涂料行业的渠道策略.docx
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涂料行业的渠道策略
当前，涂料行业的竞争越来越白热化，大公司增长乏力，小公司业绩滑坡，特别在省一级的渠道中，各涂料品牌竞争激烈，渠道资源过剩，涂料销售渠道下沉已成必然。
那么作为涂料企业开拓市场的“先锋官”——涂料经销商，又该怎样来积极面对这
种趋势呢?
销售渠道下沉是必然趋势
有位行销高手说过“渠道下沉不是销售手段，是销售趋势”。
传统的金字塔渠道体制（厂家——总经销商——二三级经销商——消费者）具有强大的辐射功能，能够为涂料的市场开拓起到巨大的作用，但是此种体制却存在几点致命的缺陷——网络
的可控性差、渠道利益多层次瓜分、总经销商过分强大使得涂料企业无法掌控市场等等。
随着市场环境的不断变化，这种臃肿的渠道体制势必阻碍了涂料企业的发展。
特别是在当前的市场环境下，涂料经销商迫切希望企业进一步让利，涂料企业也想依靠价格优势进一步占据市场等等。
摒弃这种臃肿落后的渠道体制成为了涂料企业应对当前的市场困境的改革必然之路。
渠道下沉就是渠道扁平化，深度分销，相当于减少或取消了一级经销商，扩充了二级经销商，厂家直接面对以前的二级经销商，节省了中间环节的运营成本，避免了以前经一级经销商批发给二级经销商而产生的成本压力，对于生产者和终端销售者有比较大的利润空间。
同时，可避免客大欺店的风险，有利于厂家对经销商的管理。
销售渠道下沉后“厂商关系”的变化
销售渠道的下沉势必会促使涂料企业与涂料商家之间的关系发生变化，变化具体体现在三个方面：
首先，厂家的服务平台会逐步深入终端经销商。
经销商要下沉，涂料企业的销售机构自然也会下沉。
既然市场要精耕细作，厂家要掌握渠道的网络，还要赋予他生命力，厂家自然会加大投入，让平台更具前沿性，让其更好的服务终端经销商。
同时，服务的区域也会更加明晰，服务平台更加细化。
其次，销售扶植政策向终端经销商转移。
销售渠道的下沉带来的厂商关系变化的最明显的特征就是销售政策的重心向终端经销商转移。
由之前的重点扶植总代理，变为扶持二三级市场的经销商，同时直接以自己的服务机构平台落实一切政策，让自己的销售策略毫无保留的直接传递给终端商家，同时确保销售任务的完成。
同时，涂料企业会更加注重对于终端商家的激励。
再者，注重对终端经销商的培训与指导。
常言道，授人以鱼不如授人以渔。
特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的，只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场，怎么服务好市场，让终端商家学会了怎么赚钱，才能使得这种“渠道下沉”给涂料企业带来真正利益。
销售渠道下沉，涂料经销商该如何把握
对于涂料经销商来说，渠道下沉已成涂料企业积极变革的必然之路，那么应该怎么来积极应对这种变化呢?
1、重新定位与厂家之间的关系。
传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，总代理为了达到利益的最大化，可以抛弃二三级经销商的利益，甚至可以抹杀厂家。
在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。
存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。
因而，厂商之间的关系也逐步由“你、我”变成了“我们”。
减少了中间部分渠道商，使得涂料企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。
厂家也更加会
注重与商家之间合作关系的培养，使得厂家能更好的、更专注于对二三级经销商的服务。
同时，随着厂家对于市场的逐步统一，分散的个体成为聚合的整体，更加有利于经销商开拓市场。
特别是在经销商在遭遇到某些难题时，厂家能够及时的给予帮助与
扶持，更加有力于经销商开拓市场。
2、经销商应该迅速提升自身能力。
绝大部分终端经销商都是在传统的销售模式下成长起来的，整体的素质都不高，依赖性强，而且没有适当的管理能力，甚至没有售后服务的力量等。
这就要求经销商迅速提升自身的能力，能更好的接管市场。
终端经销商要传达给企业一个信息——我不光从心里做好了准备，我还有能力做到。
渠道下沉的实质实际上就是涂料企业清理渠道，“去粕存精”是涂料企业整合资源的必然原则，因而涂料企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。
3、经销商应迅速提高服务水平。
随着渠道的下沉，企业会更好的掌控经销商，简而言之，经销商实际成为了企业的直营店。
终端经销商就直接代表着企业，而更好的服务既能得到企业的肯定又能更好的做好市场，提高服务水平成必然。
经销商应该从三方面做好服务：
首先，规范作业流程。
就是经销商要把每天的市场作业流程化、制度化，体现“做人做事职业化”。
其次，建立服务标准。
通过构建相应的组织架构、岗位职责、服务流程、服务要求及其相关的责权等，从而让服务变得鲜活、生动，能够有效地贯彻执行。
再者，善始善终，始终如一。
服务很容易落入务虚的怪圈，因此，通过建立服务的店铺文化，提高营销人员及后台管理人员对于服务的认识，提高员工服务意识，对于增加与厂家长期合作的筹码，非常重要。
建材的销售渠道，目前建材销售的四种渠道：
一种是传统渠道（各级区域代理、经销，以及分销网络体系），第二种是
KA卖场（百安居、家世界、红星美凯龙、好美家、东方家园等），第三种是公司总部直接组建工程直销渠道（针对全国大型房地产、家装公司、工装公司、各个省区重大型工程项目主管部门进行拓展），第四种是隐性渠道（各类型设计院、质量技术监督局、各地建委科技推广处、各地建材的省厅、市县、乡镇主管部门，当然很多建材厂家也把家装公司、工装公司、房产公司根据其总部统一采购的特点，将此渠道单独划分开来，专门进行拓展，但总体上其还是属于我上述的第三种渠道
涂料行业经过几十年的发展历程，形成了目前的格局。
主要的经销商有下两种：
一是大型经销商。
经过十几年的原始积累，现已具备一定的资金实力、人脉关系，例如，工程业务，家装公司客户，油工和分销商，也包括自营的门店，年销售额达到千万元以上者。
二是中小经销商。
可能是一家或两家油漆店，累积了一些人脉关系，也或者是某品牌的经销商，有几家分销店在拿货，具备一定的市场操作能力，但实力相对比较弱。
在涂料市场上，大型经销商往往由于资金实力雄厚，经验丰富而稳坐钓鱼台。
众多的中小经销商却因为资金实力不足，行业经验不丰富，人脉关系匮乏，对行业逐渐失去信心。
行业在发展，市场份额在增加，为什么自己的销售量上不去？
面临原料上涨，消费者越来越挑剔等压力，中小经销商到底该何去何从，什么才是中小经销商的发展之路呢？
首先，让我们分析一下目前中小经销商的利润点具体在哪些地方：
利润点一：
门店零售
很多中小经销商都在经营一家或两家门店。
既然是门店，当然会有一些毫无业务关系的陌生客户上门，当然，上门的生意毕竟有限，并且需要时间的累积，那些开得越久的门店生意往往比那些开出不久的门店生意要好。
门店零售生意只占整个销售额的小部分。
中小经销商要做大业务，必须由“坐商”变为“行商”，只有主动出击，才能把渠道做强。
利润点二：
小区推广
随着一些知名品牌的引导，例如华润，嘉宝莉的经销商都开始在一些新开楼盘和小区推广。
经销商通常的做法就是招聘一两个业务员到小区里面跑跑，如此推广，成本很高，业务员的工资加上提成占整个毛利的15%左右。
去除一些对业务员的
成本投入以及广告成本，基本上是风险大于收益。
就算招聘到一两个业务能力较强的业务员，如何留住人才，也都是中小经销商头疼的问题。
利润点三：
家装公司
目前也有不少经销商刻意去开拓家装公司的渠道。
其实，家装公司渠道可说是个鸡肋，食之无味，弃之可惜。
首先，家装公司选择油漆涂料产品要求价格极低，这就导致做这个渠道可能只有20%的毛利，而家装公司通常需要押款或月结以及回扣款等问题，再加上一些小家装公司打一枪换个地方，赖帐成为最大的问题，所以大多数中小经销商对于这个渠道如烫手的山芋一般。
利润点四：
分销渠道
很多品牌都在加强对分销渠道的建设。
广东江门某涂料公司07年投巨资在全国范围内帮助一级经销商一共开发出县镇级分销店4000多家，销售额同比增长35%左右。
对于资金实力小的中小经销商来说，这确实是一条投入小产出快的发展之路。
然而随之而来的是，由于该公司在短时间内开发出大量的分销客户，后续又没有什么好的方法去帮助这些县镇级分销客户零售产品，于是这些客户的忠诚度开始慢慢减弱，据统计，08年该公司全国的分销客户缩水30%，造成08年的销售额增长缓慢。
对于中小经销商来说，走同样的路或许对销量是有所帮助，然而这种帮助却是暂时的。
利润点五：
工程渠道
几乎所有的中小经销商对工程渠道都是看着眼馋，做着害怕。
工程确实能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一个企业。
由于中小经销商不具备资金实力，也不具备良好社会人脉关系，更重要的是不具备工程经验，而工程会涉及应收帐款、招投标、企业资质、和现场监督，整个过程使得很多经销商都望而怯步。
那么，中小经销商的发展之路到底在哪里？
其实，并非以上渠道不能做，关键是看中小经销商怎么做，也就是说，中小经销商应该如何结合自身的优势，去做专某个渠道的某个项目。
如果说以上各个销售渠道都做，这显然是力不从心。
选择一个适合自己的方式努力达成目标，是可行的。
如果说你是对做分销渠道比较在行的话，那就从分销的步骤开始入手：
第一：
招商。
如今光凭一张嘴两条腿跑到分销客户那里极力游说他放弃自己的品牌，来经营你的品牌，已经很难了。
因为他每天至少会遇到一到两个这样的人。
在短时间内，有什么方式花最小的投入，让你找到合适的经销商？
以会议招商、交流双方沟通欲了解，显然是比较合适且有效的。
约定一个时间和地点，租一个宾馆的会议室，把县镇分销商都邀请过来，然后请厂家的代表进行公司介绍，产品介绍，做一些显示产品优势的实验，演示经营品牌的产品卖点，推出现场签约可享受一定幅度的优惠措施，通常这样的方式可以达到50%以上的成交率。
第二：
后续支持。
签约的分销商最关心的是经营了你的品牌之后，怎么样可以把产品顺利地卖出去。
这个时候，你不能做甩手掌柜，客户进了你的产品之后就不闻不问。
帮助分销客户零售是你建立分销客户的信心和增加客户的忠诚度最关键的工作，同样，可以用会议营销的方式去帮助分销客户推广产品。
分销客户负责某新开楼盘进行推广，邀请业主参加讲座，作为总经销的你，可以借助厂家的资源，邀请厂家代表到场，配合电脑和幻灯片，为业主进行一些装修方面的讲座，如：
如何选购实木门、如何选购地板、劣质油漆涂料的危害、如何选购涂料，再做一些产品演示（耐擦洗实验，环保性实验）很直观地去影响这些业主，并且做一些现场定单促销，如，配套购买木器漆和墙面漆，送无气喷涂服务或者送儿童房专用墙面漆等等。
营销手段多种多样，关键是适合消费需求，投其所好。
全国中小经销商占了90%市场份额，市场竞争越来越激烈，
有志在涂料行业做出一番事业并且能笑到最后的只有那些愿意学习和愿意尝试并一直不懈努力的朋友。
小贴士：
中小经销商突围之路
1.不要全面开花，要选准一点突破。
细分策略要求中小经销商不要试图占领每个产品所有的目标消费群体，不要试图代理各种各样的产品、进入所有流通渠道，而要在最恰当的地点，用最经济的方式把产品卖给最需要的消费者，最大限度降低成本。
2.寻找空白市场，以获取利润新增点。
对中小经销商而言，未被开发的市场就在县乡级市场。
由于县乡、农村网点分散、节点多、覆盖面大、配货小批量大频率、退换货多等，使三四级市场的物流成本高，前期投入大，大厂商常望而却步无暇顾及。
但难点就是盲点，即空白点、即市场机会。
中小经销商大都以三四级市场为基点，具有天时、地利、人和的优势，作为一个补缺者迅速切入，专心开拓三四级市场，避开大企业大经销商锋芒，会获取意想不到的成果。
3.策略联盟，借势做大市场。
中小经销商应该着眼于共同的利益，协商一致，谋划多方联合的紧密合作，共同做大。
借助对方的网络、渠道、资源，进行互利合作、品牌互补，寻求多方联合发展的道路，捆绑成为规模较大的经销商来共同享受厂家政策，共同抵御市场风险。
4.做专做强，获得专业化生存空间。
不少中小经销商往往代理多种品牌，以避免把“鸡蛋放在同一个篮子里”，但常使自己样样不精，沦为平庸。
要做专做强，对专一品牌的精心经营会赢得当地终端卖场和厂家的认同与支持，还可以将这个品牌的文化内涵、产品性能、品牌运营及品牌企业的经营理念有全面的了解，容易和企业在经营战略上吻合，为做好代理经营打好基础。
5.重新定位，从经销商到物流提供商。
中小经销商可以以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在。
以信息术快速反应为手段，为上游制造商和下游零售商提供高效率的专业服务，使商品在流通过程中实现增值，也使自己为此获利，避免以往的单一买卖风险。
家装公司渠道的开发：
一、家装公司选择的标准。
通过前期装饰行业市场调查，并结合公司的战略规划，“高端造势，中低端取量”。
我们拟定以下几点选择标准：
1、公司在行业内必须有一定的影响力
2、该公司在业内的形象必须是诚信、稳重、管理水平高、信誉好。
3、该公司的业绩必须在业内排名靠前。
4、该公司要有一定的品牌忠诚度。
5、该公司比较注意产品的性价比。
二、了解家装公司情况，找到切入口，作好前期进入的准备工作。
经过市场摸底后，按照我们的选择标准，锁定目标装饰公司。
通过多方面的了解后，业务人员必须对装饰公司的情况有全面了解，并填写装饰公司情况一览表，以便共同讨论，制定出开发对策。
1、公司名称。
2、公司负责人姓名、联系方式等（情况越详细越好）。
3、月用油漆额。
4、现用油漆品牌，价位及结款方式等。
5、是否有材料库，目前油漆配送情况。
6、各相关人员通讯录（可包括设计师、工长、工程监理等，以便从多方面打探该公司实际情况，减少合作风险）。
7、公司结构及主要人员关系。
（因为这一点关系到我们确定进入该公司的主要接触对象，也为了减少资源浪费，所以业务人员务必需了解清楚，以免日后出现问题。
）
8、装饰公司有什么要求，业务人员填写好装饰公司情况一览表后，由主要部门及领导对装饰公司情况进行讨论分析，制定出下一步工作重点及应注意事项。
三、与家装公司各层次人员沟通技巧。
1、总经理
对于比较大型的装饰公司，总经理不会过问油漆的具体细节问题。
作为公司的最高管理执行者，他们一般比较关注业内的动态、市场发展趋势等一系列宏观上的问题。
所以业务人员在与对方总经理进行交流时，应该根据自己所了解的信息，跟对方经理分析市场的走势，以及同行业其他公司的一些动向，并向其做出一些合理的建议。
若情况允许，业务员可以作为中间人，约几家装饰公司的总经理进行一次聚会，大家共同分析、探讨装饰市场发展趋势。
这样一来，对方将不会把你看成一个简单的营销人员，我们的品牌自然会得到他的青睐。
2、材料部
材料部是我们产品能否进入这家公司的第一道门槛，他们主要关注产品性能、环保及整体性价比。
业务人员在同材料部进行洽谈时应着重说明以下几个方面。
A我们的产品在零售市场取得了众多消费者的普遍认可，并给予高度的评价
B我们新厂的建立实现了自动化生产，解决了由手工或半自动生产线所带来的品质的不稳定性。
优质稳定的油漆可帮助
贵装饰公司创造出极佳的涂装效果。
C我们向贵公司推荐的产品，全部达到国家质量标准及环保标准，能为贵公司所做的装饰项目提供可靠的品质保障和环
保保障。
D大地公司销售渠道扁平化，使得中间环节简化，因此在同质的前提下，我们的价格是有绝对优势的。
E我们产品高固低粘的性能，让使用我们的油漆所涂刷出的家装产品，在相同单价的前提下，综合成本也相对较小。
3工程部
工程部作为油漆的直接使用部门，其一般比较关注施工的方便性，油漆的宽容性以及施工效果。
这方面就需要业务人员对施工工艺产品性能非常了解。
在推荐产品时应尽量推广宽容性好的产品，让我们的涂刷效果更佳。
4设计师
由于设计师素质比较高，个性倾向明显，愿意同素质高的人进行交流，所以这就要求我们业务人员一定要注重自身素质的培养，在同设计师交流时，我们应把握以下几点：
A介绍目前流行油漆品种。
B:
介绍我公司特效产品。
C:
重点强调只有充分了解油漆的性能，个性化设计才有可能实现。
四、家装公司服务措施
对于与装饰公司合作，前期的服务是成功的保障，而后期的服务则是体现量的增长，现就针对这两方面进行分析:
（一）前期服务
可分为“市场信息服务”、“技术性服务”、“产品保障服务”三部分；
1、作为每一位装修公司负责人，不断发展壮大无疑是每个人所思考的，但他们可能由于工作繁忙或市场信息闭塞而无法获得更多的外部信息。
但作为我们市场部人员则有大量的市场信息和大型装修公司发展思路、运作模式，我们可以与之交谈中将这些信息无偿的提供给他们，并将公司的发展方向和思路讲给他们，可能会对之有较高的吸引力，而我们则是作为一名服务人员而不是推销人员开始我们的工作的。
2、在技术方面，我们可以为他们解决一些实际中遇到的困难问题，使之对我们的产品更有信心，对我们的服务更加认可，具体措施如下:
A服务三部曲：
售前、售中、售后
B:
四小时施工问题处理制度
C:
施工监理服务
D施工后油漆验收样准
E客户回访制度
3、对于“产品保障服务”是指如装修公司提出产品质量的检验，我方可以打折（或免费）为其做样板间，期间由我技术人员负责现场提供技术服务，以求达到双方满意的程度，为以后的合作打下良好的基础。
（二）后期服务则
可分为“培训服务”、“配送服务”、“广宣互动”。
1、为了使产品在装修公司中推的更快，减少“事故”的发生率，定期培训是不可缺少的，
签订了合作合同，相当于刚跨出了一步，要想迅速地提高销量还得有许多工作需要做。
2、设计师培训。
油漆的推广主要靠设计师向客户推荐，所以让设计师了解产品的优势、特点及产品结构就直接决定了我们油漆推广的好坏。
另外，通过对我们特效产品的讲解，让设计师了解我们能做出哪些效果，以满足其个性化设计的需求，让我们产品能在其脑海中形成好的印象。
A召集方式：
由于设计师的时间都比较紧张且休息时间分散，为了能召集起设计师并引起其兴趣，所以我们在预约时应别出心裁，如以邀请设计师郊游的方式，将其召集起来，在娱乐的同时进行培训。
这样既达到了培训目的又拉进了距离。
B培训内容：
公司简介、企业文化、产品特点、产品体系、环保水平、特效产品。
3、工长培训。
工长主要关心质量及价格，只有当他了解到一个产品既质量好而且价格合理时，他才会放心的使用。
A召集方式：
由工程部负责召集。
B培训内容：
公司科研情况；新工艺；综合成本分析。
4、油工培训。
一个好的油漆产品还需要有一个好的油工才能做出完善的效果，若油工不配合，不按我们正常的施工工艺进行操作，再好的产品也无法在一家装饰公司立足。
所以我们要借培训的机会融洽好油工的关系。
另外，我们要向设计师推广我们的特殊漆，如果油工不懂施工工艺，那么我们将会是搬起石头砸自己的脚。
A召集方式：
工程部负责召集。
由于培训能提高油工的施工水平，所以工程部一般会很乐意召集。
B培训内容：
常规漆施工工艺、新工艺、特效漆施工工艺
在以上培训过程中，业务人员应充分利用时机拉近同对方公司各部门之间的关系，通过一系列的培训，要使得我们的产品在对方公司里根深蒂固。
5、配送服务一定要做到准确、及时，对于在前期承诺过的配送方式，在合作过程中一定要及时的送货，并保证货物的准确和质量，以此来突出自己的信益度和大公司的优势。
6、广宣互动方面：
定期举行大型家装联合会
A:
分析行业现状。
B:
专家讲座。
C:
介绍经验。
D推介新产品、新工艺。
E大型样板展示。
F现场演示产品。
G现场产品解答，产品现场施工展示。
H解决双方合作中出现的问题。
I媒体报道。
五、业务人员在开展工作中应注意事项
1、心态
业务人员在工作中一定要克服求人家的心理。
我们一定要意识到我们和客户之间是平等的关系，我们所做的就是为其推荐一个能为其带来实际利益的产品。
灵活应变
业务人员在工作时要灵活应变，在进入一家公司时，不要将目标死死盯在某一个人身上，而是要从该公司各部门打探虚实，了解到该公司真实的情况，以便能准确地找到切入口，快速达成合作共识。
2、搞好与前台的关系
前台是进入一家公司的第一站，搞好同前台的关系，可以打探到该公司各方面的情况，如领导爱好，上班时间等，同时避免前台阻拦业务人员进入该公司。
A仪表举止
人的第一印象相当重要，可以直接影响到客户对你产品的认可。
所以业务人员一定要随时注意举止仪表。
B确定材料采购最终拍板的负责人是哪位？
以免出现认错目标，花了冤枉钱还办不好事的情况，其次返点初次提出时，不宜明说，应该点到为止，以免对方负责人本身是个洁廉的人，从而对我们产生反感。
C不能直接批评竞争对手的产品，可以突出我们产品的优良性能与对方进行比较来体现我们产品的优势在哪里。
六保障措施
1.成立专门的装饰公司物流配送小组，以便快捷及时的进行材料配送。
2.成立家装部，由专人负责家装部的运作。
3.成立油漆施工涂装部，由专人负责，专门负责前期产品展示及良好的品质形象的树立后期专门负责接装饰公司所委托的油漆工程。
涂料工程：
（一）前言
近十年来，随着我国经济的快速发展，特别是我国政府实行积极财政政策，各类基础设施及工业民用建筑陆续开工，带动了大量建材产品的需求。
在这其中，建筑涂料作为建材市场上的一朵奇芭，以其强劲的发展势头，迅速成为热点。
由于我国长期以来受“秦砖汉瓦”历史观念的影响，建筑涂料在相当长时期内一直没有成为建筑装饰市场的主流，直到今天，尚有不少发展商建筑设计师偏爱用瓷砖等硬质材料装修建筑物。
近几年，随着国人观念的更新政府主管部门的政策引导以及立邦等知名外资涂料品牌的宣传攻势，建筑涂料的优势逐渐开始被各界接受。
观念的改变和基建市场的兴旺发达，两相交汇，迅速催生出庞大的市场需求。
目前的建筑涂料市场，实际上有两块组成，一块为零售市场，客户为个人小型施工队中小型装修公司等，产品主要用于家庭等内装修。
就全国整体而言，这块市场目前已被立邦ICI华润等少数几家外资和内资大鳄占领。
另一块为工程市场，客户为发展商业主总承包施工单位建筑设计师（间接客户）等，产品主要用于大型公共基础设施住宅楼厂房学校医院等。
由于零售市场的开拓需要强大的广告支持终端促销手段和网络铺建；需要投入大量的资金人力和长时间坚持不懈的努力，相对而言，工程市场所需的投入就比较少，而且见效速度快，再加上中国工程市场特有的“人脉关系学”，因此，绝大部分建筑涂料生产厂商不约而同地将重点放在了这块市场。
这些厂商中既有在国外完全可以与立邦ICI等品牌媲美的跨国涂料或建材企业如Sto（申得欧）、SKK（四国化研）、式玛卡珑、宣威等，也有国内知名企业如振邦、亚士、富斯特、申真、汇丽等，更有不计其数的国内外中小品牌参与角逐。
因此工程市场同零售市场比，竞争更加激烈，甚至惨烈。
（二）建筑涂料工程市场现状和发展机遇
“零售路窄、千军万马挤上工程市场这座大桥”（这句话引自成都“装饰周刊”2002年4月22日一篇文章），看似非常热闹，实际上表现出的问题还是很多的。
最直观或者讲客户最不满意的地方就是这些应该讲品质还算不错的涂料的功效没有发挥出来，工程质量不过关的情况比比皆是，好的涂料并没有发挥出好的使用效果。
为什么会发生这种情况，笔者总结的原因如下：
1）
同零售市场相比，工程市场营销手段单一，客户没有得到正确的引导。
价格战等恶性竞争现象时有发生。
应该承认，
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