续班方案设计高思超90续班率体系.docx

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续班方案设计高思超90续班率体系

你只看到高思暑假做了“1元班”“0元课”，但却不知道它的低价班续班率超50%，普通小班续报高达90%。

学而思、高思之所以敢在暑假做低价班，就是因为他们有底气能在暑假结束后把学生留下来。

如果只有流量，没有留存，一切都是瞎耽误功夫。

因为，低价课的背后需要一套完整的教学服务体系。

在台湾有个续班率标准，是“987”。

就是说，小学阶段的续班率在90%，初中80%，高中70％才算合格。

按这个标准来看，我相信80%的学校都不合格。

但高思的班课续费率却超90%，那它是怎么做到的？

课前：

建立续班主战场－班级微信群

很多老师总是在结课时才想起续班问题，其实，续班从老师的第一节课，甚至说的第一句话就开始了。

续班不是一个动作，而是一套动作，贯穿在暑假班的课前、课中和课后。

但课前能为续班做什么？

高思爱学习副总裁韩波说课前服务要让家长感觉到“未曾谋面，已经怀念”。

1. 课前关怀电话

暑假班开课前，任课老师一定要亲自给家长打电话，拉近与家长的关系，这对后期家长在微信群里活跃气氛有很大帮助。

那关怀电话该说点儿啥呢？

老师需要了解孩子的学习情况，包括学生性别、所在学校、学习程度及原因、孩子性格爱好、孩子学习特点、学习自主性等，电话中要展示老师对学生负责的态度，并且要认真做好学生信息登记。

以便第一节课能尽快叫上学生名字和后续推班工作的顺利进行。

关怀电话可以任由老师自由发挥吗？

不可以，高思的话术是统一，由各学科组长出各组的电话话术（必须分组出不同话术，否则家长听到各科老师的话术是一样的，那就尴尬了），如果可以，组长需提前带领老师进行演练。

2. 建立班级微信群

标红的就是群里的托儿

高思的家长群是任课老师在助教的协助下建的，家长群中除了任课老师和助教，还会安排一个托儿，主要是烘托群气氛。

如果你没有助教，可以在教务的协助下建群。

但需要注意的是，对于没有加群的家长，或没有微信使用习惯的家长，老师应主动给家长打电话说明自身情况并提出加群要求，方便后续工作的展开。

 3. 群内家长会 

老师根据课前关怀电话，在群里用文字形式说一下群内学生的整体情况，并找几个特殊的孩子进行关怀电话后的点评，如：

×××，通过这几天的接触，对你有了大概的了解，并@家长给出一些学习的建议，这时候家长一定感激涕零。

另外，老师召开群内家长会，助教需要提前一天发群内家长会预告，可以在家长会前10分钟先发红包提醒家长参与。

老师在群内以进行语音+PPT的形式进行自我介绍，对中／高考最近的政策解读（突出暑假预习紧迫性），而且要突出暑假预习课程内容在未来学习中的重要性，阐述暑假课程的特色和亮点，通过展示暑秋课程体系衔接图，突出暑假课程和秋季课程的体系衔接等。

我们要鼓励家长去听一次课，如果第一次课就能让家长满意，接下来的续班就有把握了。

课前服务的目的主要是建立续班的主战场——微信群，让家长还未谋面，就已怀念。

课中：

提供超预期的服务

如果说课前是拉近与家长的距离，那课中则关系到机构90%的续报工作，这部分做好了，续报就有底气了。

1. 第1次课

第一节课相当关键，涉及到家长试听满意率的问题，而且人都有先入为主的毛病，第一次课做得好，那接下来的也差不了。

第一次课都讲些什么呢？

首先，高思会要求老师做自我介绍，自我介绍决定了学生和家长认识老师的第一印象，非常非常重要，一定要做到流畅、自然、有特色。

老师可以介绍自己的教育背景、职业经历、授课风格等闪光点内容，一些不利信息要适当回避（如这是我第一次上课），时间控制在5分钟左右。

自报家门之后，高思会让老师介绍暑期课程的内容和流程。

内容上，要对暑期课程进行详细介绍，并对秋季课程进行简要的模块性介绍，突出课程体系的连续性。

流程上，老师需要介绍暑期班的重要流程节点。

比如，上课前10分钟是课前测，第6节课会进行期中考试，第11次课是期末考试……

老师需要注意的是，第一节课应该提前到教室。

因为第一次课家长一般都会送学生过来，要抓住这机会和家长打个招呼，说几句话。

另外，提前认识下早到的学生，熟悉下，上课的时候提问也不至于没人回应。

但毕竟是第一次课，学生互相不认识，课堂难免沉闷，所以老师要提前进行设计，增强课堂互动性，尽量保证全班50%以上的同学被提问到，不然孩子会觉得缺少存在感，这就要求课前要熟悉学生名单，以免有生僻字不认识的尴尬情况。

在上课过程中，高思的助教会对课堂进行照相，录制小视频等，让课堂可视化。

并在课程结束后发布到家长群中，让没来的家长能够间接参与课堂，对课堂情况进行初步了解。

课后，老师要在家长群中针对每个学生的上课状态做一对一的点评，并@家长，提高初次课的体验。

 2. 第2－10次课 

课程进行到第二次课，学生应该有了进门考的成绩。

这时候，老师需要课后在微信群一对一点评孩子，一定要有差异化，高思要求老师的评价字数在50-100字之间，绝不能泛泛而谈。

第二次课之后，老师必须记住每个学生，对上课积极性不高的孩子提问一些简单的问题并给予重点表扬。

我发现一般不续报的学生，往往是和老师沟通较少的学生，所以你可以邀请积极性不高的学生课后一起聊天吃饭。

到第三次课进门考，老师需根据第二次进门考成绩进行对比，并点评学生的问题（如课堂状态、笔记、作业）是否有进步。

第六次课时，高思会进行期中考试，并召开家长会。

老师除了要点评学生成绩外，还要对前半期上课情况、作业、优缺点进行点评，并给出有针对性的建议。

只有前半段的总结是不够的，还要有后半段的规划，包括后6次课的学习计划和秋季课程的规划，展示课程设置的体系化和科学化，潜移默化地灌输续班意识。

剩下的第7－10次课，老师除了每天在家长群展示各个学生进门考、课堂表现及作业外，只需要对当日表现较好或较差的同学进行点评即可，但问题一定要富有感情并@家长。

当然对于成绩较差的学生，老师要注意说话分寸，要考虑公共场合家长的感受。

除此之外，老师可以在群中向家长布置任务，让家长督促学生完成，并及时反馈完成情况，从而提高家长的参与感与存在感。

这个过程中，微信群是主战场，要相信@的力量，只要你@家长，他肯定会回复，这样的沟通才有效。

3. 第11-12次课

课程进行到这儿，就到了期末考试结课的时候，也是关系续班最后一环。

该怎样安排期末考试呢？

很多机构会把结课考试安排在最后一节课，高思却安排在倒数第二节甚至第三节，为什么？

因为课程越往后，很多不安分的孩子越坐不住。

加上很多家长给孩子安排了辅导后的旅游计划，如果最后一节考试，很可能出现学生缺席现象。

而且老师也没有时间阅卷进行试卷分析，学生听不到对试卷的讲解，体验感差。

所以，期末考安排在倒数第二节课或第三节是比较合适的。

期末考试后，家长会是个重头戏。

高思要求老师必须一对一当着家长的面点评学生，有针对性的指出孩子的进步和学习过程需要注意的点，让家长觉得老师确实是在关注自己的孩子，树立老师认真负责的形象。

同时，家长会上，老师还需要再次向家长说明暑秋知识体系，有两点需要注意：

突出学校优势：

如，师资力量、教学体系、学校规模与成绩等；

分析秋季课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感：

如，告知家长孩子掉队的风险，不报班的风险等；

另外，针对没有参会的家长，老师应当及时进行电话沟通，把学生学习情况和秋季计划向家长汇报。

开家长的机构很多，但做得好的却很少多，原因是很多学校把家长会做成了简单粗暴的销售会，一上来就呼吁家长报班，让家长心生反感——哦，原来他在忽悠我报名。

所以这个环节中，老师如果能实实在在的站在家长的角度去看问题，去解决问题，可能会收到更好的效果。

服务行业，给客户想要的一定是没错的。

但不要过于商业化，尤其是不要让老师掺杂太多商业色彩。

最好的广告是最不像广告的广告，只要你能给学生家长提供超预期的教学服务，那续报就是顺理成章的。

课后：

留个尾巴常联系

即使你把教学服务做到以上那种程度，有的学生就是不续报怎么办？

高思会给学生留一些作业，但凡有不会做的，老师可以随时帮助解答，这对学生家长来说是增值服务，无形中就把服务延伸到了课后，能更长久维持和学生家长的联系。

当然，针对没有续报的学生，老师应该在开课前再一次进行回访，并且让家长微信群尽量保持原来水平，持续发布优质资料供学生学习使用，并督促大家完成上交。

值得注意的是，对于没续报的家长或学生不应该移出群，要让他们在群中受到各种正向的引导，建立用户池，等到他们有需求时一定会再次报名。

暑期招生真的很不容易，每一个学生都是市场人员花了很大心血抢来的。

如果不好好维护，那心血岂不是白费了。

对于传统线下培训机构而言，获取新生的成本是留住老学员的6倍，所以说“无续报不存活”并非言过其实。

但续报不是临门一脚，而是要渗透在机构日常的每一项工作中。

只要你扎扎实实做好教学服务，续报是自然而然的事，但也别忘记一切服务都是建立在优质的教学质量上的，没有教学这个“本”，服务就成了花架子。

暑假的两个月，事关你全年75%的收入，卯足了劲加油吧！