08秋培训资料Word格式文档下载.doc
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其测试方法既可采用日光照晒也可采用日光机照晒，将照晒后的试样褪色程度与标准色样进行对比，曝晒牢度6级，宜于放在通风处阴干。
洗涤牢度：
水洗或皂洗牢度是指染色织物经过洗涤液洗涤后色泽变化的程度。
洗涤牢度4级，洗涤温度不能过高、时间不能过长等。
摩擦牢度：
摩擦牢度是指染色织物经过摩擦后的掉色程度，可分为干态摩擦和湿态摩擦。
摩擦牢度1级。
熨烫牢度：
熨烫牢度是指染色织物在熨烫时出现的变色或褪色程度。
这种变色、褪色程度是以熨斗同时对其它织物的沾色来评定的。
熨烫牢度分为3，5级，应选择好试验用熨斗温度。
强捻精梳纱针织面料：
40-50S棉拉架（蚀毛），针织面料，坚牢耐磨，挺括而弹性，若原料用含有氨纶的包芯纱，则可以织成弹力针织面料，弹性更好。
现代针织面料更加丰富多彩。
40-50S针织面料：
具有及好的手感，普通市场上面料是双股纱织成，市场上用的棉花40-50S纱线5.5万元1吨，而我公司采用强捻精梳棉40-50S纱线9.3万元1吨的单股纱线胚布交织合成，采用染色，洗水，预缩等工艺做成，防静电，有着非常良好的吸湿性，透气性，穿着柔软舒适，保暖性好，染色性能好手感舒适，表面纹路清晰而且细密，富有较强的光泽度，色泽柔和，富有自然的美感，成为现代女性追求的一种时尚。
采用进口高品质环保活性染色，经过进口机器丝光烧毛以及激光扫毛特殊工艺处理，使该面料的表面清晰且富有光泽，另经过长车水洗处理，使该面料具有及好的手感，胚布交织合成，手感舒适，耐热耐碱性能好。
全棉针织面料：
此面料经向纱3.5.8.交点为粗纱，纬向纱3.5.8.交点为粗纱织成，因此布面和布底会出现一个3×
3的小人字斜纹花方格。
本公司采用的〈强捻精梳棉40-50S纱线9.3万元1吨>
单股纱线胚布交织合成。
市场上用的棉花40-50S纱线5.5万元1吨〉面料手感柔软舒适，透气性强，吸湿性好，容易清洗，外观朴实富有自然美感，充满现代潮流感觉，在原有面料基础上加上特殊工艺改进过的面料：
本面料采用的是上等环保染料，定织胚布，采用先进技术配合而做成，不仅改善织物的外观和风格，由孔妆线圈形成，经过蚀毛，激光扫毛，有较大的透气性能，手感细腻柔软，纱支密度高。
布面纱支纹路清晰。
以及遮光反射等功能。
它的重量比其他棉和纤维要轻，富有定型良好的效果。
对人身体有着良好的保障。
40S麻面料：
市场上面料是双股纱织成，市场上用的棉花40S麻纱线8.5万元1吨而我公司采用40S纱线10。
5万元1吨的单股纱线双面交织合成。
麻、亚麻属于天然纤维。
其独特的纤维结构使它具有其他面料无法比拟的优点，如亚麻面料特有的透气性、吸湿性以及排汗性使穿着者随时随地都清清爽爽。
另据有关资料显示，亚麻还能调整人的经脉系统和内分泌系统，对中枢神经系统起到镇静作用。
所以亚麻纤维还被认为是一种极好的保健面料。
麻纱等面料则多见松散型和有褶裥效果的造型，表现面料线条的流动感。
洗涤的时候一定要掌握好水温。
水的温度不能过高，应该控制在３５摄氏度至４０摄氏度以下。
亚麻服装熨烫时要掌握的技巧主要是温度。
温度要控制在２００—２３０摄氏度之间，并且最好在衣服半干的时候熨烫。
涤纶：
耐摩性好，弹性好不易起皱，挺括保形性好，耐光、热性好，洗涤后快干免烫，洗可穿性能良好。
涤纶是化纤织物，不容易排汗。
摸上去有刺拉的感觉，很容易起静电，斜着看上去有亮光。
色彩鲜艳、质地柔软、悬垂挺括、滑爽舒适。
让我们了解一下棉的个性吧：
棉有着非常良好的吸湿性，透气性，穿着柔软舒适，保暖性好，染色性能好，布面纹路整洁。
预缩，保证了面料的稳定性，面料富有自然的光泽，手感舒适，透气性能良好，耐热性能独特。
经久不退色。
紧紧抓住了市场流行的趋势，当面料做成成衣后更加具有可塑性，而且保持了纬向纱织密度的柔软性
易洗快干，无须烫。
耐酸乃碱，不宜腐蚀，结实耐磨，是合成纤维中最耐磨，棉纤维比较耐热，但不宜于在100度以上长时间处理，如熨烫温度在190度左右，
①吸湿性：
棉纤维具有较好的吸湿性，在正常的情况下，纤维可向周围的大气中吸收水分，其含水率为8-10%，所以它接触人的皮肤，使人感到柔软而不僵硬。
如果棉布湿度增大，周围温度较高，纤维中含的水分量会全部蒸发散去，使织物保持水平衡状态，使人感觉舒适。
②保湿性：
由于棉纤维是热和电的不良导体，热传导系数极低，又因棉纤维本身具有多孔性，弹性高优点，纤维之间能积存大量空气，空气又是热和电的不良导体，所以，纯棉纤维纺织品具有良好的保湿性，穿着纯棉织品服装使人感觉到温暖。
③耐热性：
纯棉织品耐热能良好，在摄氏110℃以下时,只会引起织物上水分蒸发,不会损伤纤维,所以纯棉织物在常温下,穿着使用,洗涤印染等对织品都无影响,由此对提高了纯棉织品耐洗耐穿服用性能。
④耐碱性：
棉纤维对碱的抵抗能力较大，棉纤维在碱溶液中，纤维不发生破坏现象，该性能有利于服用后对污染的洗涤，消毒除杂质，同时也可以对纯棉纺织品进行染色、印花及各种工艺加工，以产生更多棉织新品种。
⑤卫生性：
棉纤维是天然纤维，其主要成分是纤维素，还有少量的蜡状物质和含氮物与果胶质。
纯棉织物经多方面查验和实践，织品与肌肤接触无任何刺激，无负作用，
第二章、怎么做销售
——销售的第一步就是怎么销售自己
销售就是销售自己，举例：
直销做安利、保险，身价千万甚至上亿，开奔驰坐宝马。
但也有一部分人用产品，谈不上做销售，这就是区别：
同样的产品，有所不同就是卖手不同。
（所以什么都有可能，就是事在人为）好的现在我们进入主题，首先我先问大家一个问题：
“请问专卖店生存的最基本条件是什么？
”。
就是：
销售业绩
一、销售组成部分：
从销售基本说起：
销售额=人流量x进店率x成交率x续约率x回头率
人流量：
市场规划（总代、自营店）
店面选址，店面的位置直接与路段、人流量挂钩的，有很多时候不是我们能控制的。
大部分店铺是前期就开始运作好的，我们不能改变现状，但我们要怎么做？
来提高
进店率：
点名问答（回答对赞扬）四点：
橱窗、卖场陈列、灯光、色彩
一）橱窗：
有几种型式：
展示型、艺术型、隐藏型
A、展示型：
就是适合我们品牌的形式。
可以根据：
流行色、根据节假日、主推款、滞
销款、天气气候来说明。
（每个举例详细说明）
B、艺术形：
根据品牌色系，橱窗里按色系陈列出一个故事，比如：
春、夏、秋、冬。
C、隐藏形：
橱窗整体简单、简洁有档次、有内涵。
吸引顾客进店试穿，提高成交率。
二）卖场陈列：
1、陈列的重要性
（1）营造店铺的氛围
（2）提高品牌形象（陈列本身就是一种简单而直接的广告形式）
（3）制造卖场磁性
（4）吸引顾客进店（引发购买欲望）
2、陈列的目的
（1）充分展示我们的货品；
（直接目的）
（2）提升销售额；
（最终目的）
3、陈列的原则
1）和谐原则：
（主要指壁挂间的和谐）怎么做才能体现和谐呢？
由：
A、货品和货品——货品之间的款式要搭配协调；
从颜色、款式、面料等方面都要和谐。
B、货品和饰品——模特的货品要与所配饰品的颜色，及款式要搭配协调；
C、颜色之间——货品与货品、货品与饰品的颜色相协调
D、宣传品与货品——当季的货品要配上相应的宣传品，同样当款的货品要配上相应的宣传品。
2）平衡原则：
要符合人的心理取向、引导视感的舒展、稳定有续。
对称的，两边相同的重量；
非对称的，两部分中的中间部分比另一部分更能引起注意
A、挂件的数量——每个臂杆的挂件数量要统一，以达到平衡；
同时每件衣服的间距：
夏装一般3至5公分，冬装5至7公分为一间隔。
B、叠放的高度——同一层之间的货品数量要达到统一的高度。
3）统一原则：
首先要求整个卖场看起来是一个整体。
给人以整体感。
比如我们的：
A、POP海报统一——如果是陈列冬装的货品，那我们的POP海报就要统一换成冬装的，而不允许出现一半秋装，一半冬装的POP海报；
B、衣架统一——上、下装要统一衣架，切勿出现混淆使用。
4）呼应原则：
包括内外呼应、上下呼应、左右呼应和颜色呼应
内外：
橱窗的货品和里面陈列的货品。
上下：
层板上陈列的包等饰品的颜色要与下面陈列的衣服一致。
左右：
点挂与旁边的横杆陈列的颜色应该一致。
5）支配原则：
由主打色支配辅助色。
（紫、黑白红）
4、陈列的技巧
（1）气温差：
根据气温变化调整陈列（气温变化陈列一定要有变化）
（2）方便化：
摆放应以方便顾客为原则，其次是方便导购员。
只有这样顾客才会有着更强烈的试穿欲望。
（3）新鲜度：
一星期内的陈列根据不同顾客层次有所变化；
根据销售变化及时调整陈列。
（一个星期调整两次，可根据当地情况星期日晚与星期四晚或星期五晚进行陈列调整）。
根据目标消费群体的变化而进行陈列的变化。
1—4日，这段时间我们的顾客群体主要是一些企业老板，自由职业者等，这些人有钱，追求的是个性和品位，所以在星期一的时候我们就有必要进行模特出样及陈列的变化了，突出一些个性化，高价值感的款式；
5—日，这个时段光顾我们的商场的以上班族居多，经济水平一般，所以这段时间应重点出样和陈列一些大众化的，跑量的款式。
（4）丰满感：
以丰富的货品结构吸引顾客，使顾客感觉我们有看不完的货品。
（充分利用产品的款式、结构并保证一定的量）1.量多2.产品的款式、结构多。
（5）一色多款：
一个颜色多种款式，如我们去年秋冬装“一色多款”运用橱窗模特整体出样效果会非常好，因为它能显示出一种气势来。
5、特殊情况下的陈列
（1）新产品上市——以一周的时间在橱窗里陈列新款、卖场黄金区重点陈列，以做到橱窗与卖场的相呼应，看销售信息反馈，及时调整陈列。
（2）三断时（断码、断色、断款）——我们可以陈列数量较多的款，以达以平衡销售。
如果畅销款只有一两件的时候，怎么办？
（3）节、假日——因人流量较大，可适当调整主通道、副通道的空间，同时还应调整陈列，陈列齐码齐色的货品，产品要丰富，量要大，利用道具饰品营造节日的氛围。
（4）天气变化——比如：
天气由夏天向秋天过渡时，一下子变冷，首先在橱窗里重点推介，把长袖的陈列在店铺的店头区。
（5）促销时段——重点陈列促销款，宣传品（POP、海报）以呼应我们的促销，如有赠送品还应及时做好陈列；
促销结束后，立即调整陈列。
（6）特卖场的陈列——特卖场根据时间可以分为长期特卖（半年以上）、中期特卖（三个月
以内）、短期特卖（一周至半个月）。
首先我们应该明白特卖的目的：
消化库存，增长业绩。
那么我们在特卖场陈列的时候要注意哪些要点呢：
A、以价格吸引人，以价格为主要的划分陈列区域的依据。
划分50元区，100元区，150元区等。
B、不断的补充新款，保持特卖场的产品的一个新鲜度。
有人会问了，一个特卖场哪有能不断补充新款的呀，我们说的新款从哪里来呢？
比如说我们的应季产品一个款只剩下一两件了，象这样的款式就可以迅速的放到特卖类别中来。
C、充分利用店铺内的POP、海报等宣传资料烘托出特卖场热闹的气氛。
D、确保我们的店铺货品的丰满感。
总之，根据实际区域不同，当地消费喜好不同，作适时调整。
6、更衣室注意事项：
1）、更衣室内部不能装大镜子，合适装照面部小部分的镜子。
2）、包、衣服挂钩旁边加注“温馨提示”
3）、适合位置张贴每季节服装“洗涤说明”
4）、更衣室里鞋子要求：
高雅、有档次感
5）、卖场休息区凳子最好安排在面朝试衣间比较合适。
三）灯光：
（我们卖场使用的都为金卤灯）
1、灯光的作用
A.照明
B.突出衣服的灵魂
C.衬托卖场的氛围
2、灯光的有效使用；
A、首先我们得将我们灯光尽可能的照射在我们的衣服上，只有将灯光照射在衣服上，我们的衣服看起来才具有动感，才有了灵气。
B、光源的设计要充分考虑顾客，强烈的照明容易使我们的眼睛感到疲劳，应避免使用。
C、照明的强度反映店铺的品位，即越高级的商场光线越柔和。
四）色彩：
1、色彩的基本知识：
（引言）大家可能都看过彩虹，尤其是小时候、看到彩虹特别高兴，因为它真的很漂亮，彩色的，那么大家知道它的彩色是有哪些色彩组成的吗？
（1）彩虹色：
赤 橙（红）黄绿青蓝（蓝绿）紫
（2）三原色：
红、黄、蓝
举例——足球：
红黄牌；
十字路口的指示灯：
红黄绿。
特征（颜色鲜明、引起警示）
红：
给人以温暖、热情的感觉
黄：
明亮，代表着丰收，充满希望
蓝：
让我们想起天空、大海，给人一种冷静、沉着、舒畅的感觉。
2、色彩的分类
A．冷色：
蓝、绿、紫
蓝：
想起大海、天空，给人冷静、沉着的感觉。
绿：
给人一种很凉爽、清爽的感觉，所以很多的饮料的颜色都用绿色。
紫：
神秘、高贵。
B．暖色：
红、黄、橙
红：
热情、奔放
黄：
温暖、和煦
橙：
亮，看到这个颜色就感觉比较兴奋
C．中性色（Rhema的风格）：
黑、白、灰、卡其、咖啡
黑：
代表着正义、高级、前卫，任何事都有两方面的，同时它也代表着恐怖、黑暗、忧郁等，喜欢穿这种颜色的人自立，自强，比较容易隐藏自己的悲伤。
白：
清纯、纯粹、直率、简朴等，喜欢这种颜色的人忠诚老实。
灰：
高贵、典雅、宁静、沉着，这种人有着严格的
3、色彩的关系
A．协调色（邻近色）：
黄—黄绿、黄橙橙—黄橙、红橙红—红橙、红紫紫—红紫、蓝紫蓝—蓝绿、黄绿绿—蓝绿、黄绿
B．对比色（大家可以看这张色环）：
黄—红、红紫红—蓝、蓝绿 橙—紫、蓝紫 黄—红、红紫 绿—橙、红橙 蓝—黄、黄橙 紫—绿、黄绿
这种色在青少女装里用得较多。
C．互补色：
红—绿橙—蓝黄—紫红橙—蓝绿红紫—黄绿黄橙—蓝紫
穿这种色彩的人很有独立的思想，非常有个性。
成交率：
两部分组成——货品专业知识、终端销售技巧
一、货品专业知识：
根据当季节货品，详细解说货品知识。
二、终端销售技巧：
销售技巧：
你们感觉销售工作的无限乐趣吗？
服务他人是一件快乐高尚的事情，是吗？
销售的组成：
80%了解人性，20%了解产品。
（推销产品首先要推销自己）
A）加深印象法：
1、试穿后的衣服要拿在手上加深顾客印象，不要及时把试穿过的衣服归位。
2、同款衣服试穿2遍，可成交率同时也翻倍提高。
80%是连续三次以上推销成功，50%是有第一次推销失败后就放弃，30%是第二次放弃，10%是第三次放弃，10%是连续推销一次以后，她们的业绩占总销售80%。
（当顾客走出店面时，还是可以加深印象法）
试衣服务（赞美、鼓励）
对于赞美不停、鼓励不断我们要讲究实在、也就是说要善于发现对方视界的美点、并结合试穿的Rhema服饰加以渲染。
（举例）或互动。
B）调货法：
时间要有技巧让顾客等。
特别在早上顾客比较少的时候尽可能让顾客多逗留时间长些。
C）我字开头法：
我们Rhema、我们衣服、我建议等、、、可以介绍品牌文化。
当顾客征求你意见时（个人购物当时选上几个款式时，我们要建议最合适她的款式搭配）。
D）情景法：
1、当碰到结伴或者夫妻两个以上的顾客，和小姐妹一起购物，要用更好的赞美（与结伴陪同的好友，尽量达成共识、结成同盟。
更好的赞美其同伴穿戴、饰品、发型、手表、包包、先生穿戴。
另外要宣传公司品牌文化，突出重点。
）
2、当卖场顾客比较多时，顾客试穿出来，可以考虑建议旁边不认识顾客一起参考。
举例
“先生（小姐）你看这美女衣服合体吧！
”“你看这衣服她穿多有味道吧”，一般情况下90%被问顾客都会点头是好。
E）连续反问法：
当顾客忧郁不自信时，拿出我们有特点拳头产品，赞美工艺、手工、款式、面料。
F）明星效益法：
当顾客试穿我们品牌衣服时，可以明确告诉她：
“我们这里某某局长夫人是我们的老顾客，一次消费就是3至6件哦”“在某某电台主持人都穿我们衣服”
J）紧逼法：
犹豫时，快成交时，主销售不能离开，副销员开票。
H）请示法：
当顾客不打折不买的情况下，可以考虑包括用打折法和紧逼法。
I）专卖店休息区要做出特色特点，为我们即将成交的顾客倒上一杯水，来提高我们品牌文化和成交率。
J）自信激将法：
碰到顾客忧郁不定，想买有不想买准备离开时，可以考虑用激将法，自信
的告诉她：
“小姐，因为这件衣服这里卖剩下只有一个码，并且公司以准备停产，这么好的产品，后面我不能保证你要的货有没有货。
”
K）定金法：
碰到顾客要的码数没有，及需要到别的地方调换货品时。
（抽屉里做好假票据，要求打折时也可以用票据说服（你看我们这里都是这折扣）。
这是一种营销心理手段。
L）打折法：
要和请示法一起使用。
M）数据对比法：
顾客说太贵了、打个折时（实战）
1、坚持原则不变、不打折，（当天有活动的要说明具体情况）。
2、数据对比法：
你假如在某些地方买的衣服200元只穿2、4次，而我们品牌可以穿10次以上一个季节甚至更长时间，您说谁比较划算。
3、反问句：
难道价格是您衡量这件衣服标准吗？
难道您穿的这么漂亮还在乎这一点钱吗？
4、我们的面料是订织订染的，面料周期比较长。
有部分要1个半月甚至更长。
5、另外从设计师,面料（经过高温预缩机缩水，所以我们品牌服装一般情况下是不会变型、退色，这设备是进口很贵的，一般企业是不会考虑买的）、辅料采购、打版（是立体裁剪、立体套模整烫、而且归拔工艺特别讲究，你可以试穿一下效果。
）样衣（提到裤子时，可以告诉顾客我们品牌裤子素型很好，并且有提臀效果）、到成衣制作（介绍制作过程要修毛片2次，质量检查要经过十几道检查）、再到配送、整烫、包装、物流。
要详细专业的介绍整个过程。
异议解答：
在营销中碰到质量问题要怎么解释：
1、首先要肯定顾客发现的问题并表示感谢和感激！
2、赞美顾客的专业水平，要把顾客的不专业赞美成专业，要把自己专业变成不专业。
3、并肯定告诉她会把有质量问题的产品退回公司翻修和追究处罚相关人员责任。
4、营业员及时补上给顾客试穿的款式码数，并把有质量问题产品包好，里面用纸条标明质量问题，退回公司处理相关事宜。
碰到多次来到店里试穿，不买衣服的顾客。
首先我们要主动与她交朋友谈心，留下联系方法，新款到后可以考虑叫她来给试穿（最好在顾客人流比较少的时候，可以提高卖场人气）。
适合穿我们品牌的顾客，可以增收小礼品加深印象。
这样的话她会给我们做免费广告，和很好的市场口碑，后期会有很好的意外收获。
另外一些销售技巧：
1、营业员对库存、尺码相当了解，向顾客有的尺寸猛推款式。
2、衣服太年轻，你不喜欢年轻吗？
你穿这衣服你老公和你朋友会更欣赏你，我们这样的款式和你相适的人购买这衣服。
（千万不要说年龄）
3、每天自己要求按时间段写出销售目标。
完成之后再加目标。
4、对胖的顾客，推销时千万不要说胖字，只提挺好的、挺适合你的。
5、当老顾客犹豫时，我们要用以退至进法，这样反而可以达到预期的效果。
6、天气寒冷时候，当顾客不愿意试衣服时，导购员可以自己试衣服，带动顾客一起试穿。
7、注意处理老来只试不卖的顾客。
8、导购员在卖场空的时候，相互穿Rhema衣服，相互赞美、赞美服装。
如何留住人:
人才兴、事业兴：
以后竞争不仅是市场的竞争、产品的竞争、更是人才的竞争。
就看你怎么培养人，和怎么用人？
一、有耐心倾听员工的意见：
1、给对方全然的注意。
2、要善于和员工平等讨论问题。
3、重视倾听每一位员工的意见。
4、专心听并筛选出重点。
5、采用员工建议来改进自己的工作。
二、把握好赞扬下属的原则：
1、让赞扬更具隐蔽性。
（可以从侧面或另一面赞美他）
2、赞扬具体的事情。
3、赞扬应发自内心。
4、赞扬工作结果，而非工作过程。
5、赞扬特性，而非共性。
（独特部分）
三、激励下属自信心：
1、要用建议口吻来下达工作指令。
2、给下属面子，平和宽容待人，不损伤下属自尊。
3、经常夸奖部下，有目的、有针对性地夸奖。
4、有事情多找下属商量。
5、提供机会，鼓励成功，宽恕失败。
6、将下属的名字经常挂在嘴边。
7、把你的店长成为店铺主人。
（员工有问题找你时，你要叫她找店长）
四、做教练式领导：
1、传授技术、技能。
2、传授工作过程或程序（完美的过程才有完美的结果）。
3、传授专业和人际交往技能。
4、我们要把我们变成服装黄埔军校，老板的摇篮。
5、把我们“Rhema”的店变成动力源泉。
让他们感觉到，离开我们就没有那种激情。
建议去看两本书：
《九型人格》和台湾许宜铭《拥舞生命》
五、领导培训下属方面的错误认识：
1、我很忙，我没时间。
2、我自己熟练的业务，自己做更快。
3、我必须留一手，以备万一。
4、教导下属是一件很难的事
5、学好技艺的下属易攀高枝。
6、培训下属应该是培训部的事。
六、如何激励：
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