精品经管销售金地99销售文案.docx

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精品经管销售金地99销售文案

经管销售金地99销售文案

99金地销售手册

神笔广告有限公司

一、目的4

二、总论5

1、销售通路模式改变的理由6

2、协销模式是什么6

3、如何进行协销模式销售工作11

4、协销模式的推进12

三、销售通路14

1、销售通路结构图15

2、销售通路信息流程图16

四、销售人员队伍组织结构17

1、销售人员组织结构图18

2、销售部长职责及日常工作19

3、销售主管职责及日常工作24

4、销售主办职责及日常工作27

5、销售工作沟通渠道52

五、合同签订流程图56

1、合同签订流程图57

2、产品购销合同58

六、经销商管理59

1、选择经销商的程序流程图60

2、标准金地经销商的要素61

3、一级批发商资料卡62

4、二级批发商资料卡63

5、经销商管理汇总表64

七、促销活动66

1、促销活动流程图67

2、额外促销活动申请表68

3、赠品管理规定69

八、货架/堆头管理70

1、货架/堆头管理流程图71

2、陈列货架注意事项72

九、回款73

1、回款程序流程图74

2、回款技巧75

十、退货76

1、退货处理流程图77

2、退货报告78

目的

●实现公司99年销售目标

●配合公司营销体制的调整，进一步提高销售人员的销售管理、客户管理水平。

总论

鉴于金地现有的销售通路和存在的问题，为理顺企业的销售通路，增强企业的市场控制力，加强市场信息监控能力，逐步形成企业内部的信息回馈网络，提高企业与经销商的业务伙伴的牢固性，达到共同发展的目的。

为此，针对企业销售通路的现实情况，推出销售人员协助经销商建立、巩固其经销网络的协销模式，并通过销售模式的改变，提高企业销售人员的销售技能，形成良好的工作习惯，使金地销售通路管理更有效。

为取得经销商的通力配合，消除经销商的顾虑，拟定有两个促销活动来推进此项工作。

即针对二级批发商的“积分卡”活动，针对一级批发商的“经销商竞赛”活动。

协销模式是什么

协销/管理型垂直行销系统特点是介于直销与经销制之间销售模式，相互取长补短，既体现直销对通路控制力强的特点，又能利用经销商的销售网络优势，降低销售运营成本。

2.1选择销售渠道的基础

●成本——配销成本、产品短缺的机会成本、存货成本及运输成本。

●产品特性——产品的重置速度、产品的毛利率、产品售后服务的需求大小。

●通路控制程度——直销控制力大，成本高经销商中间环节多，通路控制力容易被层层分

割而削弱

2.2现有销售模式的分析

直销的优劣势：

销售通路控制力强

产品短缺时的机会成本低

存货成本低

与顾客的熟悉度大，企业形象好

通路配销成本高，固定投资大

经销的优劣势：

销售通路的配销成本低

通路市场控制力弱，对销售网络信息了解少，片面。

2.3金地现行销售模式

企业现行销售是以供货合同进行市场调控、管理销售通路。

会出现的问题：

●由于产品货源充足，大量销售网点经销，可能会造成经销商过度竞争，驱使价格具偏低倾向，连带通路利润偏低。

●企业对于大批发商的控制能力低（货源充足），大批发商所能提供的服务也力不从心。

这样，短期不会带来太大影响，长期而言，会带来大量实情惨重的后果。

1）大量价格折让。

2）顾客的售后服务不足。

3）经销商不合作（无利可图）

4）较佳的通路不愿加盟。

最终导致产品和企业形象受损、长远的总销售额受损。

2.4协销模式的概念

协销就是企业利用已掌握的销售通路网络，进行销售服务跟进与管理。

根据掌握的一批商下属二批商网络，通过销售人员对二批商跟货、补货等服务，获取二批商货物流动情况，将此信息应用于一批商销售，进而促进一批商合理进货，使资金利用率增高，从而获更佳的效益。

同时，将一批商对二批商松散的联系转变成紧密的联系，使销售通路形成良性循环，以避免造成一批商之间相互竞争，而导致市场环境恶化。

协销模式流程

建立业务感情与控制机制

控制松散联系

企业一级批发商二级批发商

反控制

强控制力、共赢的业务伙伴企业协助建立紧密联系

●企业与一级批商

通过协销，企业加强了对一批商的控制力，在企业协助下提高一批商的市场竞争力，将金地提供的管理方法应用于其它不同类型的产品上去获利，并不断壮大，形成金地业务伙伴，达到共赢的目的。

●企业与二级批商

取得与二批商的沟通与互动的机会，建立较为牢固的业务感情，促进产品销售良性发展。

●一批商与二批商

将相互间的松散联系关系，在企业协助焉建立紧密联系的伙伴关系，促进销售通路良性循环。

1．如何进行协销模式销售工作

将企业销售服务工作从只服务一批商，延伸到服务一批商下属的二批商，协助一批做好下级网络的销售服务工作，使销售通路作业逐渐规范化，达到良性发展的目的，销售通路获取更大利润，这必然在规范化作业的前期做较为大量的基础性工作，甚至有些是繁琐性的工作。

为此，设计以促销活动的形式，来获取资料，让经销商得到实惠的情况下，对销售通路的改革提供支持。

3.1通过“积分卡”活动，建立二级批发商网络资料库，延伸企业销售服务。

3.2针对建立的二级批发商资料库，企业销售人员展开销售服务，跟货、补货工作，促进网络良性循环，形成一批商销售区域有效控制。

3.3展开“经销商竞赛”活动，评选金地优秀经销商，建立金地葡萄酒忠诚、有实力的经销商，具备市场竞争力和控制力。

2．协销模式的推进

一个新的销售模式在给企业带来销售促进同时，也会给销售人员带来挑战，要销售人员改变其原有的工作习惯，与原来的工作惯性决裂。

用销售人员与市场接触的界面，提高金地产品和企业的形象。

这要依赖于销售人员的行为规范化操作程序为依据的，使销售人员在一定的规范性文件指导下工作，逐渐培养出良好的工作习惯，不断提高自身的工作能力和销售能力。

规范化指导文件：

销售主办职责、销售主管职责、销售部长职责、销售工作沟通渠道以及各种控制表格等文件。

“积分卡”活动、“经销商竞赛”活动管理办法

销售通路

销售通路结构图

销售通路信息流程图

1、销售公司组织结构图

2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）

销售人员队伍组织结构

销售人员组织结构图

销售部长职责

销售主管职责

销售主办职责

销售工作沟通渠道

1、销售人员组织结构图

2、

3、销售部长职责

销售部长是公司销售部工作的执行负责人。

统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。

其主要职责如下：

1监督各办事处年度销售计划的执行

2审核各办事处各类报表，指导各地销售工作

3协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改

4定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息

5定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态

销售部长日常工作

1、销售情况周统计表

目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表用于协助销售部长日常工作。

2、销售情况月统计表

目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表同时也上报销售副总经理。

3、市场状况周汇总表

目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表主要是协助销售部长日常工作。

（见页）

4、市场状况月报表

目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表用于上报销售副总。

（页）

5、每月经销商管理汇总表

本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。

（见页）

6、市场紧急情况通报表：

此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。

此表代表着市场上的重要信息。

应引起重视。

（见页）

7、销售员工作月统计表

本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销售员工作表现（页）

金地分区域客户数量统计表

办事处

一批开户数

二批开户数

南宁办事处

百色

凭祥

南宁地市

柳州办事处

柳州市

柳州地区

桂林办事处

桂林地区

办事处

北海办事处

钦州

防城

北海

合浦

玉林办事处

贵港

桂平

平南

玉林地市

河池办事处

都安

马山

独山

都匀

河池地市

梧州办事处

梧州地市

肇庆

销售主管工作流程

4、销售主管职责

销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。

他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。

就公司的利益对销售部长负责。

其主要职责如下：

1业务管理

●确保公司销售政策的顺利执行

●以合理依据规划本区域的销售计划

●审计业务人员所签订的合同

●按时以规范形式呈交各项工作报告

●指导检查业务员工作计划及监督实施

●拜访区域重点客户

●销售费用审报

●区域性销售员例会

2内部管理

●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训

●评定销售人员工作质量

●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施

3召开本地区各种会议

销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人

●制定会议议程

●预算费用开支

●组织会议召开

●评价会议成果，总结经验及教训

4配合公司市场部工作

●促销活动的配合

销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。

●公关活动的配合

销售主管日常工作

1、销售人员日报表的审计、整理

1周统计表：

对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。

本表目的在于辅助主管工作。

2月统计表：

每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。

2、对一级批发商情况作出评价

通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部长。

3、市场情况汇报

通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。

（页）

销售员职责

销售员工作职责包括：

1.收集市场信息

2.盘货，提醒补货和催收货款

3.协助客户销售

4.协助促销活动

销售员需填写的表格：

1．“周计划表”

2．“销售日报表”

3．“客户资料卡”

4．“市场紧急情况通报表”

5.“促销活动汇报表”

销售员每日工作规范

销售员的具体工作分为三类：

一走访客户

二协助促销活动

三坐班

每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：

在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。

“周工作计划表”的填写：

·明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。

·总结上周工作计划完成情况，未完成原因。

“吃一堑，长一智”，只有不断总结，工作才会有进步。

周工作计划表

上周工作完成情况

工作计划（走访客户时应注明客户名称）

下周工作计划事项

一、完成工作：

计划内：

计划外：

二、计划内未完成工作项目及原因

三未完成工作项目的处理措施

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

备注：

地区：

填报人：

审核：

填表日期：

年月日至月日

然后才开始具体工作：

1．走访客户：

销售员走访客户每日工作过程包括：

“每日工作前的准备”，“客户访问”，“结束当日工作”三部分。

（1）每日走访第一步：

“每日工作前的准备”。

每日工作前的准备主要包括两部分：

a.重温每日周计划表，明确访问对象

b.检查和准备访问工具。

在做“每日工作前的准备”时销售员必须做以下的工作：

a.重温每日周计划表，明确访问对象

检查一下是否给每个访问的客户都制定了具体，明确，可达到的目标，走访路线是否为最有效路线。

b.检查和准备访问工具：

首先检查访问用的包或文件夹，看看里面有没有“销售日报表”，“客户资料卡”，“访问地图”，“助销材料”，空白纸。

其次检查访问所用的文具，应该有计算器，名片等。

c.事先电话预约，避免扑空。

记住：

每天出去访问前花15－25分钟准备全天的工作会节省销售人员由于准备不足而浪费的时间，中国有句古话：

磨刀不误砍柴功，说的正是这个道理。

（2）每日走访第二步：

按照周计划表进行客户访问。

a.和客户打招呼，如果访问对象不在，约定下次来的时间。

b.市场情报收集

·收集竞争对手的情报，包括：

产品价格，促销活动，销量，包装等；

·收集本公司产品情报，包括：

现库存，销量，有无串货，价格等。

将收集到的情报填写到“销售每日工作报表”中，及时汇报上交。

当竞争对手有大的促销活动展开，销量普遍下降和价格大幅波动时，应填写“市场紧急情况通报表”给销售主管，无法通知主管时可以直接传真回金地销售公司，以便上级及时研究对策，限期给予反馈。

市场紧急情况通报表

本表只针对以下情况：

●对手重大的促销活动

●经销商普遍的销量下降

●市场价格的整体上升或下降

填表人：

填表日期：

事件

原由经过

事件涉及范围

起始日期

具体做法

访问对象反应

处理措施

销售部长批示

销售副总批示

备注

销售员每日工作报表

填表人：

填表日期：

访问序号

访问对象

访问动机