经销商考评制度经销商.docx
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经销商考评制度经销商
内部资料
注意保密
经销商考评制度
（试行）
金龙联合汽车工业（苏州）有限公司
2003年01月
第一章总则
第一条为了规范金龙联合汽车工业（苏州）有限公司（以下简称苏州金龙公司）对经销商的考核，正确评价经销商的工作表现，特此制定本制度。
第二条本制度包括总则、考核机构、考核内容和指标、经销商等级调整、考核实施步骤、绩效考核文件的保存与使用、附则、附表八大部分。
第三条本制度考核的对象是与苏州金龙公司签订协议的一级经销商和二级经销商，以下统称经销商。
中途因各种原因与苏州金龙公司解除协议的经销商不参加考核。
第四条本制度的绩效考核结果将作为苏州金龙公司对各级经销商进行奖惩、升降级和是否续约的重要依据。
第五条本制度的绩效考核强调定量、时效性和相对公平的原则。
第六条定量的原则：
尽量采用可衡量的量化指标进行考核，避免主观评价。
第七条时效性原则：
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
第八条相对公平原则：
对经销商的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
第九条经销商绩效考核分为季度绩效考核和年度绩效考核。
第一十条季度绩效考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的5日至15日进行。
第一十一条年度绩效考核一年开展一次，考核实施时间为下一年度一月10日至20日。
第二章考核机构
第一十二条经销商考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部（以下简称市场管理部）。
第一十三条市场管理部对一级经销商及直属二级经销商进行考核，考核结果上报销售公司总经理或总监审批后生效。
第一十四条各区域一级经销商负责对本区域的二级经销商进行考核（不包括苏州金龙直属的二级经销商），考核结果上报苏州金龙公司市场管理部。
第三章考核内容和指标
第一十五条季度绩效考核的内容包括当季度销售业绩、销售管理和扣分项三部分。
第一十六条每年年初苏州金龙公司会同经销商确定全年的销售额和主推产品销售量，并将全年的任务销售额和主推产品任务销售量拆分到每季度，由销售公司市场管理部审核后，报销售公司总经理或总监审批确定。
第一十七条季度销售业绩考核是对经销商当季度的任务累计销售额和主推产品累计任务销售量完成情况进行考核，以当季度任务累计销售额达成率和主推产品累计任务销售量达成率为考核指标。
第一十八条对一级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量、促销额度完成率和二级经销商平均业绩达成率五项指标。
第一十九条对二级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量和经销商直接销售率四项指标。
第二十条定单改动率是指改动定单次数占当季度经销商销售定单总数的比率。
改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。
用户撤单是指用户因故取消已经排单的购车合同的行为，重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。
第二十一条销售预测偏差率是指经销商对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝对值与其实际销售量的比率。
第二十二条市场信息反馈质量等级是由市场部和技术部每季度综合评定的经销商反馈信息的等级。
第二十三条季度促销费用额度完成率是指经销商实际完成的促销费用额度占金龙公司规定的季度标准促销费用额度的比率。
第二十四条二级经销商平均业绩达成率是指一级经销商所属二级经销商的季度任务销售额达成率的平均值。
第二十五条扣分项主要包括经销商当季度违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、二级经销商有效投诉次数（只针对一级经销商）、回款不及时次数、未及时按规定提交客户档案次数和未按规定呈报二级经销商档案（只针对一级经销商）。
第二十六条违反价格政策是指经销商未经苏州金龙公司书面许可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。
第二十七条跨地区销售是指经销商未经苏州金龙公司书面许可，在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。
第二十八条客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其他相关单位（人员）对经销商有关价格、服务、销售等方面的有效投诉。
第二十九条二级经销商有效投诉是指苏州金龙公司接到二级经销商对一级经销商有关管理、政策执行、价格、服务、销售等方面的有效投诉。
第三十条回款不及时是指经销商超过规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。
第三十一条未按规定提交客户信息档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求及时提交客户信息档案的行为。
第三十二条未按规定呈报二级经销商档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求建立并及时呈报二级经销商档案的行为。
第三十三条季度绩效考核的具体方法参见附表的A000～A830统计考核表。
第三十四条年度销售任务考核是将季度绩效考核中的销售管理和扣加分项考核两项非销售业绩考核得分进行全年平均，与年任务销售额达成率得分及年任务销量达成率得分进行求和。
即年任务考核得分=非销售业绩季度平均得分+年任务销售额达成率得分+年任务销量达成率得分。
第三十五条年度销售任务考核方法参见附表的B000～B310统计考核表。
第四章经销商等级调整
第三十八条每年1月份和7月份，?
于?
?
?
?
季度累?
?
售?
?
成率高于150%，且其?
季度?
效考核得分的平均值在85分（含）以上的二?
?
?
商，可以考?
由二?
?
?
商升?
一?
?
?
商。
由市?
管理部上?
?
售公司?
?
理或?
?
，批准后即可升?
一?
?
?
商。
第三十九条考核年度?
束后，依据年度?
效考核?
果再次?
行?
?
等?
?
整。
?
售?
?
成率低于50%及?
效考核得分在70分以下的一?
?
?
商降?
二?
?
?
商。
?
?
效考核得分50分以下的?
?
商中止?
?
。
第四十条?
?
商?
?
等?
?
整的依据是年度?
效考核得分，具体?
整方案?
表1。
表1?
?
商的?
?
等?
?
整表
年度?
效考核得分
85分（含）以上
70分（含）～85分
50分（含）～70分
50分以下
?
整方式
建?
升?
建?
不?
建?
降?
，?
予一定考察期
取消?
?
?
格
第四十一条?
?
商的年度?
?
等?
?
整在下一年1月完成。
第五章考核?
施步?
第四十三条市?
管理部在考核?
始之前，向相?
考核指?
的?
?
部?
?
放各?
指?
?
?
表。
第四十四条各相?
部?
在收到?
?
表的3?
工作日?
，向市?
管理部提交?
?
不同?
?
商的指?
?
?
?
?
表。
第四十五条考核期?
束后的第5?
工作日，市?
管理部完成考核表的?
一?
?
，并?
?
各市?
部和?
?
商?
行确?
，如有异?
由市?
管理部?
理?
行再确?
。
确?
工作必?
在考核期?
束后的第7?
工作日完成。
第四十六条考核期?
束后的第8?
工作日，市?
管理部完成考核表的?
?
?
?
。
第四十七条如果需要?
?
效考核指?
和方案?
行修?
，上?
?
售公司?
?
理或?
?
批准后，在考核期?
束后的第15?
工作日，由市?
管理部完成修?
工作。
第六章?
效考核文件的保存与使用
第四十八条?
效考核文件由市?
管理部?
一保存。
第四十九条所有?
效考核文件?
定查?
?
限。
任何人查?
考核文件都需要?
售公司?
?
理或?
?
授?
，查?
?
要登?
?
字。
第五十条?
?
效考核指?
?
行?
?
的相?
人?
要?
?
?
?
果?
行?
格保密。
第七章附?
第五十一条本制度自2003年1月1日起?
施。
第五十二条本制度由?
售公司市?
管理部?
?
解?
。
附表
1、?
售?
?
?
保留到元，?
售量?
?
到台，比率?
算保留?
位小?
。
2、附表?
?
?
明：
A、B?
分?
符?
，分?
表示季度?
效考核相?
?
?
表、年任?
?
效考核相?
?
?
表。
?
字?
?
首位?
?
指?
分?
，第二位?
是1的?
指?
考核得分?
准?
照表，第三位?
是0的?
一、二?
?
?
商都适用的表，1的?
适用于一?
?
?
商，2的?
适用于二?
?
?
商。
A?
?
商季度考核相?
?
?
表
A001一?
?
?
商季度考?
?
?
表
?
?
：
?
?
商：
市?
部：
考?
日期：
2003年季度
?
分?
目
得分
?
重
?
?
商确?
?
售?
?
季度任?
?
售?
累?
?
成率
40%
主推?
品季度任?
?
量累?
?
成率
20%
?
售管理
?
季度定?
改?
率
15%
?
季度?
售?
?
偏差率
5%
?
季度市?
信息反?
?
量
10%
季度促?
?
用?
度完成率
5%
二?
?
?
商平均?
?
?
成率
5%
扣分?
?
反价格政策扣分
跨地?
?
售扣分
客?
有效投?
扣分
二?
?
?
商有效投?
扣分
回款不及?
扣分
未按?
定提交客?
信息?
案扣分
未按?
定呈?
二?
?
?
商?
案扣分
合?
得分
市?
管理部?
?
人?
：
合?
得分=季度任?
?
售?
累?
?
成率得分40%+主推?
品季度任?
?
量累?
?
成率得分20%+定?
改?
率得分15%+?
售?
?
偏差率得分5%+市?
信息反?
?
量得分10%+二?
?
?
商的任?
?
售?
平均?
成率得分5%+促?
?
度完成率5%+扣/加分?
得分。
A002二?
?
?
商季度考?
?
?
表
?
?
：
?
?
商：
市?
部：
考?
日期：
2003年季度
?
分?
目
得分
?
重
?
?
商确?
?
售?
?
季度任?
?
售?
累?
?
成率
40%
主推?
品季度任?
?
量累?
?
成率
20%
?
售管理
?
季度定?
改?
率
20%
?
季度?
售?
?
偏差率
10%
?
季度市?
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?
量
10%
?
季度?
?
商直接?
售率
5%
扣分?
?
反价格政策扣分
跨地?
?
售扣分
客?
有效投?
扣分
回款不及?
扣分
未按?
定提交客?
信息?
案扣分
合?
得分
市?
管理部?
?
人?
：
合?
得分=季度任?
?
售?
累?
?
成率得分40%+主推?
品季度任?
?
量累?
?
成率得分20%+定?
改?
率得分15%+?
售?
?
偏差率得分5%+市?
信息反?
?
量得分10%+促?
?
度完成率10%+扣/加分?
得分。
A011一?
?
?
商?
售?
?
和?
售管理指?
考核?
分值及?
?
部?
?
分?
目
?
分
?
重
指?
?
源部?
?
售?
?
季度任?
?
售?
累?
?
成率
100
50%
?
?
部
主推?
品季度任?
?
量累?
?
成率
100
20%
市?
管理部
?
售管理
?
季度定?
改?
率
100
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?
划部
?
季度?
售?
?
偏差率
100
5%
市?
管理部
?
季度市?
信息反?
?
量
100
5%
市?
部、技?
部
?
季度促?
?
度?
成率
100
5%
市?
管理部
?
季度二?
?
?
商平均?
?
?
成率
100
5%
市?
管理部
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100%
A012二?
?
?
商?
售?
?
和?
售管理指?
考核?
分值及?
?
部?
?
分?
目
?
分
?
重
指?
?
源部?
?
售?
?
季度任?
?
售?
累?
?
成率
100
50%
?
?
部
主推?
品季度任?
?
量累?
?
成率
100
20%
市?
管理部
?
售管理
?
季度定?
改?
率
100
10%
?
划部
?
季度?
售?
?
偏差率
100
5%
市?
管理部
?
季度市?
信息反?
?
量
100
10%
市?
部、技?
部
?
季度?
?
商直接?
售率
100
5%
市?
管理部
合?
100%
A100?
?
商季度累?
任?
?
售?
?
成率?
?
表
?
?
：
?
?
商名?
：
考?
日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
季度累?
任?
?
售?
季度累?
?
?
?
售?
季度累?
?
售?
?
成率
季度累?
?
售?
?
成得分
市?
管理部?
?
人?
：
季度累?
?
售?
?
成率=（季度累?
?
?
?
售?
/季度累?
任?
?
售?
）100%
A110?
?
商季度累?
任?
?
售?
?
成率考核得分?
准?
照表
季度?
售?
成率
得分
100%（含）～
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
30%（含）～40%
30
A200?
?
商各季度累?
主推?
品任?
?
量?
成率?
?
表
?
?
：
?
?
商名?
：
考?
日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
主推?
品季度累?
任?
?
量
主推?
品季度累?
?
?
?
量
季度累?
主推?
品?
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成率
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主推?
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成率得分
市?
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：
季度累?
主推?
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量?
成率=（主推?
品季度累?
?
?
?
量/主推?
品季度累?
任?
?
量）100%
A210?
?
商季度主推?
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?
量?
成率考核得分?
准?
照表
季度累?
任?
?
量?
成率
得分
100%（含）～
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
30%（含）～40%
30
A300?
?
商定?
改?
率?
?
表
?
?
：
?
?
商名?
：
考?
日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
定?
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量
用?
撤?
?
量
重大改?
定?
?
量
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微改?
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量
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定?
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率得分
市?
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人?
：
定?
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率=（用?
撤?
?
量3+重大改?
定?
?
量1.5+?
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定?
?
量0.5）/定?
?
量
用?
撤?
?
量是指用?
因故取消?
?
合同的?
量。
重大改?
是指定?
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影?
自己或其他定?
的正常交?
期。
?
微改?
是指定?
的改?
不影?
自己或其他定?
的正常交?
期。
A310?
?
商定?
改?
率考核得分?
准?
照表
定?
改?
率
6%（含）以下
6%～18%（含）
18%（含）～30%
30%（含）～50%
50%（含）以上
得分
100
80
60
40
20
A400?
?
商?
售?
?
偏差率?
?
表
?
?
：
?
?
商名?
：
考?
日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
?
售?
?
偏差率
?
售?
?
偏差率得分
市?
管理部?
?
人?
：
季度?
售?
?
偏差率是每种系列?
型各月?
售?
?
偏差率的平均值。
A410?
?
商?
售?
?
偏差率考核得分?
准?
照表
?
售?
?
偏差率
20%（含）以下
20%～50%（含）
50%～100%（含）
100%～200%（含）
200%（含）以上
得分
100
80
60
40
20
A420?
?
商?
售?
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偏差?
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表
?
?
：
?
?
商名?
：
市?
部：
2003年月
序?
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型和配置情?
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?
?
量（?
）
?
?
?
量（?
）
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型?
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偏差
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?
型?
?
偏差率
1
KLQ6600系列
2
KLQ6720系列
3
KLQ6791系列
4
KLQ6800系列
5
KLQ6820系列
玉柴
康明斯EQ6BTA5.9
康明斯EQ210-10
6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10
康明斯EQB213-10
康明斯EQB213-20
康明斯B5.9
7
KLQ6110系列
?
柴WD615.44
?
口康明斯C30020
8
KLQ6120系列
?
柴WD615.46
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售?
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偏差率
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人?
：
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量-月?
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量-月?
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偏差率=各月?
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照表
市?
管理部?
价
得分
技?
部?
价
A
B
C
A
100
80
60
B
80
60
50
C
60
50
40
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价等?
?
高到低分?
A、B、C三?
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A、B、C分?
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商季度促?
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?
表
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：
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商名?
：
考?
日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
季度?
准促?
?
度
季度?
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促?
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季度促?
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度完成率
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度完成率得分
市?
管理部?
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：
每季度的?
准促?
?
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3?
季度促?
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度完成率得分?
准?
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季度促?
用?
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度完成率
得分
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100
90%（含）～100%
90
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80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
30%（含）～40%
30
A701所?
?
?
商平均?
?
?
成率?
?
表（一?
?
?
商）
?
?
：
?
?
商名?
：
考?
日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
所?
?
?
商平均?
?
?
成率
所?
?
?
商平均?
?
?
成率得分
市?
管理部?
?
人?
：
A711所?
?
?
商平均?
?
?
成率考核得分?
准?
照表（一?
?
?
商）
?
?
商季度任?
?
售?
平均?
成率
得分
100%（含）～
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
40%（含）～
30
一?
?
?
商所?
二?
?
?
商平均?
?
?
成率由?
?
商季度任?
?
售?
平均?
成率?
代替
A802?
季度二?
?
?
商直接?
售率考核?
?
表
?
?
：
?
?
商名?
：
考?
日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
季度?
?
商直接?
售?
量
季度?
?
商?
售?
?
量
季度?
?
商直接?
售率
季度?
?
商直接?
售率得分
市?
管理部?
?
人?
：
季度?
?
商直接?
售率=（季度?
?
商直接?
售?
量/季度?
?
商?
售?
?
量）100%
A812?
季度二?
?
?
商直接?
售率考核得分?
准?
照表
季度?
?
商直接?
售率
得分
90%（含）～
100
80%（含）～90%
85
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
～40%
30
A900?
?
商季度考核扣分?
?
?
表
?
?
：
考?
日期：
2003年季度
?
分?
目
扣分
?
注
?
反价格政策扣分
跨地?
?
售扣分
客?
有效投?
扣分
二?
?
?
商有效投?
扣分（?
?
一?
?
?
商）
回款不及?
扣分
未按?
定提交客?
信息?
案扣分
未按?
定呈?
二?
?
?
商?
案扣分（?
?
一?
?
?
商）
市?
管理部?
?
人?
：
A910扣分?
考核?
准及?
?
部?
?
分?
目
扣分?
准
扣分最大限?
指?
?
?
部?
扣分?
?
反价格政策扣分
-3/次
6
?
划部
跨地?
?
售扣分
-3/次
6
市?
部
客?
有效投?
次?
-3/次
6
?
?
部
二?
?
?
商有效投?
扣分
-3/次
6
市?
部
回款不及?
次?
-2/次
6
?
?
部
未按?
定提交客?
信息?
案扣分
-2/次
6
市?
部
未按?
定呈?
二?
?
?
商?
案扣分
-1/次
6
市?
部
A920?
?
商季考核扣分?
?
表（市?
管理部）——?
?
管理扣分?
?
表
?
?
：
名?
：
考?
日期：
2003年月
?
分?
目
次?
?
注
?
反价格政策次?
跨地?
?
售次?
?
?
商有效投?
次?
未按?
定呈?
二?
?
?
商?
案次?
未及?
按?
定建立客?
?
案次?
二?
?
?
商有效投?
次?
市?
管理部?
?
人?
：
A930?
?
商季考核扣分?
?
表（?
?
部）——客?
有效投?
?
表
?
?
：
名?
：
考?
日期：
2003年月
?
分?
目
次?
?
注
客?
有效投?
次?
?
?
部?
?
人?
：
A940?
?
商季考核扣分?
?
表（?
?
部）——回款不及?
?
?
表
?
?
：
名?
：
考?
日期：
2003年月
?
分?
目
次?
?
注
回款不及?
次?
?
?
部?
?
人?
：
B?
?
商年任?
考核相?
?
?
表
B000?
?
商年度?
售任?
考核?
?
表
考?
年度：
年
?
?
?
?
商
?
域
非?
售?
?
季度平均得分
（?
重40%）
年任?
?
售?
?
成率得分
（?
重40%）
年主推?
品任?
?
量?
成率得分
（?
重20%）
年任?
考核得分
市?
管理部?
?
人?
：
年度?
售任?
考核得分=非?
售?
?
季度平均得分40%+年任?
?
售?
?
成率得分40%+年主推?
品任?
?
量?
成率得分20%
B010?
?
商非?
售?
?
季度平均得分
?
?
：
?
?
商名?
：
考?
日期：
2003年季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
季度考核得分
?
售?
?
得分
非?
售?
?
得分
非?
售?
?
合?
非?
售?
?
平均分
市?
管理部?
?
人?
：
B200?
?
商年任?
?
售?
?
成率?
?
表
?
?
：
?
?
商名?
：
考?
年度：
年
指?
值
?
注
年任?
?
售?
年?
?
?
售?
年任?
?
售?
?
成率
年任?
?
售?
?
成率得分
市?
管理部?
?
升级会员 