德国商务谈判礼仪范文.docx

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德国商务谈判礼仪范文

　2.德国人的谈判风格

　　德国人与英国人的谈判方式迥异。

德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺

　　德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。

　　在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。

他们不太热中于采取让步的方式。

　　这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。

　　如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。

一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。

　　与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。

这样可以阐明自己的立场。

但所有这些，要做得快速。

因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。

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　德国礼忌:

德国商人很注重工作效率。

因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。

德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

6．德国

德国绝大多数都是德意志人。

居民中信奉基督教约占一半，另外有46%的人信奉天主教。

德国人德国人纪律严明，讲究信誉，极端自尊，待人热情，十分注重感情。

爱好音乐。

重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。

对德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。

一般情况下，切勿直呼德国人的名字。

称其全称，或仅称其姓，也可以。

和德国人交谈时，切勿疏忽对“您”与“你”这两种人称代词的使用。

对于熟人、朋友、同龄者，方可以“您”相称。

在德国，称“您”表示尊重，称“你”则表示地位平等、关系密切。

德国人对发型较为重视。

在德国，男士不宜剃光头，免得被人当作“新纳粹”分子。

德国少女的发式多为短发或披肩发，烫发的妇女大半都是已婚者。

德国人注意衣着打扮，外出时候必须穿戴整齐、清洁；见面打招呼必须称头衔，不直呼名字；约会准时，时间观念强；待人热情、好客、态度诚实可靠；宴席上，男子坐在妇女和地位高的人的左侧，女士离开和返回饭桌时，男子要站起来以示礼貌；请德国人进餐，事先必须安排好。

和他们交谈最好谈原野风光，个人的业余爱好多为体育活动。

接电话要首先告诉对方自己的姓名。

德国人最爱吃猪肉，其次才能轮到牛肉。

以猪肉制成的各种香肠，令德国人百吃不厌。

忌讳吃核桃。

如果同时喝啤酒和葡萄酒，要先喝啤酒，然后再喝葡萄酒，否则被视为有损健康。

在公共场合窃窃私语，被认为是十分无礼的。

在德国，蔷薇专用于悼亡，不可以随便送人。

忌讳茶色、红色、深蓝色。

服饰和其它商品包装上忌用纳粹标志。

德国原属法兰克王国，于公元919年创立了德意志国家和王权。

德国位于欧洲中部，面积35.6545万平方公里，人口7950万，其中德意志人占95%左右，另有少量丹麦人，索布族人和400多万外国移民。

德语为国语。

白鹳早已成了德国人心目中的国鸟.

服饰礼仪

德国人不喜欢服装的花哨，但都很注重衣冠的整洁，穿西装一定要系领带。

在赴宴或到剧院看文艺演出时，男士经常穿深色礼服，女士则穿长裙，并略施粉黛。

在东部地区，已婚者都带上金质戒指。

仪态礼仪

德国人对工作一丝不苟，在社交场合也举止庄重，讲究风度。

德国妇女的特点是素，这不光是体现在穿着打扮上，也体现在言谈举止上。

与德国人相处时，几乎见不到他们皱眉头等漫不经心的动作，因为他们把这些动作视为对客人的不尊重，是缺乏友情和教养的表现。

相见礼仪

德国人比较注重礼节形式。

在社交场合与客人见面时，一般行握手礼。

与熟人朋友和亲人相见时，一般行拥抱礼。

在与客人打交道时，总乐于对方称呼他们的头衔，但他们并不喜欢听恭维话。

对刚相识者不宜直呼其名。

餐饮礼仪

德国人在宴会上和用餐时，注重以右为上的传统和女士优先的原则。

德国人举办大型宴会时，一般是在两周前发出请帖，并注明宴会的目的，时间和地点。

一生宴会则是在八至十天前发出。

他们用餐讲究餐具的质量和齐备。

宴请宾客时，桌上摆满酒杯盘子等。

他们有个习俗，那就是吃鱼的刀叉不能用来吃别的。

喜丧礼仪

赠送求爱树是德国的一项独特习俗。

波恩小伙子如果看上一位姑娘，就会在4.30或5.1这一天，送姑娘一株小白桦树，以表爱慕之情。

德国的节日众多，而且各具特色，如持续时间较长的狂欢节，每10年举行一次的耶酥受难戏剧节。

商务礼仪

旅游礼仪

德国人有严格遵守交通规则的习惯，不随便停车，更不会闯红灯。

在列车上，大多有禁烟或可抽烟的标志。

每年5－10月是旅游的旺季，首都柏林，现政治中心波恩，历史文化和经济名城汉堡、莱比锡等以其优美的风光迎送五洲四海的的宾朋。

主要禁忌

德国有50%的人信奉基督教，有45%的人信奉天主教，另有少数人信奉东正教和犹太教，他们忌讳13和星期五。

他们忌讳在公共场合窃窃私语，不喜欢他人过问自已私事。

2.德国人的谈判风格

　　德国人与英国人的谈判方式迥异。

德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺

　　德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。

　　在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。

他们不太热中于采取让步的方式。

　　这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。

　　如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。

一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。

　　与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。

这样可以阐明自己的立场。

但所有这些，要做得快速。

因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。

德国是西方经济大国，贸易额大，其谈判思维对国际商业谈判影响不小，且有本民族的文化特征。

（一）文化特征

　　在国际商业活动中体现的德国文化特征，主要表现在性格上和谈判表述上。

　　1.性格特征

　　德国谈判者性格倔强，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不易妥协，谈判交易条件讨价还价的余地较小。

　　2.谈判表述

　　善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂，充分表现出思维的系统性和条理性。

如当双方列出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题，同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系，否则视为性质混乱，逻辑不明。

又如，每场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判者一定会抱怨：

组织无效率，意思不明确。

（二）相应的思维对策

　　不少谈判者认为，与德国谈判者谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默。

但其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。

在谈判思维的应对上应充分考虑：

用其严谨求效益，以柔克刚，以理克刚，争取谈判的和谐。

　　1.以严谨求效益

　　在与德国谈判者的对阵中，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、明的主题，可以促进谈判效率。

提高了谈判效率，就可以改善谈判效益。

首先在时间的利用上，其次在减少双方的理解误会上，均可看到效益。

　　2.以柔克刚

　　鉴于日耳曼民族的个性特征，尽量少采取针锋相对的讨论方法。

「有理不在声高」。

可以礼貌、友好的态度去扭转其僵硬的态度。

同时，以灵活的态度选择攻击点，体现分歧，表明立场，把僵局交给对手，但态度始终友好，语言始终礼貌。

总而言之，只请对手思考提议，不激对方的「倔强脾气」。

　　3.以理克刚

　　性格固然重要，但更重要的是内涵。

绝大多数德国谈判者把「理性」放在「个性」之前，故以理可以克刚。

有的德国谈判者，以刚性解释技术问题，但刚性中过于简单，明确中过于表面。

如某德国电子公司报技术费：

「根据技术提成原则，我方价格为三百万马克。

」如何计算不讲，追问之下，德方谈判者说：

「不便告诉。

」很明确，但理性不足。

其对手以理坚持：

「若不说，不能证明合理、公正，也无法证明价格合理，且未能体现德国朋友的明确风格。

」最后终于软化其立场，告诉了具体计算取数。

七、德国礼俗

   1.德国人好清洁，纪律性强，在礼节上讲究形式，他们不喜欢别人直呼其名，而要称头衔。

接电话要首先告诉对方你的姓名。

与他们交谈不要谈篮球、垒球和美国式的橄榄球运动。

  2.除宗教禁忌外，德国人对着色禁忌较多，茶色、黑色、红色、深蓝色他们都忌讳；服饰和其他商品上禁用“卐”或类似符号；他们还忌吃核桃，忌送玫瑰花。

第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。

这主要是由于企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。

因此，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。

如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。

当然，他们也不会盲目轻信你的承诺。

但如果你不能信守诺言，那么你就没希望取得大笔买卖的订单。

从某种角度说，德国人对你在谈判中表现的评价，取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

    第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。

他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。

所以，在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未戾的文件。

德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。

    第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。

他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。

他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。

所以，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。

    第四， 重合同、守信用。

德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。

一旦达成协议，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。

    总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。

他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。

此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。

事例分析：

德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。

在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：

一是不尊重他人；二是不重视此活动。

既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？

所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。