《寻找并强化购买点》讲师手册Word下载.doc
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授课对象:
市场实践两周的新人
授课人数:
25人
授课方法:
提问、头脑风暴、示范、演练
授课时间:
120分钟
学员手册:
附件案例、4个脚本
讲师资料:
讲师手册、投影片、附件案例、脚本
辅助器材:
投影机、白板、白板笔、投影片
课前作业:
见后
训后作业:
时间
提示
内容
5’
20’
10’
投影片1
鼓励学员扩散思维
投影片2
投影片3
投影片4
助教发放案例
见附件
及时表扬肯定学员
请助教发脚本
投影片6
投影片7
1-2报数,分组
提醒学员注意观察,请学员发表:
1-优点2-可改善地方
投影片8
发脚本供学员参考
投影片9
投影片10
1-1课程介绍和总述
课程导入:
当我们面对一个客户时,我们能充分把握客户的购买点吗?
我们在与客户的交流中,客户为什么总是对保险是不很感兴趣呢?
为什么客户对我们来访总是不温不火呢?
普通商品的购买点:
举例买羊绒大衣
羊绒大衣的购买点:
1、防寒2、打折实惠3、颜色衬肤色4、新款上市5、身份象征6、礼物7、虚荣心8、过年的新衣服
结论:
为商品寻找的购买点越多,顾客购买商品的可能性越大
1-2寿险商品的购买点:
寿险商品不同于一般商品,让我们来讨论一下寿险商品的购买点。
1-医疗2-养老3-保障4-子女教育
5-投资6-避税7-热销产品8-礼物
提问学员
我们知道了寿险商品的购买点,让我们来看一个客户的实例。
1-3如何寻找购买点
举例并分析客户的购买点
提问学员:
这个案例客户有多少购买点,将学员的答案写在白板上。
·
客户的购买点出来了,怎么样才能让客户来购买?
用什么样的方式才能让客户感兴趣?
如果用简单直白的方式客户会来买吗?
1-4如何运用生活相关话题强化购买点
讲师将会用一场精彩的示范来告诉大家其中的奥秘,请出助教。
示范结束感谢助教。
如果你是客户你愿意与这样的业务员交流吗?
·
我们来看一下脚步本中到底有什么奥秘。
讲解脚本。
A提出问题——教育费用20万。
提出这样的问题客户有什么反应?
为什么?
B提出问题——父母责任,良好成长环境。
这样的话题对客户有影响吗?
客户对你的说法会感兴趣吗?
C提出问题——望子成龙,望女成凤,因为忙所以我们可能忽略。
父母是否都希望子女成材?
我们与客户交流子女成材的话题是否切中要害?
我们提出的教育金计划,客户会感兴趣吗?
D提出问题,不谈保险,实例,赞美,减压。
为什么不马上谈保险?
这样的实例有用吗?
我们用了什么样的技巧?
总结:
我们用了什么话题。
子女教育相关话题:
Ø
望子成龙
责任心
讲师提问在整个剧本中有那几个要点。
强化购买点时应注意的要点:
避开说明陷阱:
减轻客户压力
适时赞美
实例加强说服力
休息
前一节课我们了解和分析了客户购买点的强化的整个流程,现在我们学员也来做个演练。
演练,分组,二二演练。
要求,按照脚本,相互演练。
演练时注意观察,并选择好的几对事先沟通,会请他们上台演练。
请几位学员回馈。
学员上台演练
根据时间来掌握发表的人数。
演练,发表完毕后,对所有参与者表扬鼓励。
这时,讲师提出问题:
子女教育这个购买点,我们用了什么相关话题?
那么这个客户别的购买点我们也来讨论一下,有什么样的相关话题?
注意:
将客户的购买点写于白板。
这些购买点的相关生活话题。
医疗:
环境、健康、医改
投资:
银行利息低、分散投资、必须投资
养老:
家庭小型化、工作稳定性
保障:
风险、身价
礼物:
生日礼物、结婚纪念日、特殊日子
1-5总结与布置作业
用生活话题强化购买点的重要性和可训练性。
1-重要性
寻找并强化购买点是接触的核心,更是整个推销流程的基石。
寻找并强化购买点能力的高低影响推销流程并决定推销的成败。
2-可训练性。
只要善用生活话题练习话术就可掌握该项技能,
寻找并强化购买点是一个持续的过程。
六、布置作业
《寻找并强化购买点》随堂资料1
案例
业务员白雪,今天到一茶叶公司拜访了刘晓鸣先生。
刘晓鸣先生从1992年开始从事个体经营,年收入10万元,在1994年8月18日与江珊结婚,江珊在银行工作,年收入3万元。
刘晓鸣一家生活非常幸福,夫妻恩爱,儿子刘欢6岁聪明玲俐,非常讨人喜欢,曾在全市幼儿美术大赛中获一等奖,妻子江珊对股票感兴趣,投资10万元在股市,回报并不理想。
《寻找并强化购买点》随堂资料2
寻找并强化购买点话术脚本
子女教育:
望子成龙、责任心
业:
刘先生,你听说过一个小孩子从出生到25岁需20万元的成长费用吗?
客:
是嘛?
(附和)
其实我觉得孩子能成为我们的孩子也是一种缘份,做父母的有责任和让孩子享受良好的教育和成长环境,是吧?
那当然。
(表情有些认真)
望子成龙,盼女成凤是父母的心愿,可是我们往往忙于事务而忽略了给孩子做最起码的保障。
据我所知有很多有爱心的父母都用不同的方式为孩子做教育金计划。
那是什么样的教育金计划?
刘先生,你真是一位有责任心的父亲。
其实给孩子早做教育金计划或保障计划是很重要的,因为孩子健康成长是父母的责任,就如我小时候我父母有过一次挫折。
如果因为那一次挫折他没有东山再起的话,我后来就不可能有条件享受高等教育,当然不可能获得今天这样的工作。
所以给孩子早做保障是很必要的。
那你们公司的保险是怎么样的?
刘先生真是一位很能接受新观念的人,其实买不买保险并不要紧,不过你可以先了解一下,心中有数。
我们是免费宣传的,如果适合的话可以作决定,不适合的话可以再商量。
《寻找并强化购买点》随堂资料3
投资:
投资理财观念,投资理财规划
江女士,我觉得你的投资很有一套,你认为如果有空余的钱做什么样的投资比较好?
其实没什么特殊的投资。
的确,现在银行利息比较低,民间借贷有风险。
如果炒股票毕竟赢钱机会也太少,可是不投资,很要贬值。
任何人都不愿意自己辛辛苦苦掐来的钱贬值,你说是吧?
对,钱是要贬值的。
有人说聪明人总是让钱去赚钱,用别人时间为自赚钱,用别人的智慧为自己赚钱,你说呢?
投资是好的,可是弄不好要亏的。
江女士,我真欣赏你做事情考虑周全的态度,和你交朋友真是没错,其实不仅必须要投资而且得分散投资,就象很多客户在我们公司做了投资,他们觉得这是最放心的一种做法。
保险公司也可以投资?
你真能接受新观念,保险公司的投资产品是最能符合客户投资需求并符合投资规则的,你没了解过吗?
那是怎样的?
《寻找并强化购买点》随堂资料4
风险增加
听说,据交通部统计,2000年全国因意外事故而丧命的平均每天有213人,交通事故真是越来越频繁了,你觉得呢?
这个嘛,也正常。
想想生命在灾难面前真是脆弱,那些事故要是发生在身边那更让人觉得悲惨了。
这个也是没办法的。
我觉得你这个人特别善良,并且很受别人尊敬,我也觉得其实天灾人祸的确我们无力改变,不过我想不能因为我们一些不测的遭遇而影响家人的生活品质,所以我为我自己做了80万的风险责任计划。
是什么风险责任计划?
刘先生你真是个很有责任心的人,我觉得人一生求得都是平平安安,不过万一发生一些不可挽回的事时,我不想把麻烦留给别人,所以我觉得事先作保险准备是很重要的。
你那个80万是什么时候拿的?
刘先生真是位很聪明的人,你也知道,人身无价,因为所有的财富都靠人来创造,所以给自己高额保障事实上也是一种身份的体现。
(翻展业资料)
那有没有什么资料?
…….
《寻找并强化购买点》随堂资料5
医疗保险:
环境污染、健康、医改
现在的生活环境真是越来越恶劣,大气污染、水质污染和食物污染都是很严惩的,象这杯水里如果测试一下的话,有很多不卫生的东西,你相信吧?
也许吧。
(不在意地说)
也许人活在世上好比一次旅行,钱财、事业等都是身外之物,只有身体健康才是最重要的,你说是吧?
有道理。
(开始有点兴趣)
江女士,象你在单位有公费医疗吗?
有的,就是那个大病医疗,社会的。
你是说大病统筹保险吧?
应该是。
你们单位真不错,那象你这种情况报销标准是怎样的呢?
不太清楚,反正都有保了。
江女士,我觉得你不仅平易近人,而且工作上非常执着。
我觉得我也是工作很投入的人,但我想人吃五谷杂粮,难保无患,所以我为我自己储备了30万的大病保障。
什么样的大病保障?
江女士,看得出来,你真是个很有远见的人。
真的,我觉得人嘛,年轻时用健康赚钱,年长时用钱买健康,所以我觉得现在先做些大病保障是很有必要的。
你们有什么样的保险?