商务谈判案例分析.docx
《商务谈判案例分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判案例分析.docx（49页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
商务谈判案例分析
谈判案例
资料：
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。
他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。
他们亲切的称DEMON为“自家的儿子”。
他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等）,租金另算。
值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。
买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
谈判开始：
07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。
卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。
买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：
“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中（事实是我们差不多没变风格）。
所以请介绍一下该店铺的其他方面。
”
卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。
买家谈判者李棵实事求是的说:
“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。
”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。
并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。
”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。
卖家继续：
“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。
”
此时，买家就其他方面发表意见：
“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流？
”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。
到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。
”
“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？
”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。
卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。
买家有待做更多的考察。
“那这个店子，你打算卖多少钱？
”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500；现货+铺子4500；铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。
卖家回应：
“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。
”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三。
我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。
到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。
”
卖家反问到“你们认为多少钱合适？
”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。
”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。
”
这一招很奏效，顿时把卖家将住了。
卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：
“你们最多能给多少钱？
2000块真的太低了。
”
买家看出卖家的软肋，毫不退让。
卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。
买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。
卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。
”买家答应并表示，目前还是只有2000元，1500元于1个月后支付。
双方签定协议，谈判告终。
案例分析
分析：
首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
卖家：
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手；
买家：
在众多选择中可以择优选择；
限制条件：
如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。
谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。
转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。
得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。
接着双方进入相互试探：
此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。
其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。
而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。
陷入僵局：
双方各说个话，无法达成共识。
所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：
价格。
此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。
于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
深入博弈：
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。
买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。
然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。
这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。
卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。
卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。
在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。
充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。
买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。
总结：
这场单盘进行起来象是一场搏弈。
因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。
总结起来：
1在谈判时，一定不能暴露自己的弱点
2确定价格后，索要尽可能多的优惠
3付款在合理的情况下越晚付越好
高等教育学法规试题库
1
高等教育学法规
一、单选题（每题1分，40题，共计40分） 1、我国普法工作的起始年份是：
B
A、1985； B、1986； C、1987； D、2001 2、中国的法制宣传日是：
A
A、每年的12月4日； B、每年的3月15日； C、每年的6月5日； D、每年的6月26日
3、我国的法制宣传日和消费者权益保护日分别是每年的：
B A. 12月1日和3月13日； B. 12月4日 和3月15 日； C. 12月3日和3月16日； D. 12月5日和3月15日； 4、根据宪法和法律，可以制定行政法规的是：
C
A、全国人民代表大会； B、全国人民代表大会常务委员会； C、国务院； D、国家教育部
5、构成教育法律法规体系的最基本要素的是：
C
A.教育法律条文； B.教育法律关系； C.教育法律规范； 6、教育法规的调整对象是：
C
A.教育经济关系； B.教育物质关系； C.教育社会关系； D.教育思想关系； 7、在教育教学活动中，关于教育者与受教育者之间的关系的说法正确的是：
C A.权利义务平等的民事关系； B.上下级之间的行政关系； “传道授业”、“教学相长”、尊师爱生的特殊法律关系； D.是阶级朋友之间的同志关系； 8、依据各类关系主体之间的身份地位不同，可将教育法律关系分为教育行政关系和（ ）。
B A.教育横向关系； B.教育民事关系； C.教育平等关系； D.教育学习关系； 9、下列论述错误的是：
D
A、混合意义的教育法制不仅包括教育法律制度，而且还包括教育法律制度的运行； B、1995年3月18日,第八届全国人民代表大会第三次会议审议通过了《中华人民共和国教育法》； C、静态意义的教育法制，是国家全部有关教育的法律制度体系； D、1986年4月,第六届全国人民代表大会常务委员会第四次会议通过了《中华人民共和国义务教育法》。
10、不属于我国法制建设基本方针的是：
C
A、有法可依； B、执法必严； C、普法全面； D、违法必究 11、拥有撤销地方性法规权限的机关是：
C
A.国务院； B.全国人大； C.全国人大常委会；
12、根据我国《立法法》有关规定，在法理上，各省、自治区、直辖市的地方性教育法规与国家教育部的教育规章相比，其法律效力如何？
A
A.地方性教育法规的效力高； B.教育部的教育规章效力高； C.两者的法律效力相等； D.两者的法律效力无法比较； 13、教育法制建设的中心环节是：
C
A.教育法规的制定; B.教育法规的适用; C.教育法规的实施; 14、教育执法的形式不包括：
A
A.教育行政监督; B.教育行政措施; C.教育行政处罚; 15、下列机构中无权进行教育行政处罚的是：
D A、县级教育行政机构； B、省级教育行政机构； C、国家教育部； D、各级各类学校 16、教育法规的实施在内容上不包括：
D
A.教育执法； B.教育司法； C.教育守法； D.教育立法；
17、教育行政救济是指按照教育法律法规有关规定，受教育者和教师可通过（ ）制度来对抗侵权行为以获得法律
高等教育学法规试题库
2 救济。
B A．诉讼； B．申诉； C．仲裁； D．调解 18、如教育行政管理相对人因不服具体行政行为而提起教育行政诉讼并且人民法院已受理的，（ ）申请行政复议。
D A．在特定情况下可以； B．一般不可以； C．可以； D．不得 19、学生对处分决定有异议的，在接到学校处分决定书之日起（ ）个工作日内，可以向学校学生申诉处理委员会提出申诉。
D A．7； B．15； C．10； D．5 20、教育行政复议的申请人只能是：
A A．教育行政管理相对人； B．教育行政机关； C．学校； D．教师 21、我国教育工作的总方向是：
A A.教育必须为社会主义现代化建设服务，； B.教育必须面向现代化、面向世界、面向未来； C.必须与生产劳动相结合； D.培养德、智、体等方面全面发展的社会主义事业的建设者和接班人； 22、普通高校毕业证书由哪个部门制作？
D A.高等学校； B.省级教育行政部门； C.普通高校隶属的教育行政部门； D.国家教育行政部门； 23、成人高等学校主要培养对象为：
C A.18岁以上成年人； B.24岁以上成年人； C.30岁以上成年人； 24、设立大学，其全日制在校学生计划规模应为：
B A.3000人以上； B.5000人以上； C.80000人以上； D.10000人以上。
25、设立高等职业学校，其全日制在校学生计划规模应为：
C A.500人以上； B.800人以上； C.1000人以上； D.2000人以上。
26、高等教育行政行为一经作出，即被推定为合法有效的，其约束力随之产生。
这反映高等教育行政行为的特征是：
B A.从属法律性； B.效力先定性； C.强制性； 27、第一次对教师的权利、义务、任用、考核、培训和待遇等方面作了全面规定的是B A．《教育法》； B．《教师法》； C．《高等教育法》 ； D．《义务教育法》 28、教师所享有的“管理学生权”是与教师在教育教学过程中的（ ）地位相适应的基本权利。
B A.组织； B.主导； C.主体； 29、高等学校的教师的聘任，应当遵循（ ）的原则，由高等学校校长与受聘教师签订聘任合同。
D A．服从学校发展需要； B．由教师自己申请； C．学校规章制度确立 ； D．双方平等自愿 30、高校学生权利是一项（ ）。
B A．应有权利； B．法律权利； C．自然权利； D．道德权利 31、社会力量依法举办的学校，办学经费由谁负责筹措 ？
D A.校长； B.董事会； C.所在地政府； 32、高等学校年经费开支标准主要由谁制定？
C A.学校； B.教育部； C.省级教育行政部门； 33、侮辱、殴打教师的法律责任不包括D A.根据不同情形，分别给予行政处分或行政处罚； B.造成损害的，责令赔偿损失； C.情节严重，构成犯罪的，依法追究刑事责任； 34、在高校学生的义务中，只是部分学生应承担的专项义务的是D A.遵守法律法规； B.尊敬师长、刻苦学习； C.增强体质，树立爱国主义、集体主义和社会主义的理想； D.获得贷款和助学金的同学，应履行相应的义务 35、根据《高等学校接受外国留学生管理规定》，我国高等学校招收外国留学生的名额应如何决定？
A A.由高等学校自行决定； B.由国家招生计划指标决定； C.由教育部审批决定； D.由省级教育行政部门审批决定； 36、国家规定，公派出国留学人员抵达留学国，在多少时间内未向所属使领馆报到，即要被取消公费留学资格并承
高等教育学法规试题库
3
担违约责任？
B
A.三个月； B.一个月； C.半个月； D.8天；
37、根据《中外合作办学条例》规定，中外合作办学者的知识产权投入一般不得超过各自投入的：
B A.二分之一； B.三分之一； C.四分之一； D.五分之一；
38、根据《中外合作办学条例》规定，中外合作办学机构应以何种语言为基本教学语言文字？
A A.普通话和规范汉字； B.英语； C.合作外方规范语言； D.由合作双方商定； 39、《中国教育改革和发展纲要》颁布的时间是D A.197年1； B.1972年； C.1985年； 40、不属于公派留学执行的指导方针的是D
A.按需派遣； B.保证质量； C.学用一致； 41、下列属于行政处分的是C
A.拘留； B.罚款； C.降职；
42、根据我国《义务教育法》规定：
凡年满____周岁的儿童，其父母或者其他法定监护人应当送其入学接受义务教育；条件不具备的地区的儿童，可以推迟到____周岁。
（ ） B A.5，6； B.6，7 ； C.6，8； D.8，9；
43、新中国建立以来最高权力机关制定的第一部教育法律是C A、《中华人民共和国义务教育法》； B、《中华人民共和国教师法》； C、《中华人民共和国学位条例》； D、《中华人民共和国教育法》 44、我国教育立法的最后一个环节是B
A.执行法律； B.公布法律； C.通过法律； D.适用法律； 45、我国教育立法权限和程序主要由哪些法律确定？
A A.《宪法》、《立法法》、《组织法》； B.《宪法》、《立法法》、《教育法》； C.《宪法》、《组织法》、《教育法》； D.《立法法》、《组织法》、《教育法》 46、我国最高权力机关是D
A.中华人民共和国中央人民政府， B.中华人民共和国国务院； C.中国共产党中央委员会； D.中华人民共和国全国人民代表大会； 47、取消考试资格是教育行政处罚中的（ ） B
A.申诫罚； B.能力罚； C.财产罚； D.人身罚；
48、目前我国权力机关和教育行政机关均可采取的教育法制监督途径是B
A、教育经费预算、决算制度； B、教育执法检查制度； C、教育督导； D、教育行政监察 49、下列哪个惩罚措施不属于我国对学生进行处分种类？
C A、警告； B、开除学籍； C、罚款； D、勒令退学
50、学生对学校给予的处分不服有权向有关部门提出申诉，对学校、教师侵犯其（ ）等合法权益，有权提出申诉或者依法提起诉讼。
C
A．人身权； B．财产权； C．人身权、财产权； D．受教育权 51、教师提出申诉，应当以（ ）形式提出。
D
A．口头； B．书面或口头； C．自己认为合适的； D．书面 52、我国教育民事法律责任的基本归责原则是B
A、无过错责任； B、过错责任； C、公平原则； D、推定责任 53、在我国现行教育法对我国教育方针规定的是：
B A.教育必须为社会主义现代化建设服务，； B.教育必须面向现代化、面向世界、面向未来；
C.必须与生产劳动相结合； D.培养德、智、体等方面全面发展的社会主义事业的建设者和接班人； 54、根据我国《高等教育自学考试暂行条例》规定，开考新专业应由哪个部门审批？
D
A.教育部；B.省、自治区、直辖市教育厅； C.省级高等教育自学考试委员会； D.全国高等教育自学考试委员会； 55、设立独立设置的学院应符合以下规定：
A
A.主要培养专科及专科以上专门人才；
B.
C.4
D. C.全日制在校学生计划规模在6000人以上； D.专任教师在1000人以上。
E.56、建国以来我国的教育行政管理体制围绕着中央与地方教育行政权力、职责的划分问题，经历的发展历程是：
B A.由放到收、由收到放、收放结合； B. 由收到放、由放到收、收放结合； C. 由放到收、由收到放； D. 由收到放、由放到收
F.57、学生应征参加中国人民解放军（含中国人民武装警察部队），学校应当保留其学籍：
D A. 2年； B.3年； C. 退役当年； D.退役后一年。
G.58、明确规定“高等教育由高等学校和其他高等教育机构实施”的法律是（ ）。
B A.《教育法》； B.《高等教育法》； C.《宪法》； D.《普通高等学校设置暂行条例》
H.59、教育对象的身心发展必须经历一个不断积累的过程，同时也会不断地出现反复，这就决定教师的劳动具有（ ）特点。
C
I. A.长期性； B.迟效性； C.长期性和迟效性； 60、教师资格一经取得，非依（ ）不得丧失和被撤销。
B
J. A.学校规定； B.法律规定； C.教育行政部门规定；
K.61、学生无故缺课累计超过该科教学时数（ ）者，不得参加本门课的考核。
B A.1/2； B.1/3； C.1/4；
L.62、根据《教师法》的规定，教师是C
M. A.普通劳动者； B.公务员； C.专业人员； 63、提出“国将兴，必贵师而重傅”观点的是D A.孔子； B.孟子； C.墨子；
N.64、关于高校教师聘任制度的叙述，不正确的是D
O. A.以岗位为基础； B.遵循自愿平等、双向选择的原则；
P. C.双方在平等基础上签订的聘任合同具有法律效力； 65、在我国的实践中，国家规定高等学校的经费开支标准的途径是C
Q. A.综合定额； B.普通基金； C.综合定额加专项补助； D.普通基金加专项基金；
R.66、根据《中外合作办学条例》规定，举办颁发外国教育机构的本科学历、学位证书的中外合作办学机构和项目，中方合作办学者：
C
S. A.可以是具有雄厚经济实力的企业； B.可以是实施专科层次学历教育的普通高校；
T. C.必须是实施本科层次学历教育的高等教育机构； D.必须是具有硕士学位授权资格的普通高校； 67、根据《中外合作办学条例》规定，中外合作办学机构必须以何种货币计收学费和其他费用？
D A.由中外合作办学机构自行决定； B.美元； C.合作外方所在国货币； D.人民币； 68、当今世界各国公认的国际交往的基本准则是A
U. A.独立自主、平等互利、相互尊重； B.遵守国家法律； C.维护国家主权和安全； 69、下列属于法的社会作用的是（ ）D
V. A．依照法律的导向来约束自己的行为； B．根据法律规范来判断买卖行为是否合法； C．通过实施法律规范来提高社会民众的法律意识；D．协调各种利益关系，促进经济发展 70、将“实行依法治国,建设社会主义法治国家”写入宪法的是（ ） B
W. A.2004年宪法修正案； B.1999年宪法修正案； C.1993年宪法修正案； D.1988年宪法修正案； 71、我国教育法规的体系的核心是（ ）C A.《宪法》； B.《高等教育法》； C.《教育法》； D.《教师法》 72、下列属于教育法规表现形式的是（ ）。
D
X. A、决议； B、决定； C、通知； D、实施细则 73、《义务教育法》规定：
“招收少数民族学生为主的学校，可以用少数民族通用的语言文字教学。
”这一规定，属于教育法律规范的类别是（ ）。
B
Y. A. 义务性规范； B.授权性规范； C.制裁性规范； D.奖励性规范；
ZZ.74、法律作为调整社会关系的社会规范,与道德等其他调整社会关系的社会规范不同的地方在于（ ） A A.法律是由国家强制力保证实施的； B.法律可以调整市场经济关系； 为主要学科；
高等教育学法规试题库
5
C.违反法律会受到舆论或内心信念的谴责； D.违反法律会受到党纪、政纪处分的； 75、下列论述错误的是（ ）A
A、法是统治阶级意志的体现，只能由国家制定； B、法律是规定权利和义务的行为规范；
C、法律依靠国家强制力来得以实施； D、法的规范作用主要包括指引、评价、预测、教育等方面 76、根据我国民法通则的规定，学校及其他教育机构应属于（ ）。
D A.企业法人； B.社会团体法人； C.机关法人； D.事业单位法人； 77、提出依法治国，建设社会主义法治国家的治国基本方略是在（ ） D
A .1982年宪法
78、从逻辑的角度上看，任何单一、完整的法律规范都应包含法定条件、行为准则和（ ）这三个组成部分。
A A.法律后果； B.法律责任； C.行为结果； D.法律依据； 79、对教育法律责任特征的论述，不正确的是B
A.法律规定性； B.道德自觉性； C.归责特定性； 80、动态意义的教育法制，其核心在于D
A、教育立法； B、教育执法； C、教育普法； D、依法治教
81、教育法律草案交付表决前，最后一稿（即法律草案表决稿）通常是由哪个机构修改完成的？
C A.全国人大主席团； B.全国人大常委会委员长会议； C.全国人大法律委员会； D.国务院； 82、根据我国《立法法》规定，行使国家立法权的机关是B
A.中共中央总书记，中国国家主席； B.全国人大，全国人大常委会； C.全国人大，全国政协； 83、不属于我国教育法规实施内容的是
升级会员 