经销商考评制度经销商Word格式文档下载.docx

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用户撤单是指用户因故取消已经排单的购车合同的行为，重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。

第二十一条销售预测偏差率是指经销商对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝对值与其实际销售量的比率。

第二十二条市场信息反馈质量等级是由市场部和技术部每季度综合评定的经销商反馈信息的等级。

第二十三条季度促销费用额度完成率是指经销商实际完成的促销费用额度占金龙公司规定的季度标准促销费用额度的比率。

第二十四条二级经销商平均业绩达成率是指一级经销商所属二级经销商的季度任务销售额达成率的平均值。

第二十五条扣分项主要包括经销商当季度违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、二级经销商有效投诉次数（只针对一级经销商）、回款不及时次数、未及时按规定提交客户档案次数和未按规定呈报二级经销商档案（只针对一级经销商）。

第二十六条违反价格政策是指经销商未经苏州金龙公司书面许可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。

第二十七条跨地区销售是指经销商未经苏州金龙公司书面许可，在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。

第二十八条客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其他相关单位（人员）对经销商有关价格、服务、销售等方面的有效投诉。

第二十九条二级经销商有效投诉是指苏州金龙公司接到二级经销商对一级经销商有关管理、政策执行、价格、服务、销售等方面的有效投诉。

第三十条回款不及时是指经销商超过规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。

第三十一条未按规定提交客户信息档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求及时提交客户信息档案的行为。

第三十二条未按规定呈报二级经销商档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求建立并及时呈报二级经销商档案的行为。

第三十三条季度绩效考核的具体方法参见附表的A000～A830统计考核表。

第三十四条年度销售任务考核是将季度绩效考核中的销售管理和扣加分项考核两项非销售业绩考核得分进行全年平均，与年任务销售额达成率得分及年任务销量达成率得分进行求和。

即年任务考核得分=非销售业绩季度平均得分+年任务销售额达成率得分+年任务销量达成率得分。

第三十五条年度销售任务考核方法参见附表的B000～B310统计考核表。

第四章经销商等级调整

第三十八条每年1月份和7月份，对于连续两个季度累计销售额达成率高于150%，且其两季度绩效考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。

由市场管理部上报销售公司总经理或总监，批准后即可升为一级经销商。

第三十九条考核年度结束后，依据年度绩效考核结果再次进行经销等级调整。

销售额达成率低于50%及绩效考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商。

对绩效考核得分50分以下的经销商中止协议。

第四十条经销商经销等级调整的依据是年度绩效考核得分，具体调整方案见表1。

表1经销商的经销等级调整表

年度绩效考核得分

85分（含）以上

70分（含）～85分

50分（含）～70分

50分以下

调整方式

建议升级

建议不变

建议降级，给予一定考察期

取消经销资格

第四十一条经销商的年度经销等级调整在下一年1月完成。

第五章考核实施步骤

第四十三条市场管理部在考核开始之前，向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。

第四十四条各相关部门在收到统计表的3个工作日内，向市场管理部提交针对不同经销商的指标统计汇总表。

第四十五条考核期结束后的第5个工作日，市场管理部完成考核表的统一汇总，并发给各市场部和经销商进行确认，如有异议由市场管理部经理进行再确认。

确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。

第四十六条考核期结束后的第8个工作日，市场管理部完成考核表的汇总统计。

第四十七条如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报销售公司总经理或总监批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由市场管理部完成修订工作。

第六章绩效考核文件的保存与使用

第四十八条绩效考核文件由市场管理部统一保存。

第四十九条所有绩效考核文件设定查阅权限。

任何人查阅考核文件都需要销售公司总经理或总监授权，查阅时要登记签字。

第五十条对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严格保密。

第七章附则

第五十一条本制度自2003年1月1日起实施。

第五十二条本制度由销售公司市场管理部负责解释。

附表

1、销售额统计保留到元，销售量统计到台，比率计算保留两位小数。

2、附表编号说明：

A、B为分类符号，分别表示季度绩效考核相关统计表、年任务绩效考核相关统计表。

数字编号首位数为指标分类，第二位数是1的为指标考核得分标准对照表，第三位数是0的为一、二级经销商都适用的表，1的仅适用于一级经销商，2的仅适用于二级经销商。

A经销商季度考核相关统计表

A001一级经销商季度考评统计表

编号：

经销商：

市场部：

考评日期：

2003年季度

评分项目

得分

权重

经销商确认

销售业绩

季度任务销售额累计达成率

40%

主推产品季度任务销量累计达成率

20%

销售管理

当季度定单改动率

15%

当季度销售预测偏差率

5%

当季度市场信息反馈质量

10%

季度促销费用额度完成率

二级经销商平均业绩达成率

扣分项

违反价格政策扣分

跨地区销售扣分

客户有效投诉扣分

二级经销商有效投诉扣分

回款不及时扣分

未按规定提交客户信息档案扣分

未按规定呈报二级经销商档案扣分

合计得分

市场管理部统计人员：

合计得分=季度任务销售额累计达成率得分40%+主推产品季度任务销量累计达成率得分20%+定单改动率得分15%+销售预测偏差率得分5%+市场信息反馈质量得分10%+二级经销商的任务销售额平均达成率得分5%+促销额度完成率5%+扣/加分项得分。

A002二级经销商季度考评统计表

当季度经销商直接销售率

合计得分=季度任务销售额累计达成率得分40%+主推产品季度任务销量累计达成率得分20%+定单改动率得分15%+销售预测偏差率得分5%+市场信息反馈质量得分10%+促销额度完成率10%+扣/加分项得分。

A011一级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门

满分

指标来源部门

100

50%

财务部

市场管理部

计划部

市场部、技术部

当季度促销额度达成率

当季度二级经销商平均业绩达成率

合计

100%

A012二级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门

A100经销商季度累计任务销售额达成率统计表

经销商名称：

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

季度累计任务销售额

季度累计实际销售额

季度累计销售额达成率

季度累计销售额达成得分

季度累计销售额达成率=（季度累计实际销售额/季度累计任务销售额）100%

A110经销商季度累计任务销售额达成率考核得分标准对照表

季度销售达成率

100%（含）～

90%（含）～100%

90

80%（含）～90%

80

70%（含）～80%

70

60%（含）～70%

60

50%（含）～60%

50

40%（含）～50%

40

30%（含）～40%

30

A200经销商各季度累计主推产品任务销量达成率统计表

主推产品季度累计

任务销量

实际销量

季度累计主推产品销量达成率

季度累计主推产品销量达成率得分

季度累计主推产品销量达成率=（主推产品季度累计实际销量/主推产品季度累计任务销量）100%

A210经销商季度主推产品累计任务销量达成率考核得分标准对照表

季度累计任务销量达成率

A300经销商定单改动率统计表

定单数量

用户撤单数量

重大改动定单数量

轻微改动定单数量

定单改动率

定单改动率得分

定单改动率=（用户撤单数量3+重大改动定单数量1.5+轻微改动定单数量0.5）/定单数量

用户撤单数量是指用户因故取消购车合同的数量。

重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期。

轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。

A310经销商定单改动率考核得分标准对照表

6%（含）以下

6%～18%（含）

18%（含）～30%

30%（含）～50%

50%（含）以上

20

A400经销商销售预测偏差率统计表

销售预测偏差率

销售预测偏差率得分

季度销售预测偏差率是每种系列车型各月销售预测偏差率的平均值。

A410经销商销售预测偏差率考核得分标准对照表

20%（含）以下

20%～50%（含）

50%～100%（含）

100%～200%（含）

200%（含）以上

A420经销商销售预测偏差统计表

2003年月

序号

车型和配置情况

预测销量（辆）

实际销量（辆）

单车型预测偏差

单车型预测偏差率

1

KLQ6600系列

2

KLQ6720系列

3

KLQ6791系列

4

KLQ6800系列

5

KLQ6820系列

玉柴

康明斯EQ6BTA5.9

康明斯EQ210-10

6

KLQ6880系列

康明斯EQB210-10

康明斯EQB213-10

康明斯EQB213-20

康明斯B5.9

7

KLQ6110系列

潍柴WD615.44

进口康明斯C30020

8

KLQ6120系列

潍柴WD615.46

单车型预测偏差=|月预测销量-月实际销量|

月单车型预测偏差率=（|月预测销量-月实际销量|）/月实际销量

月销售预测偏差率=单车型预测偏差率之和/车型种类数量

季度销售预测偏差率=各月销售预测偏差率/4

A510经销商信息反馈质量考核得分标准对照表

市场管理部评价

技术部评价

A

B

C

评价等级从高到低分为A、B、C三级。

A、B、C分别对应优、中、差。

A601经销商季度促销费用额度完成率统计表

季度标准促销额度

季度实际促销额

季度促销额度完成率

季度促销额度完成率得分

每季度的标准促销额度=实际销售额3‰

季度促销额度完成率=（季度实际促销额=/季度标准促销额度）100%

A611经销商季度促销费用额度完成率得分标准对应表

季度促费用销额度完成率

A701所属经销商平均业绩达成率统计表（一级经销商）

所属经销商平均业绩达成率

所属经销商平均业绩达成率得分

A711所属经销商平均业绩达成率考核得分标准对照表（一级经销商）

经销商季度任务销售额平均达成率

40%（含）～

一级经销商所属二级经销商平均业绩达成率由经销商季度任务销售额平均达成率来代替

A802当季度二级经销商直接销售率考核统计表

季度经销商直接销售数量

季度经销商销售总数量

季度经销商直接销售率

季度经销商直接销售率得分

季度经销商直接销售率=（季度经销商直接销售数量/季度经销商销售总数量）100%

A812当季度二级经销商直接销售率考核得分标准对照表

90%（含）～

85

～40%

A900经销商季度考核扣分项统计表

扣分

备注

二级经销商有效投诉扣分（针对一级经销商）

未按规定呈报二级经销商档案扣分（针对一级经销商）

A910扣分项考核标准及统计部门

扣分标准

扣分最大限额

指标统计部门

-3/次

市场部

客户有效投诉次数

内务部

回款不及时次数

-2/次

-1/次

A920经销商季考核扣分项报表（市场管理部）——业务管理扣分项报表

名称：

次数

违反价格政策次数

跨地区销售次数

经销商有效投诉次数

未按规定呈报二级经销商档案次数

未及时按规定建立客户档案次数

二级经销商有效投诉次数

市场管理部统计人员：

A930经销商季考核扣分项报表（内务部）——客户有效投诉报表

内务部统计人员：

A940经销商季考核扣分项报表（财务部）——回款不及时统计表

财务部统计人员：

B经销商年任务考核相关统计表

B000经销商年度销售任务考核统计表

考评年度：

年

编号

经销商

区域

非销售业绩

季度平均得分

（权重40%）

年任务销售额

达成率得分

年主推产品任务销量达成率得分

（权重20%）

年任务

考核得分

年度销售任务考核得分=非销售业绩季度平均得分40%+年任务销售额达成率得分40%+年主推产品任务销量达成率得分20%

B010经销商非销售业绩季度平均得分

季度考核得分

销售业绩得分

非销售业绩得分

非销售业绩合计

非销售业绩平均分

B200经销商年任务销售额达成率统计表

指标值

年实际销售额

年任务销售额达成率

年任务销售额达成率得分

年任务销售额达成率=（年实际销售额/年任务销售额）100%

B210经销商年任务销售额达成率考核得分标准对照表