营销图表打天下1资料doc.docx

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营销图表打天下

如果把市场比做战场，营销人员比做将士，促营销比做战争，那么对于指挥战争的人你有精确详细的“战争地图”吗，也许会说有客户资料，但你能战场全貌吗，在可口可乐等大品牌可是有啊――扫街表，同样对于做手机的G公司也正在逐步建立自己的“军用地图”，这张地图能看到H省十七地市、108个县及400个乡镇的2250多个手机销售店，这是一个庞大工程，但同时也是企业迎接渠道扁平化、市场深耕细作挑战的必须，这张图有是如何建立，又有什么用，又将如何运用呢。

　　建立营销地图　深耕细作

　　G公司历经多年的兢兢业业的发展，已经做到行业三分天下有其一的相对垄断地位，但同时面临的竞争压力和行业风险也越来越大，特别是竞争对手画地为牢，在某一区域市场集中优势兵力，投入大量人力于当地各主要零售店，抢占区域市场份额；同时行业内也面临渠道扁平化，新增手机用户向三四级市场转移；内部管理层次也在逐渐增加，达到总经理、大区经理、区域经理、县区经理、业务员等多层管理体系，企业要实现深耕细作，首先要找到市场在哪里，这个市场的销量都有哪些店贡献的，哪些店基本情况又是如何？

只有弄明白了以上这些基本情况，公司才知道奶酪在哪里，是在市区、县区、乡镇，派一个人还是两个人，派出人员还是本地化，只有这样才能如何实现人员精确管理，市场的深度开发，指挥的正确性，建立一个包括所有目标客户区域营销地图是当务之急。

　　一表知天下　终端掌控知多少

　　现在各行各业都在进行市场深化，进军三四级市场，市场越来越深入，业务人员则就如同业务人员管理对于各企业来说永恒的难点，远程管理总是难于释怀，明知道业务员在偷懒但就是不知道谁在偷懒，什么时间在偷懒，那么建立客户覆盖进度分析表，就能让一切水落石出，G公司在信息化的支持下按周建立了客户覆盖进度分析表，如下

　　由上表，我们可看出A公司员工平均客户服务量为4家/人，平均劳动效率203台/人，而B公司则分别是8.83家/人，1494.6台/人；由此可见B公司人员劳动量是A公司的2倍以上，B公司在投入人员是A公司一半，但取得了4倍的销量，这就是“事半功倍”，员工努力不努力一目了然；我们在深入分析就会发现A公司3市的业务员的工作量（1人服务7个客户）就远比1县（2人服务6个客户）高的多，虽然其绝对量没有1县多，3县的业务员则一定是在偷懒，2人服务了9个客户，仅产生了32台的销量，试想3个客户，也就是一天不到拜访量，即是每三天拜访一次，其仍然是“三天打鱼两天晒网”，从覆盖率上可看出3县是属于市场分散型的市场，对此业务员必须是以勤补拙了，那么B公司2县的业务员就是实证，1个人服务21家客户要远多于A公司3个人服务11家客户，并且取得了骄人的业绩。

　　如果把表中的零售店、人员明确，则可清楚看到我们与多些客户没有合作，我们哪些业务人员工作不努力，终端掌控问题一览无余，找到问题并责任到人，接下来就是因地制宜的采取措施了。

KA店零售占比　知己知彼

　　市场地位和客户质量尽显

　　关于市场零售份额也完全遵守二八定律，占零售店数量20%的零售店所产生的销售量占市场80%左右，这种关键的少数就是KA店所在，也是最有效率的店，集中优势兵力：

灯箱片、背板、专柜、促销、礼品、政策、店头秀、费用支持，一定要抢占比较高的销售份额，同时正因为之重要也是众商家必争之地，店大欺客，非待价而沽签订不平等条约，即吃闭门羹难于摸到门路，所以对于KA往往是各大销售人员头疼之店，一般都是找到理由来搪塞这些卖场销售不好的原因，因而对此我们必须是带着显微镜来看市场。

　　由上表，我们可清楚看到对于J市销量在200台的店共有两店，当地零售第一品牌是诺基亚达250台，A公司在当地达167台，占比23%，B公司在当地达239台，占比33%，C公司在当地达10台，占比1.4%，B公司的强势主要在于第二零售店国美所占比例较高达48.8%；这样督促负责当地销售人员抓住这些销量大的KA店是效率非常高的事情，当然虽着KA店抢占份额的提升，逐步把KA名单扩大化，如标准改为100台以上店，则在当地销量和份额又将有一个新的提升。

　　营销是一件简单的事情，简单的就是日积月累的重复，营销是一件困难的事情，困难的就是有一半人找不到问题所在，剩下的一半不知道从何处下手，于是就有了精英与无为，冒牌与名牌。

找到客户，抓住客户，做大客户，层层推进，实现在“成本上升，毛利下滑”的剪刀式淘汰阶段的“市场深耕细作，向市场要规模，向管理要效益”的新环境下企业增长模式。

资料

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考试知识点技巧大全

一、考试中途应饮葡萄糖水

大脑是记忆的场所，脑中有数亿个神经细胞在不停地进行着繁重的活动,大脑细胞活动需要大量能量。

科学研究证实,虽然大脑的重量只占人体重量的2%-3%,但大脑消耗的能量却占食物所产生的总能量的20%,它的能量来源靠葡萄糖氧化过程产生。

据医学文献记载,一个健康的青少年学生30分钟用脑,血糖浓度在120毫克/100毫升,大脑反应快,记忆力强；90分钟用脑，血糖浓度降至80毫克/100毫升，大脑功能尚正常；连续120分钟用脑，血糖浓度降至60毫克/100毫升，大脑反应迟钝，思维能力较差。

我们中考、高考每一科考试时间都在2小时或2小时以上且用脑强度大，这样可引起低血糖并造成大脑疲劳，从而影响大脑的正常发挥，对考试成绩产生重大影响。

因此建议考生，在用脑60分钟时，开始补饮25%浓度的葡萄糖水100毫升左右，为一个高效果的考试加油。

二、考场记忆“短路”怎么办呢？

对于考生来说，掌握有效的应试技巧比再做题突击更为有效。

1.草稿纸也要逐题顺序写草稿要整洁，草稿纸使用要便于检查。

不要在一大张纸上乱写乱画，东写一些，西写一些。

打草稿也要像解题一样，一题一题顺着序号往下写。

最好在草稿纸题号前注上符号，以确定检查侧重点。

为了便于做完试卷后的复查，草稿纸一般可以折成4-8块的小方格，标注题号以便核查，保留清晰的分析和计算过程。

2.答题要按先易后难顺序不要考虑考试难度与结果，可以先用5分钟熟悉试卷，合理安排考试进度，先易后难，先熟后生，排除干扰。

考试中很可能遇到一些没有见过或复习过的难题，不要蒙了。

一般中考试卷的题型难度分布基本上是从易到难排列的，或者交替排列。

3.遇到容易试题不能浮躁遇到容易题，审题要细致。

圈点关键字词，边审题边画草图，明确解题思路。

有些考生一旦遇到容易的题目，便觉得心应手、兴奋异常，往往情绪激动，甚至得意忘形。

要避免急于求成、粗枝大叶，防止受熟题答案与解题过程的定式思维影响，避免漏题，错题，丢掉不该丢的分。

4.答题不要犹豫不决选择题做出选择时要慎重，要关注题干中的否定用词，对比筛选四个选项的差异和联系，特别注意保留计算型选择题的解答过程。

当试题出现几种疑惑不决的答案时，考生一定要有主见，有自信心，即使不能确定答案，也不能长时间犹豫，浪费时间，最终也应把认为正确程度最高的答案写到试卷上，不要在答案处留白或开天窗。

5.试卷检查要细心有序应答要准确。

一般答题时，语言表达要尽量简明扼要，填涂答题纸绝不能错位。

答完试题，如果时间允许，一般都要进行试卷答题的复查。

复查要谨慎，可以利用逆向思维，反向推理论证，联系生活实际，评估结果的合理性，选择特殊取值，多次归纳总结。

另外，对不同题型可采用不同的检查方法。

选择题可采用例证法，举出一两例来能分别证明其他选项不对便可安心。

对填空题，则一要检查审题;二要检查思路是否完整;三要检查数据代入是否正确;四要检查计算过程;五要看答案是否合题意;六要检查步骤是否齐全，符号是否规范。

还要复查一些客观题的答案有无遗漏，答案错位填涂，并复核你心存疑虑的项目。

若没有充分的理由，一般不要改变你依据第一感觉做出的选择。

6、万一记忆短路可慢呼吸考试中，有些考生因为怯场，导致无法集中精神，甚至大脑忽然一片空白，发生记忆堵塞。

此时不要紧张，不妨尝试如下方式：

首先是稳定心态，保持镇静，并注意调节自己的呼吸率。

先慢吸气，当对自己说放松时缓慢呼气，再考虑你正在努力回忆的问题，如果你仍不能回想起来，就暂时搁下这道题，开始选做其他会的试题，过段时间再回过头来做这道题。

第二，积极联想。

你不妨回忆老师在讲课时的情景或自己的复习笔记，并努力回忆与发生记忆堵塞问题有关的论据和概念，把回忆起的内容迅速记下来，然后，看能否从中挑出一些有用的材料或线索。

第三，进行一分钟自我暗示。

即根据自己的实际，选择能激励自己，使自己能心情平静和增强信心的话，在心中默念3至5遍。

比如：

我已平静下来，我能够考好、我有信心，一定能考出理想的成绩等等。

第四，分析内容，查找相关要点。

借助试卷上其它试题，也许会给考生提供某些线索。

因此不要轻易放弃，查看试题中的相关要点，看看是否能给考生提供线索或启发。