OK4S店全方位5力KPI绩效管理文档格式.doc

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当期销售车辆总台数

5、新车装饰（精品）

销售毛利／毛利率

装饰销售毛利=当期新车装饰总毛利

当期新车装饰总毛利

新车装饰毛利率=-----------------------------

当期新车装饰总营业额

6、新车增值服务

新车增值服务毛利=当期新车增值服务总毛利

当期新车增值服务总毛利

新车增值服务毛利率=--------------------------------

当期新车增值服务总营业额

2、活动力指标

l新车销售部门“活动力”评核

1、有望客户总批数

经销店当期所有A、B级客户数总和（DMS）

2、来店（电）

客户批数

当期展厅来店（电）客流量总和（DMS）

3、来店（电）

客户留档率

当期来店（电）客户留档数总和

------------------------------------------------------

当期来店（电）客户总批数

4、来店（电）客户

成交数／成交率

来店（电）客户成交数=当期来店（电）客户成交总和

当期来店（电）客户成交台数

来（电）店客成交率=---------------------------------------

当期来店（电）客户总批数

5、展厅Hot级客户

发生率

当期展厅Hot级来店（电）客户发生数总和

---------------------------------------------------------------

当期来店（电）客户留档总批数

6、展厅Hot级客户

成交率

当期展厅Hot级客户成交台数总和

---------------------------------------------------------

当期展厅Hot级客户总批数

7、展厅新车试乘

试驾数／比率

新车试乘试驾数=当期展厅客户试乘试驾数总和

当期展厅新车试乘试驾数总和

新车试乘试驾率=---------------------------------

当期来店（电）客户留档总批数

3、生产力指标

l新车销售部门“生产力”评核

1、人均销售台数

当期新车销售总台数

------------------------------------------

当期在职销售顾问总人数

1、人均新车销售

毛利贡献

----------------------------------------

3、人均保险／装饰

（精品）／贷款

（按揭）毛利

（件数）贡献

当期新车保险毛利（件数）总和

人均保险毛利（件数）=-----------------------------------------

当期在职销售顾问总人数

当期新车装饰毛利（件数）总和

人均装饰毛利（件数）=------------------------------------------

当期在职销售顾问总人数

当期新车贷款毛利（件数）总和

人均贷款毛利（件数）=------------------------------------------

4、经销店每月

平均销售台数

新车销售月累计台数

-----------------------------------

销售月数

5、经销店新车

每台平均毛利

--------------------------------------

6、经销店保险／装饰

（精品）／贷款（按揭）

／增值服务毛利贡献

保险／装饰／贷款／增值服务毛利个别总和

7、经销店保险／装饰

／增值服务每台

平均毛利贡献

当期新车保险返佣总和

保险每台平均毛利=----------------------------------

当期新车投保总车辆数

当期新车装饰毛利总和

装饰每台平均毛利=--------------------------------------

当期新车购车装饰总车辆数

当期新车贷款返佣总和

贷款每台平均毛利=-----------------------------------

当期新车办理贷款车辆

增值服务每台平均毛利=------------------------------------

当期增购增值服务总车辆数

4、安定力指标

l新车销售部门“安定力”评核

1、销售顾问总人数

当期在职销售顾问总和

2、销售顾问离职率

当期销售顾问离职人数（A）

-----------------------------------------------

当期底销售顾问在职人数+（A）

3、新车销售客户

来源占比

当期单一客源成交台数（来店、介绍……）

--------------------------------------------------------

经销店当期新车销售总台数

4、新车车型销售

组合占比

当期单一车种成交台数（SKODA….）

----------------------------------------------------

5、辖区市场

销售份额

当期经销店新车销售总台数

-----------------------------------------------------

当期辖区市场销售总台数（各品牌）

6、自销保有

客户总数

当期（经销店新车销售总数一二级网点销售总数）

7、二级网点销售

台数／占比

当期二级网点销售总台数

--------------------------------------------

当期新车经销店销售总台数

8、损益平衡台数

当期运营总费用

当期新车每台平均毛利

9、新车每台平均

推销费用

当期（新车部门薪资+市场推广费用）

--------------------------------------------------

10、销售顾问人均

收入／薪奖比例

当期销售顾问薪资总和

销售顾问人均收入=-----------------------------------

当期在职销售顾问人数

薪奖比例=当期底薪收入：

当期奖金（提成）总收入

5、成长力指标

l新车销售部门“成长力”评核

1、新车销售成长率

（个人／经销店）

当期个人累计销售总数

个人新车销售成长率=-----------------------------------—1

前期个人累计销售总数

当期经销店累计销售总数

经销店新车销售成长率=---------------------------------—1

前期经销店累计销售总数

2、辖区保有（自销）

台数成长率

当期经销店累计自销台数

-------------------------------------—1

前期经销店累计自销台数

3、新车收益成长率

当期经销店累计新车总毛利

----------------------------------------—1

前期经销店累计新车总毛利

4、保险收益成长率

当期经销店累计保险返佣

--------------------------------------—1

前期经销店累计保险返佣

5、贷款收益成长率

当期经销店累计贷款返佣

前期经销店累计贷款返佣

6、装饰（精品）

收益成长率

当期经销店累计装饰总毛利

前期经销店累计装饰总毛利

7、增值服务收益

成长率

当期经销店累计增值服务毛利

------------------------------------------—1

前期经销店累计增值服务毛利

8、销售顾问（主管）

MPS认证合格成长率

当期销售顾问（主管）MPS认证合格人数

--------------------------------------------------------------—1

前期销售顾问（主管）MPS认证合格人数

9、SSI顾客满意指数

当期经销店SSI指数

----------------------------------—1

前期经销店SSI指数

三、售后服务部门绩效指标解析

l售后服务部门“收益力”评核

1、售后销售额／

达成率

售后销售额=当期售后部门各项营收总和

当期售后销售额

售后目标达成率=---------------------------

当期售后目标销售额

2、售后服务销售

售后服务销售毛利=当期售后服务毛利总和

当期售后服务销售总毛利

售后服务毛利率=--------------------------------

当期售后服务总销售额

3、零件销售收入／

毛利率

零件销售收入=售后服务零件销售收入总和

当期零件销售总毛利

零件销售收入毛利率=-----------------------------

当期零件总销售额

4、工时销售（工资）

营收

工时销售营收=当期售后维修工时（工资）收入总和

5、定期保养服务收入

定期保养收入=当期进厂定保服务收入总和

6、保险理赔收入

保险理赔收入=当期服务保险索赔收入总和

7、新车索赔收入

新车索赔收入=当期售后服务新车索赔收入总和

8、售后装饰（精品）

销售毛利／毛利

率（占比）

装饰（精品）毛利=当期装饰（精品）销售总毛利

当期装饰（精品）总毛利

装饰（精品）毛利率=------------------------------------

当期装饰（精品）总营业额

9、售后增值服务销售

毛利／毛利率（占比）

增值服务毛利=当期增值服务总毛利

当期增值服务毛利率

增值服务毛利率=-------------------------------

当期增值服务总营业额

10、机修服务营收

（只能算工时）

机修服务营收=当期售后机修服务收入总和

11、钣喷服务营收

钣喷服务营收=当期售后钣喷服务收入总和

l售后服务部门“活动力”评核

1、进厂车辆台

数／工单数

进厂车辆台数=当期售后服务进厂客流量

工单数=当期售后服务开立工单数总和

2、车间车位周转率

当期每日平均修车台数

--------------------------------------

车间修车车位数

3、工时销售率（效益）

当期工时销售总时数

当期技师应销售总时数

4、进厂维修预约比率

当期预约进厂维修台数（工单数）

------------------------------------------------------

当期售后服务维修总台数（工单数）

5、零件库存月数

当期零件库存金额

---------------------------------

当期零件销货成本

6、应收帐款比例

（理赔／索赔／…..）

当期售后服务应收帐款

当期售后服务总营收

l售后服务部门“生产力”评核

1、维修车位数／车

位平均产值

维修车位数=车间修车总位数

当期维修总营收

车位平均产值=-----------------------------

车间修车位数

2、每车工单平均

销售额

当期售后总销售额

当期开立总工单数

3、直接人员（技师）

人均产值

------------------------------------------------

当期售后服务直接人员（技师）数

4、直接人员（技师）

人均毛利

当期售后销售总毛利

--------------------------------------------------

5、续保投保件

数／续保率

续保投保件数=当期续保承保件数

当期续保承保件数

续保招揽率=---------------------------------

当期保有客户应续保件数

l售后服务部门“安定力”评核

1、售后服务部门

总人数

当期在职售后人员总和

2、售后服务部门

人员离职率

当期售后人员离职人数（A）

当期售后人员在职人数+（A）

3、售后业绩分类

（维修／理赔／索赔

／增值服务…..）

单项售后销售额

----------------------------------

经销店售后销售总额

4、新车首保回厂

台数／首保比率

新车首保回厂台数=当期首次定保进厂保养台数

当期首保进厂保养台数

新车首保回厂比率=--------------------------------------

当期应回厂首保目标台数

5、定保回厂台

数／回厂率

定保回厂台数=当期进厂定保保养台数

当期进厂定保台数

定保回厂比率=-------------------------------------

当期售后应回厂定保目标台数

6、重复维修

（返修）比率

当期重复维修工单数

重复维修比率=------------------------------

当期开立工单数

7、售后保有客户总数

当期售后服务部门“保有客户”盘点总数

8、售后保有客户

流失比率

当期“12个月（含）以上”未回厂维修保有客户总数（A）

------------------------------------------------------------------------

当期售后保有客户总数+（A）

9、售后部门技师

人均收入

当期售后部门技师薪酬总和

---------------------------------------------

当期售后部门技术人数

10、销售服务吸收

（分摊）率

当期售后服务总毛利

------------------------------------

当期公司运营总费用

l售后服务部门“成长力”评核

1、进厂台数／工

单成长率

当期进厂台数

进厂台数成长率=------------------------—1

前期进厂台数

当期开立工单数

工单成长率=-------------------------------—1

前期开立工单数

2、工单平均

金额成长率

当期工单平均营业额

-------------------------------—1

前期工单平均营业额

3、预约维修

当期预约进厂维修台数

-----------------------------------—1

前期预约进厂维修台数

4、售后服务业绩成长

率＜业绩分类组合之

各单项业绩成长率＞

当期售后服务总业绩

------------------------------—1

前期售后服务总业绩

5、售后服务毛利

前期售后服务总毛利

6、技师（服务专员）

认证合格成长率

当期技师（服务专员）认证合格人数

-------------------------------------------------------—1

前期技师（服务专员）认证合格人数

7、CSI顾客满意度

指数成长率

当期经销店CIS指数

---------------------------------—1

前期经销店CIS指数

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