金环球房地产投资专项策划营销中心管理新版规则.docx
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金环球房地产投资专项策划营销中心管理新版规则
金环球房地产投资策划营销中心管理规则
销售人员培训筹划
一、公司文化
让员工熟悉我司文化，建立信任感，充分融合进公司文化氛围中，产生共鸣，增长工作团队精神。
二、房地产专业知识培训
熟悉房地产基本专业知识及国家最新颁布房地产政策法规。
三、销售人员行为规范培训
着装、仪表、站姿、电话接听、保密意识等。
四、项目简介
简介项目总体概况、规划设计、特点，涉及总户数、总建筑面积、总单元数、各套面积、户型优缺陷、景观、立面等。
五、销售工作流程及行为规范
下发销售人员行为准则，制定严格接待、签约、回款流程。
六、商品房销售程序
下定、缴款、订立合同等。
七、物业管理基本知识竞争
八、对手优劣势分析
进行市场调研，对周边竞争楼盘进行调查分析，总结优劣对比。
九、销售技巧
电话接听、推介产品、销售谈判及成交、所需填写各类表格、促成技巧。
十、接待模仿
销售中心管理规则
一、销售主管职责
1、轮流接待客户，管理销售人员接待工作，防止无序竞争现象发生。
2、协调好各个销售部工作关系，安排做好接待工作。
3、解决好客户暂时问题。
4、做好《电话接听登记表》和《来访登记表》填写，并在每个工作日后存档。
5、填写当天《售楼中心业务日报表》，进行汇总分析。
6、维护销售现场销售环境和氛围。
7、如有客户预约或老客户上门，负责告知有关销售人员或安排其她销售人员接待。
8、督销售人员销售行为，若发既有销售人员违背下列二项之一，及时制止。
1）违背销售人员行为规范。
2）接待过程中有不利于销售和合伙行为。
二、监控人员岗位职责
1、销售主管每天安排一名监控人员，重要负责销售中心现场监控工作。
2、监控人员负责安排前台接待四人，保持坐姿端正，面带笑容。
监控人员负责资料架上各种资料摆放整洁，并保持前台卫生清洁。
3、监控人员负责确认到访与否新客户，如是老客户应及时告知其本人，在置业顾问其本人到达之前或忙但是来状况下负责代接该客户。
4、负责接听来电征询，并做好详细记录，每次接听时间不能超过3分钟，如有置业顾问打私人电话聊天，监控人员有权制止，并报告主管，扣发其10元违章金。
5、积极协助其她置业顾问客户倒水
6、认真填写每日接待安排表，并做好每日工作记录，并督促本班置业顾问填写当天来访记录，监控人员在下班前10分钟把当班工作总结呈报销售主管。
7、负责监督置业顾问每天仪容仪表，规定行为规范，微笑待客，违纪人员提出警告并开具《违纪告知书》，呈报销售主管，扣发本人10元，如监控人员不及时管理，扣发监控人员10元。
附：
如监控人员有老客户来访，监控人员安排最后1名置业顾问暂时来监控，管理。
三、销售中心人员构成及上班时间
1、销售人员实行全班制。
逢特殊推盘时间，详细上班人员由销售主管统一协调安排。
2、休息安排原则上采用轮休制，每周每人休息一天，逢特殊推盘时间，详细上班人员由销售主管统一协调安排。
3、非当班人员不得在售楼中心滞留接待新客户。
4、非当班人员如有客户预约或老客户上门，由销售主管安排有关销售人员接待。
5、销售中心由销售主管负责管理，销售主管对销售中心进行寻常监控管理。
6、上班时间：
早9：
00——晚20：
00（假日照常上班）
四、考勤制度
1、销售人员必要在每天上班时准时销售中心签到。
2、销售人员若因故请假，需提前向销售主管提出申请，经批准后方可请假，否则按旷工解决。
3、销售人员迟到、早退一次罚款10元；旷工一次罚款20元（特殊状况除外），以上均屡次成倍递增（按月合计），无端旷工3次以上除名解决。
4、销售人员请事假一天扣款20元；病假一天扣当天工资，但必要有正规医院出示批假条，如没有，按事假解决。
5、每日现场当班人员由销售主管安排，规定现场当班人员不低于2人。
6、若特殊因素规定加班，销售人员必要绝对服从销售主管安排。
五、业务行为规范
1、客户接待及电话接听工作，均在销售主管安排下依顺序进行，并认真做好记录。
2、不准当着客户发生争执或体现不满情绪。
3、禁止争抢客户，对于一起来客户或一家人，原则由同一售楼人员接待。
如有争议，留待事后解决，禁止在客户面前有任何表露。
4、非当班人员须在售楼中心样板房接待客户，需与销售主管预约，非预约客户时间不得在销售中心接待客户。
5、非当班人员禁止以任何形式在现场外围拦截客户或盗窃她人客户。
6、销售人员对于任何来电来访人员都必要热情和谐，虽然是接待到不是自己而是其她售楼人员客户时也应如此。
7、对于事前已预约好有关销售人员来访客户或客户提到原接待过她置业顾问名字，当班人员必要及时告知有关销售人员前来接待，在有关销售人员不能到场状况下，值班人员负有责任热情接待客户。
8、对于第一次到销售中心来访客户，由当班销售人员接待。
9、销售人员对客户作出承诺必要在公司容许范畴内，不得任意夸大。
10、售人员不得以任何形式炒楼。
11、销售人员不得制造虚假业绩。
12、在任何状况下，销售人员都要维护公司利益，与公司政策保持一致。
以上11条规定对于规范竞争行为，在公司内部创造一种有序竞争环境，有着重要意义，如违背前7条者，将及时罚款100元，并视情节轻重再予于警告、严肃惩罚，停止接待、辞退、停发提成待处分，若违背8～11条，则属于严重失职行为，公司将及时停发其提成，并视其严重限度作进一步解决。
六、销售人员行为规范
为保证销售中心高效，有序工作，保持良好精神风貌，特制定本行为规范：
1、着装，仪表
1）统一穿职业装，配戴工作牌。
男装为西装、衬衣、领带，女装为职业套装。
不能穿便装进入前台。
2）保持服装整洁、干净，搭配合理，穿着颜色不适当差别太大。
3）女士须化淡妆，不容许穿超短裙。
丝袜颜色应以接近肤色为准。
不容许配戴过多饰品。
2、站姿与坐姿
1）自然昂首，两眼平视，双肩放松，腰伸直。
2）手靠在身体两侧自然下垂或双手交叉于体前，脚跟靠拢，切忌站八字步。
3）坐姿端正，不可东倒西歪。
3、电话接听礼仪
1）接听电话要有礼貌，且声音热情、爽朗有活力。
2）必要使用礼貌用语：
“您好！
×××（楼盘名称）”
3）接听电话必要做好详细记录，必要认真仔细地回答客户提出每一种问题，做到不厌其烦，不可应付了事。
4）结束接听，须确认对方挂断电话之后，才干将话筒放下。
4、接待规范用语
1）迎接顾客时您好！
欢迎光临
2）回答顾客时好、是/好、是
3）有事要暂时离开顾客时对不起，请稍等
4）被顾客催促时对不起，立即就好，请再等一下
5）询问顾客时对不起，请问您……
6）向顾客道歉时对不起/实在不好意思/很抱歉
7）被顾客问住时我去拟定一下，让我问问经理
对不起，让我问问经理
8）听顾客诉说不满时是/对/您说得对
对不起，我给您添麻烦了
我帮您查一查，请稍等
七、销售中心大厅行为准则
1、不迟到、早退，工作时间不得擅自外出
2、工作积极热情，精神饱满
3、不准在大厅高声谈笑、打闹或争论与工作无关事情，不得扎堆闲谈
4、不准在工作时间吃东西，看报及与专业无关书
5、工作时间不打私人电话
6、保持大厅整洁，客户离开后，要及时整顿桌椅板凳，清洁台面卫生
7、养成每日准时填写有关表格习惯
8、未经公司允许，不得擅自代已购客户转让楼盘
9、不得擅自接受她人委托代售楼盘
10、对于XX之事，不得擅自答应客户之规定
11、未经公司允许，任何人不得修改合同条款
12、员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产，公司有权规定补偿，公司所配备使用贵重财产，在离退职时应交还公司
13、在办公室内禁止吸烟，保持清新工作环境
八、保密规范
1、销售人员对外公开资料必要得到销售主管核准，对于未拟定对外资料，不得对外公开。
2、销售人员有责任对公司内部体制保密，不得随意对外泄露公司秘密
销售人员整体素质测评
为了建立一支高效率、战斗能力极强工作团队，特制定下列原则对置业顾问进行综合素质测评：
1、形象、礼仪（8分）测评分
服装整洁、干净（2分）（）
站姿和坐姿（3分）（）
化淡妆，不容许穿超短裙（3分）（）
2、电话接听（8分）
声音热情、爽朗有活力（4分）（）
接待规范用语（4分）（）
3、考勤制度（18分）
迟到、早退（15分）（）
工作时间不得擅自外出（3分）（）
4、精神面貌、对待工作投入度（26分）
强烈自信心（10分）（）
有无战斗力（5分）（）
积极热情，精神饱满体现（6分）（）
不扎堆闲谈（1分）（）
不在工作时间吃东西，看与专业无关书（1分）（）
不打与工作无关电话（1分）（）
客户离开后，及时整顿桌椅板凳，清洁台面卫生（1分）（）
每日准时填写有关表格（1分）（）
5、销售能力展示（40分）
讲盘逻辑思维（4分）
观测揣摩、判断能力（8分）（）
灵活反映度（8分）（）
现场逼单（20分）（）
以上测评总分为100分，80分为及格分，90分为合格分，100分为先进分。
测评期限自下发之日起至开盘前一周，采用优劣裁减制，即得100分者为先进置业顾问，90分者为合格置业顾问，80分为及格者由公司决定与否予以上岗，不及格者则采用待岗一种月或予以辞退解决。
金环球房地产投资策划销售中心
8月18日
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