一做。
3月4号我们做了3月的同学的生日会，也让4月的、5月的同学充满了期待。
生日会的感恩演讲很成功，有一大半的家长和学生都哭了，后面的游戏环节和分蛋糕环节又将现场气氛推到了顶点，来的家长都很满意，大都马上续了费。
3月10日、11日是体验课的最后一周，我们又加紧给学生宣传25日的小桔灯作文大赛活动，清明节的DIY风筝涂鸦大赛和自助野炊活动。
让原本不太想来的同学也舍不得离开了。
5、巧定续班政策促进报名。
学校安排了很多活动计划，让孩子对丰富多彩的活动充满了向往，我们得利用好这种向往促进我们的续班工作。
所以推出了春季体验生续班优惠政策：
报名即送春季郊游，把整个续班活动推向了一个高潮。
说真的，很多孩子就是冲着送春游才报名参加学习的。
这样我们学校从1月1日开业到3月31日截止，通过这一系列的活动完成招生382人，让春季招生人数超过了预期目标。
这套方案即适合于新校开业启动，也适合现有学校拓展生源让在校学生获得大幅增长，各位校长可以根据实际情况把他修改的更加完美后实施。
后面学校还安排了很多活动来巩固在校学生和展现学生学习成果和加强续班工作和以老带新工作。
这后面的活动大家校长基本都在做，我就不细讲了。
这里我简单介绍一下我们计划六月开展的《小桔灯作文报》义卖活动。
活动名称：
帮助****《小桔灯作文报》义卖活动（根据到时热点来确定活动主题，暂定为贫困高考学子圆梦计划）
活动内容：
学生向同学和所有市民推销小桔灯作文学校学员自己的习作报《小桔灯作文报》，所得全部收入全部捐献给******，另外每卖出一份报纸，学校都额外拿出一元钱来捐献给*******。
《小桔灯作文报》售价1元，市民也可多给。
活动目的：
展现小桔灯教学成果树立学校形象预热暑期报名
对外宣传活动目的：
锻炼孩子能力向社会传播爱心
活动时间：
6月11日——6月17日
活动地点：
各学校和繁华商业街
活动流程：
一阶段：
自由贩卖。
6月10日各学员自愿向老师申领《小桔灯作文报》，领回家后向自己同学、亲戚、父母、邻居推销，募得善款交学校老师登记，没有卖完的报纸退回学校。
二阶段：
集中推销。
6月16日和17日上课时间有老师带领统一在新世纪百货门前向过往行人推销，学校会在新世纪百货门前设立主席台宣传学校，宣传这次活动。
整个活动会和点击开县门户网站合作，由点击开县负责宣传造势。
三阶段：
赠送善款，宣传造势。
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