如何熟悉产品及产品力挖掘.docx
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如何熟悉产品及产品力挖掘
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如何熟悉产品及产品力挖掘
如何熟悉产品
⏹地段（地块）：
□ 地块基本情况：
Ø七通一平：
指通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤
气、平整土地。
根据当地市场和客户的要求，规划产品力。
*例：
早期 soho 现代城。
淮南巴黎春天-全天候供暖供热。
Ø地势山体：
指土地的原始地势情况，根据产品定位，作出相应土地调整。
*例：
纯坡地别墅。
淮南罕有平坦宝地。
□ 区位定位
Ø区位属性：
指产品所在城市的区位属性，包含与周边杰出城市或区位的
关系。
根据两者关系，进行引导。
*例：
禾祥路-名人静巷。
城市后花园。
Ø未来规划：
指产品地块的未来发展规划，包含与周边杰出城市或区位的
关系。
根据两者关系归纳整合，进行引导。
*例：
未来城市东拓门户。
30 分钟经济圈。
□ 周边配套
Ø现有配套：
指产品周边的商业、行政、金融、教育等综合配套。
主要通
过对重点杰出配套的宣传，或整个区位配套属性，进行提升引
导。
*例：
零距离紧邻家乐福。
买鸿图嘉园就读双十中学。
Ø未来配套：
指产品周边未来市政规划的的商业、行政、金融、教育等综
合配套，主要通过对未来配套的讲述，铺垫产品升值潜力，一
般不作为主题卖点。
*例：
家乐福（规划中）。
双十中学（新校址）。
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□ 交通位置
Ø交通配套：
指产品周边水、陆、空交通情况及交通配套设施，依据产品
规模越大，商业属性越强，相应对交通条件要求越大。
*例：
地铁就在家门口。
双干道便利通行。
Ø交通规划：
指产品周边未来水、陆、空交通规划，一般来讲，路面交通
问题的解决，对于中大型产品相当重要。
*例：
2008 地铁到我家。
20 分钟到市区（虽未实现，亦作主
题打宣传）。
□ 竞争项目
Ø竞争项目：
通过对竞争项目的了解，类比产品，了解市场需求，了解自
身产品力。
*主要在户型（产品客户定位）上，跟随、区格。
Ø竞争差异：
通过对竞争项目的了解，类比产品，避开产品弱势，发挥产
品优势。
*主要在园林（产品风格）上区格。
⏹建筑（产品）：
□ 产品情况：
Ø产品类型：
指产品类型独栋别墅/双拼/叠加/花园洋房（入户小多层）/
多层/小高层/高层/商业/仓储农贸等，根据产品的划分，作重
点推广，综合产品项目根据主力产品和主力客户定位作推广。
*500 亩纯别墅社区。
市中心·绝版多层。
Ø产品公摊：
根据产品类型及其公摊大小，类比竞争项目，发挥优势。
多
层约在5-12％，电梯楼约在 7-15％，商业多以零公摊折算
（约在 8-20％）。
*100％零公摊商铺。
Ø产品容积：
根据产品类型及其容积大小，类比竞争项目，发挥优势。
别
墅 0.8 以内，多层住宅在 1.5 以内为佳。
现阶段产品多为混合
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住宅，容积多不作产品力卖点
*低密度生态社区。
Ø建筑密度：
与产品容积和栋距息息相关，因此之前产品规划，多体现在
容积产品力，现阶段由于开发要求，多作立体空间发展，该点
产品力多用栋距体现。
*50 米超大栋距。
Ø建安成本：
主要在三、四线城市，由于人们对产品开发不甚了解，对各
类产品的要求和成本区别不开，因此新进高品质项目有必要进
行建安成本的普及引导，多以概念数字和大体比例多引导。
或
者用单项新进技术的建安工艺成本，作重点宣传（该点在一、
二线城市也是有效宣传手段）。
*开发商斥 2 亿巨资构筑。
*为业主购置电梯，我们花了 2000 万（奥迪斯品牌电梯），别
人花 200 万。
□ 户型配比
Ø主力户型：
产品的主要户型（公寓、一房、两房、三房、楼中楼，挑高
复式等），主要根据市场需求，作重点宣传。
*精装修酒店公寓。
120 平米小四房。
90 平米小三房
Ø其它户型：
利用项目的小量产品，提升包装，塑造市场的稀缺性，砸开
市场带动销售。
* 128 套酒店公寓（空中别墅）盛装公开。
Ø户型优势：
包含通风、采光、动向、实用面积、功能划分、面积实用性
与阳台、挑高、凸窗等，利用对户型图的了解、归纳、提升，
进而强化户型优势。
*明厨明卫。
动静划分。
买两房送一房。
Ø朝向位置：
利用户型的观景效果、朝向效果、楼层位置、项目位置，对
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项目的各个产品细分，并利用其各自的特点，发挥优势，完成
整盘销售。
*观景楼王全面上市。
空中花园震撼推出。
沿街商住楼火热公
开。
□ 建筑外观
Ø外观视觉：
指建筑立面，含外观色彩、建筑形态、风格。
利用其风格差
异，塑造项目的独特性。
*经典北美建筑。
法式公馆。
Ø外观工艺：
利用产品的外观形态，细化发掘其建筑材质和工艺，可以与
其它工艺，进行类比，有助于人们对其了解。
*大理石贴面。
罗马柱。
顶层漂板。
欧式穹顶等。
□ 建筑工艺
Ø构造工艺：
指建筑体构造的各种主体工艺（底层架空、空中花园等）和
细节工艺（穹顶、框剪等）以及其各类安全指标（抗震、防蚁
等）。
主要根据区域市场要求（架空、抗震、防蚁等），与竞争
项目的区别和产品的凸出优势，进行细化提升。
*中心建筑一楼架空通透中庭。
100%框架结构自由格局。
Ø增设工艺：
指开发商为提升建筑品质而增设或加强的工艺品质，如新风
系统，阳光安全通道，观景电梯、一楼入户大厅等。
*尊贵门厅。
绿色新风系统。
□ 建筑材料
Ø交房标准：
指开发商交付给业主使用时，居室各类材料配置，主要包含
门窗、室内墙面等，利用其优势配备，重点发挥。
*双层中空玻璃。
精装修公寓。
名牌漆。
Ø建安材料：
包含建筑主体材料（外墙保温、砖、沙等）和各项公共细节
材料（楼梯、灯具）等。
利用其细节优势重点放大。
*五层外墙保温系统。
奥迪斯电梯。
楼梯原木扶手。
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⏹园林
□ 园林主题
Ø园林风格：
根据园林风格，进行包装提升（以国家划分，依地带划分，
依组团划分），塑造市场亮点。
*地中海风情园林。
分散性热带风情园林。
Ø主题内容：
明确园林的主题内容，对园林主题进一步宣传，扩大印象。
*1000 平米喷泉广场。
□ 园林组团
Ø主题内容：
根据各个配套组团，提升包装，补充主题园林和弱化非主题
组团建筑的弱势。
*分散性园林组团栋栋观景。
□ 园林材料
Ø树木花草：
可以根据园林花草的种类、价值、历时、数量等，对园林品
质进行深化。
*万万树。
四季花城。
香樟长堤。
Ø雕塑小品：
包含人工塑雕、桌椅、灯光等，利用其对园林进行美化和概
念包装，提升园林文化氛围，加深业主印象。
该卖点多为细节
文化描述，多为概念主题。
*一步一景。
家，与守候的庭灯。
Ø其它材料：
包含地面砖、石等各类园林细节材料，多与人文、工艺结合，
作细节描述。
□ 园林技术
Ø园林工艺：
包含园林水循环系统、园林层次布局安排，特色局部处理与
工艺加强，利用强势优势，扩大宣传。
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*自然水循环。
空中泳池。
Ø园林维护：
通过对园林维护的介绍，加强业主对园林的信心，以及园林
未来规划远景，树立产品品质与开发商形象实力。
*主要为细节体现，多体现在物业服务：
私家园艺服务。
⏹配套
□ 物业：
Ø硬件配套：
指电子安防设施，包含电子警报、门控、楼宇对讲等，可利
用其样式、品牌、种类、科技等进行多方面阐述，塑造产品力。
*六大智能安防系统。
居家实时报警系统。
Ø软件配套：
包含保安、服务、管理等，主要从其品牌、管理类型、服务
方式等展开宣传，。
*酒店式物业服务。
24 小时巡更。
Ø物业价格：
物业消费价格，该点在三四线城市运用程度大，多为消除业
主对新开发住宅类型的疑虑。
赠送物业年费亦是楼盘促销的常
规手段之一。
*买房免 2 年物业费。
□ 会所
Ø室内会所：
包含健身房、棋牌室等业主公共休闲场地，目前规划趋向经
营性的休闲消费场所，可利用其特殊休闲配套、规模等进行包
装引导，丰富产品居住属性。
*8000 平米私家会所。
温泉 SPA 会所。
Ø开放型泛会所：
包含泳池、儿童乐园、健身步道等开发性休闲设施，因
其多在园林内，多与园林结合宣传，可利用其特殊配套、品种
数量，进行强调凸出。
*地中海阳光泳池。
18 种运动主题园林。
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□ 社区配套
Ø常规配套：
包含学校、餐饮、超市、干洗店等大小生活服务项目，多利
用其重点项目进行强势宣传，增加产品力。
*国际双语幼儿园。
上岛咖啡入驻。
Ø商业规划：
利用项目商业产品，规划强势商业属性，补充生活或引导生
活。
*香榭风情街。
⏹建设队伍
Ø开发商、投资商：
利用开发商投资商的品牌、案例、实力等，对业主进
行信心引导，也可通过公益活动、荣誉获取等形象提升，从而
提升项目。
*中石化集团荣誉出品。
中国地产开发 100 强。
Ø建设商：
利用其知名度、荣誉、知名案例，延展项目的品质。
*世界百强中国建筑工程总公司。
5 次鲁班奖获得者。
Ø景观规划：
利用景观公司和其规划师的知名度、荣誉、知名案例，延展
项目的品质。
也可通过其景观规划理念，进行阐述，从而到达
园林产品力的落实、提升。
*泛亚易道。
德国人与中国四合院的方正。
Ø策划、代理商等：
该点在推广上运用较少，主要为整个团队介绍的补充。
*沿海一级销售代理商。
⏹人文
Ø定位人文：
通过对客户层和产品属性进行包装，提升，进而塑造项目文
化品牌，通常需要与产品结合，进行延伸。
*发现居住真意。
新青年社区。
献给海岸智者。
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Ø概念人文：
通过对客户心理的迎合与引导，对产品进行提升，从而吸引
客户群，促进购买动机。
*七宗最。
创世纪。
Ø时效人文：
通过对市场上流行的事件，与项目进行联想包装
*王者归来
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产品力挖掘
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⏹总平图挖掘
□ 园林：
Ø风格：
通过对其风格了解，寻找相关的建筑或雕塑的细节、工艺，
发挥细节卖点。
*欧洲人与其坚持的穹顶。
Ø组团关系：
通过其各组团相互关系，了解其建筑规划理念，从而展
开阐述。
*移步异景。
Ø种类数量：
通过对园林组团的数量、种类，及各种雕塑、小品、灯
光布置等了解，对其归纳、提升。
*6 大主题社区。
Ø规模数据：
通过对园林整体和局部的规模数据了解，视重要性，进
行表述。
*10000 平米喷泉广场。
□ 建筑：
Ø布局：
通过对其规划形态及建筑动向，了解其建筑规划理念，从而
发挥其实质居住需求
*户户观景。
双循环园林通风布局。
Ø数据：
主要通过建筑之间的距离和层数，了解产品布局理念及建筑
密度，从而凸出宣传。
*层退式天际走向、50 米超大栋距。
□ 地势
Ø建筑与景观动向：
通过地势与建筑及景观动向关系，了解总平规划
理念，从发掘出其实质性居住需求。
*坡地别墅，户户观景。
⏹户型图挖掘
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□ 功能布局
Ø功能区划分：
通过户型功能布局，了解其功能走向，了解其面积使
用率，进而提升阐述。
*实用版式户型。
Ø房间朝向通风:
通过房间的朝向、通风、采光效果，了解室内采风，
采光到达率，从而进行提升、说明。
*居室对流双通风。
□ 数据
Ø各单位面积：
通过对各单位面积了解，视需求考虑进行调整，对凸
出优势进行宣传。
*6 平米超大衣帽间。
Ø阳台、挑空等规模、工艺（幅度）：
阐述其优势及工艺难度，进而凸
显产品。
*42 平米客厅挑空。
⏹建筑施工图挖掘
Ø功能布局：
通过对其通道走向、各单位关系、地下车库形式，从发
掘其卖点（主要从人文人性角度）。
*阳光消防楼梯、阳光地下车库。
Ø数据：
通过对建筑层高、墙体各项数据了解，从而发掘其优势。
*5 米超高层高。
Ø工艺：
通过对建筑优质细节工艺的阐述，使客户深入了解项目的品
质所在，进而塑造项目。
*3 米与 2.9 米不只是 10 厘米的高度。
⏹装修标准挖掘
Ø品牌：
对装修标准的各项品牌和装修程度进行了解，进行优势阐述。
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*温泉到户，分户计量。
Ø工艺：
通过对装修的工艺了解，与普通工艺进行对比区别。
*弧形玻璃与直板玻璃。
⏹园林规划图挖掘
Ø数量种类：
了解园林规划的各种植物、花草、雕塑、庭院灯的种类，
对其展开归纳或人文阐述。
*1082 种植物。
Ø理念工艺：
对其工艺细节展开人文阐述，凸出品质。
*弧形玻璃与直板玻璃。
⏹产品力深挖要求
Ø方向清楚：
对相应产品定位及推广定位明确，挖掘卖点要为其服务，
不做概而全的挖掘。
Ø基础知识清楚：
知道细节工艺差异所在，能发现卖点。
*可参考日本房地产广告
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