银行金融产品营销方案.docx

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银行金融产品营销方案

银行金融产品营销方案

篇一

1、在每个月理财销售计划宣告后，按从前格式制作当月理财宣传页，贴于企业醒目地址。

2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财富品的名称、限时、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提升了员工的全员营销意识。

3、给价值客户发送短信，即时见告理财讯息，以便价值客户认识最新理财资讯。

4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，咨询购买意向，并协助客户选择合适的理财富品，同时也可认识客户资本流向，经过客户认识其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，供应更好的服务。

5、在每次销售前和销售后，都即时做好记录和统计工作。

做到

胸有成竹，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售达成后对客户各项信息资料推行分类归集和系统剖析。

6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁推行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。

7、在营业室内，做好理财推介和客户推行工作，对主动咨询客户做好资料保留和如期回访工作。

在理财的营销中，善于发现和总结。

成立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，如期与客户沟通，对优异客户推行预约服务和追踪服务。

剖析客户信息，对客户推行分类，不同样样客户采用不同样样的营销方式。

瞄准重点客户，经过理财为基点，发现其可挖掘的其他需

求，对其推行精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优异客户规模，充足表现优异客户的价值，以期达到与客户共同实现共赢的发展目标。

篇二

一、背景资料

1、银行产品简介

动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户供应的更加方便、快捷的金融服务。

指客户以其合法所有且切合本行规定的动产或仓单质押，我行据此恩赐授信誉于满足其生产经营流动资本需求。

质押授信业务项下信誉业务主要包括短期流动资本贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

经过剖析得出，三一重工股份有限企业主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国、世界第六的工程机械制造商。

当前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是世界的混凝土机械制造企业。

所以对应的其所需要坚固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项特意的银行产品来解决企业坚固的购销渠道和保证资本链的圆满度，那么票据的办理

问题的理财富品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信”产品，则能够则正好能够满足三一重工股份有限企业关于这个部分的要求，能够充足的满足其生产经营流动资本需求。

2、竞争对手剖析

（1）SWOT剖析：

二、营销目标

向外界推行“动产（仓单）质押业务”，使兴业银行的新产品业务更加客户所认识。

以扩大业务规模和提升银行信誉为目的，重视产品

的创新发展，牢牢掌握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他拥有隐藏需求的客户对本银行的产品产生充足兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动咨询客户占有相当比率。

不但这样，关于所需要营销的企业----三一重工股份有限企业，这款产品对

于企业能够使企业更加有效的推行资本的周转，利用银行资本，实现

杠杆采买，减少应收账款，帮助经销商共同发展，扩大市场份额;亲近与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获取银行融资支持，增

强销售竞争优势。

加快资本回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

三、营销计划

1、营销渠道：

（1）宽泛性销售。

在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户供应此类产品及服务。

这是最直接、高效的营销形式，既节约相对应的销售开支，又能很快的让客户熟知产品的特色。

（2）专营性销售。

利用在本行开户的相关企业的坚固的客户源，向其中切合条件的一些中、大型企业销售，能够经过电话接见、登门拜会等方式，向其介绍本产品的特色，既可有效的提升销售效率，又能增加产品的市场份额。

（3）利用ATM、POS自助设备等银行的外面服务设备，经过在提取款项的过程中宣告广告、供应产品信息、，从而提升该产品的有名度。

（4）利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特色广告，做到产品优异的普及性。

（5）选择中间商代理。

由兴业银行授权代理销售产品的人员，代

表本银行到客户住处、工作地址等场所当面地为客户剖析保障需求、介绍产品特色，达成产品的销售，并为客户供应相关后续服务。

2、营销理念：

（一）、以客户为中心的，重视个性化、优异化、差异化、效率化

服务。

形成优异的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种诱惑和要求，为他们供应全方向的银行服务。

（二）、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。

对外业务是所有

商业银行的生计之本，既要满足绝大部分客户的需求，也要聚焦优异行业客户，拉动银行产品的发展。

充发散挥自己优势，营销全国性行业大客户。

（三）、以产品为中心，形成全面的客户讨论系统，第一时间认识

客户的需求。

在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势推行营销，使企业经过增强对流动资本的规划，使银企双方实现共赢。

四、促销计划

1、促销策略：

（1）利用在本行开户的相关企业的坚固的客户源，

指派银行的工作人员向其中切合条件的一些中、大型企业销售，能够经过登门拜会的方式，向其介绍本产品的特色，既可有效的提升销售效率，又能增加产品的市场份额。

（2）向原有的老客户供应体验式服务，将“动产（仓单）质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自领悟该产品的便利、高效的特色。

更直接、有效的推行本产品。

（3）采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原

有客户资源，与客户获取直接联系，并达成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新式营销模式。

这类方式简单，灵便，成本低。

（4）采用让银行理财人员深入到各家规模企业去推行营销推行，先推行初步的沟通，让各家企业的管理人员关于“动产（仓单）质押业务”有必然的认识，再介绍使用该产品。

（5）广告方式。

利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特色广告，还能够经过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众见告“动产（仓单）质押业务”的信息，做到产品优异的普及性。

经过这类方式，能够更加宽泛的宣

传新产品，提升有名度，在产品推出的初期能迅速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念：

经过独到的，市场化的经营运作模式，挖掘新的市场时机，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。

要经过供应专业水平的服务，使客户财富价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，营运效率提升，并经过供应产品的服务，达成连续盈利的目标。

合适当前经济金融发展趋势的改革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展行程。

篇三

一、前言

债券基金，又称为债券型基金，是指特意投资于债券的基金,它经过集中众多投资者的资本，对债券推行组合投资，追求较为坚固的

收益。

依照中国证监会对基金类其他分类标准，基金财富80%以上投资于债券的为债券基金。

债券基金也能够有一小部分资本投资于股票市

场，其他，投资于可转债和打新股也是债券基金获取收益的重要渠道。

二、市场环境剖析

（一）行业局势剖析

从世界基金业的发展看，20世纪80年代今后，随着世界经济的高速增加和世界经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促动资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也理解到基金的重要性，对基金业的发展宽泛持积极的态度，接踵拟订了一系列法律、法规，使基金在世界范围内获取了普及发展。

依照美

国投资企业协会（ICI）的统计，截止20xx年关，世界共同基金的财富规模已达到18.97万亿美元，我国已成为世界第十大基金市场。

（二）市场情况剖析

证券投资基金是一种集中资本、专业理财、组合投资、分别风险的会集投资方式。

一方面，它经过刊行基金份额的形式面向投资大人募集资本;另一方面，将募集的资本，经过专业理财、分别投资的方式投资于资本市场。

其独到的制度优势促使其连续发展壮大，在金融体

系中的地位和作用也连续上升。

在1998年3月，南方基金管理企业和国泰基金管理企业分别提议成立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金企业纷纷提议多只基金。

比方：

银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。

（三）竞争者剖析

1、主要竞争对手剖析：

截止20xx年关，我国基金管理企业有60家，都拥有自己独到的基金品种。

从销售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开

放基金中也分为股票型、混杂型、债券型、保本型和ETF，而碰到世界金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选

择。

2、其他竞争争对手剖析：

股票：

碰到世界金融危机的影响，上证在3000大关塌陷今后，素来都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。

保险：

拥有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的限时过长，提前支取会损失本金。

储藏：

风险小、方式限时灵便多样、简单方便、收益相对较低。

（四）企业情况及产品剖析

招商基金管理有限企业于

2002

年

12月

27日经中国证监会证监

基金字

[2002]100号文赞同成立，是中国第一家中外合资基金管理企业。

企业由招商证券股份有限企业、INGAssetManagementB.V.（荷兰投资）、

中电财务有限企业、中国华能财务有限责任企业、中远财务有限责任

企业共同投资组建。

企业的注册资本金为人民币一亿六千万元（RMB160，

000，000元）,其中，招商证券股份有限企业拥有40%股权，荷兰投资

拥有

30%股权，其他三家财务企业各持股权

10%。

企业主要中方股东招商证券股份有限企业成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。

企业注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。

企业外方股东荷兰投资是ING企业的特意从事财富管理业务的全

资子企业。

ING企业是世界的多元化金融企业之一，其金融服务网遍及

世界60多个国家，活跃于银行保险及财富管理业。

ING企业11.5万名

员工经过其丰富的全世界经验为世界高出6,000万名顾客供应综合金融

服务。

依照2004年7月《财富》杂志世界500大企业排名，以上市寿险企业计算，ING企业在财富及盈利两项均名列第1，而以世界企业资

产值计算则名列第12。

依照2004年4月福布斯杂志世界2,000大企业排名以销售额盈利财富及市值计算，ING企业名列第12。

企业本着"诚信、交融、创新、优异"的经营理念，力争成为客户尊敬、股东满意、员工热爱，并拥有国际竞争力的专业化的财富管理企业。

招商安本增利债券型证券投资基金（以下简称“本基金”）经中国证券督查管理委员会2006年5月23日《关于赞同招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复》（证监基金字〔2006〕99号文）赞同公开募集。

本基金的基金合同于2006年7月11日正式见效。

本基金为契约型开放式。

产品特色剖析：

（一）低风险，低收益。

因为债券型基金的投资对象——债券收益

坚固、风险也较小，所以，债券型基秋风险较小，但是同时因为债券是固定收益产品，所以相关于股票基金，债券基秋风险低但回报率也不高。

（二）开支较低。

因为债券投资管理不如股票投资管理复杂，所以债券基金的管理费也相对较低。

（三）收益坚固。

投资于债券如期都有利息回报，到期还承诺还本付息，所以债券基金的收益较为坚固。

（四）重视当期收益。

债券基金主要追求当期较为固定的收入，相

关于股票基金来说缺乏增值的潜力，较合适于不愿过多冒险，谋求当期坚固收益的投资者。

三、目标市场及客户剖析

（一）市场目标

1、成立及坚固招商基金企业自己的品牌形象，与开支者的有效沟通，增强感情联系，进一步提升品牌有名度。

2、增强风险的管理，连续提升产品的收益满足客户需求。

3、经过专业投资，保证每位客户的收益率。

4、挖掘隐藏客户，提升融资效益。

四、销售策略剖析

因为基金一类的金融理财富品是不宜公共媒体做宣传，所以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金企业或其资本托管机构推行推行。

自然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，优异的效益、优异的服务都能成为人们颂扬与力推的产品。

而关于客户凑近这点，最常用的就是介绍凑近法与馈送凑近法。

因为，很多一般公众关于基金都是没有什么详尽看法的，特别是在现在这个金融理财富品遍地的社会里，多了就会挑花眼，只要你说的让其动心，那就成了。

并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品也许参加活动的奖励。

这类近似大人哄小孩的方式却也是相当有效的一种方法。

销售洽谈主若是要给对方全面的表达此款产品的优势与基金管理人的水平与相对应成就。

这些详尽的数据与事例都是比较有说服力的，比较能让人敬佩。

在销售成交，拟订合同的时候（其实，基金这类的产品，合同都是一致的，接下的，都是针对该份合同拟订的想法。

），应该将所有可能出现的异议办理方式都一一的详尽的写入合同之中，省得将来有不

必要的瓜葛。

五、营销活动方案设计

从前，有提到，基金此类产品是不合适公共媒体宣传的，但是，企业品牌倒是能够的，所以，我设计了以下方案。

招商迎新，元旦福临

1.活动时间：

20xx年12月31号

2.活动地址：

招商先锋基金代理点

3.活动目的：

庆祝2011年元旦，为人民服务，成立公共关系，成立品牌，扩大销售业绩。

4.内容：

这天推行厚遇服务，凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价值并赠予当晚本企业的迎新晚会，凭票出席。

5.推行细节：

20xx年12月31号9点开始，凡是在20xx年12月31日来我们

营业部开户等一些手续办理，我们会以的服务来款待，来开户的人按

照号码能够有时机抽奖，我们推行好运基民送开户礼品，比方送礼品

油，纪念品、当晚本企业的迎新晚会（凭票出席）等。

这个活动的主要

目的，迎接20XX年元旦，我们想用行动迎接新的一年，希望新的一年

里，大家都会顺顺利利。

主若是成立品牌形象，给大家留个品牌意识，

能够带来更多的效益和顾客。