模拟楼盘实战方案.docx

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模拟楼盘实战方案

模拟楼盘实战方案

1、定价思路

本住宅价格确定的方法主要是可比楼盘量化定价法。

项目所在区域是勐腊县新城，是以后房地产开发热点区域，在售楼盘集中，本项目定位和综合素质与周边拟建竞争楼盘相似，因此，本项目与区域内在售竞争楼盘具有较高的可比性，因此在确定价格时，依据以下步骤制定价格方案：

第一步：

分析项目特点，确定价格制定原则；

第二步：

根据比较案例选择标准，选择可比案例；

第三步：

确定价格影响因素；

第四步：

通过影响因素分析可比案例；

第五步：

通过区域因素、楼宇本体因素、营销等因素对比调整确定楼盘比较价格；

第六步：

分析比准价格，确定项目可实现的市场均价；

第七步：

调查分析市场案例，确定项目层差、位置差；

第八步：

确定价格表；

第九步：

结合项目营销阶段，确定各个阶段可实现的价格；

第十步：

确定付款方式。

2、项目价格制定原则

（1）、项目特点分析

此项目为新城开发的首批商业住宅开发项目，南面公路，北面依山（橡胶林地）。

周围是勐腊县新的行政中心。

对面是拟建医院。

交通便利，场地平整，拆迁建筑不多。

拟项目为多层、高层混合住宅，多为南北朝向，依城市规划可分为两个组团，其中北组团主要为原有居民回迁区，而南组团为商品住宅区，因此两大组团定位不同，并在以下几个方面形成差异：

A、户型设计差异：

北组团户型设计中受经济适用房户型限制，主要为2房1厅和1房1厅，建筑面积为80—100平方；而南组团户型设计较为灵活，平面设计好，以3房2厅为主，建筑面积在50—196平方；

B、组团环境上差异：

外部环境商业开发的地块迎新开发城市规划道路，北组团北面临山，噪音、污染较南组团少；内部环境中南组团内部环境设计较优，并富有变化；

C、楼宇质量上差异：

南组团的建筑设计单位和施工单位均为知名甲级单位，北组团是经济适用房不具备这一优势。

（2）、价格制定方法

A、以居住和商业集中地形成成两个价格体系，并且拉开价格差距；

B、在制定价格差差时，由于南北组团内各栋楼宇景观差异小，噪音差异大，因此商业价值和噪音影响是价格差异的主要因素；

C、北组团户型面积固定、偏小，主要考虑安置对象。

3、确定项目可实现均价

（1）市场比较法

考虑本项目所在区域是行政中心，将来是住宅竞争区域。

项目竞争素质同周边楼盘差异不大,因此选择市场比较法作为项目定价的方法.首先选择市场可比案例,通过价格影响因素对比调整确定价格,以最终确定本项目住宅可实现的均价.

（2）调查案例选取

选取原则:

同类型住宅,同一供需区域,位置接近,成交价格为正常实现的交易价格.

根据以上选取原则,选择项目周边的南腊小镇、辉煌广场等作为可比案例。

（3）住宅物业价格影响因素

A、因素一：

地理位置比较因素

•环境：

包括生活氛围、人文氛围、自然环境、治安状况、区域印象、升值前瞻；

•交通：

车行、管制、公共交通；

•配套：

学校、幼儿园、菜市场、商场、医院、银行。

B、因素二：

楼盘本体素质比较因素

•规模；

•平面设计：

实用性、面积、朝向、通风、采光、户型设计等；

•设备：

供热、智能化、消防；

•装修：

地面、厨卫、门窗；

•外观：

立面设计、大堂、会所；

•景观；

•车位；

•开发商；

•承建商。

C、因素三：

物业管理

•品牌；

•收费；

D、因素四：

工程形象进度

•楼花、准现楼、现楼；

•入伙时间；

E、因素五：

营销因素

•市场时机；

•营销包装等。

（4）具体调查结果（待市调结果）

调查结论：

区域内竞争楼盘在位置、规模、配套、基本素质等方面差异不大；区域内住宅价格在1800—2500元/平方；辉煌广场综合素质与本项目最为相似，其次是南腊小镇等其中大部分建筑以砖混结构为主，建安成本相对较低。

（5）楼盘对比分析

根据以上调研资料，楼盘因素对比如下：

              楼盘比较表（住宅）

楼盘名称 

权重%

本项目 

辉煌广场   

南腊小镇

A、地理位置  

环境

生活氛围

人文氛围

自然环境

治安状况 

区域印象 

升值前瞻

交通

车行、管制

公共交通

配套

学校、幼儿园 

菜市场、商场

医院、银行

B、楼盘本体素质 

规模、配套、实力 

平面设计

设备（供热、智能化）

装修（地面、厨卫、门窗） 

是否送电器 

外观（包括大堂、会所）

景观

车位

承建商

开发商实力  

C、物业管理 

品牌

收费

 D、工程进度    

E、营销 

比较因素折扣合计 

对比楼盘销售价格（元/平方） 

根据比较因素调整后价格（元/平方）

对比楼盘参考权重

本项目合成价格  

（6）确定价格

根据以上竞争楼盘对比分析，考虑以下决定项目价格因素：

新城与旧城的差异；南区北区的差异，可售面积比例约为1：

7。

确定本项目可实现的销售均价为XXXX元/平方。

4、确定价格表

（1）层差

根据调查，勐腊县目前楼盘价格如下：

楼盘名称    一    二    三    四    五    六    七    备注

XX地产    1900 19201900   1900188017601600顶层送花园

XX地产                               

XX地产                                

楼层差如下：

楼盘名称    一    二    三    四    五    六    七    备注

XX地产    0   +2000   -20-40-300调查当地风俗

XX地产                               

XX地产                                

上述案例中，XX地产是模拟的楼盘，楼层可比性不高，而辉煌广场和勐腊县目前在售楼盘，具有较高的可比性。

因此在制定本项目层差时，主要以市调公司提供的对比项目的层差为参考，再根据当地市场认可的层差规律适当调整，项目层差制定如下：

    一    二    三    四    五    六    七

层差（顶层平面）                            

层差（顶层复式）                            

（2）景观位置差

项目外部没有可利用的自然景观，内部景观差异也不大，因此，位置的影响主要反映在临街噪音的影响上。

以下是燕都花园由于位置不同价格表如下：

    一    二    三    四    五    六    均价

临街                            

不临街                            

位置差如下：

平均位置差

临街    0

不临街    129

综合考虑本项目的素质，影响价格的位置差异的负面因素有：

位于南区；临交通干道（建设北大街及西街）；为了商业目的小区内布置步行商业街。

正面因素有：

位北区；地势相对高可观看小区庭院绿化。

考虑上述因素，结合竞争楼盘位置差异所产生的价格差，以南区接近主干道公路的栋号价格为参数，制定以下南区价格变化表（北区均价为南区对称单位的0.9）:

单元

价差

南栋西单元

0

南栋东单元

+150

中间位置临近商业小街

+200

西面沿街单元

+120

北面沿街的后排单元

+180

（3）确定价格表（南北区各选一例，其余略）

A、北区第X栋价格表：

单位    一    二    三    四    五    六

西单元                        

中单元                        

东单元                        

B、南区X栋价格表

单位    一    二    三    四    五    六    

西单元                            

中单元                            

东单元                            

 5、分期价格

配合项目营销五个阶段，销售价格分为五个分期价格：

（1）第一阶段：

内部认购期

定价原则：

低单价、低总价入市，主推北组团的一房、两房和三房，总价控制在18万元左右；南组团限量推出位置较差的西面住宅。

借经济适用房的安置造销售声势。

拟实收均价：

均价1800元/平方；北区1700元/平方，南区1900元/平方

定价说明：

低价入市，明显拉开与竞争楼盘的价格差距，在市场上树立物业“物超所值”、“价廉物美”的品牌形象，短期聚集人气，为日后的公开发售充分准备。

（2）第二阶段：

公开发售期

定价原则：

项目全部面向市场，销售率逐渐上升，保证基本资金回笼。

实收均价：

均价1950元/平方；北区1900元/平方，南区2000元/平方

定价说明：

正式发售期，价格高于认购期，实收均价低于竞争楼盘在售价格，扩大营销宣传和促销力度。

（3）第三阶段：

强势推广期

定价原则：

提高价位塑造大社区形象；进一步回笼资金。

实收均价：

均价2180元/平方；北区2200元/平方，南区2150元/平方

定价说明：

属于强势推广，结合现场施工进度，加大促销优惠力度，形成价格拉升的动态趋势，给前期客户物业升值的良好印象。

（4）第四阶段：

持续销售期

定价原则：

工程接近竣工入伙，树立品质，建立信心，缓慢提高价格，进一步回笼资金。

。

实收均价：

均价2300元/平方；北区2200元/平方，南区2400元/平方

定价说明：

准现楼，利用促销手段，保持价格上升的趋势。

（5）第四阶段：

尾盘期

定价原则：

物业入伙，集中盘活所剩房源。

实收均价：

均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方

定价说明：

现楼，利用公关活动和促销优惠措施抵抗其他楼盘的竞争。

6、付款方式

结合勐腊县普遍接受的付款方式，本项目采取以下付款方式：

（1）一次性付款方式

折扣：

内部认购期90折；公开销售期94折；强势推广期97折；持续期和清盘期99折。

一万元定金，签署《认购合同》，5天内付总楼款50%（含定金），10天内付总楼款的40%，签署正式《房地产买卖合同》时付清10%余款。

（2）建设期分期付款

折扣：

内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；持续期和清盘期没有折扣。

一万元定金，签署《认购合同》，5天内付总楼款30%（含定金），30天内付总楼款的30%，签署正式《房地产买卖合同》时付总楼款的20%，入伙时付清20%余款。

（3）按揭付款

折扣：

内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；持续期和清盘期没有折扣。

一万元定金，签署《认购合同》，5天内付15%首期（含定金），签署正式《房地产买卖合同》时付5%首期，办理银行按揭手续。

7、销售时点确定

（1）内部认购时间

根据开发商的资金回收目标，商铺于11月份提前内部认购，而住宅将在11月8日开始内部认购，是基于以下因素考虑：

•售楼处于12月5日完成装修、装饰工程并可对外开放；

•项目的形象包装、现场包装及销售人员培训等销售前期准备工作全部完成，具备内部认购条件；

•项目预售证尚未取得；

•根据开发商提供之工程进度说明：

预计明年6月底主体封顶，4月住宅主体施工到5—6层，工程形象容易树立置业者信心；

•住宅实体中的样板房6月底可以开放；

•同区域竞争楼盘（如辉煌广场）将于3月初发售，与本项目内部认购的时间错开；

•及早推向市场，实现7月X日预定、销售率达到60%的销售目标。

（2）开盘时间

2009年6月10日除预售许可证和样板房没有准备到位，其他销售条件已经具备，由于样板房开放时间较其他准备工作完成时间明显落后，如果在6月底样板房开放时才公开发售，公开销售期只有10个月，时间合适，如果操作得当，对销售和资金回收有利。

本项目正式开盘以拿到《预售许可证》为必备条件，开盘时间预计为6月20日

8、销售前提条件

（1）内部认购前提条件

内部认购前提条件在前期提供之《项目销售准备工作时间表》中，有具体说明，内容包括：

工程形象、形象包装、现场包装、销售文件、销售人员培训。

（2）正式开盘前提条件：

取得《预售许可证》

9、销售目标及进度安排

销售目标：

2009年11月前实现90%销售率。

销售进度安排：

销售率按可售面积XXXXX平方计，销售期以10个月计，在推广上分为内部认购期、公开强销期、强势推广期、持续期和清盘期五个阶段。

时期 

销售阶段

工程进度 

销售率

销售均价

价格变化 

销售面积

2008-10

2009-4

内部认购

宣传楼花

拟建期

2%，预定5%

2009-4

2009-7

公开销售

主体封顶

15%

+4%

2009-7

2009-9

强势推广

外墙装修、样板房开放

57% 

+3%

2009-10

持续期

竣工、验收 

15%

2%

2009-11

清盘

入伙  

10%  

0

总计XXXXX平方，共XXX套