学大生职前培训商业计划书学位论文.docx
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学大生职前培训商业计划书学位论文
大学生职前培训
商业计划书
目录
1摘要1
2执行总结1
2.1创业背景1
2.2公司简介1
2.3服务介绍2
2.3.1沟通技能2
2.3.2情商管理3
2.3.3个人领导力技能3
2.3.4服务意识3
2.3.5职业生涯规划3
2.4市场可行性分析3
3、市场分析4
3.1行业现状4
3.1.1网络型:
职前教育的主阵地4
3.1.2讲座型:
能与名企HR经理交流4
3.1.3拓展型:
培养大学生综合素质5
3.1.4面谈型:
一对一个性化咨询5
3.1.5沙龙型:
看电影了解职场5
3.1.6特训型：
即学即会立竿见影5
3.2竞争分析5
3.3swot分析6
3.3.1优势，强项（Strength）6
3.3.2劣势，弱项（Weakness）7
3.3.3机会，机遇（Opportunity）7
3.3.4威胁，竞争（Threats）7
4、服务类型8
4.1培训业务8
4.2增值服务10
4.3运行模式11
4.4运行流程11
5、营销策略12
5.1营销原则12
5.2营销宗旨12
5.3传统营销策略13
5.4网络营销策略14
5.5市场拓展策略15
5.5.1导入期15
5.5.2增长期15
5.5.3成熟期16
5.5.4衰退期16
6、组织结构16
6.1基本结构16
6.2员工管理原则18
6.3员工调整方法18
6.4员工奖励办法18
6.4.1基本薪酬18
6.4.2情感激励19
6.4.3自我价值实现激励19
6.4.4期望激励19
7、企业文化19
7.1企业文化结构图20
7.2价值观20
7.3企业精神和管理理念22
7.4企业、员工形象22
7.5企业推广2227
附录36
1摘要
在当前以知识经济为主导的国民经济建设和社会发展中，培训、咨询业是一个蕴含巨大市场潜力的朝阳产业。
但是同时各界也蜂拥而至，导致从业公司数量剧增。
一个市场就像一块海绵，看似一大块，其实里面有无数小空隙。
大规模的公司还无暇顾及也难以顾及那么多小空隙。
在这种情况下，我们把握市场契机，进行市场细分，抓住特定的目标客户群，着力于占领那些小空隙而成立了百思特（“best”）信息咨询有限责任公司
2执行总结
2.1创业背景
随着大学扩招引发的待就业人数和市场需求不匹配的矛盾逐渐显现，大学生就业问题成为了引人注目的热点话题。
加之金融危机和其他一些原因，“就业难”成为了毕业生不得不面对的尴尬局面。
据人力资源和社会保障部数据，2009年高校毕业生达610万人，加之此前的100万未就业毕业生，2009年有710万名大学生面临就业问题，其场面可想而知。
另一方面，大多数学生就业观念落后，超过60％的学生的择业意识淡薄，这种状况同严峻的就业形势存在较大的差距。
大学生在职业发展方面存在问题，缺乏对日益激烈的竞争的应变能力。
同时，一些学生对职业的期望过高，在就业市场上会失去不少机会。
另外，不少学生一开始就希望能找到带有自主性、创新性和挑战性的工作，这显示了当代大学生追求自我价值实现的时代特征，但过于理想化的择业标准则会带来就业机会的丧失，也更易导致挫折与失败。
因此，如何帮助学校提升毕业生就业质量、提高就业率，如何提高毕业生的竞争力、实践力以及最终的就业力就成了一个很重要的问题。
百思特（“best”）信息咨询有限责任公司与大量的学校和企业接触后，了解到企业的需求和学校毕业生之间存在着一些断档，而这种情况是非常普遍的，所以百思特（“best”）信息咨询有限责任公司结合这种情况，制定详细策略，给中、大专院校的毕业生进行专业的职前培训。
2.2公司简介
百思特（“best”）信息咨询有限责任公司是以“大学生职前培训”等特色项目为主题的综合性服务公司。
在经过对企业和大学生的调研后，根据企业对人才的需求和大学生实际存在的问题，推出了包括“就业指导、职业素质、专业技能”等课程培训以及“就业推荐”、“人才定制”服务在内的“大学生就业力”培训服务体系，为大学生提供“就业、职业、专业”三个层面，系统的培训服务。
百思特（“best”）本着"适应学校、适应企业"的发展理念，竭诚为各位顾客提供高质量、高品质、高效率的服务。
力图使大学毕业生认识到企业需要怎样的职工，让毕业生掌握必要的求职技巧、职场规则等信息。
百思特正在从卓有特色的学前教育到职前培训的一条龙服务打造中国培训行业的“best”！
2.3服务介绍
图2.1基本服务构成图
目前，大学生的职前培训应分为三个阶段，首先是在求职过程中遇见的困难，即求职阶段，这一阶段需要从行业知识、企业知识、职业规划、职业心态、求职方法等方面来进行培训；其次就是在通过努力获得了就业机会之后，而由于缺乏应有的基础职业素质，难以适应职场要求，这也是当前许多用人单位不愿意直接招收大学生员工的重要原因，所以应该提供基础职业素质的培训；第三则是大学生在学校所学的专业知识与用人单位特定岗位所需要的实际专业能力之间存在很大的差异，因此需要目标岗位导向的专业技能培训。
目前社会上都讲大学生就业难，从实际情况上看，真正的困难是找到适合自己的工作。
就这一点来说，不光是一般的院校，包括一些名牌大学，北大、清华的学生也存在这样的问题。
而解决这一问题的方法之一便是大学生职前培训。
从外在和内心两方面调整毕业生的状态，力图使其尽快融入社会中去。
这不仅有利于大学生的就业，也有利于企业的发展，理应受到学生、高校、企业乃至社会的认同。
百思特（“best”）信息咨询有限责任公司依托学校，面向企业，提供以下大学生职前培训课程：
2.3.1沟通技能
你认为自己是一个善于沟通的人吗?
你的提议能获得同事的支持吗？
你是不是在无意中疏远同事？
你善于向新客户“推销”自己吗？
其中的关键在于你能否推销自己。
应该说什么、怎样说取决于你说话的对象。
在本课程里，你将了解到如何因人而异地调整自己的沟通风格以及如何使用自我评估来改善自己的形象。
你将学到如何通过创造双赢的环境来获得同事的支持。
你将了解如何通过清晰明确的沟通，来避免员工对你产生误解，提高他们的工作效率。
最后，你将学到在同目标客户沟通的时候，如何通过激发他们的兴趣和购买欲望来建发展新客户。
2.3.2情商管理
工作中，你需要具备理性思维能力，还需要具备情感思维能力来有效地与同事沟通。
你身边成功的领导者和管理者之所以比其他人强，是因为他们有较高的情商。
大多数人认为情感是无法控制的自发反应。
很少有人意识到情感是由自我情感知觉过程决定的，而且成熟的情感控制技巧是存在的。
本课程提供了提高情商所需的技能，掌握了这些技能可以使你在工作中脱颖而出。
2.3.3个人领导力技能
莉莉·汤姆林说：
“我过去常纳闷为什么就没有人站出来为那件事做点什么呢。
后来，我认识到我自己就是那个应该站出来的人。
”汤姆林可能说出了企业世界里许多雇员的心声，这些员工虽然与权力无缘，但是他们成为领导并取得成果已变得尤其重要，因为现代企业日益扁平化的组织结构及越来越激烈的竞争已取代了原来的中间管理层和论资排辈的管理方式。
这种环境尤其要讲求领导技能。
通过本课程的学习，大家将掌握如何克服缺乏权力所带来的影响，成功地通过有效的领导指挥取得预定成果。
2.3.4服务意识
曾几何时，宣称“确保您满意”的广告是铺天盖地，但是在今天，只有客户的满意是不够的。
设计本课程目的就是要让你不仅仅停留在客户满意，还要建立起客户对你的信任。
这个培训课程针对那些陈旧的思维方式，旨在建立起一种新的服务意识，从而增加客户对你的忠诚度，增加利润则更是水到渠成的事。
你还要学习如何制定服务标准，并跟踪这些标准的有效性。
从公司客户服务的明星那里学习新的视角和战略。
发掘与客户建立关系的价值。
更重要的是，在本课程结束的时候，你将可以建立自己的以客户为本的价值观。
2.3.5职业生涯规划
上司既能成就你，也能毁了你，因此你最好学会如何才能与之和睦相处。
你必须首先与他建立一种和谐关系，然后不断发展这种关系。
随着时间的推移，你将学会如何从有利于自己的角度获得和提供反馈意见，甚至学会如何利用反馈意见。
你还将学会如何应对上司，这可不是一项轻松的任务。
但是，如果你能做到这一点，并将年度评估过程贯穿于全年的各项活动之中，你肯定能迅速得到提升。
2.4市场可行性分析
近年来，随着就业压力的增大，大学生们在寻找工作的时候饱尝了艰辛和冷落，如何从“校园人”成功转变为“企业人”成为多数大学生的梦想。
随着社会的进步和时代的发展，教育的地位只会越来越高，而其受到的重视程度更会逐步升温。
家长对于孩子的教育投入一向很大，但社会提供的有偿服务却不能令其满意。
百思特（“best”）将打造本类行业的龙头老大，以一流的服务和高质量的效益赢得顾客的信赖。
百思特将顾客群体设定在学龄前儿童到大学毕业生之间，其市场前景及其乐观。
就本公司提供的“大学生职前培训”项目来说，以西安地区为例，2009年毕业生多达24.68万人，其利润可想而知。
另外，本公司本着长期发展的原则，试图建立学生学龄前教育到就业之前培训服务的一条龙服务，将公司项目做大做深。
据调查，此类项目尚无人而做，市场处于起步阶段。
这一点对于百思特（“best”）很有利，百思特（“best”）就是这个行业的“best”!
百思特（“best”）在树立一定的品牌保证后，将大力开拓市场，力图三年内占领宝鸡、商洛、咸阳、渭南等陕西其他地区；七年内占领西部及周边省市地区；十五年内做成国内顶尖的信息咨询公司。
如果资金充足，这些都不难做到。
3市场分析
3.1行业现状
图3.1培训行业服务基本类型构成图
由于就业问题突出，一些高校之外的社会培训机构看中职前培训的广阔市场，开班设点，以各种形式的课程满足毕业生的需求。
整个大学生职前教育市场孕育着一片生机，但其中鱼龙混杂，形式多种多样，主要有以下几个方面：
3.1.1网络型:
职前教育的主阵地
网络已成为高校职前教育的主阵地，各高校都拥有自己的就业指导网站，实时公布就业信息，进行职业测试和就业指导，许多高校还引进“职前教育网上学堂”，供自己的学生免费使用。
此外，一些民办的社会机构也开设各类职业指导网站，对学生进行职业生涯规划和就业指导。
“××职业指导网”会员可以享受网站提供的职业指导，包括职业岗位能力指导、就业入职指导、职业发展指引、就业维权、创业指导等服务。
3.1.2讲座型:
能与名企HR经理交流
讲座课程中，除了高校和企业开设的公益讲座外，某些机构还开设了“大学生职业能力训练课程”，由资深HR及职业经理人主讲，从企业实战出发，传授大学生最新、最贴近实际工作的职业能力，诸如《企业用人要求与求职技巧训练》、《商务礼仪与个人职业形象》、《情绪管理与逆境情商》等。
3.1.3拓展型:
培养大学生综合素质
大学生的综合素质包括自信心、心理承受力、责任心、计划能力、团队精神、自我管理能力等。
有些是在日常学习生活中养成的，有些可以通过一定的素质拓展来完成。
很多体验式训练基地针对毕业生开发了一系列“大学生职前通用素质拓展训练课程”，素质拓展课程可以在室内、户外场地、高空、水上或野外进行。
3.1.4面谈型:
一对一个性化咨询
个性化职业指导正成为大学生职前教育的重要形式，职业指导师既可以与大学生面谈，也可以通过视频聊天，一对一解决大学生求职过程遇到的问题。
3.1.5沙龙型:
看电影了解职场
从一部影片切入，带领大家分析影片主人公的性格优势，引导大家分析自己的性格、自己的闪光点以及今后职场的需要，这就是职场电影沙龙。
通过电影或电视剧来启迪职场智慧的沙龙，正成为一种潮流。
3.1.6特训型：
即学即会立竿见影
一些面试过程中的实用技巧，也是职前培训的重点内容，诸如职场礼仪与化妆技巧、英文简历的撰写等。
多数培训机构开设了“英文简历写作特训班”，邀请有多年外企工作经验、对外企招聘人事制度熟悉的外教主讲，通过两周18节课的训练，为应届毕业生打造一份实用的英文简历。
3.2竞争分析
目前社会上的大学生培训市场鱼龙混杂、参差不齐、实力不均，多数培训机构没有正确的发展理念，没有长期的发展规划，国家出台的相应的管理措施没有落实到实处。
主要以广告方式作为主要宣传手段，课程的设置主要是职场礼仪、心态调整等方面，靠增大投入拓展受众群，租用场地、聘请讲师开展活动，学员评价一般。
培训市场这块“蛋糕”虽然很大，但是想从中分得一份利益的公司也是数量众多，且整个行业素质是良莠不齐的。
我们惟有扬长避短，制定自己的竞争优势，突出优点，创新发展，满足社会的需求。
同时更应该重视竞争对手，仔细分析各竞争对手的优势以及劣势，找出应对策略，作为中小企业的我们才能得以发展。
网络培训机构和实体培训机构目前呈升温状态，盈利的能占到75%。
其中，陕西由于大学生人数众多，市场份额较大，但目前没有较大规模的职前培训专业机构，更谈不上经营模式和特色，百思特（“best”）的发展前景广阔。
情况
大多数培训公司成立时间在3年以内，不超过5年，数量众多，规模小，其所占市场份额约40%，但是它们在培训公司中的比例超过90%
国内一般有5年以上从业历史的，比较成形、稳定、较大型的培训公司，专职人数一般10人以上，这部分公司的市场份额估计占到全部市场的60%
优势
小型培训公司以其专门知识和技巧，以特殊的市场定位，为某些类型客户提供培训服务
规模较大，管理体系较为完备，兼备各方面人才
劣势
做不了大型项目，利润增长十分有限，对于企业的规模与发展都是障碍。
过于专注于某一专业领域，在多变的行业发展中缺乏应变能力
组织规模庞大，管理机构复杂，相应的费用定价较高，并且对于信息的反应速度较为缓慢，不适于高速发展的经济环境
对策
重点在于从数量众多的小规模咨询公司中脱颖而出，找出本公司的核心竞争力，划分目标市场，实行专业化发展，在可能的情况下发挥合作精神
重点在于发挥中小企业的价格优势以及灵活性。
结构精简，能最大限度的发挥低成本以及交易费用；管理精炼，对于复杂多变的市场环境能迅速做出反应
图3.2培训行业各企业情况分析图
3.3swot分析
外部机会
O
图3.3swot分析示意图
3.3.1优势，强项（Strength）
人力资源：
本公司拥有一批敢于创新、富有激情的年轻创业团队，关键领域拥有专长的职员，职员积极上进，有很强的组织学习能力，团队的凝聚力强。
服务方面：
本公司基于互联网的服务平台以其先进的技术，便捷的模式，把职前培训网上课程信息发布上网，实体公司加强与企业、高校合作，聘请专业讲师对学员进行精心培训。
市场策略：
陕西地区不仅企业众多，而且高校数量在全国数一数二，所以目标市场潜力巨大。
本公司所倡导的“就业指导、职业素质、专业技能”理念，既集中了企业对员工的要求和高校对学生的期待，同时又把学生的个人能力与企业实际结合起来，拓展了百思特的市场。
竞争能力：
本公司整合企业与高校信息，为同学获取企业招聘要求的同类网站在本地方尚未出现。
目前市场上存在的竞争压力较小，而且本公司具有技术和理念的领先性，因而具有明显的竞争优势。
3.3.2劣势，弱项（Weakness）
人力资源：
创业成员实践经验不足，社会工作经验不够丰富，缺乏社会关系资源，需要一个时期的调整和锻炼。
随着公司规模的扩大，各方面可能遭遇经营管理和专业技术等方面的人才瓶颈，制约公司的进一步发展。
服务方面：
本公司所提供的服务及信息是面向陕西地区企业及高校学生，目标群体有限，同时在地域上存在一定的局限性。
市场策略：
由于本项目刚起步，创业团队规模较小，各方面经验不足，在公司推广上也需要一定的时间。
与企业和高校的沟通还需要时间。
竞争能力：
本公司虽然有一定的创造性，但目前培训机构鱼龙混杂，他们拥有了一定的市场，而且也有了一定的知名度，所以在公司推广方面面临一定的竞争压力。
3.3.3机会，机遇（Opportunity）
人力资源：
本公司拥有许多专业人才，这就为我公司的发展提供了充足的后备军。
服务方面：
互联网的高速发展，将大大拓展了电子商务服务平台应用的广度与深度。
网络与实体的服务结合，把高校、学生、企业联系起来，为学生找工作，企业招员工提供机遇。
市场策略：
大学毕业生的数量激增，对工作的需求大大增加，将孵化出更巨大的市场空间。
之后本公司服务项目将越来越广，客户数量和市场容量将随着公司的发展而迅速增加。
竞争能力：
目前在陕西地区还没有能提供与本公司所提供的服务完全相同的竞争对手，为网站的推出提供了一个很好的契机。
3.3.4威胁，竞争（Threats）
人力资源：
公司成立初期资金缺乏，在用高薪聘请人才上存在一定的困难。
由于资金缺乏，团队规模有限。
服务方面：
陕西地区类似的培训机构已经存在，并且具有一定的市场影响力，造成进入市场的门槛，对本公司构成一定威胁。
市场策略：
资金的短缺对公司的推广造成了一定的困难，使企业的知名度很难扩大。
竞争能力：
企业、高校、学生的联系通常是利用传统线下交流方式，这种联系习惯对本公司构成一定的竞争威胁。
4服务类型
图4.1本公司业务构成示意图
4.1培训业务
我们的核心服务是培训，实施以企业需求为导向，提供大学毕业生职前培训的方法。
现在市场的竞争实际上就是人才的竞争，人才的竞争不是说把其他企业的优秀人才挖走，而是企业自身要产生创造人才的机制。
就好像一个人一样，不能靠输血来活着，你必须要有自己的造血功能。
企业要不断地培养人，使那些优秀的人能快速地成长。
因此，我们开展的业务培训就包括企业文化的传播，战略内容培训等等，力争让企业培养出适合自己的人才，让员工了解自己的发展前景，奋斗目标，尽快适应工作环境，创造业绩。
另外，我们也成立具有研究与实践能力并备的咨询课题专家组，就一些管理的难点，热点，前沿问题，例如，目标管理系统，价值管理理念进行讨论。
就现在企业普遍重视的人际沟通艺术，团队建设等进行规划。
根据不同企业的特点，性质和实际要求，进行针对性地公开培训。
将授课与讨论并存的模式带来的高效与完备进行的淋漓尽致。
课程模块
课程名称
课程简介
一、大学生职业化训练整体解决方案
现代职业理念篇
1、职业化的含义；
2、树立职业心态；
3、良好职业道德；
4、良好工作态度；
5、企业与你的关系等
职场规则认知篇
1、质量管理；2、知识管理；
3、压力管理；4、信息管理；
5、项目管理；6、时间管理；
7、会议管理等
实用工作技能篇
1、商务礼仪知识；
2、商务谈判技巧；
3、商务写作技巧；
4、人际关系处理；
5、职场沟通技巧等
二、职前培训课程
外企员工的行为习惯
帮助学生掌握良好职业习惯
销售：
如何倍增销售业绩
从零开始，快速掌握销售技能
职场成功法则
帮助学生掌握职场成功法则
三、商界名企名家
名企企业文化
海尔、联想、华为、惠普等
名企用人理念
摩托罗拉、松下、微软等
商界名家演讲
张瑞敏、松下、杨卓舒等
商界名家传记
李嘉诚、孙正义、艾柯卡等
四、经典职场寓言
小故事中的大道理
精选职场寓言
五、职业生涯规划
职业生涯规划
职业生涯规划的基本知识方法
六、成功创业技巧
成功创业技巧
创业的基本知识、心态、技巧
七、就业必读书籍
就业必读书籍
毕业生都应该了解的必读书籍
八、就业案例分析
就业案例分析
就业，考研、留学，何去何从？
九、简历面试技巧
简历面试技巧
简历和写作面试的前、中、后
图4.2本公司培训业务详细介绍
4.2增值服务
鉴于现在培训业竞争的激烈，我们提供的服务必须有自己独特的“核心竞争力”。
我们清楚地明白：
一个卓越的服务内容和模式不仅仅是协助企业解决一时的问题，更重要的是帮助企业学习、通过学习引进管理咨询中蕴含的先进理念和思想，并在管理实践中充分运用，以提高企业的竞争力。
为此，我们还特别提供以下增值咨询服务：
一、战略咨询：
战略是一个企业赖以生存的“灵魂”，它预测企业环境的未来变化，指明企业经营活动的方向。
近年来，战略管理已经渗入到企业整体管理思路中，但是不乏有一些中小型企业不重视公司战略理念的形成。
因此开展这项服务，协助企业剖析影响其发展的关键问题，分析其实质，真正提出既有远见性，又有实际意义的新理念就有无比重要的意义以及前景。
二、财务咨询：
财务是一个企业的“命脉”，没有任何一家企业不重视财务问题。
但是，由于一些不可避免的主客观因素，导致公司的财务管理中存在着许多的薄弱环节；另外，2007年1月新的会计准则在上市公司的实施，以及其不可逆挡的推广趋势，都为企业的财务管理的成功运作提出了不小的挑战。
因此，我们的财务咨询的方针便是专家深入企业调查研究，从综合反映公司财务管理的经济指标分析着手，寻找薄弱环节，然后，根据公司战略对财务管理的要求和公司的实际情况，提出具体改进措施并指导其实施。
三、企业文化咨询：
企业文化是对企业的发展能起到事半功倍效果的“推动力”，从文化的视角可以揭示企业运转效率不高、效益欠佳的内在原因。
因此明确企业自身的文化优势和劣势，找到建设优秀企业文化的突破口和切入点，就显得尤为重要。
我们的咨询服务就是以通过培植优秀文化，促使企业经营特色、管理风格的形成和良好人际关系和工作作风的形成为使命，为企业打造一个高效和谐的运作环境。
四、人力资源咨询：
人力资源是一个企业的永续“竞争力”。
如何科学的进行人员招聘、绩效考核、薪酬管理等从而使人才发挥其最大的力量已成为企业发展的重要课题。
因此，我们的咨询原则是有效地开发，科学地管理人力资源，咨询理念是从需求着手，以授权为导向，以业绩作考评，激励员工，从而促进长远的发展。
五、会员服务。
引入其他行业“会员”的概念，即形成“俱乐部”式的长期客户。
对于会员企业给予很可观的优惠政策与额外服务。
例如，听课费的适当折扣，前沿信息的第一时间传达，定期进行企业探访，充分满足其需求。
六、定期为企业提供战略、管理、运营等各方面的案例，并附有专家剖析。
协助企业收集国内外业内优秀企业及竞争对手的信息、资料，供企业比照、研究、进步。
七、每次的培训课后，为方便客户进行推广的再学习以及研究，将培训课程精选内容以刊物光盘的形式赠出。
八、不仅仅是邀请专家来进行咨询培训，而且会定期为企业提供一个大家互相交流学习的机会，拿出自己的经验与教训共同分享。
并且会将咨询后取得改制成功的案例与大家一起分析讨论借鉴。
九、除去常规的培训业务后，我们会举办一些高峰论坛，针对企业所处的行业，邀请行政主管部门的有关人士与企业领导层进行研讨，评述产业政策、宏观及微观产业走向、政策前瞻等企业关心的问题。
4.3运行模式
1、企业员工培训：
这是我们的提供培训的基本主张，同时也是同行业的重要服务方式。
属于“客户上门”式的服务。
具体培训的时间以与客户商定为主，可以是以“次”为计算单位的面对企业新进员工的初期培训，也可以是以“年”为单位的针对一定量的专题采取的“一条龙”跟踪服务，即提出需要解决的问题
后，分主次进行培训，明确重点内容，提出培训意见，取得预期效果。
2、大学生职前培训：
由于我们是新创立的培训公司，力争要开拓自己的市场，以实际行动获得更多客户的信任，因此应该一改大多数培训公司常年专家聘用的模式，而是主动为客户提供一些服务。
当然，这不是天方夜谭，从我们对客户的定位上可以看出，由于客户大多是处于初入社会的毕业生，他们在初期向社会融合的过程缺少必要的也是重要的筹划知识，而且就业质量决定了其对于理论上的交际能力缺少重视程度。
因此我们提出的培训运营模式便是先靠业务员的宣传与联系客户，介绍我们服务的内容特色以及培训知识细节的重要性，协商一致后，成立培训班，提供服务，针对具体问题对症下药，然后提出方案，实施计
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