公共关系 3形象塑造.docx
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公共关系3形象塑造
第一章公共关系中的形象塑造
1什么是企业形象
●企业形象的含义；
●知名度、美誉度；
●企业形象的特征；
●企业形象的分类；
●塑造企业形象的步骤。
2企业识别系统——CIS
●什么是CIS；
●CIS的构成要素；
●CIS的作用。
3企业形象战略——CI战略
●战略目标——企业形象定位；
●企业形象维护和矫正。
知识要点：
●全面正确理解企业形象，以及它的构成和建设途径。
●理解企业制定战略目标——企业形象，组织在各个方面的定位。
能力点：
●会应用企业识别系统合顾客满意系统。
●能运用企业形象分类方法和企业形象塑造的步骤参与企业公共关系活动。
内容：
一、什么是企业形象
企业形象是企业文化的重要组成部分，又是企业公共关系的出发点和终结点，它既是企业建设的根本任务，又是市场经济的内在需要。
在激烈的市场竞争中，企业形象的优劣对企业的生存和发展有着极其重要的意义，树立并巩固良好的企业形象是企业走向成功的必由之路。
良好的企业形象要以企业自身良好的经营活动为基础，最根本的是取决于企业在满足公众需求方面的贡献。
1、企业形象的含义
企业形象是指公众对企业内在精神和外在特征的总体的评价。
可以从三个方面理解这个
定义：
（1）企业形象
企业形象是社会公众对企业的一种总体评价，这种总体评价是对企业的各种具体形象要素评价的总和。
（2）企业形象要素的确定者
企业形象要素的确定者是社会公众。
（3）企业公共关系的核心内容
社会公众对企业的总体评价不是凭空产生的，而是源于企业自身行为的表现。
塑造企业形象是企业公共关系的核心内容和主要功能。
良好的企业形象是企业的无形资产和无价之宝。
企业家必须清醒地认识到企业形象对企业生存和发展所起到的作用。
2、知名度、美誉度
案例：
亨氏婴儿营养米粉的启示
美国亨氏集团与我国合资在广州建立婴幼儿食品厂。
但是，生产什么样的食品来开拓广阔的中国市场呢?
筹建食品厂的初期，亨氏集团做了大量调查工作，多次召开“母亲座谈会”，充分吸取公众的意见，广泛了解消费者的需求，征求母亲对婴儿产品的建议，摸清各类食品在婴儿哺养中的利弊。
之后进行综合比较，分析研究，根据母亲们提出的意见，试制了一些样品，免费提供给一些托幼单位试用；收集征求社会各界对产品的意见、要求，相应地调整原料配比。
他们还针对中国儿童食物缺少微量元素、造成儿童营养不平衡及影响身体发育的现状，在食品中添加一定量的微量元素，如锌、钙和铁等，食品配方更趋合理，使产品具有极大的吸引力，普遍地受到中国母亲的青睐。
于是，亨氏婴儿营养米粉等系列产品迅速走进中国家庭。
分析
产品定位的客观依据包括产品的调查研究、竞争对手的调查研究、传播媒体的调查研究、流通领域情况的调查研究，本案例侧重的是对消费者的调查研究。
亨氏集团多次召开“母亲座谈会”，充分听取公众的意见书，广泛了解消费者的需求，征求母亲对婴儿产品的建议，摸清了各类食品对婴儿哺养的利弊，得到产品定位的信息。
企业一定要重视对消费者的调查研究，搞清消费者对产品的需求趋势，为自己的产品定位找到科学的依据，这样才可以帮助企业赢得市场。
思考
企业对消费者的消费意向调查可以采取哪些方式?
对消费满意度的调查可以采取哪些方式?
（1）企业的知名度调查
所谓企业知名度，指的是企业在社会和公众中的知晓程度和由此产生的知晓效应。
要了解和考察企业的知名度，可以通过以下诸方面的途径、通道和载体获取。
第一是企业在经营管理、产品质量、经营特色、新品开发、科技进步、环境保护、发明创造、人才培养和回报社会等物质文明建设和精神文明建设方面，所取得的卓越绩效和非凡业绩。
主要的考察调查指标是：
国内外获奖载誉情况（其中国内包括省市、国家奖；国际包括各类国际组织给予的荣誉记载）。
如青岛海尔电冰箱制造有限公司率先在全国同行中通过了ISO9000国际品质认证机构权威认证，领先同行获得了国际公认的环境标志，优先导入了国际通行的CIS（企业形象）战略计划，成为全国电冰箱行业第一家全方位与国际接轨的外向型企业。
第二是国内外新闻传媒和大众传播中对企业所作的各类报导，以及这些报导所产生的轰动效应。
如上海工业缝纫机股份有限公司，在深化改革、转换机制、放开经营的过程中，国内外新闻传媒先后作了近百次（篇、件）的宣传报导。
在社会各界产生了强烈的反响。
由于企业名声大振，公司的信誉直线上升，“上海工缝，在A、B股上市时，立即得到海内外股东的认可。
第三是由企业倡导发起或参与组织的各类有影响的社会公益活动，及其产生的积极的社会效果。
如1993年金秋十月，上海超天集团，通过精心策划率先在上海举行了轰动申城的公益性涉外婚礼。
由于“超天婚礼——超凡脱俗"，颇具文化韵味租温馨氛围，客观上向社会倡导了一种隆重、辉煌、高尚、值得纪念的婚礼形式。
再者，由于中外佳丽同时参加，既体现了东西方婚礼文化的交融；又显示了上海在改革开放中，所拥有的包容各种民族风范的大都市气度，当然最重要的是此举塑造了却超天集团”美好的企业形象。
（2）企业的美誉度调查
企业的美誉度，通常是指社会舆论和公众对企业信誉的赞誉和评价。
我们平常说的“有有口皆碑”就是对企业信誉度最好的、形象的奖赏和最美好的赞誉。
企业的美誉度来自予以下几个方面：
A．企业为社会、为公众开发研制了技术含量高、使用功能全、款式“面孔”新的产品，填补了某项空白。
如国内南方和北方的一些家用电器行业的企业，率先研制和开发了无氟冰箱、静音洗衣机和节能空调，为造福人类、保护环境、保持生态平衡作出了有益的贡献。
B．企业通过赞助社会公共事业和公益活动，充分显示企业“回报社会、受益公众”的合格社会成员的责任感和使命感。
如宝山钢铁总厂为了支持高雅艺术，慷慨解囊，出资1000万元建立了扶持高雅艺术基金会。
又如广东健力宝集团近年来，坚持为广东全省贫困山区的党政领导机关赠订全年《经济日报》，以帮助贫困地区智力扶贫、信息脱贫之良举，向贫困地区人民奉献爱心，受到社会舆论界广泛好评。
这些举措都起到了极佳的“回报社会”与“还利于社会"的积极效果。
C．企业参与社区公益活动和公益事业建设，并在其中充当“合格、称职公民”的角色，承担相应的义务，为社区建设尽心尽力。
如上海柴油机股份有限公司积极参与社区文化建设，为社区居民提供精神食粮，他们把本公司拥有的一流文化设施向社区开放，为军工路工业区营造了良好的社区文化氛围。
组织形象是组织内外公众对组织的整体印象和评价，也是组织的表现和特征在公众心目中的反映。
通过知名度、美誉度、和谐度“三度”的调查，就能掌握社会组织与公众关系的状态，刚组织形象的级别，为公共关系活动提供依据。
知名度是知晓人数和调查人数的比值，美誉度是赞美人数和知晓人数的比值。
组织基本形象评估状况如图所示。
（3）企业在塑造形象的过程中要避免的倾向
A．片面追求知名度
只追求知名度，不注重企业自身的态度和行为的规范化、科学化。
B．片面追求美誉度
只追求美誉度，重视企业自身的态度和行为，而不注意企业在社会中的名气。
毕竟，在现代社会激烈的竞争中“酒香也怕巷子深”。
因此，企业形象的塑造既要重视企业自身内在素质和外在表现的建设，又要注意企业形象的塑造、维护和矫正的方法和策略。
3、企业形象的特征
（1）具体性和抽象性相统一
企业形象是公众对企业的抽象认识与评价，而这种抽象的感知可以源自于具体可感的形象，如产品的包装形象、企业的厂区形象，等等。
（2）客观性和主观性相统一
企业形象是公众对企业认识和评价的结果，在企业形象形成过程中能引起公众感知和认识的对象是企业的内在素质和外在表现，这是企业形象形成的基础。
任何过多甚至完全依靠宣传手段建立的虚假的企业形象都是不稳固的。
企业形象形成的基础和形成过程的客观性决定了形象本身鲜明的客观性。
但是由于公众的认知能力和水平、思维方式、价值观、审美观各不相同，而且观察企业的时空条件、审视和评价企业的角度、标准和环境的不同，必然使公众对同一企业所产生的认识和印象不尽相同，即具有主观性。
特别提醒
企业形象在塑造和传播的过程中，渗透着企业员工的思想、观念和心理色彩。
因此企业形象的主体塑造和主体感知形成都呈现出强烈的主观性。
企业在塑造形象的过程中应可能地缩小客观想象和主观形象之间的差距。
（3）多样性和整体性相统一
一个企业的形象往往由多种形象要素构成，如企业员工形象、产品与服务形象、物资设备形象等，企业形象是各种形象要素综合的结果，是全面的，而不是单一的。
但企业形象的感知者——公众是多元的，如职工、股东、消费者、新闻媒介、社区、政府部门等，这些公众对企业形象的认识途径、方法和重点各不相同，因此对企业形象有不同的理解和认识，对形象有不同的要求，即使同类公众因其所接受的各种形象要素的信息不同，其感知的企业形象也是有差异的，从而使企业形象呈现出多样性。
（4）稳定性和可变性相统一
企业形象一旦形成，就不会轻易地改变或消失，具有相对的稳定性。
由于公众心理定势的作用，公众对企业的认识并不会因为企业现状和行为的某些变化而马上发生变化，因此企业形象在塑造过程中要重视公众心理上的首次效应。
当然，稳定是相对的。
从长期来看，企业形象具有可变性。
任何企业形象都会由于企业或公众因素的作用而发生变化。
4、企业形象的分类
企业形象根据不同标准可以进行不同的分类。
企业形象分类如表所示。
不同标准
分类名称
类型内涵
地位与作用
根据企业形象现实性划分
企业实际形象
企业实际形象是公众对企业所持有的认识和评价，它是为公众所普遍认同的形象。
企业的实际形象一般可以通过对公众的知晓情况、态度情况和行为情况等进行调查，来了解社会各类公众对自己企业的普遍看法
实际形象是企业形象塑造过程的起点，也是影响企业生存发展的最现实的因素。
企业自我期待形象
企业自我期待形象是指一个企业为自己设计的目标和努力的方向，是一个企业公共关系的内在动力和基本方向。
自我期待形象地确立应注意主观愿望和实际情况相结合
作为企业的动力和方向，自我期待形象的要求越高，企业自觉做出公共关系努力的可能性就越大；作为目标，自我期待形象要求越高，实际成功率可能就越低。
根据企业形象真实性划分
企业真实形象
企业真实形象是指企业留给社会公众的符合企业实态的形象
企业形象的真实性非常重要，因为它有助于企业赢得公众的理解和信任，有助于增强企业塑造良好的形象和内聚力
企业虚假形象
企业虚假形象是指企业留给公众的不符合企业实态的形象，一般有两种情况：
一是指公众对企业带有夸大、扩张的传说、赞誉和评价，即企业形象超过了企业现实；
二是指公众由于获得的信息不充分而对企业产生的误解或歪曲的看法和评价
不真实的企业形象不利于企业良好形象的塑造。
企业形象落后于企业现实。
造成这种偏差的因素很复杂，如传播者、传播媒介公众对形象理解得不确切。
企业要努力避免企业形象的失真，力争给公众留下一个真实的企业形象。
5、塑造企业形象的步骤
（1）明确企业当前发展策略
塑造企业形象首先必须明确经营策略。
企业形象计划可以迫使企业开展策略规划研究。
企业不了解本身的任务以及未来的计划，就不可能塑造出正确的形象。
（2）确定企业形象
让社会大众认知企业目前的形象，是拟定形象计划的第二步。
社会大众可以细分为顾客、员工、股东、一般社会大众、舆论界（如教育界和新闻媒体）、财务分析家、企业供销系统的组成分子（如供应商、经销商、批发商、零售商）、政府机构以及特殊利益团体（如环保团体）等。
（3）拟订沟通计划
企业沟通计划涉及三个主题：
①人员。
即选用最佳的沟通计划负责人员。
负责人可以任用企业内部的人员或聘请企业外部的专家、顾问。
企业领导应确保负责人有良好的职业素质并重视此项工作，让全体员工认识到塑造企业形象是企业上下都应该关心的事。
②设计的重点。
对任何一份塑造形象的计划来说，视觉的设计都是关键之所在，如推广媒体、公司名称、商标、产品等都应包括在其中。
尤其当企业形象国际化时，其正确的视觉设计就须考虑文化的差异，如在马来西亚，绿色象征着疾病及丛林中的危险等。
设计时的另一个重点就是不同的形象视觉传达物都应该指向一个统一的形象。
各种能代表形象的设计，都必须具有统一的形象，借此加强效果并避免造成困惑。
当企业环境发生变化要改变设计时，更要保持视觉形象的一贯性，使设计的转变能够顺畅。
③沟通的重点。
沟通的重点即企业应以何种群体为主要诉求对象，主要选用哪些媒介。
把沟通媒介、信息和诉求对象审慎地加以搭配，力求通过有效的沟通，表现出企业前后一贯的良好的企业形象。
④持续执行计划
首先，改进的形象要与以往的形象相衔接，在建立新形象的初期，尤其要注重持续性。
其次，员工在执行过程中扮演着关键性的角色，企业形象的塑造要靠员工平日点点滴滴的努力与自律。
最后，企业应控制形象计划的执行，保证企业形象的正确性。
总之，由于经营环境的瞬息万变，以及竞争的El趋激烈，企业必须对未来策略进行规划，企业形象也是可以规划的。
良好的企业形象，既可以强化企业的融资能力，还可以提高销售量。
二、企业识别系统——CIS
1、什么是CIS
企业识别系统——CIS（CorporateIdentitySystem）同样也称企业形象设计系统，即运用视觉设计，将企业的理念与特质予以视觉化、规格化、系统化，以塑造具体的企业形象，发挥组织体制上的管理优势。
CIS在近年被企业家和企业管理学者誉为赢利的策略之一，并且被公认为长期拓展市场的利器，更是集结企业内部力量和扩大商标知名度的最佳方法之一。
企业识别——CI源于20世纪60年代美国各大企业，主要用于外部宣传，是一种以行销为导向，以最终消费者为诉求对象，而对公司形象加以包装的策略。
20世纪70年代，日本导人CI并融入了东方民族所注重精神理念、人文思想、士气意识等精神层面的整合规范，因此Et本的CIS主要是以公司内部为重点，企图整合全体员工的工作意识，确立企业的经营理念，以此改造企业，使企业活性化的方法。
2、CIS的构成要素
企业识别系统由理念识别、活动识别和视觉识别三大要素构成（见图7—4）。
①理念识别（MindIdentity，简称MI），即企业经营理念，是企业公共关系活动的原动力和理论基础，包括经营信条、精神标语、企业风格文化、经营哲学与方针政策等。
企业精神标语是其具体的表征。
②活动识别（BehaviorIdentity，简称BI），即动态的识别形式，包括企业内部的组织、管理、教育以及对社会的一切活动。
对内活动，如干部教育、员工教育（包括服务态度、应对技巧、电话礼貌及工作精神等教育）、工作环境、职工福利及研究发展项目。
对外活动，如市场调查、产品推广、公共关系、促销活动、沟通对策及公益文化活动等。
企业参与公益文化活动的主要目的在于赢得参与活动的社会大众的认同。
③视觉识别（VisualIdentity，简称VI），即静态的识别符号，是具体化的视觉传达形式，以组织化、系统化的视觉方案传达企业经营的信息。
视觉识别的基本要素有企业名称、媒体、名牌标志、标准字体、标准色、象征图案、企业造型、宣传标语及口号等。
④企业识别系统是由理念识别、活动识别、视觉识别融合而成的情报资源，通过传达媒体到达公众，引起公众注意，使之产生兴趣，引发购买欲望，并强迫其记忆，直至其采取行动的一连串的反应，最终达成企业行销的目的。
其中，理念识别是CI实施的关键，属于企业思想、文化的意识层面，是最高的决策层次，是导入企业识别系统的原动力；活动识别是行动的动态形式，偏重其中的过程。
一般而言，企业识别系统的强弱程度，可由行动识别和视觉识别出现的频率与强度来确定，但主要的决定性因素还是视觉识别。
视觉识别是静态的识别符号，是一种具体化、视觉化的传达形式，它的项目最多、层面最广、效果最直接。
通过视觉识别能够充分表现出企业的基本精神及其独特性，使受众能够一目了然地掌握所传达的信息，从而达到识别、认知的目的。
案例：
统一公司的企业识别系统
台湾食品业的统一公司MI的核心是其精神标语：
开创健康快乐的明天。
它秉承“三好一公道”（品质好、信用好、服务好、价格公道）的经营理念，塑造一个值得信赖、正派经营的企业形象。
其BI部分，统一超级商店的推出，震荡了台湾杂货、日用品业，遍及整个台湾的加盟店及24小时营业的服务精神，为消费者提供了舒适方便的服务。
另外统一企业在母亲节的活动等均体现了反哺社会、回报社会的主题。
而VI部分的媒体设计与视觉形象的建立，统一企业亦有其完整、独特的系统性规划：
亲切的小白鸽展翅迎向健康快乐的明天，暖色调的红橙色带呈现营养健康的产品特性，统一性、规格化的编排模式与多元化经营的产品包装、表现形式的视觉形象统一性，都表现出该企业组织系统化与管理制度化的健全和完善。
分析：
任何企业开发、导入CIS均有一定的动机，企业开发、导入CIS的可能时机有：
新公司设立，合并成企业集团；创业周年纪念；企业扩大经营范围，转向多角化经营；进军海外市场，迈向国际化经营；新产品开发与上市；企业发展停滞或发生经营危机；消除负面影响，统一企业实态与企业形象的关系；企业改组或经营高层领导更换；提升品牌或品牌升格为企业商标；企业情报组织不一，管理系统欠缺；经营理念重整与再开发；竞争产品性格模糊，品牌差异不明确等。
3、CIS的作用
在物质生活极其丰富的时代，硝费者所追求的是生活品质的提升，商品的精神意义，如企业形象、企业文化等已远远超过了其物质意义，如性能、价格等。
CIS对企业经营哲学的确立，对企业形象的提升，以及对商品竞争的胜负都起着重要作用。
应用CIS树立企业形象将给企业带来的好处有：
提高企业的知名度；提高产品在市场中的知名度，增强竞争能力，为企业提高经济效益；促进企业的基础工作，提高企业的凝聚力和向心力；激励职工士气，增强企业发展的实力；有利于企业广招人才，增强企业发展的实力；提高信誉，增强银行贷款和投资的信心；有利于团结关系企业（如用户、供应商、协作单位），建立相互信任、合作的关系；有效地强化广告、宣传效果。
三、企业形象战略——CI战略
1、战略目标——企业形象定位
正如我们前面所提到的，公共关系战略目标对一个组织来说，常常表现为该组织希望在各类公众心目中塑造的形象。
因此，制订公共关系战略，实质上就是一个组织的形象定位。
组织的形象定位，是根据特定的公众而言的。
因此，不同的公众对组织形象的要求不同，组织形象定位这一属于企业战略目标范畴的工作就不再是一种单一形象的设计，而是多
种形象的组合。
（1）组织在职工心目中的形象定位
职工是组织内的公众。
职工是否乐意在一个单位工作，当然受到很多因素的影响，组织形象是一个至关重要的方面。
①组织形象
一个组织应在其职工心目中塑造什么样的组织形象呢？
国外有研究认为，一个职工对自己的组织提出了一下几点要求：
——在社会地位上的人格尊重和心理满足
——不受上级的专横对待；
——就业安全和适当的工作条件；
——合理的工作和分享福利；
——上进机会；
——工会活动的自由；
——了解公司的内情；
——有效的领导；等等。
从组织形象角度来说，职工喜欢的组织形象可以概括为“自己的组织、可以依托和归属的团体、值得骄傲的单位和融洽的工作场所”。
其中“自己的组织”是这一综合形象的核心。
②组织形象塑造
●培养职工对自己所在单位的认同感，树立“自己的组织”的形象．
心理学研究认为，人对自己所认同的东西会产生极大的热情。
管理学更进一步强调，人只有在为自己所同意的目标进行工作时，才能全身心的投入其间，并充分发挥其创造力。
任何一个单位帮是有职工这一主体构成的。
要使这些内部公众努力地为这个组织目标的实现而努力，就必须使他们对自己的工作有这样的认同：
这个单位是自己的，而不是某个国家、某个市、某个局、甚至是某个领带人个人的。
也就是说，要培养职工产生我们常说的“爱厂如家”的感情。
就公共关系战略目标而言，这是确定在职工心目中的组织形象的核心。
要培养职工对自己所在单位的认同感，进而产生“自己的组织”的形象效果，并非一朝一夕就能轻易完成的事，而需要做大量的工作。
公共关系在这里的主要作用是利用组织内部的信息传播与沟通，经常、及时地向职工通报组织的有关情况，让他们了解组织内部所发生的事。
让他们由陌生的局外人变成熟悉情况的局内人。
这是达到认同感的第一小步。
在这方面成功的经验告诉我们，由公共关系部门编印组织内部传递的内刊，能收到意想不到的良好效果。
第二步是鼓励职工参加组织内的管理、决策。
这可能从根本上把职工由服从决策、执行决策的被动地位放到参与决策、制订决策的主动地位上来，使职工很自然地产生“心理换位”，从而把组织的事情看成自己的事情，这样就在职工的心目中完成了树立“自己的组织”形象的关键一着。
●培养职工对自己所在单位的信任感，树立“可以依托”的组织形象。
人作为社会动物，需要有所依托、有所归属。
因为在社会化大生产的今天，没有一个人能孤立地生存，他必须依托一定的组织，归属某一个团体，以满足他物质、心理和社会的需求。
这种组织团体的选择，取决于人们对它的信任度。
受人们信任的组织聚集大批成员，这些成员将自己的现在和未来与这一组织联系在一起，结成所谓的命运共同体。
企业，是职工的工作场所，这就为它成为一个职工所依托和归属的组织提供了可能。
因此，在职工心目中树立起可以依托和归属的企业形象，是企业公关战略的一个重要组成部分。
欲在职工心目中确立这种“可以依托和归属”的企业形象，重在用实实在在的事实，以激发起职工对企业的信任感。
（2）组织在股东心目中的形象定位
企业是组织中的一种，是一个经济实体。
股份有限公司则是企业中的一种。
它是通过发行股票集资而成的。
当一个股份有限公司向社会发放股票筹集资金时，凡购买股票者，就称为股东。
股东是出资经营公司的人，并且对公司的债务负责。
在以公有制为主体的国家中，人们对股东这一企业公众还是相当陌生的。
随着体制改革的深入，“股东”一词已开始为入们所熟悉，越来越多的企业正在或将会碰到这个问题，他们正在或将要与股东发生种种关系。
股票是有价证券，可以在证券交易市场上买卖。
因此，股票是可以流动的。
对于公司来说，每一次股票的流动，都意味着一次股东的变更。
显然，一个公司能否依靠股票的发行顺利地筹集资金，完全取决于是否有人愿意认购该公司的股票，认购以后又是否愿意持有该股票。
影响货币持有者对某公司股票态度的主要因素是发行股票的企业的形象。
①企业形象
国外研究认为，股东看重如下一些方面的因素并受其影响：
——参加利润分配；
——增股报刊，资产清理；
——检查公司帐册；
——股票转让；
——董事会选举；
——了解公司发展状况；
——与公司的合同所确定的各种附加利益，等等。
②企业形象的塑造
对股东这个关系到资本来源的公众来说，他们祈求的是超过银行利息的资金报酬。
因购买股票而取得的资金报酬就是红利或叫股息。
货币持有者是否愿意成为某公司的股东，首先要看在财政年度末能获得多少红利。
在股东的心目中，红利是衡量一个企业形象的根本性指标。
公司红利受制于公司的经营状况。
良好的人才素质、优异的公司信誉、先进的生产设备、一流的产品、高质量的服务和成功的管理，都是可预见的影响并决定公司经营状况的因素。
撇开客观因素对股市的影响。
货币持有者往往就是根据这些因素来判断未来的红利状况，或者该公司的股市行情。
股东购买股票常常还有另一种析求。
这就是为了得到名利上的满足。
他们以握有著名大公司的股票、成为大公司的股东为自豪。
如上所述，红利作为股票购买者的首要权衡因素，对他们的购买行为的实现至关重要，而红利的预测要以公司的经营状况为依据，名利则是以公司在社会上的声誉为依据的。
因此，利用一切机
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