OPPO年度销售计划.docx

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OPPO年度销售计划

OPPO年度销售计划_

论文题目：

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学生姓名：

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学生学号:

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指导教师：

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二级院系：

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专业班级：

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完成时间：

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一．摘要

2013年底，4G网络开始投入运营，国产智能手机也随之进入高速发展阶段。

根据中商产业研究院数据整理，截止到2016年12月，在中国手机市场中，国产手机品牌市场占比达到88.7%，国以外手机品牌市场占比仅为11.3%。

易观智库2016年第四季度手机市场调研数显示，OPPO手机销量占国内手机总销量的16.0%，仅次于华为和OPPO。

2016年OPPO手机总销量为4964万台，其市场份额长期保持在16%左右。

根据IDC预测，2017年中国的手机销量将达到4.6亿台。

按OPPO中国市场占有率为16%计算，2017年OPPO手机的销售量有望突破7000万台。

为了让企业占据更多的市场份额，让企业有更多的利润，让企业有更好的发展，公司定制了2017年年销量8000万台的战略目标，并拟组建由12位销售管理精英组成的销售团队。

团队将从管理销售机会，管理客户关系，管理客户互动，处理反对意见，招聘和甄选优秀销售人员等方面，全方位的与客户进行交流、互动，在相对高和相对深的层面上，与客户沟通达成一致，建立起良好和牢固的客户关系，为企业目标奋斗。

二．OPPO公司年度销售计划概论

1.企业战略与销售规划

①企业战略

使命：

给消费者提供品质优良的产品与服务；给员工营造和谐、相互尊重的工作氛围；给商业合作伙伴提供公平合理，平等互利的合作平台；给股东投入的股本给予高于社会平均收益的回报。

愿景：

成为更健康、长久的世界一流企业

②企业目标

基于2016年全年的市场数据和国际数据公司对2017年中国手机销量的预测，现将公司目标制定如下：

（1）定量目标：

a.2017年全年手机销售8000万台

b.全年销售净利润率不低于8.3%

c.主流产品在国内市场份额提高2个百分点

d.实现销售收入800亿人民币

③企业战略

（1）基本竞争战略

内蒙古，新疆，西藏，青海，宁夏四省采用低成本战略。

其他地区均采用集中战略。

（2）营销战略

①市场细分：

OPPO手机共有四大类：

X系列，Y系列，Xshot系列，Xplay系列其中Xshot系列已经停产，其特性已经转移到X系列产品上。

●X系列：

主打Hi-Fi和极致拍摄，极致纤薄。

X5，X5pro，X6，X7，X9产品都有像素高，音乐播放高保真的特点。

其中X5厚度不足6毫米，X5pro是全球唯一一款双弧面玻璃手机。

●Y系列：

主打4G上网速度和灵活快拍，Y31，Y35等高配千元机，能让用户畅想4G，快速拍照

●Xplay系列：

Xplay系列为全功能商务高端机，Hi-Fi音质，极致拍照，极致影音，2K高清分辨率，快速充电，高速运行，长续航时间等等，Xplay3，Xplay5，Xplay6三款机型都运用了多项全球尖端科技，给用户最极致的使用体验。

②目标市场

●西部地区。

以中低端市场为主导，用Y系列产品打开市场，再将X系列产品引入市场，最后将Xplay系列产品引入市场。

●华东华南华北地区。

以高端市场为主导。

用Xplay系列产品打开市场，X系列产品紧接着引入市场，Y系列最后占领发达地区的低端市场。

●港澳地区。

以高端市场和低端市场为主。

用Xplay系列产品和Y系列产品同时进入市场，在将X系列产品引入市场。

●台湾地区。

●华中地区和东北地区，以中端市场为主。

用X系列产品最先进入市场，将Xplay和Y系列交替进入市场。

③定位

OPPO手机在市场上一直占有较大的市场份额，公司综合实力雄厚，所以采用迎头定位的方法，与OPPO、华为等国内手机品牌进行竞争。

OPPO手机定位为：

音乐手机，拍照手机。

3．销售团队建设与管理

①.销售队伍规模与任务分配

按中国省份的分布，共安排11个大区经理。

（1）华东地区（包括山东、江苏、上海、浙江、安徽、福建、江西）；华东地区两位大区经理：

一位负责上海，江苏，浙江两省一市，销售目标：

年销量1200万台。

一位负责山东，福建，安徽三省，销售目标：

年销量800万台。

（2）华南地区（包括广东、广西、海南）；华南地区一位大区经理负责。

销售目标：

年销量1000万台。

（3）华中地区（包括河南、湖南、湖北）；华中地区一位大区经理负责。

销售目标：

年销量800万台。

（4）华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）；华北地区两位大区经理：

一位负责北京，天津，河北两市一省。

销售目标：

年销量800万台。

一位负责山西，内蒙古两省。

销售目标：

年销量300万台。

（5）西北地区（包括宁夏、青海、陕西、甘肃、新疆）；西北地区大区经理负责。

销售目标：

年销量700万台。

（6）西南地区（包括四川、贵州、云南、重庆、西藏）；西南地区大区经理负责。

销售目标：

年销量1000万台

（7）东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）；东北地区大区经理负责。

销售目标：

年销量800万台

（8）港澳台地区（包括香港、澳门、台湾）。

港澳台地区两位大区经理：

一位负责香港和澳门两个特别行政区，销售目标：

年销量500万台。

一位负责台湾省，销售目标：

年销量100万台。

全国共293个地级行政区，平均每位大区经理负责27个地级行政区。

②.销售队伍能力要求

（1）销售团队领导（销售总监）能力要求：

a熟悉本公司认可本公司文化。

了解公司的愿景、战略、熟悉公司的核心竞争力和不足，个人价值观与公司企业文化相一致，能做出与公司使命和战略相一致的决策，善于利用公司相对有限的资源满足尽可能多的客户。

b谙熟整个手机行业。

了解整个手机行业的历史和总体发展趋势，能根据往年市场数据和企业本身情况对未来市场的发展做出准确预测。

时刻关注竞争对手动态，在遵守法规的前提下，善于运用各种手段获取有价值的竞争对手商业情报。

对市场敏感度高，善于甄别市场需求

c出色的沟通和交际能力。

善于在专业销售技能方面给员工提供指导性的意见。

善于激励员工。

善于用沟通和交流加强团队的凝聚力。

d高强的自我管理能力。

主动承担责任，努力工作，立场鲜明坚定，敢于冒险。

超于常人的承受力，面对困难锲而不舍。

有清晰的个人和职业目标，价值观明确。

要不断学习，思维开阔。

（2）销售团队成员能力要求：

a执行能力：

能够按时完成或者超额完成管辖区域内的销售指标。

b信息搜集与处理能力：

定期的搜集管辖区域内的竞争对手、大客户等相关的市场信息，并对其整理，分类和分析。

c客户关系管理能力：

善于从潜在客户中挖掘新客户，花尽可能少的时间拜访更多的有价值的客户，并建立和维持长期良好的客户关系。

d反对意见处理能力：

善于运用直接式，开放式，复述式问题的理解预期客户的对购买产品反对的理由，巧用反对意见处理六种方法认真对待顾客提出的每个反对理由，解惑答疑让顾客认可，促使成交。

e抗压能力：

善于自我管理和激励，敢于挑战，超强的压力承受能力，积极乐观

③.销售团队管理模式与制度

（1）销售队伍管理模式：

以制度管理为主，友情管理，温情管理，随机管理并存的方式。

鉴于销售人员性格各不相同，性格鲜明，头脑灵活，能言善辩的特点，规范销售人员的行为和思想尤为重要。

销售人员的行为决定了公司在大客户心中的形象，销售人员的思想是否存在问题，直接决定了销售费用的多少和销售业绩的好坏。

所以必须用严格的制度管理，规范销售人员的行为，摆正思想。

如果长期采用严格的制度管理，不仅会让销售人员长期处于巨大的压力之下，而且容易损坏他们的销售积极性，大致业绩下滑或者跳槽等，所以，在以制度管理为主的同时，又要贯穿友情管理，温情管理等人性化和情感较强的管理方式，来激励销售人员，来提升销售队伍的凝聚力，让销售团队更加团结。

4．客户的开发与管理

①.目标客户

（1）目标客户：

a.各个市级手机代理商

b.移动，电信，联通县级及以上分公司

c.各县级及以上政府事业单位

（1）目标客户要求：

a各个市级手机代理商需要具备年销量15万台以上的能力（内蒙古，新疆，西藏，青海，宁夏，台湾除外）与OPPO有较为一致的价值观和认同感。

负责任，守信誉，能体现和代表OPPO公司优良形象。

b移动、电信县级及以上分公司，需要具备在大厅提供至少三个OPPO公司标准柜台的产品展示和销售空间以及至少一个OPPO标准广告宣传灯箱的能力，且需要安排2以上5人以下的专业导购对OPPO手机进行宣传，并根据春节，毕业季等各种不同时期，制定OPPO手机专享的优惠花费服务。

c县级及以上政府事业单位，有安全或者管理需要的即可。

②.客户开发

（1）建立潜在客户档案

a潜在客户标准：

凡是具有年销量15万及以上销售能力的市级代理商

b潜在客户档案信息需要包括：

代理商名称，代理商代理经验，代理商业务规模，代理商主要代理的品牌，代理商负责人姓名，联系方式，教育背景，兴趣爱好等一切有价值的信息（以上提到信息必须收集，未提及到的可根据其价值性进行相应记录）

（2）审查客户资格标准

a需求：

●对现在供货商不太满意，并且有更换代理产品想法的市级代理商

●对现在供货商很满意，但有意扩展公司规模，增加代理产品的市级代理商

●有代理手机需求的新开代理商

b购买权限:

●代理商采购负责人有直接采购权限

c支付能力：

●代理商应具有每月进购10000台手机的经济实力

●代理商的信贷风险不能过高

●代理商在各个银行需要有良好的信誉等级

③.现有客户的管理

（1）淘汰无足轻重

（3）划分客户优先等级

建立一个季度内，对某一个代理商的拜访次数和销售额之间的函数。

五．客户关系管理

1.采购过程

（1）市级手机代理商

①市级手机代理商作为OPPO公司一类重要的客户，销售人员应该尽可能多的花精力在这一类客户身上。

客户可能是一个新成立的专门做手机代理的公司，也可能是做了很多年其它手机代理想扩展自己业务或者变更业务的公司。

②对于新成立的手机代理公司，一定要牢牢把握好首映效应，积极帮助客户发现和认识需求，用我们公司最有优势的新产品和做OPPO手机代理商在同行业中的优越表现，在客户的心中占据有价值的位置，一旦客户接受了我们OPPO公司的产品，我们应该设计一套最优的采购计划，帮客户解决采购中的问题，最后定下合理的价格与客户交易，并教会客户如何补货以及评估价值。

③对于想扩展业务或者变更业务的代理商，销售人员应该侧重于了解代理商代理的其他手机品牌或者过去代理的手机品牌为代理商提供了怎样的产品评估方案和简洁的采购过程。

这样销售人员才能明白竞争对手给代理商提供了怎样的备选产品评估方法，来突出自己的优势和凸显其它其竞争对手的劣势，以及竞争对手如何简化了采购过程以便让代理商采购更加方便。

（2）移动、电信、联通市级及以上分公司

移动、电信、联通市级及以上分公司属于直接重构情况，早在几年前三大运营商就已经和OPPO公司合作，在各个营业厅摆放相对较多的OPPO手机柜台，并制定特定的OPPO手机话费套餐。

销售人员应该花精力在采购过程的优化和产品的宣传上面，为运营商分公司的采购部门解决采购中的问题，让他们采购尽可能多的产品，在营业厅中占有相对较多的柜台。

（3）各县级及以上政府事业单位

政府事业单位的电子产品具有统一性。

销售人员需要从使用，安全的角度出发，帮助客户切身寻找需求和问题，用我们OPPO公司的产品来满足需求和解决问题。

同时，销售人员也需要书写一份销售建议书，建议书里面要包括产品质量、后续支持、价位、信誉等重要因素，为客户评估备选产品提供指导和参考。

销售人员必须在帮助客户识别需求和帮助客户评估备选产品以及为客户解决问题上花足够精力，这样才能将客户的采购决策间接性有力的掌握在自己手里。

最后对于政府事业单位，要提供良好的售后，为客户第二次采购打基础。

销售人员，要在帮助客户识别需求，帮助客户提供可靠的备选方案，优化购买过程以及为客户提供良好售后的四个采购过程中把好每一项，要力争成为每个客户的伙伴级供应商。

2.采购中心

正式和非正式介入购买决策的人：

采购员、办公室经理、财务人员、技术人员、总经理等

3.关系纽带

（1）创造价值

积极的帮助客户解决问题，帮助客户识别需求，灵活的与客户沟通，与客户现在某些方面达成共识，寻找和客户之间的共同点，拉进距离。

简化交易过程。

为客户提供更高质量的产品，更多方便的选择。

并且要努力为客户创造额外的价值。

（2）满足期望

①收集信息

a市场信息：

能带给客户主要收入的产品有哪些？

产品中谁是最大竞争对手？

竞争随手的产品进入了哪些市场？

b财务信息：

客户的财务预算从何时开始制定？

需要通过哪些审批环节？

全年投资资金有多少？

会在哪些业务上面投入资金？

c运营信息：

运营部门的详细流程是什么？

对于供应商提供的产品有没有明确的考核标准？

d人员信息：

哪些人直接或间接影响采购决策？

和各个人员见面的机会有多大？

影响采购决策的人员的性格特点联系方式等等

e竞争信息：

竞争对手占有了客户多大比例的业务？

竞争对手多久与客户联系一次？

竞争对手的在客户手中的业务份额会增大还是会降低。

②制定相应的产品和服务

在了解客户以及对手的相关信息后，应该按照客户的需求，提供最让客户满意而且能超越竞争对手的产品。

另外就是提供优越于竞争对手，而且满足于客户的服务，定期的对客户进行拜访，定期的组织与客户之间的活动。

（3）建立信任

方法：

①诚实，但又要做到真话不全说，假话全部说

②可靠，言必行，行必果

③客户至上，尊敬客户，把客户的利益放在首位

④活泼，与客人打交道不卑不亢，活泼可爱。

⑤耐心：

建立信任是个长期的过程

六、客户互动管理

1.销售模式基本类型

（1）市级手机代理商采用问题解决模式

问题解决模式一方面注重分析和解决不同客户的需求，另一方面，其销售过程更加注重研究市级手机代理商的运营，而不是单单靠一次的拜访发现客户的需求。

（2）移动、电信、联通三代手机运营商采用需求满足模式

需求满足模式侧重于探查客户的需求并满足客户的需求。

越是了解客户，客户就认为我们公司越能解决问题，所以对于三大运营商来说，了解客户满足需求将会为他们解决很大的问题，很大程度上合约机的销售拉动了运营商的收入。

（3）县级及以上政府事业单位采用标准模式

政府事业单位的采购产品是，最大的特点就是统一行以及采购产品的标准化，而且客户对产品的需求大致相同。

而标准模式在这种产品标准化和客户利益大致相同的情况下最适用。

2.互动前阶段

（1）.设立目标

①客户愿意提供历史存货水平信息

②客户告知采购中心人员

③客户预约采购中心人员与销售人员会面

④客户同意试用不同型号的OPPO手机

⑤客户愿意告知参与此次采购的其它品牌手机供应商

⑥客户认可备选方案和采购问题解决方法

⑦客户对OPPO手机采购过程的简洁性，可靠性较为满意

（2）获取客户信息

①需要获取的信息内容

客户基本情况表

客户单位名称

详细地址

邮政编码

业务电话

公司网址

单位传真号

法人代表姓名

性别

民族

籍贯

家庭住址

注册时间

联系电话

公司在同行中的地位

□领先□中等偏上□居中□中等偏下□末流

同行评级

□很好□良好□普通□差□很差

业务状况

□兴隆□渐盛□常态□衰退□危险

业务发展规划

目前规划

3/5年规划

长期规划

面临竞争对手

合作方

采购参与人物个人信息表

姓名

性别

民族

生日

年龄

籍贯

性格

婚姻状况

家庭住址

座右铭

工作经历

偶像

学历、专业

特长

兴趣

语言表达

最喜欢的书籍

家庭成员

优点缺点

移动电话

嗜好（抽烟、喝酒等）

邮箱

思维方式

行为习惯

企业中的职位

组织中的影响力

企业中的职责

人生目标

关切的问题

急需解决的问题

（3）演练

3.互动阶段

（1）争取接触

在收集好客户的各项信息后，应该根据客户的作息，以及客户偏爱的通讯方式，给客户发邮件，邮递个人信件或者打电话等等。

在与客户或者客户的助手沟通交流时，一定要表达尽可能多的客户自身的信息，让客户或者助手认为你们很熟悉。

（2）交际

与客户见面的时候要要恭敬有礼貌，眼观四路耳听八方，从客户的一言一行，客户的谈吐举止，进一步了解客户，并结合客户的性格，使用相对应的策略，引导客户，与客户沟通达成一致。

4.互动后阶段

（1）信息记录

拜访记录表

客户单位名称

客户单位地址

主要拜访对象

客户参与人员

职务

联系电话

主拜访人

拜访目的

携带资料及使用情况

客户单位概况

双方沟通情况

我方信息输出

（2）售后服务

①教会客户如何更好的使用OPPO手机，熟练的使用OPPO手机新功能，快速灵活的处理手机可能出现的问题。

②长期定时的对产品进行检测与评估，对有问题的产品及时召回

③跟踪销售电话，定时给客户寄送贺卡或明信片，不断的解决客户在采购过程中出现的困难。

④及时积极的为客户提供支持服务，人员培训，产品的远程监控等等。

⑤耐心，冷静，积极的应对客户对产品的问题与不满，并合理解决问题。

⑥定期的与客户员工开展团建等活动，增进与客户的关系。

六．OPPO公司销售人员组织模式

1.销售人员组织模式：

OPPO公司采用综合销售模式。

因为OPPO公司的产品线并不复杂，而且目标客户群体很清晰的分为了三类——市级手机代理商，三大手机运营商市级分公司，县级及以上政府事业单位，目标客户群并不复杂，故OPPO公司采用综合销售模式。

销售模式组织构架如下：

按中国的地理分布，共安排8个大区经理，按照企业需要，设立1位战略客户经理。

（1）华东地区（包括山东、江苏、上海、浙江、安徽、福建、江西）；

华东地区总部设立在上海，销售目标：

年销量2000万台。

（2）华南地区（包括广东、广西、海南）；

华南总部设立在广东深圳，销售目标：

年销量1000万台。

（3）华中地区（包括河南、湖南、湖北）；

华中地区总部设在湖南长沙，销售目标：

年销量800万台。

（4）华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）；

华北地区总部设立在北京，年销量1100万台。

（5）西北地区（包括宁夏、青海、陕西、甘肃、新疆）；

西北地区总部设立在甘肃兰州，销售目标：

年销量700万台。

（6）西南地区（包括四川、贵州、云南、重庆、西藏）；

西南地区总部设立在重庆，销售目标：

年销量1000万台

（7）东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）；

东北地区总部设立在黑龙江哈尔滨，年销量800万台

（8）港澳台地区（包括香港、澳门、台湾）。

港澳台地区总部设立在香港，销售目标：

年销量100万台。

（9）战略客户经理：

负责在销售代表的大客户中，与相应的大区经理共同筛选公司的战略客户。

每位大区经理在自己负责的省份内，每省安排1到2位区域经理，每个省级区域经理需要掌握10到20个大客户。

销售人员组织模式图如下：

销售总监

华中地区销售经理

港澳台地区销售经理

东北地区销售经理

西南地区销售经理

华东地区销售经理

华南地区销售经理

西北地区销售经理

华北地区销售经理

省级销售经理

省级销售经理

省级销售经理

省级销售经理

省级销售经理

省级销售经理

省级销售经理

省级销售经理

战略客户售经理

2.战略客户管理计划

①战略客户选择条件：

●信誉度高

●与OPPO公司的战略发展目标相吻合

●高度认同OPPO公司的企业文化

●希望与OPPO公司建立长远合作关系

●手机年采购量2016年10万台以上，2017年25万台以上

●有更加专业化的手机需求和更专注的服务需求

●企业有五年以上的历史且运营状态良好

●采购过程涉及的人多，有多位高层参与

●企业所有高管无仍和不良记录

●企业形象良好

②战略客户选择组织方案

战略客户经理牵头，与大区销售经理共同筛选OPPO公司已有的大客户，根据战略客户筛选条件，筛选出八个对公司有重要意义的战略客户，每个战略客户由一位大区经理负责。

以共同促进大区的销售增长和双方利润率增长为目的。

大区经理一旦与相应的战略客户对接后，要在不损失企业利益和形象的前提下，尽可能的满足战略客户的独特需求。

每年年底要对八位大区经理及其战略客户进行评估，企业将在八位战略客户中，选出一位与企业合作最好的战略客户成为OPPO公司的最大战略客户，该战略客户直接由销售总监和战略客户经理对接。

③OPPO公司战略客户评估指标

●信息共享程度

●客户需求是否转变，客户需求转变公司是否能适应

●战略合作项目是否有充足的营销和销售资源

●OPPO公司提高该战略客户采购金额的空间

●客户项目团队是否有高度的团结精神

●客户与OPPO公司双方的获利情况

3.电信营销

①销售电话任务：

●每位省级销售经理每天需要给10到15个客户进行通话

●每位省级销售经理每天要与10个客户用互联网进行多方面交流

●每周需要制作不低于两个的微信销售推送，并将推送下发给客户，以宣传最新的产品，企业最新动态和巩固OPPO手机在顾客心目中的定位

②电信营销费用规定

电信营销主要以互联网和电话交流为主，作为销售人员销售的重点还是应该放在销售拜访上面，按照常规的数据统计和调查，现规定OPPO公司销售人员电信营销费用不得超过销售拜访费用的10分之1.

4.市级总代理商选择和代理费用

①市级总代理商选择标准：

●具有良好的声誉

●认可OPPO公司的经营理念和模式

●服从、接受特许经营的要求

●具有一定的市场敏感度以及高度的团队精神

●全市手机进货量排名前五

●不同品牌手机搭配无激烈竞争，若互为补充更佳

●有良好的售后服务体系和优质的售后服务

②基本加盟费：

20万到50万元

5.销售队伍构架问题

①分权销售

销售队伍的构架采用分权销售构架。

省级经理负责制定该省代理商销售团队招聘、甄选、培训、报酬和激励计划和业绩评估方案。

报酬和业绩评估方案必须经过大区销售经理的审核。

若该某位大区经理所管辖地区内的某个省级销售经理制定的报酬个业绩评估方案有明显问题，公司将取消该大区经理的审核权力，方案和计划的审核直接交给销售总监严格审核。

②职能部门协调

销售部门大区经理要主动出击，定期了解其他各个职能部门的情况，必要时要积极主动配合各个部门工作。

需要了解的职能部门和信息如下：

●营销部门：

广告的主题和媒体，广告资源协作共享，竞争性定价和市场竞争信息。

●生产部门：

产品的供应，产品技术信息，产品特色，供货档期

●财会部门：

客户信贷资料，预算和额度，赔偿和费用控制。

七．人力资源的招聘和甄选

1.计划的过程

（1）人员需求

根据销售团队构架，OPPO公司销售总监，在全国安排了8位大区经理，和1位客户经理，下设省级区域经理50到64人。

为了既不让销售团队过分稳定，又不让销人员流动路过高导致费用增加和客户不安，企业决定，将省级区域经理的人员流动率保持在50%左右，大区经理的人员流动率保持在12%左右。

因此省级销售经理每年需要招聘20到30人，大区经理每年招聘1人。

（2）岗位分析

职务

OPPO公司大区销售经理

岗位

部门

撰写人

核准人