医药销售管理培训课程.docx
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医药销售管理培训课程
医药销售管理培训课程
如何开发（选择）新产品
如何做市场调研
市场策划
我国医药市场概况及发展趋势
辅助资料
（一）:
国家药品价格管理的有关规定
辅助资料
（二）:
有效的营销组合,byphilipKotler等
前附:
北京群英企业管理顾问有限公司简介
市场营销（Marketing）
通过创造与交换产品和价值,从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理过程.
关键词:
需要,欲望,需求,产品,交换
销售仅仅是营销中的一部分（广义来讲）
市场营销管理
分析市场机会
选择目标市场
拟定营销组合
管理营销力量
市场细分
将消费者细分成具有不同需求,特征或行为的群体的过程.
作用:
设计不同的市场推广,定价,渠道,包装等来更好地满足各类客户或消费者的需要.
目的:
设计营销组合来满足特定的客户,更有效地利用有限资源,帮助小公司与大公司竞争.
例:
泰诺,百服宁
市场细分的基础
1.按地理区域分:
城市,农村,沿海,内地
2.按人口因素划分:
年龄,职称（年资）,性别,专业（科别）
3.社会经济因素:
收入,教育程度,社会地位
4.客户的行为习惯,生活方式,购买行为,态度,价格敏感度（用于keydoctor,heavyuser,Lightuser）
对代表拜访,邮寄信件,样品,专业性文章,杂志的敏感性
对副作用的敏感性（如必理通,强调无胃肠作用,针对阿斯匹林）
泰诺VS阿斯匹林高效,少副作用透皮吸收制剂
六种不同的医师（UKMKTResearch）
1.幻想型（18%）一直寻求新药
2.忙碌型（12%）工作,生活压力大,无时间学习新药知识,希望有药品简明信息
3.研究生型（19%）喜欢参加学术会议,专业杂志,不断发展自己
4.实验型（19%）总愿意试用,将药厂看作信息来源
5.上进型（19%）思想解放,愿意发展自己,愿意作药物临床研究
6.自我满足型（19%）自满,自认为事业成功,不愿接受正规教育,不愿接待医药代表
选择目标市场的三种常见方法
1.无差异性市场选择:
利用产品的大众特性和利益,强调大多数客户共有的兴趣,需求
针对人们需求中的相同部分,而不管其中的差异
2.单一市场空缺策略
集中性针对某一特定的细分市场,集中资源满足和开发
通过市场,顾客,产品或营销组合上的专业化,来避免和大公司们造成直接对抗
例:
3.差异性市场策略
选择多个或两个以上分市场
针对不同市场设计不同市场组合
满足各类细分市场
如不同科室,适应症,处方者及最终消费者实力较强的公司
例:
也可以选集中后差（Umbrella）,如泰诺,息斯敏
细分市场的原则
对消费者最为重要
最能区别公司产品与竞争产品的差异化因素
一竞争者不能轻易信制
一顾客能买得起
一公司有利图
市场定位
目标消费者的心目中
为某产品巧妙安排
以占据比竞争产品更清晰,明确,称心的地位
建立产品观念,产品优势的过程
产品的定位将会决定
该产品适合于哪类病人
该产品适用的情况
该产品直接竞争的产品和最接近的产品
目的是:
提供给客户的利益是竞争产品没有提供或不能提供
产品定位的常用方法
1.产品本身特征:
疗效,副作用,耐受性
2.产品应用（方便）
3.最终用户（病人的类型）
4.针对竞争对手
5.产品类别
6.市场组合的变化（价格,包装等）
定位叙述:
简明,易记;有别于竞争产品
产品优势
区别于同类产品,创造出独特的认识
对客户或观众重要的不变的特性
市场营销管理
销售队伍管理
价格
分销渠道
产品
推广
产品开发及其生命周期策略
购买新品牌/产品
仿制
恢复旧有的品牌
如何选择产品
1.产品结构设计,评估模型
2.产品成本及利润预测
产品结构的评估模型
1.市场吸引力
市场规模大小（MKTsegmentsize）
该市场增长速度
市场潜力大小
病人人数,可以诊断的病人数目得到药品治疗的病人数
该市场竞争程度
竞争程度医疗的需要程度
达到客户的难易程度仿或可替代药品的多少
价格敏感度
价格接受程度公费医疗（报销程度）
2.产品及企业的竞争能力
产品的市场份额
主要竞争对手的市场份额该新产品所预期的市场份额
该企业的市场份额
不同于竞争产品的优势
疗效病人接受程度
产品系列及专长
该治疗领域中后续开发的新产品有多少
销售队伍的规模及竞争力
该企业在该治疗领域中的市场营销经验
新药保护（含专利和行政保护）
产品组合模型
加倍或放弃
努力争取
领导地位
分阶段退出
谨慎照顾
投资,增长
放弃
分阶段退出
金牛策略
罗红霉素150mg6片150mbBid
阿奇霉素250mg6粒500mgBid
甲红霉素250mg8片250mgBid
原料价格:
罗红霉素3,300元/kg
阿奇霉素8,300元/kg
甲红霉素1,3000元/kg
假设辅料及包装材料直接人工:
2.5元/合
1.计算每合成本
2.假设一个出厂价（净销单价）,计算合毛利.
市场调研
上市前的市场调研
市场及竞争分析产品概念评估产品定位测试
上市后的市场调研
跟踪和评价产品定位产品渗透,客户（医生等）态度,应用情况
成功或失败的原因分析
宣传推广战役
发展计划/测试
新机会寻找
发展新适应症,新用途发展产品系列
产品调研的过程
1.确认解决的问题
定位或重新定位
产品潜力
产品概念测试
产品渗透跟踪
2.明确研究目的和所需要的信息
3.信息来源
已存在的数据收集
政府,行业报告
介绍几种权威数据
中国医药信息网医院数据库
IMS
ChinaMetric商业信息数据库
新数据信息----通过一手市场调研获得
深入访谈
观察
推广（promotion）
第一阶段
推广目的:
1.告诉客户你有一个产品
2.使你产品与疾病的治疗联系起来
第二阶段
推广目的
通过提供有用信息得到客户注意
使产生兴趣
提供简要产品资料
第三阶段
医生根据自己个人的动机（形象,喜好,各方面因素）,产品的疗效等信息来寻求提高疗效,减少副作用,经济或用法更加方便等.
通过推广以达到:
提供给医生一个情形,以激发他理（理性选择）
发现医生的有关需求
满足需求,决定试用产品
第阶段
推广目的:
从期望使用到保证他试用
促成其成功地试用产品（EST）
（一）.影响定价决策的内在因素
（一）营销目标
1.生存
2.本期利润最大化
3.市场占有率最大化
4.产品质量的优先（FinanceRD）
5.其它目标
如先于竞争者进入市场
避免政府干预
维持客户的忠诚
（二）营销组合策略
价格与产品设计,包装,规格
分销
促销决策互相协调
二.影响定价决策的外在因素
（一）市场与需求
1.不同形态市场的定价
完全竞争
垄断竞争（卖方在产品,服务,市场营销方面都有一定垄断性质）
寡头垄断竞争
完全垄断（只有一个买方）
2.消费者对价格与价值的感受
救命性产品价格感受
小毛病产品的价格感受
缺乏弹性（敏感性差）
1.所购买的产品绝无仅有,或质量,信誉良好,或相当独特
2.替代品难以找到,或无法比较替代品的质量
3.购买产品的支出费用对收入影响甚微,或费用由他人共同分担
案例,介绍
（二）竞争者的价格及产品质量,服务
参考竞争者价格
销售队伍,推广方式
与客户的关系
处在因素,政府规定
成本加成定价法
（一）成本加成定价法
出厂价=（制造成本期间费用）（1一销售利润率）
国家计委对最高利润的限制（符合GMP者）
二.购买者导向的定价法
以产品的感受价值来制定价格（perceived-valuepricing）
依据购买者心目中建立的地位
三.竞争导向定价法
（一）现行价格定价法
大体上依据竞争者的价格来定价
（二）投标定价法
产品定价策略
一.新产品定价策略
（一）有专利或新药保护期的产品
市场榨取定价法:
高价,榨取收入
条件:
1.有相当多客户对该产品有高度需求
2.经验曲线下陡
3.不会有更多的竞争者
4.建立高质量的产品/品牌形象
（二）市场渗透定价法（marketpenetrationpricing）
低价进入,要市场占有率
条件:
1.市场对价格相当敏感
2.经验曲线相对较陡
3.使潜在竞争者障碍
现有西药市场结构
96年
97年
进口
合资
国产
474（亿）
102
116
256
21.5%
24.5%
54%
546（亿）
79
200
268
14.5%
36.5%
49%
注:
销售额按出厂价,CIF价
合资企业销售含进口原料,半成品,加工制剂
医药工业和商业
8,365家药厂
2,775家中药厂
国内企业中181家大型企业
584家中型企业
4,861家小型企业占87%
17,539家医药商业
>53,000家药店
60,784家药店
注:
SPAC数据
潜在客户医院分类
按区域分
按医院大小分
沿海地区
内陆地区
病床>400
日门诊人数>800
A级
202
A级
205
50<病床<400
100<日门诊量<800
B级
2798
B级
5635
用TOWS组合方法设计未来,制定战略
远大目标:
建立将来的竞争优势
先有目标,后发展策略
内部优势（Strengths）
新技术,知识
远见
创立规矩
做设计师,设计主要发展策略
内部劣势（Weehnesses）
安于现状和现有技术
短见,近视
只设计过程而少发展策略
只追赶别人
竞争,逼迫,趋动
外部机会:
（Opportune:
ties）
发现将来的机会
新客户,新市场
新渠道
新技术
新产品
新产品和服务
新法规
SO:
Max-Max
发展预见力
培养将来需要的技能
不断设计阶段性目标
合理利用资源
改变所在行业的将来
策略性联盟
WO:
Mini-Max
外部威胁（将来）Threats
ST:
Max-Mini
WT:
Mini-Mini
TOWS方法发展自己的战略
远大目标:
内部优势（Strengths）
内部劣势（Weehnesses）
外部机会:
（Opportune:
ties）
SO:
Max-Max
WO:
Mini-Max
外部威胁（将来）
ST:
Max-Mini
WT:
Mini-Mini
辅助材料
（一）
国家对药品价格管理的有关规定
1.药品价格管理暂行办法
2.国务院价格管理部门及有关部门管理价格的药品目录
3.放开价格的药品目录（第一批）
4.化学药品作价办法
5.中成药作价办法
6.生物制品作价办法
7.生化药品作价办法
8.医药单位自配的药物制剂作价办法
9.国家计委《药品价格管理暂行办法的补充规定》
10.四委部局关于药品价格整必的工作安排
附:
药品价格管理暂行办法
第一条为加强药品价格管理,保持药品价格水平的相对稳定,促进医药,卫生事业的健康发展,根据国家有关的价格法律,法规,制定本办法.
第二条中华人民共和国境内的有关行政机关和药品生产,经营的企业,事业单位及其它组织和个人（以下简称药品经营者）,进行药品价格活动,必须遵守本办法.
第三条本办法所称药品价格指国产和进口的化学药品,中药,生化药品,生物制品等药品的价格.
第四条国家对药品价格管理的基本原则是:
适应建立社会主义市场经济要求,促进公平,正当,合法的价格竞争;维护国家利益,保护药品消费者,经营者的合法权益;统一领导,分级管理,直接管理与间接管理相结合.
各级政府价格管理部门是药品价格的主管机关;各级医药行政管理部门积极协助各级政府价格管理部门管理药品价格.
第五条国家对下列药品实行政府定价和政府指导价:
（一）生产,经营具有垄断性的药品;
（二）临床应用面广,量大的少数基本治疗药品,预防制品;
（三）一类精神药品,一类麻醉药品和避孕药具等特殊药品.
属于中央政府管理价格的药品目录,由国务院价格管理部门制定.
属于地方政府管理价格的药品目录,由省级价格管理部门制定,并报国务院价格管理部门务案,必要时,由国务院价格协调.
各级医药行政管理部门和计划单列市,副省级城市及省级以下价格管理部门XX不得制定药品价格目录.
第六条国家已胆确放开价格的药品由药品经营者自主定价,不受国家规定的作价办法限制.具体品种目录由国务院价格管理部门颁布.
第七条本办法第五第和第六条规定以外的药品价格由药品经营者按国家规定的作价办法自主定价,其中部分品种实行企业提价申报或务案制度,具体品种目录由省级价格管理部门颁布.
第八条国产药品价格的制定与调整,要符合国家的产为业政策和宏观调控政策,兼顾国家,企业,医疗单位和患者的利益,保持市场药价的相对稳定.
（一）药品出厂价格的制定应能合理弥补成本,以法计税,合理确定利润,反映供求状况;鼓励研制和开发新产品,实行优质优价.
（二）药品销售价格的制定,应本着促进药品合理流通,减少环节,打紧费用的原则,使经营者在弥补经营成本后能获得适当利润.
对药品流通环节价格实行差率控制,并区别药品的不同情况实行差别差率.具体的进销差率,综合管理费率和批零差率依照药品作价办法中的规定执行.
第九条进口药品价格应本着下列原则安排.
（一）国内不能生产,医疗急需,必须组织进口的品种,其进销差率按略高于国产药品的进销差率安排.
（二0国内已有生产,但疗效不稳定,需要部分进口的品种,其进销差率执行国产药品的进销差率.
（三）国内已有生产且能满足需要尚有少量进口的,其进口成本高于国内同类品种价格的,执行国内价格;低于国内价格的,其价格按低于国产同类药品价格的原则安排.
（四）非口岸地组织进口的药品的国内销售价格,凡国家有价格的均执行国家定价,国家未定价的由省级价格管理部门核报国务院价格主管部门审批.
第十条凡获得国家级”卫药试字”批准文号的一,二类新药,在试生产期内其出厂价格由企业自主制定,并报国务院和省级价格管理部门备案;其销售价格按作价办法规定的差价率作价.
新药获得国家级”卫药准字”批准文号后,由国家价格管理部门确定其价格管理权限.
第十一条医院自制药品要严格按国家财务制度有关规定核算成本,本着保本的原则制定价格.具体作价办法由国务院价格管理部门制定.
第十二条保健药品价格的制定,要质价相符,禁止牟取暴利.出厂价格的单位产品销售利润一般控制在20%以内.个别投资大,疗效好,利润率确需突破规定的,生产企业须报经省级价格管理部门批准.批发价格,零售价格按化学药品作价办法规定的差价率作价.
第十三条化学药品,生物制品,生化药品,医院自制药品,中成药,中药材及饮片等各类药品的作价办法由国务院价格管理部门制定,所有经营者必须严格执行国家规定的作价办法.
第十四条各级政府价格管理部门,医药管理部门及药品经营者在制定与调整药品价格时,都要严格按照药品定价和调价程序办理.
（一）列入中央政府和地方政府管理价格目录的药品价格,需要制定,调整时,生产企业要按药品价格分工管理权限和国家规定的程序向价格管理部门和医药管理部门提出定,调价报告,并按要求附财务报表,成本核算表及市场供求情况等有关资料.
（二）实行提价申报的药品价格,企业在制定和调整价格前要按药品价格分工管理权限向价格管理部门申报,审批部门自收文之日起,十五日内批复,逾期未批复的,企业可按申报价格执行.
（三）实行调价备案的药品价格,企业须按药品价格分工管理权限于调价十五日前报价格管理部门备案.
第十五条药品生产,经营者应履行下列义务:
（一）按药品价格分工管理权限每半年向价格管理部门上报一次实行政府定价或政府指导价的药品价格资料,每年向价格管理部门上报一次实行政府定价或政府指导价的药品价格资料,每年向价格管理部门上报一次实行提价申报或调价备案的药品价格资料;
（二）每年进行一次内部审,并接受价格管理部门的抽查和审核;
（三）药品零售企业和医疗单位必须按规定明码标价.
第十六条各级价格管理部门要加强对药品价格和管理法规执行情况的监督检查.
有下列行为之一的,由价格管理部门依法进行查处.
（一）越权制定或不执行属于政府定价的药品价格的;
（二）超过政府指导价规定的浮动范围或最高限价,最低限价的;
（三）不按规定执行药品提价申报或调价及新药试销价格备案制度的;
（四）药品生产企业突破规定的利润率的;
（五）超过规定的流通环节差价率或综合经营管理费率,加价倒卖药品的;
（六）采取降低质量,以次充好等手段变相提高药品价格的;
（七）不按规定明码标价的;
（八）为排挤竞争对手,低于成本价格倾销药品;
（九）进行价格歧视,实行区内外两种价格的;
（十）高抬虚定价格进行回扣的;
（十一）未经批准,自行制定国家管理的药品中的新剂型新规格品价格的.
（十二）其它药品价格违法行为.
第十七条本办法颁布前的有关规定,凡与本办法相抵触的,按本办法执行.
第十八条本办法由国家计委负责解释.
第十九条本办法自1996年9月15日起施行.
附:
1.国务院价格管理部门及有关部门管理价格的药品目录
2.放开价格的药品目录（第一批）
3.化学药品作价办法
4.中成药作价办法
5.生物制品作价办法
6.生化药品作价办法
7.医疗单位自配的药物制剂作价办法
附3:
化学药品作价办法
为规范药品定价者的作价行为,根据<药品价格暂行管理办法>,制定本作价办法.
一出厂价格
出厂价格计算公式为:
出厂价格=（制造成本+期间费用）（1-销售利润率）
含税出厂价格=出厂价（1+增值税率）
其中:
（一0药品的制造成本和期间费用,生产企业要严格按照<企业财务通则.,<企业会计准则>,<工业企业会计制度>和<工业企业财务制度>等有关规定核定.
期间费用以是平均水平为基础核定.
（二）带异型包装的药品,其包装费不得计人价内.
（三）销售利润率最高为:
1.根据国家新药审批办法,凡达到GMP生产标准的,列入分类管理范围的原料药类不限,二类为40%,三类为25%,四类为15%;制剂药一类为35%,二类为25%,三类为18%,四,五类为125;未列入国家新药分类管理范围,或已不在新药保护期的原料药为12%,制剂为8%.
2.凡达不到GMP生产标准的产品,在上述种类药品利润率的基础上分别减少3%.
3.出口产品价格不受以上利润率限制.
二批发价格
经营企业要按财务有关制度核算企业的经营费用,按规定的进销差率顺加作价.
（一）原料药供应价格作价公式为:
原料药供应价格=含税和价格（1+综合经营管理费率）+实际运杂费
医药物资经营企业垫付资金,经仓周转的,综合经营管理取高不超过8%;垫付资金,但不经仓库周转的,最高不超过5%;不垫付资金,不经仓周转,代制剂组织原料药,只能收取手续费,手续费最高不超过1%.
（二）批发价格不分产,销区作价公式一律为:
批发价格=出厂价格（1+进销差率）
含税批发价格=批发价格（1+增值税率）
1.批发环节进销差率,区别药品不同情况实行差别进销差率.针剂最高为20%,片剂为19%;
2.经营企业之间的调拨业务,在不高于批发价内协商作价.
3.交通不便的边远地区经两道以上批发环节调进的药品,批发价在进价基础上适当加地区差价制定.
三零售价格
零售价格计算公式为:
价格=含税批发价格（1+批零差率）
（一）批零差率区别药品不同情况实行差别批零差率,最高为15%.
（二）医药药房按实际进价加规定的批零差率作价.
四.进口药品价格
进口药品价格计算公式为:
口地平衡价=到岸价（1+关税率）（1+增值税率）（1+各种手续费率）
含税批发价格=口岸地平衡价（1+进销差率）
零售价格=含税发价（1+批零差率）
进销差率和批零差率区别进口药品不同情况实行差别差率,最高分别显;针剂20%,片剂19%和15%.
经营企业内部的调业务,在批发价内协商作价.
五.具体进销差率,批零差率的差别差率,按价格分工管理权限分别制定.地区差价由省级价格管理部门制定,并报国家计委备案.
六.同一销区因进货渠道不同,同种药品出现不同价格时,由当地物价部门组织协调平衡,必要时由上级物价部门进行平衡;当省际间同种药品价格相差悬殊时,由国家计委组织衔接平衡.
附4:
中成药作价办法
为规范药品定价者的作价行为,根据<药品价格管理暂行办法>,制定本办法.
中成药的出厂价格原则上实行税价分离,但考虑到销售对象不同,亦可执行价税合一的出厂价格和批发价格.零售价格实行价税合一.
出厂价格计算公式:
无税出厂价格=（制造成本+期间费用）（1-销售利润率）
含税出厂价格=无税出厂价格（1+增值税率）
其中:
（一）生产企业要严格按国家制定的成本开支范围核算药品成本,严格按照规定的标准投料.
期间费用以企业上年平均水平为基础进行核定.
（二）异型包装的药品,其包装费不得计入价内.
（三）销售利润率最高为:
1.根据国家新药审批办法,凡达到GMP生产标准的,列入分类管理范围的中成药,一类药不限,二类药品为40%,三类药品为25%,四类药品为15%,五类药品为12%.
未列入国家新药分类管理范围,或已不在新药保护期的中成药为12%.
没有试生产期的新药,是否需要制定试销价格,由省级价格管理部门确定,试销价格一般为二年.
2.达不到GMP标准的中成药,在上述利润率的基础上减少3%.
3.出口产品,旅游产品价格不受以上利润率限制.
二.批发价格
经营企业要按财务制度有关规定核算企业的经营费用,按规定的进销差顺加作价.
批发价格不分产销区,计算公式一律为:
批发价格=出厂价格（1+进销差率）
含税批发价格=批发价格（1+增值税率）
（一）进销差,区别药品的不同情况实行差别差率,进销差率最高为225.
（二）经营企业之间的调业务,在批发价内协商作价.
（三）交通不便的边远地区,经两道以上批发环节调进的药品,批发价格在进价基础上适当加地区差价.药洒糖浆类不加地区差价,加实际合理运杂费.
三.零售价格
零售价格计算公式为:
零售价格=含税批发价格（1+批零售率）
（一）批零差率区别药品的不同情况实行差别差率.批零差率最高为15%.
（二）医院药房按实际进价加批零差率作价.
四.进口中成药价格
为家价格管理部门和中医药管理部门组织地方有关部门和企业按进口化学药品作价原则进行平衡.并制定批发价格和零售价格.
进口药品计算公式为:
口岸地平衡价=到岸价（1+关税率）（1+增值税率）（1+各种手续费率）
含税批发价格=口岸地平衡价（1+进销差率）
零售价格=含税批发价（1+批零差率）（1+增值税率）
（一）进销差率,批零差率最高分别为20%,15%,并区别药品不同情况实行差别差率.
（二）经营企业之间的调拨业务,在批发价内协商作价.
五.具体进销差率,批零差率的差别差率按药品价格分工管理权限分别制定,地区差价由省级价格管理部门制定.
六.同一销区因进货渠道不同,同种药品出现不同价格时,由当地物价部门组织协调平衡.必要时由上级物价部门进行平衡,当省际间同种药品价格相差悬殊时,由国家计委组织平衡.
附5:
生物制品作价办法
生物制品属高新技术产品,涉及到基因工程,细胞工
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