销售管理考核.docx

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销售管理考核

第八章销售管理

一、销售主管的岗位职责

组织销售专员寻求并实施扩大业务量的方法和途径

二、销售专员的岗位职责

在销售主管的指导和监督下，负责撰写月度及年度销售计划并实施

三、客户开发管理表

1．客户开发计划表

销售专员：

年度：

月份

访问客户

约定

访问结果报告书（简要说明进度状况及问题点）

客户

分类

序号

企业名

或厂名

访问

时间

拜访

对象

职务

所属

部门

电话

1

2

3

结束时间：

时分

1

2

3

结束时间：

时分

2．客户开发报告表

客户名称

电话

企业地址

电话

主办人员

推销产品

第一次交易额

第一次交易品名

开拓

经过

备注

批示

经理：

销售主管：

报告者：

3．客户开发统计表

序号

客户名称

拜访者

所属部门

电话

拜访结果说明

客户级别

1

2

3

四、客户访问计划表

1．访问频次计划表

人员

客户级别

经办人

组长

科长

经理

总经理

副总经理

备注

重要客户

访问

每月次

电话每月

次

每月次

个月

1次

个月

1次

个月

1次

一般客户

每月次

每月次

个月

1次

个月

1次

个月

1次

有必要时

潜在客户

每月次

每月次

有必要时

有必要时

2．客户访问月计划表

月度第周访问计划销售专员：

客户

名称

拜访

对象

联系

电话

计划拜访次数与实际执行情况

月份

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

计划

实际

计划

实际

计划

实际

计划

实际

五、订货统计表

1．订货单

订单号码

客户名称

客户地址

品名

规格

批号等级

订货数量

分批交货数量

用途

包装

体积

完成日期

出货日期

色号

箱数

箱号

毛重净重

尾箱重

色号

箱数

箱号

毛重净重

尾箱重

总计

总计

主管：

制表人：

2．订货登记表

编号：

填写日期：

接单日期

制造单号

客户名称

产品名称

数量

单价

金额

预定交货日期

信用情况

生产

日期

装运

押汇

日期

运费保险单

退税凭证

月

日

月

日

月

日

自

至

月

日

3．年度订货统计表

客户名称

负责人

地址

联系方式

品名规格

单价

数量

订货

月份

交付

日期

总额

品名规格

单价

数量

订货

月份

交付

日期

总额

1月

7月

2月

8月

3月

9月

4月

10月

5月

11月

6月

12月

合计

合计

六、发货统计表

1．发货单

编号：

页次：

客户名称：

订单号码：

□一次交货

地址：

交货日期：

□分批交货

序号

产品名称

产品编号

数量

单价

金额

1

2

3

4

仓库员：

主管：

核准：

填单：

2．发货日报表

填表日期：

序号

客户名称

品名

规格

数量

单价

金额

备注

1

2

3

合计

3．发货月报表

填写日期：

年月日

订购日期

提货单编号

单价

上月结欠

本月订货

本月发货

本月结欠

备

注

数量

金额

数量

金额

数量

金额

数量

金额

总经理：

复核：

填写人：

七、退货统计表

1．退货单

客户名称：

编号：

填写日期：

货物编号

名称

数量

备注

签章

退货原因

复核人：

审核人：

填写人：

2．退货月报表

填写日期：

序号

客户名称

编号

货物编号

名称

数量

金额

合同

编号

发票号

退货原因

备注

签章

1

2

3

合计

－

－

－

－

－

－

－

－

－

复核人：

审核人：

填写人：

八、销售合同统计表

序号

销售专员姓名

合同编号

签订日期

货物编号

数量

单价

成交金额

1

2

3

4

合计

－

－

－

－

九、应收账款登记表

1．应收账款明细表

编号：

主管：

会计：

制表人：

填写日期：

年月日

客户名称

统一发票

货单号码

预定收款日期

月日时分

项次

月

日

字号

金额

收款情况说明

2．应收账款年度分析表

年度：

填写日期：

月份

销售额

累计

销售额

未收账款

应收票据

累计票据

未贴现金额

兑款金额

累计金额

退票金额

坏账金额

财务部分析及建议

领导意见

复核人：

初核人：

制表人：

3．应收账款收款安排表

编号：

主管：

会计：

制表人：

填写日期：

项次

客户名称

金额

明细表编号

预定收款日期

说明

1

2

3

4

十、销售费用控制表

1．销售费用年度预算表

部门：

销售部单位：

元

品种

总额

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

工资

福利费

工会经费

办公费

通信费

水电费

差旅费

修理费

销售佣金

运输费

广告费

招待费

仓储费

租赁费

包装费

保险费

其他费用

合计

销售部经理：

销售主管：

填表人：

2．销售费用月分析表

销售专员姓名：

月份：

费用项目

预算数

实际数

差额

原因

金额

占总费用比重

工资

福利费

工会经费

办公费

通信费

水电费

差旅费

修理费

销售佣金

运输费

广告费

招待费

仓储费

租赁费

包装费

保险费

其他费用

合计

销售部经理：

销售主管：

填表人：

十一、销售提成申请表

申请人：

所在办事处：

申请时间：

提成所属月份：

本月销售额（元）

本月回款额（元）

提成比率

应计提成（元）

其中：

其中：

号发票

号发票

号发票

号发票

号发票

号发票

合计

审批

总经理

营销总监

销售部

人力资源部

财务部

办事处

十二、销售绩效考核表

1．销售部经理考核表

指标类别

指标

分值

实际得分

备注

定性指标

1．物流管理情况

5

2．销售合同管理情况

5

3．销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况

10

4．营销通路日常管理情况

2

5．销售业绩管理、分析与考核情况

5

6．应收账款账期长短情况及坏账控制情况

3

定量指标

1．当月应收账款周转率

10

2．当月存货周转率

10

3．当月销售净利率

10

4．当月销售目标完成率

10

5．当月销售增减率

10

6．当月销售回款增减率

10

7．当月销售费用增长率

10

合计

100

2．销售主管考核表

指标类别

指标

分值

实际得分

备注

定性指标

1．营销政策实施情况

5

2．营销企划案实施情况

5

3．报表和业绩分析情况

10

4．销售专员管理情况

10

定量指标

1．当月办事处应收账款周转率

10

2．当月办事处存货周转率

10

3．当月办事处销售净利率

10

4．当月办事处销售目标完成率

10

5．当月办事处销售增减率

10

6．当月办事处销售回款增减率

10

7．当月办事处销售费用增长率

10

合计

100

3．销售专员考核表

考核日期：

姓名

性别

到职日期

年月日

出勤

奖惩

迟到

旷职

产假

事假

病假

婚假

丧假

警告

小过

大过

嘉奖

小功

大功

次

日

日

日

日

日

日

次

次

次

次

次

次

加扣分情况

－

－

－

－

－

－

－

+

+

+

考勤总体得分

项目

考核内容

分数

等级

自行

评分

初核

评分

复核

评分

初核评语

目标达成

认真积极，目标均能迅速达成

10

工作努力，能完成目标

8

努力程度尚佳，目标达成率可称良好

6

目标达成率一般

4

目标达成待努力

1

客户开拓

开拓能力极佳，说服力强，积极而有冲劲

10

开拓能力佳，说服力强，有冲劲

8

开拓能力尚佳，稍具冲劲

6

开拓能力尚可

4

开拓能力待加强

1

调查能力

机警谨慎，深入调查，能掌握客户信用状况

10

能积极调查，博闻广见

8

在工作中能留意收集信息，掌握一般商业信息

6

缺乏信息收集的思想，掌握信息能力一般

4

草率，不能掌握，屡生事故

1

协调合作

善于协调，能自动自发与人合作

10

乐意与人协调沟通，顺利达成任务

8

尚能与人合作，达成工作要求

7

协调不善，致使工作发生困难

4

无法与人协调，致使工作无法进行

2

专业知识

专业知识丰富，并能充分发挥，圆满完成任务

5

复核评语

具有相当的专业知识，能顺利完成任务

4

具有一般的专业知识，能符合职责需要

3

专业知识不足，影响工作进展

2

缺乏专业知识，无成效可言

1

责任感

积极的责任心，能彻底达成任务，可放心交付工作

5

具有责任心，能顺利完成任务，可以交付工作

4

尚有责任心，能如期完成任务

3

责任心不强，需有人督促方能完成工作

2

欠缺责任心，时时督促，也不能如期完成工作

1

分析判断力

有高度的分析能力，能正确判断处理

5

有一定分析能力，也能正确判断

4

稍具分析能力，能凭经验判断

3

在有限的范围内，能自行判断

2

只有依靠指示才能正确执行

1

工作态度

对工作甚感兴趣，认真积极

5

能接受批评指导，勇于改过

4

对工作尚积极，执行能力稍差

3

见异思迁，对工作不积极

2

漠视工作，懒散无度

1

十三、客户开发管理流程

②潜在客户调查

其他相关部门

销售专员

销售主管

销售经理

审核

审核

资料支持

否

否

是

是

结束

⑤定期汇报

④实施开发计划

③制定开发计划

新客户开发申请

是否合格

筛选评价

①选定具体新客户

确定新客户范围

开始

十四、客户信用调查流程

销售经理

销售主管

销售专员

审批

审批

是

结束

及时上报有关部门

⑥编写客户调查报告

否

实施对策

⑦客户信用状况

骤变的对策

信用状况是否良好

⑤整理分析调查结果

④信用调查

③确定信用调查内容

②选择信用调查方法

①选择信用调查机构

开始

十五、客户访问管理流程

接受、检查报告

④访问报告

销售经理

销售主管

财务部

销售专员

相关款项等支持

审批

审批

费用报销

③访问客户

②提出访问申请

审批

访问客户准备

①制定访问计划

确定访问对象

开始

结束

权限内

十六、客户接待管理流程

开始

十七、订货管理流程

审批

十八、发货管理流程

其他相关部门

十九、退货管理流程

客户

二十、销售回款管理流程

客户

二十一、延期付款管理流程

客户

二十二、逾期付款管理流程

法务部门

二十三、销售费用管理流程

新费用预算表

二十四、销售提成管理流程

③审核