中国市场营销经理助理资格考试的历年真题及答案1.docx
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中国市场营销经理助理资格考试的历年真题及答案1
2008年11月营销经理助理资格证书考试题
一、单项选择题（每小题1分。
共计25分）
1.将公司提供的产品或服务标奇立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的、差异化的东西，这种营销差异化战略称为
A）标奇立异B）信息开发战略
C）全面成本领先D）目标集聚战略
2.帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是
A）营销服务机构B）中间商
C）金融机构D）后期服务公司
3.营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为
A）竞争形势分析B）竞争者信息分析
C）竞争环境分析D）竞争者分析
4.消费者在购买活动中由于情感变化而引发的购买动机是
A）习惯性购买动机B）情感购买动机
C）享受购买动机D）发展性购买动机
5.在组织采购中最常见的购买类型是
A）新购型B）更改重构型
C）直接重购型D）修正重购型
6.有相当一部分消费者对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务有无法满足的需求称为
A）充分需求B）超饱和需求
C）潜在需求D）下降需求
7.企业拟采用在保持产品质量和服务质量不变的前提下降低价格策略，要想成
功就必须是客户认可他们产品和服务中所含的
A）品质B）技术
C）价值D）文化
8关系营销的根本目的是实现企业的
A）整体形象B）盈利目标
C）企业文化D）福利目标
9.企业决定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目标市场选择策略是
A）集中性营销B）一对一营销
C）差异营销D）发细分化
10.一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度成为产品组合的
A）深度B）长度
C）黏度D）广度
11.品牌中可用语言表达的部分称为
A）商标B）品牌名称
C）品牌的资产权益D）品牌标志
12.营销组合中最值得关注的要素是
A）产品B）价格
C）渠道D）促销
13.一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识称为
A）角色行为B）角色评价
C）角色感知D）角色认知
14.客户分类中，按销售对象可将顾客分为消费者和
A）分销商B）个人消费者
C）老客户D）重要客户
15.分配各销售人员在一定时期内在所辖区域需完成的任务称为
A潜在客户消费定额B）区域销售定额
C）现有客户销售定额D）月销售定额
16.自定责任是纯自愿行为，他由公司要为社会做贡献的愿望所
A）支配B）约束
C）限制D）制约
17.根据现代产品的整体概念，附加层主要研究在销售物质产品的同时向顾客
提供扩展性的服务与
A）价值B）功能
C）利益D）承诺
18.销售人员通过讲述其他人使用某产品或服务而获得满足的方法来劝导顾客,
这种处理销售异议的方法称为
A）因势利导B）绕道迂回
C）直截了当D）感同身受
19.人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个
A双向的过程B）循环的过程
C）协调的过程D）推销的过程
20.信息交流通道并非都是畅通无阻。
信息交流的障碍是指信息在传递过程中
出现的
A）中断现象B）失误现象
C）失真现象D）模糊现象
21.销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估计可能成为
顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为
A）直接访问法B）面谈访问法
C）上门访问法D）普方法
22.根据80:
20法则可以将顾客分为A、B、C三类顾客，其中C类顾客是指
A）次要顾客B）一般顾客
C）普通顾客D）潜在顾客
23.销售人员在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或
者断然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。
此时应采用的技巧是
A）知难而上B）知难而退
C）坚持不懈D）迂回前进
24.为避免初次见面的紧张，许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，
谈论一些与销售本身关系不大的主题。
这种方式为
A）暖场B）热身
C）试探D）迂回
25.销售谈判中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。
为探究潜在顾客的
现有情况而提出的一些不可不问得问题属于
A）情景性问题B）探究性问题
C）先期性问题D）暗示性问题
二、多项选择题（每小题2分。
共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位
置上,答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分
26.对企业影响较大的经济因素很多，主要包括
A）家庭状况变化B）购买力水平
C）经济发展阶段D）地区与行业经济发展状况E）社会文化
27.按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为
A）分销商B）顾客服务企业
C）使用者D）设备制造商E）原材料供应商
28.顾客总成本包括
A）时间B）支付的货币
C）形象价值D）精力E）体力
29.商业诽谤包括
A）书面诽谤B）转卖限制
产品诽谤D）不公平竞争E）口头中伤
30.销售人员接近潜在顾客的方式有
A）电子邮件B）电话限制
C）上门拜访D）量身定制巳面对面交谈
三、简答题（每题5分，共25分）
31.简述人口环境的构成要素。
（1）总人口
（2）人口的年龄结构（3）家庭状况（4）人口的地理分布
32.简述市场细分有效性应具备的条件。
（1）差异性。
指某商品的整理市场中确实存在与消费上明显的差异性。
（2）衡量性。
要求各种细分变量可以测量。
（3）足量性。
细分市场的规模要大到足够获利的程度。
（4）达到性。
细分市场是企业营销活动能够对其产生影响的市场
（5）价值性。
细分市场要保证企业获得足够的经济效益。
33.在销售沟通中使用的“润滑剂”有哪几种？
使用“润滑剂”的基本目的是什么？
（1）赞赏
（2）幽默（3）委婉（4）寒暄。
在积极交流中增加一些“润滑剂”,信息交流就会更加通畅。
34.销售人员为建立良好的第一印象应注意哪些外部特征？
销售人员为建立良好的第一印象应注意的外部特征包括：
（1）仪表
（2）握手（3）目光接触（4）表情以及体姿
35.销售谈判中常用的提问类型有哪些？
（1）情景性问题。
这类问题主要实在探究潜在顾客的现有情况是提出的，是一些不可不问的问题。
（2）探究性问题。
这类问题是根据顾客面临的疑惑、困境与不忙提出的问题
（3）暗示性问题。
这类问题是指针对顾客的困难、问题与不满，询问其有关或有影响的问题。
（4）解决性问题。
这类问题是指询问有关解决问题方案的价值与实用性的问题。
四、论述题（每题10分，共20分）
36.论述相关群体的类别及对消费者购买行为的影响。
（1）成员群体。
是指对一个人有直接影响的群体。
（2）崇拜性群体。
人们希望去从属的群体。
（3）隔离性群体。
消费者既不属于这一群体，同时也不认同该群体的价值观和行为。
相关群体对消费者行为的影响主要有:
（1）消息性影响。
指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。
（2）功利性影响。
相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。
（3）价值表现的影响。
至群体的价值观和行为方式被个人所内化。
37.试述销售人员的职责。
（1）传播知识。
销售人员必须向顾客传播知识，没有相关的信息，顾客可能会做出不恰当的购买决策。
（2）收集信息。
销售人员应该通过与顾客的接触收集各种信息，为公司的营销战略、产品规划与研发提出自己的建议。
（3）为顾客服务。
很多产品的销售伴随着各种各样的服务，才能更好的维系顾客。
（4）寻找与识别潜在顾客。
对那些销售耐用设备的公司来说，由于新的订单不能很快接到，所以销售人员积极主动地发现与识别潜在的顾客很重要。
（5）领导与协调销售团队。
随着公司销售产品的增加，以及顾客需求的不断变化，一些销售人员和技术专家可能会拜访同一个顾客。
为了保证销售成功，提高顾客满意度，一些公司倡导团队销售。
五、案例题（根据案例材料，回答38――41题，每小题5分，共20分）
马狮集团与顾客的关系营销
马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有
200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。
“今日管理”的总编海
勒曾评论说：
“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心
悦诚服。
”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照
关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。
马狮很早就充分地认识道这一点。
早在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品,于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。
准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。
马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。
于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。
马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。
因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。
为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。
此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。
这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。
由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。
38.关系营销有哪些特征？
（1）关系营销致力于发展健康、持久的关系。
（2）它具有关注、信任与承诺、服务等3个特征。
39.20世纪30年代马狮百货集团是怎么满足顾客真正需要的？
马狮百货集团的顾客已劳动阶层为主，努力为顾客提供其有能力购买的高品质商品。
40.马狮百货集团是如何把握顾客真正需要的？
为此做出了怎样的努力？
马狮百货集团认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品。
马狮百货集团把大量资金投人到货品的技术与开发当中，发展规模经济来降低成本，不断推行行政改革来降低经营成本。
41.马狮百货集团的“不问因由”退款政策的目的是什么？
2009年5月中国市场营销资格证书考试
一、单项选择题（每小题1分，共计25分）
1.营销导向的核心原则是以消费者为中心，这一核心原则基本定型的时间是
A）19世纪末期B）20世纪50年代
C）20世纪70年代D）20世纪80年代
2.企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是
A）分析企业任务B）制定营销战略
C）研究市场机会D）计划营销组合
3.顾客忠诚度是顾客的一种行为，衡量顾客忠诚的唯一尺度是顾客是否
A）喜欢企业产品B）购买企业产品
C）重复购买企业产品D）长期购买企业产品
4.提高顾客忠诚度的实质是防止顾客的转移行为，防止顾客转移行为的两条基本途径是
A）设立转移障碍和提高服务水平B）提高信息成本和服务水平
C）设立转移障碍和提供增值服务D）提供增值服务和强化人际关系
5.后入市的企业为避免直接竞争的局面，可以采用一些具体战术，这些战术一
般称为
A）迂回战术B）侧击战术
C）防御战术D）创新战术
6.通用电器公司模型将公司业务单位划分为九种类型，划分依据的两个变量是市场引力和
A）企业条件B）内部条件
C）企业优势D）内部优势
7.营销中间单位中的金融机构是指银行、投资机构、证券公司和
A保险公司B）代办处
C）物流公司D）担保公司
8对现有竞争者和潜在竞争者的营销战略的优劣势进行的评价方法称为
A）竞争分析B）需求
C）竞争环境分析D）竞争战略分析
9.文化属于宏观环境因素之一，当代文化环境的变化趋势是
A）个性化B）运动化
C）休闲化D）娱乐化
10.消费者的购买动机是多种多样的，大致可以划分为两大类即生理性动机和
A）情感性动机B）理智性动机
C）心理性动机D）习惯性动机
11.消费者在实施购买行动之前往往会从多方面收集信息，其中最有效的信息来源是
A）个人来源B）商业来源
C）公共来源D）经验来源
12.与其他类组织顾客相比，政府采购具有多方面的特点，特点之一是
A）计划性强B）相对稳定
C）易于变动D）周期性强
13.组织购买决策过程一般划分为八个阶段，第一个阶段通常是
A）预测和认识需求B）认识需要
C）寻找潜在的供应来源D）选择供应商
14.组织购买决策过程一般划分为八个阶段，第一个阶段通常是
A）间接需求B）派生需求
C）中间需求D）不确定需求
15.市场差异化的工具除产品差异化、服务差异化、人员差异化外，还包括
A）品牌差异化B）标志差异化
C）外观差异化D）形象差异化
16.为了造就消费者心目中的某一特定地位而设计公司的产品和营销组合的行为，在营销学中称为
A）产品定位B）市场定位
C）目标定位
D）
营销定位
17.—个家电企业生产一种电冰箱产品、八种洗衣机产品、五种空调产品，那么，这个企业的产品线有
A）五条B）八条
C）十七条D）三条
18.销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组
A）顾客群B）行政区域
C）市场范围D）潜在顾客
19.销售人员的销售区域管理是一个集计划、实施、评估为一体的连续过程，其首要环节是
A）客户分析B）制定客户目标
C）确定区域销售定额D）制定销售策略
20.销售人员在实施自我激励时，要特别注意确定目标和
A）心理暗示B）自我诱导
C）避免不良情绪D）培养积极的人生态度
21.企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录并准备为未来公司所用的做法属于
A）滥用公司资产B）欺骗公司
C）技术盗窃D）损害同事
22.在销售谈判的提问过程中，探究潜在顾客现有情况时突出的一些不可不问的问题属于
A）探究性问题B）暗示性问题
C）解决性问题D）情境性问题
23.销售人员从连续引导顾客对一些列问题做习惯性的肯定性回答开始，进而促成顾客做出购买决策，这种促成交易的策略称为
A）独一无二B）循序渐进
C）循循善诱D）步步为营
24.销售谈判世纪是一个大循环，需要经过多册的反复轮回。
销售谈判循环的第一阶段是
A）探究利益B）建立关系
C）设计提案D）列出清单
25.在循序渐进的销售过程中，销售人员无论对顾客和公司都负有极其重要的责任，对顾客的责任中包括为顾客提供服务和
A）传播知识B）收集信息
C）确认需求D）制定方案
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
26.营销管理的实质是需求管理，典型的需求状况有
A）潜在需求B）充分需求
C）过分需求D）下降需求
E）上升需求
27.关系营销的成功需要具备多方面的条件，其成功的关键是
A）信任B）理解
C）承诺D）关系
E）约束
28.为确保营销目标的实现必须实行营销控制，营销控制的三种类型是
A）年度计划控制B）季度计划控制
C）月度计划控制
D）
盈利能力控制
E）战略控制
29.营销中间单位是协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个
人，他们包括
A）营销服务机构B）供货商
C）金融机构D）后勤服务公司
E）中间商
30.—般来说销售人员处理异议的策略有
A直截了当B）因势利导
C）绕道迂回D）拖延战术
E）以退为进
第二部分非选择题（共65分）
三、简答题（每小题5分，共计25分）
31.交换的发生必须具备哪些条件？
（1）要有交换的双方存在（1分）。
（2）交换双方都被对方认为拥有价值的东西（1分）。
（3）交换双方都能沟通信息和传送货物（1分）。
（4）交换双方都可以自由接受或拒绝接受对方商品（1分）。
（5）交换双方都认为交易是适当的或是称心如意的（1分）。
32.简述关系营销与传统营销的区别。
（1）关系营销的理论基础是消费者的需求和欲望（1分）。
（2）关系营销的核心是关系（1分）。
（3）关系营销涉及的范围包括供应商、顾客以及企业员工（1分）
（4）关系营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客（1分）
（5）关系营销注重为顾客服务，重视与顾客的关系（1分
33.销售沟通具有哪些功能？
（1）销售沟通是关系销售的粘合剂（1分）。
（2）销售沟通是关系销售的润滑剂（1分）。
（3）销售沟通是关系销售的催化剂（1分）。
34.简述企业宏观环境中的人口环境
人口环境因素包括：
（1）总体人口的继续增长（1分）
⑵人口年龄的变化（1分）
（3）家庭状况的变化（1分）
（4）人口的地理变化（1分）
35.简要说明销售人员跟踪老顾客的常用方法。
（1）电话跟踪：
销售人员通过电话保持与顾客的联系（1.5分）。
（2）邮件跟踪：
销售人员通过电子邮件与顾客沟通信息（1.5分）。
（3）情感跟踪：
销售人员利用顾客档案或数据库中的资料定期与顾客进行情感交流（2分）。
四、论述题（每小题10分，共计20分）
36.论述产品生命周期中导入期的特点及企业营销策略。
（10分）
（1）产品生命周期是指产品从进入市场一直到该产品退出市场的整个过
程，它可以分为：
导入期、成长期、成熟期和衰退期。
（2分）
（2）导入期的特点为：
当新产品被第一次导入市场时，销售额由零开始且无利润（1分）；公司一般要花费大量的费用用于分销和促销（1分）。
由于高风险和高费用，少数产品导入期代表了革命性的发明（1分）。
（3分）根据产品导入期的特点，企业营销策略的重点是让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点，警惕产品的缺点并尽快纠正，突出宣传产品的优点，让消费者尽快接受产品（3分）。
37.试论销售演示的三部曲。
（10分）
销售人员在进行销售演示时，必须循序渐进，一般需要经过三个步骤：
描述整体产品、讨论销售计划和阐明商务建议（1分）
第一步，描述整体产品。
在这个阶段，销售人员需要详细描述整体产品，即从产品的特性、优势到利益层次逐步展开（1分）销售人员需要全面掌握产品知识与销售技巧，面对不同的顾客需要做出不同的反应，切记用太深奥的专业术语进行描述，切记对一些技术细节进行争论（2分）。
第二步，讨论销售计划。
在这个阶段销售人员需要根据不同的对象开展工作。
（1分）如果面对的市最终顾客，销售人员需要对其如何合理而方便地使用产品提供建议；如果面对的是经销商、零售商等，销售人员需要对其转售提出建议（2分）。
第三步，阐明商务建议。
在这个阶段，销售人员需要进一步讨论产品价值与
成本的关系。
（1分）这可能会涉及到双方都敏感的价格问题。
销售人员在演示中要淡化产品的价格，强化产品的价值，尤其是产品给顾客带来的附加价值（2分）。
五、案例题（共20分）
戴尔公司创办的第一年是在当地推销经过改进的IBM个人计算机，第一年销售额约600万美元，四年后增长到2.57亿美元。
随后，公司将产品品牌改为戴尔，销售额继续递增，到1990年销售额达到5.46亿美元。
2000年，戴尔公司称为美国笔记本电脑、台式计算机和计算机工作站的龙头企业。
戴尔公司的运作方式是跳过中间商直接为顾客服务，通过因特网和电话进
行直接销售，以保持产品的低价和送货的快捷。
戴尔公司曾在6周之内将2000
台PC和400台服务器送到沃尔玛的2000家连锁店，还曾在36小时内为某客户提供38台定制的服务器。
目前，戴尔公司70%的客户已经成为重复购买者，公司产品成功进入了全美的超市，也成功的进入了欧洲和亚洲市场。
考虑到个人计算机市场和中小企业市场上有很大的发展潜力，因此，戴尔公司还有很大的发展机会。
当然，戴尔公司也面临着激烈的市场竞争，技术发展可能导致公司专利的
过快过时，经济增长缓慢也会带来市场的衰退等等。
另外，戴尔公司的员工结
构也存在一定得组织结构弱势；应收账款问题也在逐渐显现出来。
问题：
38.戴尔公司的成功是在于其渠道创新，你同意这种观点吗？
为什么？
我同意这种观点（2分）。
戴尔公司的运作方式是通过因特网和电话进行直接销售，以保持产品的低价和运送快捷，这体现了戴尔公司的渠道创新（3分）。
39.据你所知，除网上销售和电话销售外戴尔公司还有没有其他的销售渠道？
戴尔公司还有其它营销渠道（2分），如在美国通过超市进行销售（2分），
在中国通过大型电器商店进行销售（2分）
40.目前戴尔公司在营销方面还存在哪些劣势？
戴尔公司在营销方面存在四种劣势：
（1）技术发展可能导致公司专利的过快过时（1.5分）。
（2）经济增长缓慢会带来市场的衰退（1.5分）。
（3）公司员工结构存在一定问题（1.5分）。
（4）公司应收账款问题正在逐渐显现（1.5分）。
41.你认为戴尔公司俄日来的发展前景如何？
尽管面临激烈的市场竞争，戴尔公司仍存在很大的发展机会（3分）。
2009年11月中国市场营销资格证书考试
一、单项选择题（每小题1分。
共计25分）
1.市场营销的核心是（A）。
A）销售B）满足需求和和欲望
C）交换D）促销
2.关系营销是指（D）。
A）与顾客建立并保持长期稳定的满意关系B）与供应商建立并保持长期稳
定的满意关系
C）与分销商建立并保持长期稳定的满意关系D）与关键成员建立并保持长期
稳定的满意关系
3.企业创造出竞争优势的理想途径是（C）。
A）仅通过实施成本领先战略。
B）通过提高它的销售和净利润
C）通过成本领先或差异化战略D）只有通过向目标市场提供独特的产品
4.在微波炉行业，格兰仕虽然市场增长率下降但占据了一半以上的市场份额，
财源滚滚而入。
根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（C）。
A）问号类战略业务单位B）明星类战略业务单位
C）现金牛类战略业务单位D）狗类战略业务单位
5.下列因素中属于人口环境的组成要素的是（C）。
A）收入水平B）个人可支配的收入
C）家庭数量D）语言与文字
6•当市场竞争环境只有一家企业，它完全控制市场对价格，这种市场竞争类型属于（D）。
A）纯粹竞争B）寡头竞争
C）垄断竞争D）完全垄断
7.属于生理性购买动机的是（C）。
A）情感性购买动机B）理智性购买动机
C）享受性购买动机D）习惯性购买动机
8.政府采购所具有的特征是（A）。
A）在财政监督下进行B）无需受财政的监督
C）更具有隐蔽性D）购买数量越来越少但购买品种越来越多
9.从理论上不属于市场细分作用的是（D）。
A）发现和把握新的市场机会B）制定更加合适的市场营销组合
C）充分利用与发挥企业的优势D）将庞大的市场划分为更加细小的
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