经销商考评制度经销商.docx
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经销商考评制度经销商
经销商考评制度
（试行）
金龙联合汽车工业（苏州）有限公司
2003年01月
第一章总则
第一条为了规范金龙联合汽车工业（苏州）有限公司（以下简称苏州金龙公司）对经销商的考核，正确评价经销商的工作表现，特此制定本制度。
第二条本制度包括总则、考核机构、考核内容和指标、经销商等级调整、考核实施步骤、绩效考核文件的保存与使用、附则、附表八大部分。
第三条本制度考核的对象是与苏州金龙公司签订协议的一级经销商和二级经销商，以下统称经销商。
中途因各种原因与苏州金龙公司解除协议的经销商不参加考核。
第四条本制度的绩效考核结果将作为苏州金龙公司对各级经销商进行奖惩、升降级和是否续约的重要依据。
第五条本制度的绩效考核强调定量、时效性和相对公平的原则。
第六条定量的原则：
尽量采用可衡量的量化指标进行考核，避免主观评价。
第七条时效性原则：
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
第八条相对公平原则：
对经销商的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
第九条经销商绩效考核分为季度绩效考核和年度绩效考核。
第一十条季度绩效考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的5日至15日进行。
第一十一条年度绩效考核一年开展一次，考核实施时间为下一年度一月10日至20日。
第二章考核机构
第一十二条经销商考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部（以下简称市场管理部）。
第一十三条市场管理部对一级经销商及直属二级经销商进行考核，考核结果上报销售公司总经理或总监审批后生效。
第一十四条各区域一级经销商负责对本区域的二级经销商进行考核（不包括苏州金龙直属的二级经销商），考核结果上报苏州金龙公司市场管理部。
第三章考核内容和指标
第一十五条季度绩效考核的内容包括当季度销售业绩、销售管理和扣分项三部分。
第一十六条每年年初苏州金龙公司会同经销商确定全年的销售额和主推产品销售量，并将全年的任务销售额和主推产品任务销售量拆分到每季度，由销售公司市场管理部审核后，报销售公司总经理或总监审批确定。
第一十七条季度销售业绩考核是对经销商当季度的任务累计销售额和主推产品累计任务销售量完成情况进行考核，以当季度任务累计销售额达成率和主推产品累计任务销售量达成率为考核指标。
第一十八条对一级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量、促销额度完成率和二级经销商平均业绩达成率五项指标。
第一十九条对二级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量和经销商直接销售率四项指标。
第二十条定单改动率是指改动定单次数占当季度经销商销售定单总数的比率。
改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。
用户撤单是指用户因故取消已经排单的购车合同的行为，重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。
第二十一条销售预测偏差率是指经销商对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝对值与其实际销售量的比率。
第二十二条市场信息反馈质量等级是由市场部和技术部每季度综合评定的经销商反馈信息的等级。
第二十三条季度促销费用额度完成率是指经销商实际完成的促销费用额度占金龙公司规定的季度标准促销费用额度的比率。
第二十四条二级经销商平均业绩达成率是指一级经销商所属二级经销商的季度任务销售额达成率的平均值。
第二十五条扣分项主要包括经销商当季度违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、二级经销商有效投诉次数（只针对一级经销商）、回款不及时次数、未及时按规定提交客户档案次数和未按规定呈报二级经销商档案（只针对一级经销商）。
第二十六条违反价格政策是指经销商未经苏州金龙公司书面许可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。
第二十七条跨地区销售是指经销商未经苏州金龙公司书面许可，在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。
第二十八条客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其他相关单位（人员）对经销商有关价格、服务、销售等方面的有效投诉。
第二十九条二级经销商有效投诉是指苏州金龙公司接到二级经销商对一级经销商有关管理、政策执行、价格、服务、销售等方面的有效投诉。
第三十条回款不及时是指经销商超过规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。
第三十一条未按规定提交客户信息档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求及时提交客户信息档案的行为。
第三十二条未按规定呈报二级经销商档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求建立并及时呈报二级经销商档案的行为。
第三十三条季度绩效考核的具体方法参见附表的A000～A830统计考核表。
第三十四条年度销售任务考核是将季度绩效考核中的销售管理和扣加分项考核两项非销售业绩考核得分进行全年平均，与年任务销售额达成率得分及年任务销量达成率得分进行求和。
即年任务考核得分=非销售业绩季度平均得分+年任务销售额达成率得分+年任务销量达成率得分。
第三十五条年度销售任务考核方法参见附表的B000～B310统计考核表。
第四章经销商等级调整
第三十八条每年1月份和7月份，对于连续两个季度累计销售额达成率高于150%，且其两季度绩效考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。
由市场管理部上报销售公司总经理或总监，批准后即可升为一级经销商。
第三十九条考核年度结束后，依据年度绩效考核结果再次进行经销等级调整。
销售额达成率低于50%及绩效考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商。
对绩效考核得分50分以下的经销商中止协议。
第四十条经销商经销等级调整的依据是年度绩效考核得分，具体调整方案见表1。
表1经销商的经销等级调整表
年度绩效考核得分
85分（含）以上
70分（含）～85分
50分（含）～70分
50分以下
调整方式
建议升级
建议不变
建议降级，给予一定考察期
取消经销资格
第四十一条经销商的年度经销等级调整在下一年1月完成。
第五章考核实施步骤
第四十三条市场管理部在考核开始之前，向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。
第四十四条各相关部门在收到统计表的3个工作日内，向市场管理部提交针对不同经销商的指标统计汇总表。
第四十五条考核期结束后的第5个工作日，市场管理部完成考核表的统一汇总，并发给各市场部和经销商进行确认，如有异议由市场管理部经理进行再确认。
确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。
第四十六条考核期结束后的第8个工作日，市场管理部完成考核表的汇总统计。
第四十七条如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报销售公司总经理或总监批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由市场管理部完成修订工作。
第六章绩效考核文件的保存与使用
第四十八条绩效考核文件由市场管理部统一保存。
第四十九条所有绩效考核文件设定查阅权限。
任何人查阅考核文件都需要销售公司总经理或总监授权，查阅时要登记签字。
第五十条对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严格保密。
第七章附则
第五十一条本制度自2003年1月1日起实施。
第五十二条本制度由销售公司市场管理部负责解释。
附表
1、销售额统计保留到元，销售量统计到台，比率计算保留两位小数。
2、附表编号说明：
A、B为分类符号，分别表示季度绩效考核相关统计表、年任务绩效考核相关统计表。
数字编号首位数为指标分类，第二位数是1的为指标考核得分标准对照表，第三位数是0的为一、二级经销商都适用的表，1的仅适用于一级经销商，2的仅适用于二级经销商。
A经销商季度考核相关统计表
A001一级经销商季度考评统计表
编号：
经销商：
市场部：
考评日期：
2003年季度
评分项目
得分
权重
经销商确认
销售业绩
季度任务销售额累计达成率
40%
主推产品季度任务销量累计达成率
20%
销售管理
当季度定单改动率
15%
当季度销售预测偏差率
5%
当季度市场信息反馈质量
10%
季度促销费用额度完成率
5%
二级经销商平均业绩达成率
5%
扣分项
违反价格政策扣分
跨地区销售扣分
客户有效投诉扣分
二级经销商有效投诉扣分
回款不及时扣分
未按规定提交客户信息档案扣分
未按规定呈报二级经销商档案扣分
合计得分
市场管理部统计人员：
合计得分=季度任务销售额累计达成率得分40%+主推产品季度任务销量累计达成率得分20%+定单改动率得分15%+销售预测偏差率得分5%+市场信息反馈质量得分10%+二级经销商的任务销售额平均达成率得分5%+促销额度完成率5%+扣/加分项得分。
A002二级经销商季度考评统计表
编号：
经销商：
市场部：
考评日期：
2003年季度
评分项目
得分
权重
经销商确认
销售业绩
季度任务销售额累计达成率
40%
主推产品季度任务销量累计达成率
20%
销售管理
当季度定单改动率
20%
当季度销售预测偏差率
10%
当季度市场信息反馈质量
10%
当季度经销商直接销售率
5%
扣分项
违反价格政策扣分
跨地区销售扣分
客户有效投诉扣分
回款不及时扣分
未按规定提交客户信息档案扣分
合计得分
市场管理部统计人员：
合计得分=季度任务销售额累计达成率得分40%+主推产品季度任务销量累计达成率得分20%+定单改动率得分15%+销售预测偏差率得分5%+市场信息反馈质量得分10%+促销额度完成率10%+扣/加分项得分。
A011一级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门
评分项目
满分
权重
指标来源部门
销售业绩
季度任务销售额累计达成率
100
50%
财务部
主推产品季度任务销量累计达成率
100
20%
市场管理部
销售管理
当季度定单改动率
100
10%
计划部
当季度销售预测偏差率
100
5%
市场管理部
当季度市场信息反馈质量
100
5%
市场部、技术部
当季度促销额度达成率
100
5%
市场管理部
当季度二级经销商平均业绩达成率
100
5%
市场管理部
合计
100%
A012二级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门
评分项目
满分
权重
指标来源部门
销售业绩
季度任务销售额累计达成率
100
50%
财务部
主推产品季度任务销量累计达成率
100
20%
市场管理部
销售管理
当季度定单改动率
100
10%
计划部
当季度销售预测偏差率
100
5%
市场管理部
当季度市场信息反馈质量
100
10%
市场部、技术部
当季度经销商直接销售率
100
5%
市场管理部
合计
100%
A100经销商季度累计任务销售额达成率统计表
编号：
经销商名称：
考评日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
季度累计任务销售额
季度累计实际销售额
季度累计销售额达成率
季度累计销售额达成得分
市场管理部统计人员：
季度累计销售额达成率=（季度累计实际销售额/季度累计任务销售额）100%
A110经销商季度累计任务销售额达成率考核得分标准对照表
季度销售达成率
得分
100%（含）～
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
30%（含）～40%
30
A200经销商各季度累计主推产品任务销量达成率统计表
编号：
经销商名称：
考评日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
主推产品季度累计
任务销量
主推产品季度累计
实际销量
季度累计主推产品销量达成率
季度累计主推产品销量达成率得分
市场管理部统计人员：
季度累计主推产品销量达成率=（主推产品季度累计实际销量/主推产品季度累计任务销量）100%
A210经销商季度主推产品累计任务销量达成率考核得分标准对照表
季度累计任务销量达成率
得分
100%（含）～
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
30%（含）～40%
30
A300经销商定单改动率统计表
编号：
经销商名称：
考评日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
定单数量
用户撤单数量
重大改动定单数量
轻微改动定单数量
定单改动率
定单改动率得分
市场管理部统计人员：
定单改动率=（用户撤单数量3+重大改动定单数量1.5+轻微改动定单数量0.5）/定单数量
用户撤单数量是指用户因故取消购车合同的数量。
重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期。
轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。
A310经销商定单改动率考核得分标准对照表
定单改动率
6%（含）以下
6%～18%（含）
18%（含）～30%
30%（含）～50%
50%（含）以上
得分
100
80
60
40
20
A400经销商销售预测偏差率统计表
编号：
经销商名称：
考评日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售预测偏差率
销售预测偏差率得分
市场管理部统计人员：
季度销售预测偏差率是每种系列车型各月销售预测偏差率的平均值。
A410经销商销售预测偏差率考核得分标准对照表
销售预测偏差率
20%（含）以下
20%～50%（含）
50%～100%（含）
100%～200%（含）
200%（含）以上
得分
100
80
60
40
20
A420经销商销售预测偏差统计表
编号：
经销商名称：
市场部：
2003年月
序号
车型和配置情况
预测销量（辆）
实际销量（辆）
单车型预测偏差
单车型预测偏差率
1
KLQ6600系列
2
KLQ6720系列
3
KLQ6791系列
4
KLQ6800系列
5
KLQ6820系列
玉柴
康明斯EQ6BTA5.9
康明斯EQ210-10
6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10
康明斯EQB213-10
康明斯EQB213-20
康明斯B5.9
7
KLQ6110系列
潍柴WD615.44
进口康明斯C30020
8
KLQ6120系列
潍柴WD615.46
销售预测偏差率
市场管理部统计人员：
单车型预测偏差=|月预测销量-月实际销量|
月单车型预测偏差率=（|月预测销量-月实际销量|）/月实际销量
月销售预测偏差率=单车型预测偏差率之和/车型种类数量
季度销售预测偏差率=各月销售预测偏差率/4
A510经销商信息反馈质量考核得分标准对照表
市场管理部评价
得分
技术部评价
A
B
C
A
100
80
60
B
80
60
50
C
60
50
40
评价等级从高到低分为A、B、C三级。
A、B、C分别对应优、中、差。
A601经销商季度促销费用额度完成率统计表
编号：
经销商名称：
考评日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
季度标准促销额度
季度实际促销额
季度促销额度完成率
季度促销额度完成率得分
市场管理部统计人员：
每季度的标准促销额度=实际销售额3‰
季度促销额度完成率=（季度实际促销额=/季度标准促销额度）100%
A611经销商季度促销费用额度完成率得分标准对应表
季度促费用销额度完成率
得分
100%（含）～
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
30%（含）～40%
30
A701所属经销商平均业绩达成率统计表（一级经销商）
编号：
经销商名称：
考评日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
所属经销商平均业绩达成率
所属经销商平均业绩达成率得分
市场管理部统计人员：
A711所属经销商平均业绩达成率考核得分标准对照表（一级经销商）
经销商季度任务销售额平均达成率
得分
100%（含）～
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
40%（含）～
30
一级经销商所属二级经销商平均业绩达成率由经销商季度任务销售额平均达成率来代替
A802当季度二级经销商直接销售率考核统计表
编号：
经销商名称：
考评日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
季度经销商直接销售数量
季度经销商销售总数量
季度经销商直接销售率
季度经销商直接销售率得分
市场管理部统计人员：
季度经销商直接销售率=（季度经销商直接销售数量/季度经销商销售总数量）100%
A812当季度二级经销商直接销售率考核得分标准对照表
季度经销商直接销售率
得分
90%（含）～
100
80%（含）～90%
85
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
～40%
30
A900经销商季度考核扣分项统计表
编号：
考评日期：
2003年季度
评分项目
扣分
备注
违反价格政策扣分
跨地区销售扣分
客户有效投诉扣分
二级经销商有效投诉扣分（针对一级经销商）
回款不及时扣分
未按规定提交客户信息档案扣分
未按规定呈报二级经销商档案扣分（针对一级经销商）
市场管理部统计人员：
A910扣分项考核标准及统计部门
评分项目
扣分标准
扣分最大限额
指标统计部门
扣分项
违反价格政策扣分
-3/次
6
计划部
跨地区销售扣分
-3/次
6
市场部
客户有效投诉次数
-3/次
6
内务部
二级经销商有效投诉扣分
-3/次
6
市场部
回款不及时次数
-2/次
6
财务部
未按规定提交客户信息档案扣分
-2/次
6
市场部
未按规定呈报二级经销商档案扣分
-1/次
6
市场部
A920经销商季考核扣分项报表（市场管理部）——业务管理扣分项报表
编号：
名称：
考评日期：
2003年月
评分项目
次数
备注
违反价格政策次数
跨地区销售次数
经销商有效投诉次数
未按规定呈报二级经销商档案次数
未及时按规定建立客户档案次数
二级经销商有效投诉次数
市场管理部统计人员：
A930经销商季考核扣分项报表（内务部）——客户有效投诉报表
编号：
名称：
考评日期：
2003年月
评分项目
次数
备注
客户有效投诉次数
内务部统计人员：
A940经销商季考核扣分项报表（财务部）——回款不及时统计表
编号：
名称：
考评日期：
2003年月
评分项目
次数
备注
回款不及时次数
财务部统计人员：
B经销商年任务考核相关统计表
B000经销商年度销售任务考核统计表
考评年度：
年
编号
经销商
区域
非销售业绩
季度平均得分
（权重40%）
年任务销售额
达成率得分
（权重40%）
年主推产品任务销量达成率得分
（权重20%）
年任务
考核得分
市场管理部统计人员：
年度销售任务考核得分=非销售业绩季度平均得分40%+年任务销售额达成率得分40%+年主推产品任务销量达成率得分20%
B010经销商非销售业绩季度平均得分
编号：
经销商名称：
考评日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
季度考核得分
销售业绩得分
非销售业绩得分
非销售业绩合计
非销售业绩平均分
市场管理部统计人员：
B200经销商年任务销售额达成率统计表
编号：
经销商名称：
考评年度：
年
指标值
备注
年任务销售额
年实际销售额
年任务销售额达成率
年任务销售额达成率得分
升级会员 