索肤特访谈录.docx
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索肤特访谈录
企业战略
孟庆民金融、房地产入索半年
∙索品牌处于起步阶段。
∙梁总是策划高手，对消费者定位准确。
∙公司敢于用人，权力放得较大。
∙公司销售人员保持了旺盛的斗志。
∙公司没有确立长期的战略，有些东西较情绪化。
∙在市场不变情况下，已定的计划应尽量不变。
∙原有计划1998年底已定，如能坚持就坚持。
∙公司总处于转变期，变化太多太快。
昨天的东西，今天看来或许被推翻，随意性大，人的想法，计划太多。
∙我不知老板怎么样，就个人而言，希望公司是这样：
98年算刚起步，99年上台阶，销售翻番，管理完善，真正达到一定规模，员工有好的待遇。
经营行为
孟庆民
生产：
管理：
企业膨胀太快，管理应完善，这需要专业人才。
销售：
∙队伍太年青化，缺乏专业化，很多人不学营销，主要靠悟性。
∙销售人员在摸索中前进，公司给他们机会，这种原始的作业方式与名牌公司比相当危险。
人力资源：
∙公司留不住人，留住人则有发展前途可言。
∙人员调动过于频繁，损害员工利益、损害市场，最终损害企业。
∙企业发展的关键是留住人才，留住人才不是让其躺着，而是激励他，让他觉得要为企业做点什么？
∙公司承诺的待遇应兑现，一是一，二是二，不能推三阻四，扣三扣四。
企业文化沟通：
∙公司政策沟通不够，有些只是在小范围内沟通。
品牌战略
孟庆民
产品：
∙公司还是推产品的观念，品牌理念并没有形成。
∙品牌的理念，关键是企业如何认识产品，如何定位，如何推向市场。
∙公司产品属中低档，据有关调查，日用品使用低档不到10%。
∙木瓜概念并没有被消费者接受。
木瓜香皂美白是核心价值，香皂作为白的辅助，木瓜概念要通过媒体炒作，被社会认同。
通路：
∙不能仅根据销售来确定市场，它也许是个假象，或许钻了市场的空子。
∙并没有重视通路终端工作，98年没有专柜，有了专柜就易于控制。
∙对如何推动经销商经销索肤特产品有一个观念问题。
∙经销商比较实际，他会拿相干的价格接近的产品与索肤特相比，他一般不考虑质量问题，只考虑好不好销，给他的利益，多少的广告支持。
广告：
∙公司没有确立稳定的广告策略，如何利用广告资源，集中轰炸还是个个击破，是个关键问题。
∙公司需要一批企划专家。
对广告的投多投少，投放的力度、密度要有研究。
公司广告靠一两个人是难以推动的。
∙公司的产品对消费群界定并不清楚。
品牌战略：
∙公司并未重视竞争对手研究。
直接的竞争对手有10个，真正的只有几个。
在美白概念上真正的对手是丁家宜。
∙公司的成功是打闪电战，钻市场中高档的空子，公司不太关心竞争对手。
∙公司更强地强化自身，打动消费者，而不是竞争对手。
∙去年索肤特卖了一个多亿，主要靠潜力，靠软性操作到位，但索肤特的知名度不高。
∙目前，品牌可做的工作真正关键在于软性操作能不能带动品牌，但这种观念很难改变。
∙大家都有了共识，品牌一定要做，但怎么做、如何投入并没有想过。
∙品牌、CI说得多，做得少，品牌CI是一项长效投资，急不来，不是立竿见影的东西。
∙广告企划常常不到位，今年1、2月份整个计划已确定，3月初人员亦已到位，他们已按部就班，等的是企划、广告支持。
∙品牌的思想并不足，公司真正要做的品牌是长期的，竖立起来不止一两年，否则得不偿失，真正投入应是长期的，可能要几年、十几年。
∙一旦我们与宝洁正面冲突，我们就无法比了。
他们企划强、资金雄厚、到位、管理成熟。
他们可赔一、两年，我们自己赔不起，赔一两年就完了。
∙品牌经营会带动公司有一个稳定的、长期的销售。
公司的成功是靠市场机会推销自己的产品。
促销：
促销方式流于形式，不能仅靠两个小姐推一张台或一些传统节日，促销主要给消费者利益，但又要有所创新。
经销商妇幼（从海藻皂开始，基本所有索肤特产品）
产品：
∙索产品在这里销售并不占优势，在护肤品中比例较少，较大的是花王、P&G、强生等产品，其次是联想合利华，月销20万左右。
∙索产品与其他同类产品在功能、价格相比，并没有特别的差异。
现在整个市场上洗面奶都是润肤与洁白，同档产品价格亦差不多。
∙如果一个产品真的有象它的报纸上说的特殊功能，又有这个多的广告宣传，很多都是每个星期几天广告，销量就会马上上去，包括这里好卖的花王亦一样，它卖的是老牌子。
包装：
∙索肤特包装尤其颜色消费者不是很接受。
∙索肤特早晚霜与其他一般品牌来比还比不上。
∙而索肤特都用包装包好，顾客想闻一闻其香都不行。
通路：
∙索肤特的货架、堆头应做得更好一点，规范又要引起顾客注意和中意。
∙索肤特陈列差一些，现在像索肤特产品有这么多应该设一些专柜积累形象。
∙美宝莲一个专柜销量在20万以上，顾客买的产品只认准牌子，一到店来就直接到专柜去，不用转来转去。
∙从单一产品看，索肤特并不见得特别优惠。
∙索肤特公司形象厂商并没有什么宣传，我们主要从它的广告上知道和了解索肤特公司。
广告：
∙基本上看到索肤特广告，可上些电视，否则人家会认为索肤特是一个没有钱的公司。
∙电视广告对做洗涤、化妆品有较好的效果。
促销：
∙促销与销量的关系要看品牌。
宝洁不太明显，它是常年旺季，像同类品牌丁家宜，大宝促销起码差了3—5倍。
∙基本上几个大牌子的公司都有专门的促销队伍，他们有专门的促销道具，配套较齐全，搞得亦较成功。
象索肤特怎么搞看起来都与大公司形象有差距。
∙索肤特促销手法应灵活一些，做化妆品、洗涤品都应多些试用品，顾客经过使用有一个印象，总比你吹得上天还要好。
∙让利、赠品、现场示范，请专家讲授、通过录相播放是目前商场最多的手法。
让利、赠品较常见。
手法齐全结合起来用，会使现场气氛更热烈、更吸引人。
索肤特在这方面差一点。
∙与批发商很少交往，有时打电话要货就送过来。
P&G公司每天都有人来，经销商有人来，广告又不断，一月销起码50—60万。
∙索肤特没有对商场有更多的要求，其它品牌当然有，它指定放哪个位置，放哪几个位置我保证没有多少销售或我要哪个位置给你多少陈列费。
品牌：
∙索肤特并没有品牌，他的拳头产品是减肥皂，减肥皂的销量一跌下来，它整个的总销量就会跌下来。
∙索肤特的减肥皂开始做得不错，报纸打得好，卖疯了，排长队抢购。
但过后，有不少工作没有做，伤害了消费者。
∙索肤特木瓜皂、洗面奶卖得一般，与一般品牌比差不多，与大品牌简直没法比。
大品牌一个月销10—20万，索肤特一个月4—5万。
∙护手霜从销量说，都是几个大的品牌垄断，如花王、利华、宝洁。
丁家宜算不了，索肤特更差些。
∙索肤特人家一听就是香皂，概念永远是这样，它永远也跳不出。
∙人家根本不知索肤特也做些化装品，与正常化妆品厂家来比根本比不上。
索肤特做得不错的是减肥皂。
索肤特护手霜我们用过，应该说效果较好。
余秋生：
∙97年调整后，98年我们走得比较顺。
∙那些老总都很勤奋，没有老板架子对自己的职责都履行得很好。
战略：
∙一开始我来的时候，有的决策我跟老板说你不必这么做，但事实已经做了，没办法，事情只能在这个基础上去做。
∙时间长了，你们就会发现这个公司还是有很多优势，如果规划好了，方法得当，它会爆发出来。
∙公司目前成功，主要是一些奇特的营销手段，这对我们公司来说也是一种很危险的做法。
∙索肤特生命周期比较短，象我们公司要能长远发展的话，当然要有好的策划。
这个策划就是要把生命周期延长。
∙公司现所处发展阶段有相当盈利，有相当市场面，若要上一个台阶，就要从产品质量、策划上入手、下功夫。
∙现在不象原来的工作那么好做，老板也意识到粗放型的工作比较好做。
∙现在这个时候作策划，根据我们瓮目前的情况确定今后发展和怎样做，这个有一定难度，因为这很大程度上取决于老板的决心和他的意识以及内部的机制，这些不是一时半会能解决的。
∙公司能够按照切合公司实际的3年的规划
产品：
∙产品质量控制还有些问题，外加工的产品问题就突出一点，不能真正使每个生产线按我们的管理要求做好，麦得益可能就好些。
∙目前，我们在技术上还差点，技术工作涉及到领导意识，工人素质，全面技术质量控制队伍，技术开发队伍等方面，这些都必须有投入。
战略：
∙公司的工作千头万绪，但迫切需要策划，希望专业公司能帮我们尽一些力，但为什么迟迟到今年才介入进来？
∙公司本身的策略调整和公司所不能赚钱有很大关系。
∙公司林挣更大的钱，就需要专业公司来帮助，当然，企业本身的调整是很痉的。
∙95年减肥皂销得好得不得了，这个产品的兴起有它一定的原因，它迎合了当时消费心理和消费方法。
∙但到了95年10月份，一般就没有订单。
这是主要因为公司本身的管理和质量导致的必然结果。
但没有一个长远的策略考虑，没有策划，没有真正计划也是一个重要问题。
∙老板的强势，有时好，有时不好。
∙没有策划，很多东西就没有考虑到，减肥皂在国内倒下来的原因是假冒伪劣太多，当时打假没打成，但是公司没有马上意识到进行策略调整，包括价格策略，产品进入淡季，还要保价，商家肯定不干。
∙海藻减肥皂一直到了95年7月份就没有订单了，但公司也没有到市场上调查研究一下是什么原因，也是个意识和能力问题。
战略：
∙老板可能是比较乐观，但一些潜在东西不能忽视。
一是我们的营销队伍稳定性差，二是我们的做法还是比较单一，去年只做了一个框架市场，并没有牢固地占有市场。
要把产品做到深入人心，要花代价的，今年要做3.618个亿有些急躁，有些困难。
∙今年提2个亿差多，应在充实前提下发展，不要一下子做那么快。
∙为什么我们的品牌树不起来的原因，短期行为太过，当然核心还是品质，消费者选择你们的安全感，是看你们的牌子而来。
∙我希望公司能透过现象了解本质的东西，这样才能真正对症下药。
管理：
∙我认为我们员工的福利和管理是比较差的，广州也不行。
∙应该能真正地把营销人员的积极性调动起来。
他们花了钱积极地开拓客户，公司应予补偿，并指导他们怎样去做才能赚更多的钱。
∙讲到福利，即问题就更大了，保险没有，工作时间长，连午餐都没有，这不是钱问题，是个价值认可问题，管理也有问题。
∙我们的某某人员做得不够，主要是对公司没有信心。
品牌策略：
∙没有品牌基础支持的多元化经营很难说能长远发展下去。
∙海藻减肥峰潮刚过，又兴起了一个木瓜美白概念，人们只知道海藻而不知索肤特，只知“木瓜品牌”而不知索肤特。
∙海藻减肥皂应该有比较长的生命期，他有东西支持，也有功效，我们应该把其中的原理向消费者说清楚，但实际上我们没做到，一个好的东西最好让它慢慢达到高峰期。
一下哄得太起，也死得太快，没有好的印象留下来，就容易反感。
∙一种东西有效果，你才能有戏唱，但你得慢慢唱，它的本身作用就那么多，你慢慢唱时，这个东西就有相当生命力。
∙花五千万投资在那个地方不很理想，建一幢大办公楼亦不需要这样，因为公司的营销总部在广州，很多信息都发生在大城市。
广告：
∙本瓜这相概念要说足，把概念推成功了，然后再强化它的品质，但品质也要巩固，否则第二次购买不起作用，概念就也失去支持，广告总不能吹得过头。
管理：
∙公司本身的管理也相当混乱，公司发展到一定阶段，没有一个基本的建制不行，架子搭好了，包括公司的一些规章、章程，靠的是制度说了算，而不是某个领导个人说了算。
∙管理也存在人员素质问题，营销人员主要都是梧州的营销队伍把自己搞垮了。
∙97年进行了一些调整，但进行得较困难，这首先是个观念调整；这决定你老板想不想做，若不想做，什么调整方案都没有用。
∙你老板一个人的能力是有限的，你要尽量去发挥别人的能力去做，这才是重要的。
∙作为一个好带头人，能做最好的就是把好大事方向，能带好一班人把整个工作带动起来，而凡事不论大小必躬身，企业就很难有做大做好。
∙有两个致命的缺点，一是公司没有重视人才，公司的不断经营需要寻找人才，但是我来还不地，必须要让他们有个发展空间，要留得住他们，激发他们为公司作贡献。
∙第二就是确定企业发展方向和战略思想，公司频繁地用新产品去顶已有产品，消费者也接受不了。
∙公司的基础是保健品、日化品、食品或药品，说不清。
人才：
∙目前公司的技术力量比较薄弱，想在市场上找有相当技术的人才不容易，但公司必须舍得营销队伍也有问题，从广州引进的人才经培训就做得不错，可惜流失近一半多。
∙公司内部本身也有很多分歧。
没有形成真正共识的东西，这在整个集团公司当中所造成了不可见的影响，他们没有意识到这个问题，这是阻碍今后发展很大问题，第二个是老板你不能放手让其他人去做，就少了很多的面，就失去很多积极性。
管理：
∙高层领导对员工的价值认可问题，连基础性的工作还没做好，随意性又很大。
∙我们这些领导来到公司后，为公司做了大量的工作，都希望有些规章制度，但如果不改变、充实观念、意识的东西，也很难做到。
∙能把大家凝聚在一起的核心东西是照顾员工各种利益下的规章制度，有了制度才能管理下去，这里面亦包括队伍长期稳定。
石总：
战略：
∙94，95年，公司辉煌过，但到97年，销售就全面崩溃了。
∙木瓜美白切有其成功的原因，当时在香型、质量以及概念上都具备了卖点的基础，特别是这个产品有它生存的市场空间。
∙实际上，梁老板战略意识不强烈，他做事情只是凭感觉。
∙去年成功的原因有两点：
一是从整个产品的开发讲是成功的，另一方面就是公司去年进了一批人才，可惜有不少的流失，。
∙老板是个理想主义者，他追求完美，并且很有能力，但常有不少的矛盾。
∙从行业上讲，做一流的日化装品应该是他的长项。
∙分阶段的梦想在于资本主义，但目前的个人的能力及公司人力而言，他难以胜任。
他需要提高素质，还要找到一群人才行，有了人才，才能实现他的梦想。
∙老板的经营理念很特别，说穿了他爱赌博，但在经营上表现出非常冷静。
∙他的营销理论就是“以最少的投入获得更大的利益”具体的是“小米加步枪打遍全中国”。
人才：
∙去年的成功利益于引进了一群人才，当然人的使用亦要讲究编排和组合，销售这群人的资源配置得好，发挥了能动作用，但有些部门并没有发挥作用，把资源换成结果。
∙这里面除了人力结构外，就是给它们信任，让其发挥创造性。
∙政策激励作用也是重要的，但不是唯一的，如果没有信任，政策都是假的，变成了随意。
∙每个市场都有它的独特性，每个营销人员也有他自己的独特性，两者结合好了就能成功，政策是作为保证作用，随意性大会打击积极性，不承诺更有害。
广告：
∙在一个产品的宣传上，如果能把几种媒体结合，就会好。
就是以一种为主媒体，也必须辅助其它。
∙报纸的理性诉求比较强，说得太过，即叫骗人，消费者有这样的态度反馈。
∙公司目前所做的广告，谈不上好坏。
目前的广告直接为销售，强化产品功能，进行软性炒作。
从长远看，肯定是有后遗症的。
∙任何一种产品都不是灵丹炒药，况且我们宣传的是产品的附属功能，不是主功能。
∙过份地夸大产品的功能，对产品本身只有很大的伤害。
品牌战略：
∙通路上，公司现阶段只能选择现有的网络资源，除此之外别无选择。
∙品牌对营销的支持严重不足，太苍白，如果这方面不想法去做，不尽早启动，产品的生命将受到很大的影响。
∙索肤特开发的产品总的来说是不错的，本来产品的生命是卖十年的，但目前这样做法恐怕吸卖两、三年。
从企业发展的角度讲，这是危害非常大的。
品牌战备：
∙我们现在对市场的操作用行家的话说叫土匪操作，这是掠夺式经营，谈不上真正意义上的品牌。
∙要业绩又要品牌，现在操作很难做到，我想我们做不到，我们的广告费仅给10%，大品牌投入在30-40%。
∙品牌资源保护起来很难，像砍树容易，培育就难了。
∙刚诞生了一个新产品，形成了一个新概念，同时也形成了一些资源，马上又被消耗掉。
∙要么牺牲暂销量，把基础打好，要么就着手赚钱，把品牌资源拒于门外，继续破坏，直到消耗贻尽，在投入有限时只能这样做，所以很难。
∙加强品牌形象有很多工作来做，改变销售队伍的形象就是一个方面，在一个地区建立一个品牌形象，不仅仅是卖产品，不卖你的人，你的销售人员在经销商，在消费者心目中是什么概念，连一个接电话的声调都感觉到形象问题。
∙从长远看，索肤特真正真正要赚钱还是靠自己的品牌。
∙到目前，他的心理状态是什么地步，我不认为他牺牲品牌是错的，金鱼是好东西，一次赚几千万元何乐而不为呀。
∙我们应向宝洁公司学习，他们确是做得好。
梁国坚：
企业发展战略：
∙多一点积极，多一点投入多一点勤俭；多一点成绩、多一点创造、多一点挑战。
∙企业精神没有对员工进行过讲解。
∙梁氏集团将建成一个多元化、国际化的企业，力争10年内跻身世界500强。
∙99年目标销售10个亿，日化6亿，保底3.618亿。
麦得益中国市场的占领。
无街小雨系列洗发美发、护发6种产品问世。
鹿茸细胞的世纪合作
∙3年内必须赚取更大利益。
∙战略分1年、3年、5年（100个）
∙索肤特品牌作为梁氏产业领头，但会按成功的原则，多元化经营，哪个行业赚钱就投大，在3-5年内赚足钱。
∙企业精神：
握紧信念的拳头。
企业发展战略：
∙做女人、小孩的生意。
∙3-5年内，用最少的投入赚取最大的利润。
品牌经营战略：
∙品牌战略：
争取做洗面霸主，木瓜皂、减肥皂力争第二。
∙主诉求：
让你更有女人味
梁氏集团：
索肤特麦得益
红粉一族
减肥一族
健美一族
天吻娇颜
天街小雨（护发一族）
珍珠牙膏（护齿一族）
∙产品：
香皂紧跟舒肤佳之后。
∙包装：
红遍全中国。
∙通路：
1、降低然后抬价，同时控制发货，让经销商获利。
2、陈列的量、位置、包装与竞争对手的位置、陈列8要素。
3、要求业务人员艰苦谈判，不给进场费。
4、在广州新化妆品在4天内可铺开。
∙广告：
1、小米加步枪。
（少投入、广告的有效性、简洁性、视觉的冲击性）
2、软性文章从文字化到平面化过渡，延续98年优秀主题，增加电视广告投入。
∙促销；
1、以“索肤特让你更有女人味”为主题展开系列活动。
2、一个点月销量至少1万才进人员做主题促销。
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